民宿老板直播“刷存在感”，春暖花开后又是一轮残酷淘汰赛

编者按：本文来自微信公众号“每经影视”（ID:meijingyingshi），作者：李少婷，编辑：陈俊杰；36氪经授权发布。

3个人+1部手机，3月初，海螺小姐完成了第一次直播，由此开启“网红之路”。她直播推荐的不是惯常的产品，而是她经营的两间民宿。

在海螺小姐尚不算长的民宿主理人生涯中，新冠肺炎疫情冲击波是她遇到的第一个危机：截至目前直接损失5万元，未来预计损失3万元。她所在的同行微信群内每天都有民宿转让，民宿业陷入艰难时刻。

不想放弃，只能自救。部分民宿开始以限时促销和预售来回笼资金，开启直播模式主动曝光，吸引潜在消费群体。

民宿业的野蛮生长随着疫情的到来加速终结，民宿经营者们正在尝试新的营销方式，将爱好变为生意。“塞翁失马焉知非福，当年的马云不就是抓住了‘非典’那次机会吗？说不定我就成了民宿界的马云呢？”海螺小姐说。

失血：订单同比下滑九成

2月初，上海一家民宿的经营者绿子下线了房源，告别语中流露出遗憾：“想过很多不做民宿的理由，从未想过因为新冠病毒这个不可抗力而放弃。”

2019年的夏天起，从房屋改造、软装到上线经营和成为“超赞房东”，绿子的民宿事业在疫情中戛然而止。由于配合免责全退，成本已全亏进去了，而且目测影响还将持续3、4个月，这期间没有现金流，绿子与房东申请免租未果，于是选择离开。

民宿业受到的冲击显而易见，订单量同比下降九成是行业内广泛认可的数字，共享住宿平台爱彼迎中国将疫情带来的冲击形象地称为“速冻打击”。

自媒体“借宿”联合订单来了和云掌柜，对疫情期间三方后台共计超15万个民宿预订率、民宿主分析调研，数据显示，半数以上民宿主预估自己的民宿能坚持到半年以上，10%民宿主表示目前现金流仅能维持1～2个月

“与之前‘春节’旺季相比，基本上降低的比例是百分之百，另外还有就是3、4月份的预定情况也几乎为零，情况比较严峻。”胡同特色文化民宿“隐海”方面表示。

以民宿集群中后来居上的张家界民宿业为例，当地民宿于1月底到3月初歇业，已在3月4日重新开门迎客。根据张家界民宿协会会长陈子墨分享的数据，张家界1200家民宿，将近10万张床位，受疫情影响损失约7亿元。

2019年开始做民宿，凤凰古城的黎叔给每经记者算了一笔账，只要一睁眼，他的民宿每天就有1500元的开支。房子是租来的，转让费约40万元，最主要的开支是装修，12个房间，平均每个房间装修耗费8万元，加上公共区域的装饰，装修费近100万元，人工费用一年15万元，后续的租金是每年15万元。

业内有说法认为，疫情对于城市民宿的影响较乡村民宿更大，这其实也是来自于经营模式带来的承压能力差异，租金占总成本比例越低，长期承压能力越强。

目前民宿的经营模式一般分为三种：自有房屋运营、租房运营、代运营。其中自有房屋自然是承压能力最强，代运营模式多是按利润分成，没有利润意味着不赚钱，但也不会亏钱。疫情之下，最为棘手的是租房运营，其中精装一般前期投入较少而租金成本较高，毛坯则前期装修成本较高但租金成本较低。

“比如装修投了5万元，租金每个月3000。如果你预期今年都凉了，你就要白给3万的租金。但是转让的话，如果能转到2万以上，就亏掉3万的装修，（一些民宿主）宁愿拿2万回去算了。”海螺小姐介绍一些民宿主理人退出行业的逻辑。

海螺小姐在近期直播的民宿中出示的示范照片 图片来源：受访者提供

“我也考虑过放弃，但是真的舍不得，太爱了。（可能是）意外到来的时候，你才会听到自己内心的声音。”压力之下，海螺小姐因为热爱坚持着。

联合：民宿主成为直播达人

“每晚六点半，谷主陪吃饭”—— “五号山谷”在2018年被评为全球十大“必睡”民宿之一。8年前，“谷主”陈子墨和“谷婆”回老家张家界定居，翻盖老屋时就势建成了民宿。

五号山谷谷主正在直播山谷夕阳 图片来源：直播截图

直播看夕阳，兴致来了跳支舞，或是请民宿的厨娘献唱一曲……60后的陈子墨已经在抖音开了一个月的直播，吸引6万多粉丝关注。

像陈子墨一样通过直播增加民宿曝光率的民宿主不在少数。2月以来，抖音、马蜂窝、飞猪、途家网等平台都推出了直播通道。海螺小姐在2月中下旬收到了途家网的邀请，参与到“云度假”栏目的筹备中，峰值时有8万人观看。

