社区团购，不赚钱不止因为卖得便宜

编者按：本文来自微信公众号“财经十一人”（ID:caijingEleven），作者：刘以秦，编辑：谢丽容，36氪经授权发布。原标题：《实地调研社区团购，不赚钱不止因为卖得便宜》

下午4点，天津静海海吉星批发市场的营业时间即将结束，热闹的主营业市场已经安静下来，大部分摊位上已经看不到人影。但是如果一直往里走到市场深处，一块写着“招工”的木板后面，一排临时搭建的仓库里，这里的战斗刚刚开始打响。此时，工人们进进出出，大量蔬菜被重新打包、分拣，被贴上“多多买菜”的标签。

海吉星市场是一级批发市场，也是天津最大的蔬菜批发市场，上午是交易高峰期，下午4点以后，就是二级批发商们的工作时间，他们要赶在天亮前把生鲜品送到市场。但是社区团购们的到来，改变了这个市场的传统工作流程。

仓库门口的简易铁皮房，是办公地点，主要负责招人，工人们的工作时间是上午9点到晚上11点，因为11点后，分拣打包好的生鲜们需要被送到拼多多这样的社区团购平台商们自己的仓库里。

社区团购的模式2018年左右出现，每个小区有一个“团长”，在小区居民微信群里发布产品，以水果、蔬菜、牛奶等生鲜品为主，下单后隔天会配送到小区门口，居民自行领取。2020年开始，互联网大厂们加码社区团购，目前主要的参与者是滴滴橙心优选，美团优选，和拼多多的多多买菜。

创业公司里有十荟团和兴盛优选，都在今年获得了大额融资，阿里巴巴多次投资十荟团，腾讯则多次加码兴盛优选。

36氪报道称，美团优选2021年将GMV定为2000亿人民币，并冲击5000-6000万/天的单量，多多买菜的目标是1500亿GMV，橙心优选为1000亿，兴盛优选为800亿左右。美团4季度财报会上称，2020年12月，美团优选单量突破2000万单/天。

社区团购能够迅速起势，除了互联网巨头们大力的地推工作，核心原因是售价低。同时，先下单，隔天拿货的模式，降低了库存成本，没有门店也减少了房租成本。一位关注社区团购的投资人向《财经》记者提到，售价低是建立在降低成本的基础上，并不是无意义的烧钱。

4月3日，《财经》记者走访了社区团购上游环节，涉及供应商、仓库、物流等。我们发现，社区团购的模式，大幅增加了上游成本。

一颗土豆，从地里到餐桌上，需要经历多个环节，他们共同构成了生鲜产业链。中国是人口大国，生鲜品是日常消费最大的品类这一，庞大的市场让这条产业链越来越专业、稳定，有自己的游戏规则。互联网公司的新商业模式，想要加入，必须先交学费。

01 多出来的“中间商”

在市场里，除了负责卖菜的批发商，还有不少衍生出来的相应工种。比如从产地拉货过来的货车司机夫妇们，负责短途运输的司机，以及生鲜加工的工人。短途司机和加工工人们受雇于批发商，“平均工资大概是5000元每个月。”一位批发商告诉《财经》记者。

在市场里招临时工并不难，除了散工，大货车司机也是主力之一。他们把货送到后，并不会马上离开，他们要等到下一笔订单，这个期间可以打打零工。

多多买菜供应商的招工点后面就是分拣仓库。拍摄/刘以秦

帮社区团购做生鲜品的分拣工作，是市场里出现的新中间商。一开始，社区团购会直接向一级批发商采购，要求批发商们将菜品打包好后，送到仓库里。一位此前曾给橙心优选和美团供货的供应商告诉《财经》记者，一级批发商做这件事非常不划算。

一级批发商们大多专注于一个品类，大量的精力放在产地直采上。种植业跟着气候走，不同的月份，产地也不一样，每块地都要亲自去看。进货后，还需要分类，最漂亮、完整的属于一级品，不够漂亮，有磕碰的，会被划分到二级品或是次品里。批发商们以箱为单位出售菜品，一箱可能超过20斤。

