寻找教育独角兽(2)：在线教育被忽视的4大方向

在线教育的概念由来已久，但对于创业者而言，在线教育这个领域的成熟、乃至成为一个热门的创业方向，也就是近几年的事情。我们认为，在线教育的正式兴起，是互联网的流量从2014年涌入到了教育领域，推动着教育的历史性升级。展开来说，逻辑如下：

1、互联网是一种工具和手段。互联网和各行业的结合会出现一些新的物种，比如即时通讯、电商等等，每一次变革都带来这一领域流量的汇集

2、不同行业被互联网改造的难度是不一样的。这主要涉及到互联网发展的成熟度，比如设备普及率、设备性能、网络速度等等

3、教育行业的改造难度相对较大。但随着互联网的发展，刚好是互联网的成熟度可以和教育有效的结合起来，产生新的物种，就是我们讨论的在线教育

4、互联网与教育的结合会越来越深入。一方面有更多有规模的、有价值的教育形态和细分领域被在线化，另一方面也意味着潜在的创业机会会逐步减少

综合以上的说法，当下是在线教育发展到中间阶段的机会点。过去成熟的在线教育，为新进入的创业者提供了非常好的借鉴价值，新独角兽的机会正在诞生。在逐渐成熟的赛道上，对有大规模运营能力、有独创的产品能力、能同时驾驭互联网和教育领域的创业者而言，是最佳的创业时机。

独角兽企业的诞生，是在巨大的市场需求中、寻找到一种创造增量的竞争优势。互联网与教育的结合，带来的结构性变化与核心优势，是在线教育新企业壮大的机会点。换句话说，为什么市场需要在线教育，我们认为有如下4个核心优势：

1、学习形式的便捷，从固定场所、纸质教材，到移动设备、电子化内容

2、供应链问题的优化，跨区域供给优质教师，解决了师资不足的问题

3、商业效率的提升，在线大班课、社群课程和知识付费，都极大地提高了商业效率，降低了教育产品的价格

4、教学理念的革新，人类的学习已经进入从学到练的阶段，在线教育的探索，跳跃性提高学习效率

以上的关键要点，是在线教育企业发展的过程中，需要重点倚赖的，尤其要刻意寻找在线教育的竞争优势。与线下培训机构的竞争，相较于去比拼对学生的管控力、当面教学的强互动，不如积极探索在这4个维度上的新突破，是更有可能创造差异化、绝对性的竞争优势。当然，教研、教学还是需要重视和优化的。我们认为，每个在线教育企业都值得从上面四个要点，去思考和探索公司的业务，推动在线教育的前沿进步。

教育是一个大领域，沿着用户年龄段需求的不同，可以切割出几大块不同的赛道，早幼教、素质教育、K12培训、职业教育、国际教育、成人教育等等。用户在不同的阶段，对教育产品的需求和付费意愿不尽相同。从市场的角度来说，无论各家公司在前端如何获取流量、如何标榜新技术、新理念，最终商业变现时，在线教育都落归到三大类产品形态，分别是：

1、数字出版、新出版、知识付费

2、社群微课和数字内容相结合

3、在线直播/伪直播培训服务

按照学习型/知识型，高自主/高互动这两个维度的切分，就能容易理解，上面这三类产品形态的对应关系了。如下图：

学习型/知识型的关系，是学习者是否真的需要把学习的内容变为自身的能力，换句话说是“我会应用”和“我知道了”的区别。对于非刚需、没有强出口的教育需求而言，能够满足用户“我知道了”的产品是最适合的，一方面用户学习压力小，更像是文化消费、另一方面公司提供的服务成分也较少，产品价格低。成人教育领域最适合这样的产品。相反，为通过特定考试或者学习特定能力，用户需要的就是非常严谨的、有学习阶段和路径的“学习型”教育产品。

高互动/高自主的关系，这和用户的学习能力和学习意愿有关。在某些情况下，为达到学习效果，对于缺乏学习能力或学习意愿的用户，不得不采用高互动的教育形式，督促学生完成学习任务。所以无论在线教育怎么变革，在少儿阶段、或者针对初高中阶段中等偏下的学生，在线1v1或者小班课是必不可少的教育形式。而对于自主能力很强的用户，比如初高中的优等生，在线大班课程能够满足他们的学习需求，而这类产品一定程度上是新型的教辅出版，换句话说就是卖给好学生一套练习题，搭配上了老师的讲解和辅导老师的学习规划。