“为什么不参加呢？百利无一害的事情没理由拒绝啊。这个栏目的形式还是比较热门，现在大家在家都憋坏了，是有旅行需求的，我们在这个时间点给观众‘种草’的效果应该很好。”海螺小姐的想法代表了大多数参与直播的民宿主。

民宿主直播的风格千差万别。海螺小姐以摩洛哥风情的民宿为依托，示范了在民宿中的多种拍照角度和方法；“隐海”则选择了一条京味特色的景点路线，带着观众看了看古香宁静的北京城。

对大部分平台而言，上线民宿直播并不是疫情专属的计划，构建一个闭环直播生态已经成为一种战略。“现在处于‘欢迎大家都来尝试’这么一个阶段，我们会定向邀请一批商户，也会公开招募一些。”与多家平台合作的民宿公寓管理系统服务商“订单来了”的联合创始人王传伸介绍道。

一些平台已经实现闭环，民宿主可在直播中挂出民宿预定链接，还可以挂出其淘宝系统的商品链接，由此形成联动，但多数平台仍以展示和增加曝光量为主。

“民宿直播主要还是看内容，而且民宿直播想直接变现很难，因为不比快消品，所以民宿直播最大的收获是拉拢一些潜在消费群体，做一些自我品牌推广。效果不会有预期那么理想，但是比不做要好。”黎叔表示。

整体而言，民宿直播尚难以成为一个生意，但对于平台而言可增加流量，对于民宿可增加曝光，疫情之下，这仍然是个双赢的选择。

蓄势：回到同一起跑线

“意外面前，民宿空房，没有收入让我必须要去思考怎么运营。”海螺小姐早就有做自媒体的想法，直到最近才付诸实践，在小红书写的第一篇民宿贴，一个月来收藏+赞超过1000，给了她很大鼓励。

尽管途家、爱彼迎等平台在疫情爆发后出台了一系列帮扶措施，但需要抬起腿来跨过经营危机的还是民宿主。

预售和促销是惯用的商业手段。杭州开元森泊度假乐园以全年最低价促销，加上在飞猪直播的曝光率，其树屋套餐已卖出了100套。五号山谷也在做“买二送一”等促销活动，算下来价格比平时便宜一半。

预售和促销能够补贴现金流，在订单来了CEO沈爱翔看来，预售多是面向老顾客，民宿主的私域流量维护越好，预售效果越好，补充现金流的效果就越明显，这次疫情也让不少民宿主意识到维护社群的重要性。

开拓副业也是同样的道理。云南大理的一家民宿老板在疫情期间开了“微店”，“失业”期间，他和当地农户联合起来，在朋友圈里为老顾客推荐云南沃柑、天山雪莲果等。

“其实民宿它本身是一个非常好的农产品或者土特产的一个集中分销点。”沈爱翔认为，即使疫情过去，民宿主们也应当重视起电商生意，虽然回报不及售卖房间，但一旦意外来临，“第二产业”的作用就凸显出来。

民宿主在疫情期间已开始做维护和运营，寄望于疫情之后的“回血”。比如原本标价248元的房间，疫情期间进行软装升级，疫情过后可升到268元，那么多出的这20元相当于是疫情后的“回血”。营销之后，民宿的入住率从80%提升至90%，多出来的这10%也是“回血”。从长期来看，疫情带来的冲击就会趋于0。

相较于普通酒店，民宿业更有人情味，注入了民宿主的生活态度，特色鲜明的城市民宿和象征着诗和远方的乡村民宿都不乏怀抱热情的入局者，近年来民宿业竞争日渐激烈，但不少因情怀投入的民宿主对商业运营并不精通，突如其来的疫情成了问题集中暴露的窗口期。

疫情期间无法接单，民宿主们重新站在同一起跑线上。“以前正常经营的时候，只会感觉到自己的民宿的经营好像没有别人生意好，但没有更加凸显出来经营问题到底在哪里。”沈爱翔认为，疫情加速了民宿经营者的迭代。

行业开始有了回暖的一些迹象。途家网介绍，从民宿浏览量和预定量来看，五一和端午假期将出现明显高峰期，最长已经有用户预订到8月份的民宿。

沈爱翔号召民宿主们保持理性乐观，在他看来普通消费群体的需求整体下降20%左右，但也有康养需求等新需求的发展迹象，“不要觉得生意就没法做了，但还是要做好充足的现金流准备和今年可能生意不如去年的准备”。

（实习生梁瑞馨对本文亦有贡献）

注：因受访者要求，海螺小姐、绿子、黎叔均为线上网名