一级批发商的摊位，菜品都已经被成箱打包好。拍摄/刘以秦

社区团购们的出售单位是300克、500克，分拣打包的工作需要人力。互联网公司可以要求员工去前线开辟战场，但无法要求员工去仓库里打包蔬菜。

一级批发商们很难分出精力来完成这部分工作，需要采购专门的设备打标签，还需要在晚上11点送货，送到后接受清点和质检，“比如他要100份，我送了110份过去，但是有20份不符合标准，我又得立刻回去补10份过来。”前述批发商表示，“经常要折腾到半夜2点，而且这20份就算我的损耗了。”

第二天早上他还需要9点前开工，“累，又赚不到钱。”

还有账期的问题。批发商们采购时，要当场给农户付钱，农户是不接受赊账的。但互联网公司们会延后2-3个月付账。资金压力都汇集在批发商身上。

报损、退货也是个难题，社区团购平台规定，如果后续出现用户退单，或者运输过程损耗，都由供应商承担。“我们给超市供货，只要货品符合他们的标准，不用承担后续的损耗。”

他算了一笔账，除非能扩大品类，投入成本在场地、人工、设备上，并且保持和社区团购的稳定供货，才能赚到钱，他放弃了。一级批发商们的退出，给了中间商发展的空间。

为社团团购供货的中间商，会根据社区团提供的订单数据，从一级批发商那里进货，然后就近在市场里进行打包分拣工作，晚上11点送到社区团购的仓库里。

菜品被分拣打包后，准备送往多多买菜的仓库里。拍摄/刘以秦

新的中间商的出现，看起来增加了成本，但确实为社区团购平台商提供了便利。这一层中间商的出现，还为一部分打工人提供了新商机。打包一份蔬菜，工费是2毛钱，单份价格不高，但是总工费不容小觑，这正成为很多在海吉星附近找活计的打工人的新选项。招工负责人告诉《财经》记者，“最多的时候，一对夫妇一个月一共赚了17700元。”

02 多出来的“成本”

增加了一个环节，也就意味着成本的提高。

打包一份菜的人工成本是2毛钱，从批发商进货要加价2毛钱，再加上场地成本和物流成本，“一份菜加7毛钱可以保本，通常情况下会加价1元钱。”一位工作人员告诉《财经》记者。

例如，一份成本价2元的土豆，通过中间商的处理、转手，到社区团购的仓库里，价格变成了3元。

中间商类似于二级批发商，传统的二级批发商从一级批发商那里进货后，会直接送到市场里，摊贩们分拣后可以直接售卖。但货品送到社区团购仓库后，运转流程还没有结束，工作人员进行质检、清点后，再转运到小仓里，再分别送往各个社区点。

互联网技术普及，降低了很多传统商业里的成本，但物流成本依然是固定成本。生鲜的物流更是如此，物流过程中容易发生损耗，蔬菜水果需要保鲜。

此前生鲜领域里的新物种是以每日优鲜为代表的生鲜电商，每日优鲜的主要成本之一是最后一公里的配送。相比互联网公司们做社区团购，主营生鲜业务的每日优鲜的做法是直接从一级批发商进货，自己进行分拣打包，再配送到各个前置仓中，主要的流程都掌握在自己手里，相对更好控制成本。

对于社区团购和每日优鲜们来说，他们的交易模式，是将非标品的生鲜变成标品。这个过程中，除了人工成本，还会额外增加一部分商品成本。

对于一些重量比较好控制的品类，例如豆角、小青菜等，可以做到每份重量几乎一致，但像土豆这类，很难精准把控一份的重量，为了用户体验，“只能多，不能少，这个过程要增加大约10%的成本。”一家生鲜公司CEO告诉《财经》记者。

用户体验如何，是平台方们需要考虑的首要问题，但对于供应商来说，货发走了，钱到账了，工作就结束，他们更在意每一笔交易的利润。前述批发商接触过多个社区团购，他发现，每个大仓里，属于互联网公司的工作人员很少，“也就1-2个人，其他都是外包。”工作人员质检的标准是，重量是否达标，货品有没有腐烂或磕碰，打包是否符合规范。

