编者按：本文来自微信公众号“浪潮新消费”（ID:lcxinxiaofei），分享 | 夏恒,整理 | 曹瑞，36氪经授权发布。

浪潮导读：整个电商直播行业都离不开传统线下，目前我们看到的这些形态，都是因为线下在萎缩才衍生的。

“每一个线下店都应该配一个线上主播。”

纳斯创始人夏恒2018年的一句预测，没想到这么快就要变成现实。过去两年，电商直播发展迅猛，除了造就李佳琦、薇娅等一批顶流以外，还有大量来自珠宝、服装等线下档口的转型，也吃到了第一波红利。

但对于整个线下零售来说，真正的变革才刚刚开始，尤其在疫情的催化下，“全民直播”的教育过程正在被快速压缩。

因为留给线下零售企业们的选择不多了，直播正是所剩无几的活路之一。如何应对这场剧烈而必然的变化，对大部分尚未接触过直播的线下商家来说，无疑是一场大考。

那么在当前背景下，消费品、零售商家到底该如何操盘淘宝直播，怎么思考疫情所触发的个体创业机会和传统组织变革？

2月25日晚，在浪潮新消费会员第二期分享上，纳斯创始人夏恒围绕上述问题，深聊了1个多小时，本文截取部分精华与创业者共享。

纳斯是淘宝直播TOP3机构，一年带货十多亿，每年输出大量的优秀主播，被称为“直播界的黄埔军校”。

大家好，我是纳斯创始人夏恒。今天我要分享的主题是：疫情期间，整个电商直播的变化。

01 线下零售电商直播时代来临

1、线下萎缩衍生直播兴起

最近疫情的原因，电商直播还蛮火的，尤其是对于线下零售。

纳斯是2016年最早做电商直播的机构之一，我们很早就发现，主播的孵化其实最需要的就是这帮线下导购，但电商直播在线下零售的普及其实才刚刚开始。

我们以前要说服一个人去做直播很难，比如我们在2016年、2017年做女装的时候，主要是招募那些看好直播的人进来做。

到去年开始，才陆续开始出现女装档口，还有市场型的直播。比如广州的万佳、杭州的四季青，这些档口老板娘、导购才开始在转型做主播。

珠宝也是一样，从2017年年底到2018年，电商直播里面发展最快的就是珠宝。也是以“四会”这样的珠宝批发市场为主，还有广州的荔湾广场、华林等等。

包括美妆，虽然出了李佳琦这个案例，但这个行业的BA转型成为主播还是很难。因为优秀的美妆导购月收入都是一两万起的，而且是在商场里面。

所以在疫情爆发之前，我们就已经发现，这帮线下的老板、销售，其实更适合做直播。整个电商直播行业都离不开传统线下，目前我们看到的这些形态，都是因为线下在萎缩才衍生的。

我们在2018年、2019年，也一直在找这波人。如果不是因为疫情的触动，大家的思维还很难转变。

2、每一个线下店都应该配一个线上主播

最近因为疫情的影响，很多的品牌主、商城、零售商都找到我们，我们也看到了很多老板在开始组织电商直播的培训，并且要求所有的员工开始在线上做销售。

所以我觉得电商直播在线下零售这块，今年应该慢慢可以普及开了，未来就是一个全民电商直播的时代。

我在2018年的时候就提过，未来肯定是线下跟线上完全融合的阶段，也就是说每一个线下品牌的场景里，或者说每一个专卖店里，都必须有一个线上主播。

线上导购会成为所有线下品牌的标配，很多人看我们这个行业，感觉直播好像很神秘。其实没什么，电商主播会变成一个全新的职业。

今年不仅是淘宝直播，其实整个抖音、快手、拼多多，包括微信看点等等，很多平台都开始往电商直播的方向去做了。

所以，我觉得线下零售的电商直播时代是真正的开启了。

因为2018年，我去跟线下的综合体聊这件事儿的时候，推动起来还很难。我当时还带着PPT去演讲，最终也没有落地。原因就是人的观念不好改变，但这次疫情就做了一个催化剂。

