疫情冲“机”波：我为什么不裁员，还要扩招

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID：tech618），作者 王琳，36氪经授权转载。

一场突如其来的“黑天鹅”事件，打乱了所有行业发展的节奏，中小企业尤甚。

2月6日晚间，培训机构兄弟连教育创始人李超，在其微信公众号中发文，表示因受疫情影响，即日起，兄弟连北京校区停止招生，员工全部遣散。

2月7日，王思聪曾消费250万的北京KTV“K歌之王”通过内部信宣布，受疫情影响，K歌之王宣布将于2月9日，也就是北京准备正式上班的前一天，与全部员工、200多名员工解除劳动合同，如果有30%员工不同意这个方案，公司将进行破产清算。

2月10日，新潮传媒创始人、CEO张继学宣布了新潮传媒的自救计划——裁员10%（约500人，包括管理干部20人）。而就在6个月前，新潮传媒刚拿完近10亿元战略融资，一个月前，又获得了新一轮融资。

生存又成了中小企业面临的第一个难题，但也有些中小企业似乎并没有这样的苦恼，王喻哲便是其中之一。

5年前，他从中国银行基层支行行长的位置离职，曾创办“哲哥小面”、“小辣龙”等消费品牌而风靡创投圈，如今他又和调味品“杠”上了——研发的菇小兔香菇酱四个月便登上了拼多多垂直品类第一名，代运营的咖啡品牌生命湖三合一咖啡三个月冲上咖啡品类第一名。今年他打算扩张产品线，补充人力，增添几个新的品类。

以某种角度来看，王喻哲并不算非常成功的创业者，名气不够大，也没有足够多的现金累积，甚至他自己都嘲笑自己，“连续创业者嘛，大部分是连续失败创业者”。

好在经过多次创业的折腾，他总结出了一些经验，而这些经验，帮他在疫情期间获得了生存的权利，以下为王喻哲的口述，Tech星球整理精编。

PK巨头，要及时止损

我们最开始做方便火锅的时候，用了半年时间，做到了淘宝天猫这个垂直类目的第四名，前三名分别是海底捞、小龙坎、德庄。

为了达到前三名，我们3个月差不多花了150万在淘宝上投广告，当时营销费用支出基本上占整体的40%-50%。但是对于一个初创品牌来说，太难了，因为巨头比我们更有钱，又有品牌效应。当时价格战打得特别厉害，基本上相当于卖一份火锅，赔一半。

同时，这个赛道的玩家越来越多了，很多人都在打价格战，你在拼多多上能看到9.9元甚至十几块一份的方便火锅，其实根本不赚钱。小火锅的成本基本在10-15元之间，很多都是工厂在卖，他们以很低的毛利，很多都在15%以内，甚至只赚快递费在售卖。现在，这个市场，基本上除了海底捞等头部玩家其他家都不赚钱。

看不到盈利的希望，我结束了这个项目，并遣散了所有的员工。我为什么这么做决定？是因为一个创业项目，不盈利是有问题的，不能在错误的道路上越走越远。

当然，投资人也知道我们的状态，就做了一个清算。创业欠下了债务，我也没有找到新的方向，我就继续做我以前的咨询业务还债，并且在过程中考虑下一个项目。

现在回想起来，我觉得如果12-18个月，项目没有跑出来，那基本上错过了拿后一轮融资的资格，因为玩家太多，留给我们创业者的生存空间只有这么短。

下沉市场：速度很重要

我一边帮别的企业做营销咨询，一边也在寻找新的方向，当时就发现社交电商、下沉市场增长特别迅猛，拼多多也上市了，我们觉得下沉市场的风口来了，我就开始找人。

现在的运营合伙人，在拼多多运营过一款奶茶，做到了细分品类类目第一，一个月有600万销售额；供应链合伙人也是连续创业者，是十几年的老朋友了。

团队成型后，我们其实并没有想清楚要做什么，只有大的方向。我觉得CEO的核心工作就是找人，然后才是找方向，核心团队尤其重要，建立了之后大家再去找细分的方向比较好。

刚好，当时我一个朋友的香菇酱工厂因为销售问题停业半年了，请我做咨询，经过一系列的调研和市场研究，我们发现，这个产品在下沉市场很受欢迎，我们就和他签了战略合作协议，工厂生产，电商售卖。