“但他们不在意菜和水果的等级，可能没有经验的人也看不出来。”经验丰富的批发商们，可以看出生鲜品细微的差别，因为这决定了最终的售价，价差可能高达一倍。

一些供货商会将外表没有问题的二等品供应给社区团购平台，更好的一等品，他们会卖给利润更高的渠道。

哪怕只是一把大葱，同一个品种，会被分为不同等级。拍摄/刘以秦

互联网公司们需要生鲜品带来的新流量和新业态，用户们享受了便利和优惠，供应商们不会让自己亏本。看起来大家都“赢了”，但对于整个生鲜行业来说，需要的不止是这些。

03 新技术暂时作用有限

去年12月11日，《人民日报》发表评论批评搞社区团购的互联网巨头：“别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量，科技创新的星辰大海、未来的无限可能性，其实更令人心潮澎湃。”

从农业到供应链，再到终端零售，这是一个庞大且长链条的市场。这里也有科技创新的空间。

生鲜市场最大的特点是价格的不稳定，价格一天一变，甚至一天多变，即使农业已经开始机械化，靠天吃饭的问题依然存在。农户很难预测市场规律，价格由供需决定，产量高了，卖不出价；价格高了，产量没跟上。

大部分生鲜品由于保质期短，无法进行提前库存。农作物成熟就要立刻采摘，打包，运输。有时甚至会出现一些极端情况，比如，由于市场价太低，农户和供应商们不愿意承担加工和运输成本，让菜直接烂在地里。

过去几年，新技术开始影响农业及相应供应链环节。一些新兴的技术公司试图将数字化技术赋能农业，例如，通过对气候、降水等数据的建模来优化种植结构，进行市场预测。但很难产生效果，“因为没有人能明确知道，今年某一个品种的产量到底是多少，也就无从预测。”一位从业人员告诉《财经》记者。

互联网公司们能做的，一是通过大数据来预测订单数量，但社区团购不太依赖这一点，因为用户都是提前下单，根据订单量来采购。他们会将订单系统同步给供应商，系统里会实时更新订单数据。但问题依然存在，一位供应商提到，虽然订单量可以提前看到，他们同样也要提前进货、打包。

“有的时候系统显示，上午有200份订单，我可能会预判全天的订单是300-400份，但最后可能卖了1000份，就会出现货不够。有的时候是准备多了，没卖出去，就变成了损耗。”

多多买菜的大仓里，堆放的是米面粮油等标品和处理好的生鲜品。拍摄/刘以秦

在打包环节，也已经出现了自动化的影子。在海吉星的多多买菜供应商的仓库里，一些品类，比如西蓝花的包装已经可以用机器完成，但依然需要人工配合。而更多的品类，由于外观差异，只能人工完成。

优化物流、仓储、配送流程可能是数字技术能发挥作用的地方，通过流程数据的采集、分析，实现精细化运营，降低履约成本。

目前，社区团购的竞争依然激烈，各家平台还在积极拓展市场，增加品类。售价上的补贴会逐步降低，但如果没有价格优势，吸引新用户和留存老用户又会变得困难。

科技公司进入菜市场已成定局，在流量拓展越来越艰难的今天，这个市场的开拓有其逻辑和市场前景，乐观预期，这个商业模式的兴盛或有可能为农业价值链条的进化贡献一份力量。

但现实的挑战也是具体的：零售价低于市场价，上游成本又增加了，社区团购业务短期内几乎看不到盈利的可能。

社区团购目前的主力战场在2线—3线城市，还在继续下沉，从各家平台订单增速可以看出，确实可以有效快速地获取下沉市场的用户。

但烧钱总有尽头，用烧钱换来的用户，忠诚度不高，会跟着补贴走。用户需要的是实惠、便利，但实惠与便利通常不可兼得，能做好一点就有足够的竞争力。互联网巨头们有资金、技术、数据，有线上、线下业态的互动，但基本的商业规律，就是最朴素的成本与价格。自古以来，卖菜是一个基本没有门槛的工作，但在今天，卖好菜，已经成为一个高技术含量的活儿。