02 淘宝直播的趋势与切入点

1、淘宝直播的两大趋势

我觉得现在整个淘宝直播最大的一个趋势，就是淘宝去年在推的商家直播。因为之前我们都叫达人直播，很多商家是没有开通直播的。

今年一旦有几百万个商家全部开通直播，叫千店千播，那直播就一定会变成电商的标配。

如果5G来了的话，可能还会结合视频，把所有的传统店铺变成视频化和直播化，应该是淘宝直播的最终目标。

另外还有一点，我们发现，一般传统的开淘宝店的人一定会想，我卖这个产品就只卖这个产品。

但未来在淘宝直播里，其实会有一帮店铺老板，她既是商家，同时也是主播。可能她本身的主营类目是美妆，但同时也会基于粉丝的需求，以合作的形式去卖其它类目的产品。

我觉得未来会是这个样子。当你有流量或者有自己黏性粉丝的时候，你就成为一个流量入口了，除了卖自己的产品，同时还可以像达人一样去帮别人，做导购的生意。

这是我觉得直播会给未来整个电商带来的重要变化。

2、消费品玩家如何布局？

如果消费品的玩家想做淘宝直播，我觉得首先你一定要去分析这里面的竞争对手，看看哪些主播在卖的你这个类目的产品。

现在很多商家在跟我们去合作淘宝直播的时候，就是发个链接，主播接不接或者多少钱，就去推了，往往效果不是很好。

因为淘宝直播里面有很多类型的主播，有岁数大的、岁数小的，有卖客单价高的，有卖便宜的。

这里面涉及到产品匹配的问题。所以对消费品玩家来说，如果你是一个新手进淘宝直播，首先一定要从产品切入。

如果是完全没有碰淘宝直播的话，我建议一定要自己亲自碰。而不是招一个人去干，你必须亲自去看你的类目在整个淘宝直播里的情况，包括主播的价格、销售数据等等。

03 疫情引发的个体发展反思

这部分是我在疫情期间思考的一些事儿。

疫情期间可能引发的一些反思，比如线上办公，为什么有些企业，它只要不在一起就不能办公了呢？

从个体的角度来看，如果我不在这个公司的场地上上班，也能创造价值，同时又能获取报酬的话，其实疫情对我的影响不会特别大，对于组织来说也是一样。

因为我们跟主播也不是雇佣关系，是分成关系。疫情来了就让他们在家里面播，就算疫情到年底，可能也影响不会特别大。

在这里面我就发现，组织越大，可能就越脆弱，熬不过三个月的公司有很多。

迫于疫情的压力，肯定有很多公司会裁员，这就会引发个体的反思，过去你想让人从一个稳定的组织里跳出来是很难的，但疫情催化下，大家会想，原来我在公司或者组织里面也是不稳定的。

这时候像直播这种自由职业，就会慢慢被接受。会有很多人，或者小组织爆发出来，有了反思大家才敢冒险去创业。所以我觉得，至少对于电商直播这个赛道来说，会有很多的创业机会爆发出来。

因为我们的主播从一个素人开始培养，到一年可能销售额过亿，其实都是小组织，团队可能几个人就可以完成。所以，在这个疫情来临的时候，她们的抗风险能力会很大。

在这个基础上，我觉得未来公司的组织形式也会发生变化。我们可能不再是雇佣制了，除了主播以外，运营岗、商务岗等等都可以在线上进行分工协作，然后根据你的付出得到相应的回报。

