采访五类零售商家：今年业绩有好有坏，原因都是社区团购

编者按：本文来自微信公众号“未来消费APP”（ID:lslb168），作者：滕志文，36氪经授权发布。

大业态有影响，小业态在受益。

编者注：本文作者滕志文，作为山东青岛一名零售从业者，目前以自己在社区团购的采购从业经历，深入了解了五个社区级业态，面对社区团购到来所受到的影响调查。调查结果显示，轻易的说社区团购带来了冲击和影响，显然是不负责任的。对于社区团购实际产生影响的业态，也需要深入了解具体原因。尤其是要了解，这是一种代表先进生产力的模式竞争，还是一种强势资源冲击下的实力竞争。而对于那些加入社区团购从中获益的社区零售从业者，我们也要发现，他们的获益，是来自一种暂时的增量，还是对自身门店的能力补足而带来的本质提升。

以下，为作者在青岛深入几个社区的调查原文（本文经过必要的编辑）。

2012年开始我就从事了快消品的渠道销售，2015年从乙方转行甲方做了线下便利店的采购，2020年又开始从事社区团购的采购。9年期间，我经历过便利店的资本热潮，社区生鲜实体店的创业热潮，传统生鲜电商的热潮。但是无论哪次行业热潮，都没有这次社区团购的规模来的那么大。社区团购的影响和涉及的面，也是前所未有的广泛。

因为我现在在头部社区团购公司的从业经历，让我清楚的看到这点。加上我所在的城市青岛，还有来自连锁社区店任职的采购朋友吐槽近期遇到的业绩变化，以及在其他业态了解到的情况，让人不得不产生社区团购的到来，对当前实体零售产业实实在在的冲击。

青岛目前已经进驻开团的社区团购平台包括：美团优选、橙心优选、多多买菜、十荟团。京喜拼拼、阿里MMC还没有进来。还有社区团购老牌玩家兴盛优选，暂时还没来青岛。也就是说，青岛目前整体的业务竞争环境，相比其他团购成熟地区，应该还有增长空间。

与之对比的其他社区级业态，主要是快递驿站、连锁便利店、连锁社区超市、大卖场、夫妻老婆店。这五类社区级业态，基本涵盖了大家日常生活购买的全部业态。结合这五个业态覆盖的市场区域，门店数量，顾客群体。我们今天主要谈论三个问题：

• 大家业绩是上升还是下滑了，大概是什么原因？

• 社区门店大概都是哪些品类，出现了明显变化？

• 针对当前市场行情剧烈变化，企业应该怎么办？

大卖场

我们沟通的青岛本地大卖场有三家，市北区两家，黄岛区一家。

主要现状：大家普遍反映的是，卖场部分的销售业绩肯定是下滑了，大概下滑的比例在18%-20%。但是这三家门店也成立了供应链部门对外做分销供货，这个分销部门销售业绩是增长的。第一季度门店整体的业绩，基本也微微下滑一点。主要原因是2020年第一季度疫情最严重的时候，卖场的业绩基本都是很好的。但是今年第一季度疫情状况整体平稳，导致春节期间的顾客没有出现往年春节的抢购潮。加上社区团购补贴很多，春节期间家庭主要消耗的肉禽蛋，粮油，奶等硬通货食品，基本比卖场拿货价格还便宜，对卖场的业绩肯定是有影响的。

影响品类：粮油、酒水、生鲜及冻品。

内部对策：公司目前也没有什么太多办法，因为现在整体来客数也是下滑的。所以基本就是想尽办法提升单次客单价。再就是加强即时到家业绩，以及强化常规的促销节奏。目前供货商方面，因为业绩的下滑，相当于供货商费比提升。除了个别厂家直营之外，基本很难要出太多的费用要做促销，所以基本以维持为主。

初步总结：整个交谈过程中，三家门店对自己卖场的情况，会给人比较无奈的感觉。这几年大卖场的情况，原本就都不算好，社区团购的到来，加重了这个态势。

社区超市

我们沟通的连锁社区超市品牌，目前在青岛有25家门店，覆盖青岛市内四区，属于将近20年的老品牌。

主要现状：业绩整体是下滑的，整体下滑程度基本在16%左右，而且该品牌原本就有三家店是亏损很久的，这个月马上还要关店一家。关于下滑的原因，负责人认为社区团购的竞争，导致周边顾客去了社区团购。对于各个门店的业绩变化分析，我们发现在老城区的门店，下滑的相对比较少。但是在李沧区的门店，以及青岛市南新小区的门店，下滑的就很严重。

影响品类：休闲食品、日用快消、粮油。

内部对策：因为整体业绩确实不好，公司下一步还是把亏损严重的店关掉，想办法找地方开出新店。然后再和供货商议价，想办法联系串货渠道扩充毛利（B2B分销生意）。门店的日常销售，因为已经是把能做的促销都做了，基本就是维持和完善结构，从去年开始我们也同步找网红商品。总之就是找新品，做促销，然后串货提毛利。

