【36氪 WISE大会】美囤妈妈邵小波：拥挤进母婴赛道的参与者，大部分生命周期都不会太长

资本冬季，在没有任何“热身”的情况下，宝宝树美囤妈妈在成立两年多的时间里一路狂奔，跻身母婴电商第一阵营。今年6月，宝宝树更获得了由复星集团领投的30多亿人民币的融资，大有打破今年“O2O死亡寒冬”的诅咒。在上周结束的由36氪主办的“2016WISE”大会上，美囤妈妈CEO邵小波和36氪记者聊市场、聊补贴、聊竞品，也聊了他的创业者身份。

邵小波说，区别于其他垂直电商的很大的一个点是，他们不看重电商流量，因为宝宝树是一个自身带有流量和造血功能的平台。目前公司做的很多业务也是基于之前社区所积累下来的口碑和用户基础，“他们成为了一个巨大的流量入口，所以流量对于宝宝树来说从来就不是一个很大的问题”。

谈到市场，邵小波也曾感慨于母婴创业的赛道拥挤，最近两年随着二胎政策逐渐放宽，“突然之间好像这个领域就有一种风口浪尖的感觉了”。他介绍，光去年就有30多家母婴电商在融资，而且融资的金额也都很大。可是进入2016年，介入到这个行业的创业者，似乎就开始遇到各种各样的瓶颈和问题。

实际上母婴电商行业历经了多年的发展已经有了比较大的量级以及用户基数，并有数家企业逐渐脱颖而出。据罗兰贝格截止2015年的数据显示母婴电商交易额已经达到了3606亿元，相比去年增长了98.3%，并且近年一直保持了高于50%的增速。而母婴市场的总规模更是在2015年底达到了1.9万亿，以其逐渐增长的增速来看，事实上，宝宝树美囤妈妈和其他母婴电商正在争夺的是一个超过两亿人民币的市场。

不过邵小波相信，在这个过程中，只有经过竞争和拼杀才能够让强者变得更强，“另一个是你在这个领域里面能够坚持多久。我觉得拥挤进入这个赛道的参与者们，大部分的生命周期都不会特别长”。

不过这个过程中，宝宝树美囤妈妈依旧有着困扰，例如如何将社区平台积累的用户有效转移到电商平台。邵小波透露，目前这个转移的数字只有不到10%，“我觉得我们对于商品的选择，以及用户需求方面的洞察其实可以做得更好”。

以下是36氪专访宝宝树美囤妈妈CEO邵小波的对话整理

记者：今年6月份我们新融资了30多亿人民币，这笔钱打算怎么分配呢？

邵小波：按照宝宝树的长远规划来说，其实融不融这笔钱，影响并没有那么大。宝宝树现在从业务角度来讲，已经进入了一个比较健康的状态。我们现在是一家能够自己造血的公司。未来宝宝树的产品想要更好的介入中国年轻家庭，投融资会是个很好的杠杆，这方面肯定会有一些资本的介入，另外在我们最新的人才升级战略实施过程中，我们对于人才引进方面，也会加大投入。

记者：我们了解到宝宝树是一个不太花钱买流量的公司，这和其他的很多电商平台不一样，宝宝树目前的盈利状况和模式能聊聊吗？

邵小波：这是我们区别于其他垂直电商的很大的一个点，我们不看重电商流量，因为宝宝树是一个自身带有流量和造血功能的平台。我们做的很多业务也是基于之前社区所积累下来的口碑和用户基础，他们成为了一个巨大的流量入口，所以流量对于宝宝树来说从来就不是一个很大的问题。这也是我们相对容易进入各个业务线盈利的一个基础，实际上从今年6月份，我们的电商平台美囤妈妈，刚刚成立了一年多的时间，那时候就开始盈利了。所以我觉得无论是从业务形态的电商也好，O2O也好，花钱去吸引流量的模式，可能都不是一个长远健康的模式。宝宝树盈利的切入点，其实就是从社区衍生各个商业盈利模式，绑定用户的黏性，能够让用户在社区里面长期活跃，同时，接受我们精选出来的产品和优质服务。这样完成一个长期的盈利闭环，才能越走越正。

 

