寻路记用做社群的方式去做旅行社，把旅行社做成俱乐部

国家旅游局数据显示，2015 年，中国旅游人数达到40亿人次，较2014年增长10.77%；旅游总收入达4万亿元，较2014年增长 7.24%。其中2015年，中国出境游达1.2亿人次，同比增长12.2%；定制旅游更是出现了高达500%的增长。从人均旅游业总收入来和境外游的渗透率看，中国与国外发达国家仍有差距，市场仍有增长潜力。加之，中国中等收入人群崛起、消费主力群年轻化似乎是不可逆转的趋势。

对于新一代的中等收入人群而言，从前的他们，可能不少人是旅游或者穷游的爱好者，看重对当地的深度体验。这群人成家立业，成长为消费主力时，也就同样看重旅行的品质。可是这时候的他们已经没有时间和精力去规划行程，而且不想和陌生人跟团旅游，但不少传统旅行社提供的标准化产品走马观花，没办法满足他们的要求，于是定制和主题游的市场由此起来。

今天介绍的寻路记瞄准的也是这么一个群体，创始人陈旭表示，他们是一个内容型旅行和生活方式服务商，可以理解为一个新型旅行俱乐部。

寻路记旗下有两个子品牌，一个是定位于周边轻奢自驾和长线公路旅行俱乐部的寻路记，一个是海外定制旅游顾问的出国自助游教室。两个品牌原来是独立的公司，从去年开始逐渐合并。

两个子品牌：周边游与出境游的互补

近几年，陈旭发现随着私家车的普及和白领阶层收入增加，旅行逐渐变成一种生活方式，周边自驾游变得越来越高频。于是他便在2015年上线了定位于“公路旅行俱乐部”的“寻路记”，提供城市周边筛选过的特色住宿，地道路线和新鲜玩法。

在2016年，陈旭开始将项目商业化，将搜集起来的独特玩法和特色民宿等资源整合起来，打包成产品，直接销售。现在覆盖的主要是珠三角地区，也有国内新疆、西藏等地区的长线自驾游定制顾问服务。

出国自助游教室的创始人是郑凯锋，成立于2007年，是一个自助游教学社群。项目最早是一个豆瓣小组，也随着媒介的迭代迁移过传播形态，之前一直都是“公益化运营”，做线上出国自助游教学，也会到一些大学或公共空间沙龙，比如教年轻人如何买到廉价航空、到国外义工旅行等，曾经帮助数十万人开始第一次出国自助游之路。

也是在2016年，他开始将“出国自助游教室”商业化，提供出境游教学、旅游顾问和定制旅游（包括目的地机票顾问、签证顾问、酒店顾问、行程顾问等）、出境主题旅游等产品和服务。项目主要覆盖日韩和东南亚，目前已经在泰国清迈开设了办公室。

合并之后他们更是发现，国内自驾和海外定制业务是互补的，而且用户可以相互转化，海外定制游比较低频，但可以通过顾问服务建立起权威和专业的形象，其用户本身也有周边游的需求。周边游则较高频，弥补了海外游的低频。

用社群的方式运营旅行社，解决用户信任

“其实，我们想做的，还是一个旅行社。”陈旭说，但不同在于，他们更加注重内容运营，跟用户之间关系更紧密。两个项目的共性在于，在初期都是媒体化、社群化运营，以传播信息为主，在积累了大量具有粘性的用户之后，才逐渐开始商业化。在这一点上，他们跟内容电商很相似。

两位创始人都认为，旅游市场存在的痛点是用户与服务提供商之间缺乏信任感，然而对于旅游这种非标产品而言，信任感又是十分重要的，其实的俱乐部运营和社群都在解决类似的问题，他们都在跟用户沟通的过程中，建立了信任。

在自媒体矩阵方面，他们除了有寻路记和出国自助游之外，还有好几个推荐地区特价游的公号，几个推荐特价机票的个人IP ，还有收费的会员群。寻路记还有自己的小程序。

寻路记小程序

“在线上跟用户互动一百遍不如跟用户见一面。”在他们看来，人与人之间的面对面沟通，始终是营造信任的重要方式，所以他们并不打算放弃从线下触达用户的方式，如上所说，出国自助游

目前他们已经在东莞开了一家线下门店。只是这家门店更像一家书店而不是传统的旅行社，摆放旅行有关的书，开相关的沙龙。

陈旭和郑凯锋认为，强大的用户资源是他们最大的优势。因为社群的运营，跟用户形成了紧密联系，提升转化率和复购率。目前，他们拥有百万的粉丝，同时各自有会员体系，出国自助游教室的会员是付费的，而寻路记是消费即会员，两者正在考虑打通会员体系。迄今为止，周边游的累计购买人数超过一万，两个品牌加起来月流水50多万，周边游稳定在20万，其他主要是出国自助游。从商业模式上来说，出境游以收取顾问费为主，按行程计费，每天150元；周边游主要的盈利模式是收取佣金，客单价在150，毛利15%左右。

珠三角的用户既有周边游的需求，有海外有的购买力，深耕珠三角的用户是现在公司的重点，逐渐形成品牌。未来，公司可能会从成都等二三线城市入手，控股当地做得比较好但未形成品牌的俱乐部，收录到寻路记的品牌之下。

跟市场上一些定制游类似，如何快速地规模化可能是寻路记未来面临的一个问题，跟用户之间的紧密程度和规模化化运作之间似乎存在着需要不断平衡的矛盾。陈旭表示，正在考虑加入机器的技术，不过依然认为人是必不可少。同时，出国自助游也开始切入境外游产品，这意味着对目的地产品的控制和服务，也将是一个难点。

融资情况方面，公司2015年底获得深圳前海种子期和个人投资者百万级天使轮投资。公司希望再融一轮500万的大天使，释放15%的股权，资金将用于进一步巩固珠三角地区的优势、扩大团队，或者考虑开海外的办公室。

团队方面，CEO陈旭有9年的财经媒体经历。先后供职于《精品购物指南》《北京青年报》《第一财经周刊》《财经天下周刊》等媒体，历任记者、编辑，主编等岗位。COO郑凯锋曾担任LonelyPlanet中国前社交媒体总监，游学平台HIVE副总裁、华南区总经理。