四个月后，我们做到了拼多多调味品这个品类的第一名。因为拼多多上还是要求极致性价比，产品才是关键。

产品，首先体现在包装上，为了解决香菇酱破损的问题，我们做了100多次破坏性试验，就是把香菇酱包装好，向高空中抛高5米，每个抛20次，完好无损，才算合格。

其次是口味，我们基本上两周迭代一次配方，这其实要求研发、生产必须跟得上速度，这对传统工厂和产业链挑战很大，当时我们几个合伙人都住在工厂里，亲自管研发和生产，每晚9点复盘开会。

再者，还包括传播定位。当时，市场上已经有仲景香菇酱这样的大品牌，我们必须差异化竞争，打开品牌效应，我们打的用户心智是“大颗粒”，很多顾客收到货后在评论区留言，惊喜！没想到香菇酱里面真的有大颗粒香菇。

这样，我们在第三个月的时候就客户的认可度就上来了， 5月份，我们只有几百单，6月份有2万元的营业额，7月份有30万，8月份，单月就有100万，直接冲上了调味品细分品类第一名。

做到品类第一，拼多多会给很多资源位，比如你可以参加万人秒杀团，可以给你首页banner位。万人秒杀团，基本上一天五万单，上千平米的仓库香菇酱堆得像山一样，最高的时候，一个县城的快递公司90%的业务都是我们的。

所以，其实总结起来，专注下沉市场的话，尤其在拼多多上做，你要重构供应链，保证极致性价比，产品质量，迭代速度是非常重要的，研发的速度，供应链迭代的速度，发货的速度，都非常重要。

活着比面子重要

香菇酱这个品类，我们卖得很便宜，6.9元/瓶包邮，一瓶是亏得，3瓶才能赚到钱，当时，想要盈利很难。

当时没有想过融资，我给自己定下的目标是单月销售额达到500万才会去融资，因为，现在投资人其实更喜欢投A轮，我想数据跑得更好看，直接融一个大天使或者A轮。

这个时候，我们既要继续迭代香菇酱产品，也得继续活下去。

当时，刚好有一个地产集团的健康产品业务转型做快消品。找我们团队做代运营，经过研究，我们定位黑咖啡。团队花了3个月在全国寻找咖啡专业工厂，找到了一家工厂，老板是十几年一直做咖啡，有自己的天猫店，但是他运营得不好。刚开始跟人家谈代工产品的事，对方也是爱答不理，说价格这么低做不了，然后我们住在工厂旁边，每天去工厂“打卡”，老板被我们感动了，说试试吧，用了三个月在拼多多上做到了咖啡品类的第一名。

我觉得生存是初创企业的第一问题，不要考虑这个事low不low，活下来才有机会，CEO或者说核心团队一定要保证不下牌桌。

创新很重要，但品类扩张要慎重

现在，我们的现金流很充裕，因为拼多多对商家有奖励，根据发货的快慢，每单给予不同程度的补贴，而我们是工厂生产，然后从工厂直接发货，省去了中间渠道商、仓库等环节，又是占据了供应链重构的优势。

我觉得，一定会有一天，线上的零售额会超过线下，就像现在的餐饮外卖，整个餐饮行业现在的市场规模是3万亿，但是外卖已经破万亿了。

这里面很重要的就是创新。春节前，有一家外卖连锁品牌用了两个月的时间，从启动到招商布局完500家店，他其实资金储备并不大，关键是用新的商业结构。就像我们现在，用500万就可以做到一个亿，这个里面一定有巧妙的商业模式设计，轻资产，轻运营，但是人效高，不像当时做小辣龙，那个模式太重了。

我们一直在想品类和渠道扩张的事情。

起初，我们做香菇酱想做线下，但我们研究了一圈发现线下太难做了，它不是一个增量市场，而是存量市场，但是你在扩张新的渠道或者新的品类的时候，最好是不投钱或者少投钱，而是投精力，你一定要珍惜的现金流，现金流特别可贵，行动之前，你要先胜而后求其战，保证这场战争中你90%以上能够胜利。

疫情可能3个月就会过去，但是如果企业连3个月都撑不过去，那其实企业是有问题的。在员工方面，我们是OKR管理，也一直崇尚用精兵强将，今年，我要求我的员工今年人均GMV800-1000万。同时，今年我们打算扩张调味品的产品线，并且研发两个新的品类，我们的代运营业务还不错，现在的现金流10个月完全没有问题。