现在很多社群电商，其实也是类似于分佣的机制，这种变化会是一个机会。

但它跟传统的组织又是冲突的，因为你算一下，现在很多店铺直播其实还是雇佣制的，比如五千到一万的底薪加提成，那他的月收入是不可能到达几百万的。

所以一旦每个人的能力都能自我发育的时候，就不再需要通过加入传统组织的形式去获得安全感，或者说获得稳定的收入。

这时候传统组织就会被破坏掉，新的组织就会诞生。所以我觉得，肯定会有一些行业因为组织的革命而面临洗牌，或者说重塑。

这是我的一些个人思考，感谢大家。

QA环节

Q：线下很多小店用的直播SAAS工具，模式、前景、资本价值如何？

A：对于品牌，或者说一个线下档口的老板来说，如果只是用这个工具去维护现有的粉丝提升转化，而不是需要获取更多新用户的话，我觉得这个小平台是有价值的。

但我发现这种工具特别多，好像连中国电信都研发了，所以我不是太看好，除非有一些腾讯会去推的，可能会冒出来，其它我觉得都没什么用。

如果直播赋能的工具特别多的话，你想平台怎么去盈利呢？

第二，如果你是想要公域流量，像淘宝、抖音、快手都可以给你。要流量你又没有流量，这些SaaS系统给到你去用，结果没有人看，我觉得是没有价值的。

Q：怎么利用和分配好1-2个小时的直播时间，让观众尽可能停留在直播间里？什么样的素人，能成为优秀的主播？

A：做主播就把它看成一场销售，销售分好坏，有些人能做到销售冠军，也有一个月都做不出业绩的，你是怎么找销售的，就怎么找主播。

那销售需要什么？

第一，销售技巧，懂心理学，懂客户。

第二，懂产品。他能把产品讲的比别人更专业，说服别人。

第三，在直播镜头面前，他不怯场，有控场能力，能跟人交流特别频繁。如果本身还会讲段子或者有才艺，那肯定是加分的。

你说粉丝在直播间到底怎么停留？如果是一个专业的人，他一定可以做得到，如果他没有这些能力，也很难培养。

因为第一波风口的时候，是什么人都可以做，但现在电商直播，尤其是淘宝直播已经好几年了，有更优秀的像主持人这样的人在进来，很多老的主播都被淘汰、迭代掉了。

所以我说的素人，是说他虽然没有直播经验，但他一定是在其它地方有特质，或者在这个类目、领域有一定经验，什么都没有的话，成功率也很低。

Q：离消费者很近的社区商业门店适合店面直播么？比如母婴店

A：我觉得适不适合做直播，要看你的产品在这个直播平台上是不是有优势，如果有优势，都是可以做直播的。

因为也有很多直播它不是在我们杭州、广州这种一线城市，或者会员集中地。很多二三四线城市的小店，它货源挑得比较好，比如东北那边有一个皮草城，也是自己在做直播。

还有一些设计师女装店，他们自己去国外买的款，也会做直播。这种引流到微信做微商的模式我觉得蛮好的，肯定比纯线下卖的销售额要高。

Q：对外合作的主播直播和品牌方自己直播，定位差别是否就是拉新和老客复购的差别？

A：首先对外合作主播肯定是最快的，也可能会最有效果，这个是肯定要做的。

第二是店播，你自己可以做一些内容，去强化粉丝的黏性。其实店铺直播也可以拉新，只是顺着淘宝直播的运营规则或者需求去做。

但这是一个难点，很多品牌不愿意改，有的可能是因为品牌在TP公司手上，所以动起来很难。

所以很容易就会做成纯客服的店播，就达不到特别好的拉新效果，也很难拿到官方的流量扶持。

Q：直播在这个阶段在品类上呈现什么特点？在最近高速发展的这2年时间，发生了哪些明显的变化？

A：直播品类的呈现，目前还是以非标品为主。

然后一些卖房、卖车的，包括卖保险、卖旅游产品的等等，慢慢都出来了。现在还有电影首映的订票，也在通过直播做预售，我觉得是因为平台也愿意做更多的尝试吧。

这两年最明显的变化，我觉得是主播的数量在成倍成倍地增加。很多线下商家转型过来做主播，其实他们运营能力，以及货品等各方面的组织能力，可能比我们原有的直播机构要更强。

所以我觉得未来实现整个淘宝全面直播，肯定是能够做得到的。而且实体的场景因为有信任背书，对转化也有利。