记者：我看到有一些和宝宝树类似的电商平台，会通过微商的模式来抓取用户，宝宝树会考虑这样的尝试吗？

邵小波：微商本身并不是宝宝树的主战场，但是据我的了解，宝宝树上面应该活跃着不少的微商。做宝宝树的前期，我们就在社区里面观察到了很多微商这样的商业诉求，以往我们会希望社区是一个相对单纯的环境，所以（对微商的这种行为）起初我们是拒绝的，因为不想有太多的商业因素干扰到里面纯粹的社区氛围。但是当进入到14年底，15年初的时候，我们觉得很多事情应该顺势而为，既然用户有这个需求，商业端也有这个需求，既然我们搭建了这个平台，我们也就会欢迎各种各样的合作伙伴加入进来。自媒体方面的KOL也好，希望在社区里面通过自己的影响力来积累用户或者说希望借这个平台来变现也好，也是可以被纳入到宝宝树这个大平台当中来。

 

记者：年末您接受采访时说的是，预计今年盈利规模达到60-80亿，今年貌似推出了电商业务，创下了月销售2.5亿的记录。去年定下的目标现在是否完成？

邵小波：每年我们都会对自己的业务有一个展望和规划，去年年底，我们电商刚刚起步一年多的时间，我们其实就已经感觉到，我们的电商模式应该走和别人不太一样的路。今年三四月份之后，我们就开始针对电商和社区相互结合做更多的探索了。当我们发现两者之间融合的脚步更快，更紧密的时候，盈利的到来，其实就是一个自然而然的状况。我们不一定要去挣扎说，必须要去完成一个什么目标。可能其他的很多电商平台为了要实现自己的盈利，会牺牲很多的规模，因为其他电商如果想尽快盈利，可能会直接把广告投放这一块直接砍掉，但是你知道在母婴电商的这个领域，只要你停止投放，意味着新客立刻就没了。宝宝树之所以不是太着急规模和盈利这件事，是因为新的用户一直源源不断地进来，我们着力要做的事情其实就是商业和社区融合得更加紧密，所以今年6月，我们开始实现盈利，以及大客户端也就是B端用户的增长，自然而然也就跟上来了。我们现在还在探索的是明年会结合家庭模式进行一些方面的业务，这样的话，盈利这一块就会更不是问题了。

 

记者：如何看待现在的母婴市场的环境？宝宝树会顺势而为地有什么新玩法吗？

邵小波：母婴方面的创业，这两年应该都算是很火，尤其是去年开始逐渐放开全面二胎，突然之间好像这个领域就有一种风口浪尖的感觉了。光去年我们了解到的就有30多家母婴电商在融资，而且融资的金额也都很大。可是进入2016年，介入到这个行业的创业者，似乎就开始遇到各种各样的瓶颈和问题了。我国的创业环境就是这样，看到一个风口，大家就都蜂拥而至，进来之后就会遇到一个震荡，并经历一个优胜劣汰的过程。而宝宝树在这个领域里已经跑了几年了，无论风来不来，宝宝树都是一直按照自己的步调和节奏去向我们的战略目标迈进。母婴这个行业的一个特点是，用户不会因为某个平台有一两款好的产品介入，就会对你这个平台迅速产生好感和信任度，我觉得只要你选择进入这个行业，就必须要跟随着中国妈妈的成长而成长，你必须要坚持一段时间。

 

记者：您刚才说，很多创业者进入到这个领域后，今年遇到了一些大的震荡，这个是什么原因呢？

邵小波：首先我觉得，随着人口的增长，大的红利期还是一直存在，这个行业还是有生存下去的空间大。很多创业者遇到一些问题，我个人的角度是觉得大家在选择加入母婴的创业前应该想清楚自己想要的到底是什么。另一方面，也有资本的一些原因吧，去年开始，创业界大家喊得最多的一个词就是“资本寒冬”，可能很多人都感同身受，所以资本对于母婴的创业者也提出了更高的要求。大家也都在反思，过去O2O热的时候那种烧钱换份额换用户的模式，在进入下一个消费升级，下一个新创业模式的时候，是否依然还是一个良方。这样就会对很多照方抓药的创业者来说提出了更高的挑战。

 

记者：刚才您也提到了资本的力量，资本寒冬，宝宝树似乎没有受到很大的困扰，能否聊聊投资人对我们的影响，或者说投资人比较喜欢宝宝树的点。

邵小波：刚才我说了从去年开始母婴进入了一个风口，投资人的嗅觉是很敏锐的，立刻感受到了这个风口的到来。他们肯定会选择在这个领域最具有投资价值的企业，而宝宝树一直以来都是母婴行业的领头羊，所以投资人就会来到宝宝树，希望共同参与见证宝宝树的成长过程。而像复星这种战略投资机构，更多看重的是母婴人群这样的一个流量的入口。所以他们来，不单纯就是为了赚钱，而更多地是为了整合双方之间的业务长处，为中国家庭未来的消费升级、生活品质的提升做更多的事情。