综合以上的观点，我们认为，除了在线少儿英语这样火热的赛道，整个在线教育市场还需要创业者持续探索，从当下的节点来看，包含如下赛道方向

1、早教市场和社群微课的结合，关键是要打磨好一套难度适中、但显性化效果好的教研

早教是启蒙式教育，家长对孩子的学习效果的评估不来自于成绩，而是来自于外化的效果。因为早教不是强出口需求，但对于家长而言，又是特别容易引起重视的教育阶段，因此高性价比、外化效果明显的课程，就特别适用早教需求。

我们认为，通过社群课程，充分利用父母的力量，来带动孩子的成长和学习，一方面因为早教学习的主要推动者是父母，但因为成人对学习规划相对随意，因此需要比较好的互动场景来带动学习，另一方面早教的课程更强调潜移默化的影响和陪伴，因此更偏向知识型的教育产品。因此，充分发挥这两方面特性的早教社群课程，就是比较有穿透力的创业机遇。

目前早教市场，除了相对较重的线下课程外，在线教育发展相对来说比较早期，在规模人群和确定需求的市场中，一定会诞生有影响力的创业企业。

2、中小学阶段的在线小班课和渠道下沉的结合，关键是找到能够快速扩张渠道的方法

中小学的课外补习班，在核心城市和一线城市，参培率和龙头企业的渗透率已经到了非常高的地步，新企业创业的机会比较小。目前来看，要么是新品类的拓展，比如说语文赛道，要么就是去开拓新的市场，比如下沉到地方市场，是创业企业的发展机遇。

从在线教育的优势来看，下沉到地方市场能够充分发挥跨区域供应链匹配的优势，满足不同区域对教育培训的高品质需求，但在扩张的过程中，因为在线教育的接受度问题、招生手段的渗透率问题，能够找到快速扩张到地方市场的渠道手段就显得比较重要。

3、中高考阶段的在线大班课和工具的结合，关键是找到新的教育流量入口

中高考阶段在线1v1培训的竞争已经比较火热，但是满足中上等学生的培训需求仍然空白。对于这类学生，学习自主性强，因此性价比更高的大班课程，能够覆盖更大的市场，而这类课程的价格相对比较低，因此效率更高的获客模型是关键。

从互联网渗透教育的角度来看，我们认为从工具流量转化到低客单价的教育服务产品，是有顺畅通路的，尤其是对于自主性较高的中高考阶段的学生而言。过去通过搜题、题库形成了一波教育流量，新进入的教育创业者需要去探索如何找到差异化的教育流量入口。

4、大学阶段的在线大班课，关键是找到获取大学生用户的产品逻辑

大学生和中高考阶段的学生比较类似，都有相对较强的自主性。但差别比较大的是，因为大学生面临的教育的品类比较多，且相互之间的交叉较少，因此对大学生用户的获取就需要通过产品转化来实现。

从市场竞争的角度来说，大用户群的高频消费、或者入口产品，是能够对低频消费和衍生消费产生足够强的势能的，在大学生市场也是如此。已有的创业公司通过低价高频的四六级产品，可以快速的笼络一批大学生用户，逐步过渡到职业考试、考研等教育需求，那么对于新进入的教育创业者而言，就需要找到新的产品、流量突破口。

总结

对于在线教育企业而言，最先面临的问题都是获客问题，企业也会认为通过用户规模的增长可以带来公司整体运营的循环提升。但教育消费品比较特殊，新用户获取是源源不断的，因此教育产品自身的口碑和势能，会持续影响新用户。企业在寻找更高效率的获客手段的基础上，持续的提高产品的品质、推动教研理念与教学服务的进步，是在线教育企业需要坚守的。

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关于作者：

邱彦峰，蓝象资本投资副总裁。北京大学经济学学士，投资与投后管理Timing、斯达营地、子曰语文、聪明派、赛先生、画啦啦等十余个项目，他长期关注教育早期投资，如果你正在相关领域创业，欢迎添加微信( fredqiu93)与他聊一聊。