 

记者：最多的时候有多少投资人找上门来，希望参与宝宝树的融资？

邵小波：这个真是记不清了，但是高峰时期，我们的投资团队每天至少都要接待五六波风险投资人。后来实在接待不过来的时候，可能大家就不面谈了，直接在电话里简单沟通一下，这个过程中，我们其实也是在和投资人进行一个相互之间的选择吧。

 

记者：我看新闻说宝宝树和好未来一块投了知识分子，这个挺奇特的，怎么做协同呢？

邵小波：其实宝宝树一直是一家有情怀的公司，虽然“情怀”这个词已经被用烂了。我们的创始人王怀南先生，可能大家不太清楚的一点是，他在创业之前其实做过出版人，他实际上是一个标准的知识分子，所以他对教育这方面是有着深刻的情怀和追求的。另一方面，对于社区和我们未来要做的事情来讲，除了给中国妈妈提供物质方面的产品外，也一直在提供虚拟的产品，例如育儿交流，和这些方面的知识和经验。我们在融资的过程中也一直在阐述我们的理念，希望从育儿、早教等各个方面寻找志同道合的伙伴。说到家庭教育，其实涉及到的方方面面，所以在宝宝树的平台上，必须要聚拢各种各样的合作伙伴，其中就包括了像知识分子这样的合作伙伴。

记者：那早教这块能否算是之前宝宝树的短板呢？所以需要投资

邵小波：不能算是短板了。我觉得寻找合作伙伴还有一种是把长板变的更长。无论是哪一种投资，或者是介入到其他的商业模式中，我们最根本的出发点都是围绕着我们战略的核心，是否对我们的未来三到五年的愿景和目标有裨益和帮助。宝宝树一直经营的米卡成长天地这一早教品牌，已经具有一定的市场，而战略的合作能够让我们的长板更长。

记者：您刚才说，我们的创始人王怀南先生是一个很有情怀的人，怎么在情怀和商业之间做平衡，能给我举个例子吗？

邵小波：举一个例子是，王怀南先生在创立宝宝树之前，除了宝宝树之外有12个项目的idea，他前段时间还给我们看了一张照片，拍的是一张当年的A4纸，上面写着那些idea。他当初和易趣网的邵亦波先生在上海谈这些创业项目，都觉得不那么合适。邵亦波先生就问，抛开赚钱和商业模式之外，你最想做的是什么你觉得做这件事你会很有激情？王怀南就想了一下说，做母婴，其实这还是一个情怀的内核，他觉得为中国妈妈提供优质的社区交流平台是他会比较像做的事情，这件事能够发挥他的热情。这就是成立之初情怀和商业结合很好的例子。你说最初的时候，宝宝树想清楚自己的商业模式了么？我觉得未必，互联网创业，尤其是那个06年07年时期很多创业者都未必能把这件事想清楚，我们就是看到了用户在这方面有需求，所以勇敢地杀入了这个领域。

 

记者：宝宝树目前有没有与其他相关早教企业并购的计划？

邵小波：可能有一些动作暂时还没有披露，近期我们可能就会公布一些合作的进展。进入服务领域，我们比较关注的几个点，其中就包括早教，我们会借助之前社区积累的各种优势，和合作伙伴一起探索，解决妈妈们在幼儿教育方面的痛点。例如我太太就经常和我说，小孩现在貌似进入了叛逆期，教育方面的事情应该怎么弄。我现在就可以给她提供一些建议了。那么宝宝树的用户也需要子啊线上被提供非常专业的建议，以及线下早教机构落地的服务，这就是我们下一步想要做的尝试，或者说重点探索的方向之一。

 

记者：和蜜芽宝贝、贝贝网相比，同类型公司要想跑得快，是不是要越早往早教、幼教领域转型？

邵小波：这个每家企业的基因不一样吧。到底是一个公司做业务做得好，所以要多元化，还是业务做得不好，所以才要多元化，可能说句玩笑话，业务做不好了那我们就来多元化吧。但是对于宝宝树来说，我们的创始人王怀南先生对于教育这块一直是有很大的抱负和理想的。 这一直是宝宝树的基因里面的重要一环，只不过我们一直都有优先级或者说次序上的安排。今天我们可以把这件事提到我们比较重要的一个议程上来了。

记者：我们现在以切入母婴市场为基础，但是也做了很多不同的业务，这是一种对市场的准确把握吗？还是希望多一些试错的环节？

邵小波：宝宝树发展的这么多年，也经历了很多不同的发展阶段，从pc，到移动互联网，这个过程中，绕弯路、磕磕绊绊的情况肯定是有的，但是我们为用户提供优质服务的初心和目标是从来没有变过的。也许一开始我们选择了一个创业的路径，但是走着走着发现这个路径未必是最适合我们的，我们就会调整，选择另一个方式去做。过去的9年，我们发现，只要不在大的方向上发错误，偶尔走些弯路，但是也还是会在母婴领域一直占据领头羊的地位。

 

记者：如果上市了，宝宝树应该就成了母婴电商第一股了吧，国外有没有成熟的对标公司，我们会观察他们是怎么做的吗？

邵小波：pc时代，美国有一家很不错的母婴对标公司，叫做BabyCenter，但是现在的BabyCenter也不再是原来的BabyCenter了。实际上，宝宝树之前是想去美国上市的，很多互联网公司都是这样的，搭着VIE的架构，准备征战纳斯达克。我们当时就在想，如果再美国找一个对标的公司会是什么呢？没有任何一个公司能够和宝宝树的业务结构完全一样，所以我们就很纠结，如果去了美国，和美国那边的投资人怎么讲解宝宝树是一家什么样的公司。现在我们准备回到中国，那么这一层的困惑就没有了，在中国，这件事就会变得更简单一些，不用再跑到美国去和投资界解释了。我们今天说，宝宝树就是宝宝树，中国的投资人，甚至是对股票有研究的人当中，有很多就是宝宝树的用户，我的市场在这里，用户在这里，投资人也在这里。他们很清楚也很明白宝宝树是一家什么样的模式和公司。

 

记者：我觉得母婴赛道已经很拥挤了，宝宝树怎么做出差异化？

邵小波：因为热度造成很多创业者涌入一个创业领域，这其实是一件好事，让消费者有了更多的选择，同时对一个行业的健康发展也是好事。这个过程中，只有经过竞争和拼杀才能够让强者变得更强，我觉得一个公司能否跑得长远跑得更快，首先是看他进入市场初期是否能够切中用户的痛点，能否推出让用户离不开一家企业的产品，而不是靠商业的噱头去抓住用户，这是很关键的一个地方。另一个是你在这个领域里面能够坚持多久。我觉得拥挤进入这个赛道的参与者们，大部分的生命周期都不会特别长。

 

记者：刚才您也提到了产品，我想知道你们对爆款的理解？是比较喜欢做爆款，还是会喜欢做一些非标的产品？

邵小波：进入都电商的领域之后，确实很多平台的玩法是通过爆款引流。它的背后其实要解决的还是一个流量的痛点，因为我不考爆款那我要通过什么把用户吸引到一个平台上来呢？对于宝宝树来讲，我们不会拒绝爆款，但是爆款对我们的也没有那么迫切的需求。我们更多是想能够为用户甄选出优质的爆款，它可能是高价的，但是质量、品牌和用户体验一定是被大众所认可的。这些优质的爆款对于用户来说，可能是他们目前在一些平台上还很难找到的产品，比如说一些在国外非常火，但是还没有引入国内的产品，这是我们比较乐意去做的一件事。如果这些还不能够满足一些用户的需求，那我们也是愿意深入产业链的上游，去挖掘和打造切入痛点，让人眼前一亮的爆款。

 

记者：宝宝树做社区一直做得很棒，但是我们做电商的能力到底怎么证明？

邵小波：说实话，宝宝树做电商，真的是一个蛮大的跨界。之前我们也问过自己，到底有没有能力做好，因为业界普遍都是一个观点，社区就是社区，电商就是电商，感觉两者有点水火不相容。其实很多电商巨头也一直想做社区，例如阿里，在社区上的探索简直是锲而不舍的。为什么做电商的会向往去做社区，我觉得是因为大家现在逐渐在认识到，只做电商，在未来的发展模式方面是不可持续的，电商的界限在越来越模糊，它必须和具有良性沟通交流的社区模式相结合。我必须知道每一个消费者的需求是什么，通过他们日常的交流和评论，才能够往上游的产业链去追溯。所以大家都在往这个方向去探索，我们从2014年底开始想做电商，其实也是面临一个共同的问题，只是方向不一样，我们已经有了社区，现在想去做电商。虽然大家都觉得两者之间的属性不太一样，但是在这个探索的过程中，宝宝树做的还是挺不错的，我们已经让社区里面相当的一部分用户，成为了电商平台的忠实用户。其实是有很多常年登录社区的妈妈知道，在我们的电商平台就可以买到他们需要的东西。

     但是到目前，其实我们对这个探索还不是完全的满意。我们其实还是有很多潜在的用户，是可以来到宝宝树的电商平台上，不过现在还没有来。为什么，我觉得我们对于商品的选择，以及用户的需求方面的洞察其实可以做得更好。

 

记者：目前的转化率大概有多少？

邵小波：我们电商的留存率能够做到60%以上，这在行业内算是一个非常不错的成绩了。但是从社区到电商的转化比率还是比较低的，目前在我们来看可能连十分之一都不到。不过从另一个角度来说，这也是我们对商业节奏的一种把控，就是不希望将太多的商业内容作用到相对单纯的社区互动上面来，可能更多的还是一种循序渐进，一种理性的探索。

 

记者：今年的电商领域似乎哀鸿一片，几乎每个月都有公司倒闭，您现在还觉得这是一个很糟糕的环境吗？

邵小波：其实这两种心态我倒是都没有。我个人来讲，我更关注的是做好自己的事情。宝宝树会按照自己的特点，将社区和电商的结合做得更好。我们欢迎有更好的合作伙伴一起改变母婴行业的现状，为用户提供更优质的服务。这个过程中也不可避免地有很多参与者会遇到这样那样的问题，甚至离开了赛道。看到整个行业中的来来往往，我觉得这是一个常态。可能说一遇到寒冬，很多创业者就倒下了，其实没有遇到寒冬，对于一些创业者来说，存活的时间也不过就会更久一点。倒下的企业中，可能是因为他创业基因中就有一些先天性的缺陷，在创业的过程中就没有回答好很多问题。在我看来，寒冬只是一个催化剂，压倒一家企业的最后一根稻草。

 

记者：我看到宝宝树也经常会和一些明星合作，推出一些视频访谈，这是我们吸引流量的有效方式吗？

邵小波：我们的社区里面有很多的名人，也就是我们所说的达人。移动互联网早期的时候，我们内容呈现的形式多为图文结合，但是现在来看，内容的形式早就发生了很大的变化。最近几年，直播也好，视频也好，都是内容分享形式的变化。同时网红经济也来了，中国的年轻人对于这些形式的接受程度是很高的。我们也要看到90后甚至95后对这些新鲜事物接受度高的人群的需求，因为他们也在逐渐进入孕龄，成为妈妈人群。作为平台，当然也要顺应用户的这种变化。我们也会和更多的合作伙伴一起，为这个人群提供一种变化的服务。

 

记者：您之前说过宝宝树也在实施开源节流，想问一下有哪些具体的措施？

邵小波：一直以来，开源节流这件事并不是我们的一个特别切实的痛点。我们一直不看好烧钱做电商的模式，去年我们提出了一个考核的模式，叫做“去大促”，顾名思义，就是不想通过大促的方式，去做烧钱引流的事情。从宝宝树来说，我们没有动力去这么做，也不会跟风去这么做，因为它是不可持续的。为什么宝宝树要把投资人的钱都贴补上去，通过低价促销来吸引用户呢？同质化的竞争，一旦哪天你不补贴了，用户自然就会换一个平台，所以大促这事在我们看来是没有意义的。我们更愿意把注意力集中在怎么能够把社区和电商结合起来这件事上，我觉得这事更健康的生意道路。

 

记者：还有几个问题是想问你作为一个创业者的。如果用一个词来描述你自己身上的特质，你会怎么选择？

邵小波：首先做母婴的人，本身都是具有爱心的，为了中国家庭能有一个坚持的执着，希望未来一代的成长环境能够有所不同。我们自己过去粗放式的成长环境其实还是给人留下了不少的遗憾，我们都希望下一代的这种遗憾会越来越少，而且中国人的形象不再应该是刻板的，中国孩子和美国孩子，欧洲孩子，在作为人这一点上没有任何不同。

 

记者：你现在还会有焦虑感吗？怎么和焦虑相处？

邵小波：年轻的时候每天都会有，但是随着年龄（今年三十七八了）的增长，焦虑感会越来越少。你会慢慢发现，工作的过程中值得焦虑的事情永远那么多，但是你总是在不断地解决问题，这个（解决问题）的过程是停不下来的。我会希望说自己忙了一整天晚上回到家就能倒头就睡的状态，虽然目前来看还没有完全能够实现，但是也在渐入佳境。