初步总结：因为这家品牌超市在青岛存在多年，属于典型家族企业，基本也能代表地方性小规模连锁超市的现状。沟通的过程中，我们充分感受到，他们内部也想找办法做突破。但是苦于没有人，也没有钱，目前只能苦苦支撑。原本他们做的连锁社区超市虽然不算暴利，但是基本是找到一个新小区，占好位置，可能最多养店半年到一年，就可以实现盈利。这次社区团购对他们的冲击，可以说是非常的大。他们内部也想过自己搞社区团购业务，或者把自己的门店变成其他社区团购的提货点。但是内部反复权衡之后，还是放弃了。目前只能是每个店自己建两个微信群，然后群里发布采购人员自己开发的爆品，不过收效甚微。

品牌便利店

我们沟通的品牌便利店，选择了青岛排名前三的内资24小时便利店，门店遍布整个山东省内，数量在200家以上。

主要现状：整体业绩是上升的，而且提升幅度不小，但是单店产出是下滑的，而且是整体的下滑。下滑的原因我们自己也很清楚，现在开的加盟店太快、太多，选址和门店日常运营的水平是有问题的。好多都是一个老店长或者一个半老的店长，带着一堆新人，门店日常订货和商品陈列都有问题。现在公司的拓展任务很重，基本网点不是很差的，都可以开店，导致新店总体质量很差。不过基本走出青岛的店铺，大部分都是盈利的。毕竟便利店对于三四线城市，还是稀罕物种，竞争也不大，还有好多不错的选址位置。

影响品类：影响不大。

内部对策：我们这种24小时便利店，大部分都选的是商业区，街道，办公区。卖的东西基本都是香烟、饮料、零食，还有我们自己的面包FF（鲜食）之类的。社区团购卖的比较多的都是粮油、冻品、生鲜，这类家庭品类，本身在我们便利店行业的占比就很低，社区团购对我们没什么影响。我们自己也成立了一个团队，在做社区团购，有个微信小程序给我们门店做着服务。但是可能不专业，加上便利店本身店员的工作就比较忙，疏于打理小程序，社区团购业绩整体占比非常低。

初步总结：交谈过程当中，采购人员也直言他们基本不太受社区团购的影响。毕竟便利店是满足个人的即时型消费。而且现在门店餐食的占比越来越高，就算社团团购的履约时间可以进一步缩短，其实对于便利店的影响也是很有限的。

夫妻老婆店

我们沟通的夫妻老婆店，选取了两个样本，分别是在小区入口处的一个门店（后文称A店），以及一个远离小区主入口的一个门店（后文称B店），具体位置详见下图。其中A店房租8万一年，纯零售额大概在4000元/天。B店房租6.5万一年，纯零售额2500元/天。

A店主要现状：

销售额倒是没算过下滑了多少，之前社区团购没那么猛的时候，基本平均一天能做到4500左右，其中2000元是香烟，其他的包括面粉，牛奶，啤酒，饮料，卫生纸，洗化用品，基本是销售比较好的。再就是自己加工的羊肉片价格，比一般包装的羊肉卷便宜，所以售卖情况不错。自己这个店本来也没做社区团购，以前有大平台的BD人员找到自己，但是我拒绝了。因为我自己还做着京东的快递驿站，所以平时下班点来拿快递的也不少，忙不过来。之前也了解过社区团购，了解到团长需要运营微信群，还需要处理售后，所以就一直没做社区团购。

但是，2020年10月份以后，先是美团优选的人，来了好几次让我们注册，说能赚钱，而且前期的业务员，甚至给我们发优惠券，让我们帮他们完成任务。之后拼多多，橙心优选的人，也都来了让我们注册，还说刚开始有补贴怎么样都赚钱。当时业务员也说周边其他的小超市也做了，经过说动我也就注册了。

刚开始确实优惠力度很大，价格比我们进货还低，而且经常有券，一减就好几十元的那种。我在最便宜的时候，1分钱买过5公斤面粉，而且因为这个店，是我们夫妻俩经营，我们都不懂生鲜，损耗高怕赔钱。所以建群的时候，经常发他们团购的生鲜商品，刚开始确实感觉来我们店里的人更多了，也是这些互联网平台说的什么给我的小店导流。我们刚开始前两个月的收入，还是可以的，基本每个月都能带2000多单。但是后来，我们就发现很多年轻顾客都在平台上买了乳制品，纸巾，面粉，连我们家自己做的羊肉卷，现在基本也不怎么卖了，导致我们自己切的羊肉卷，最便宜的时候卖到27.90元。对比的是，平台直接售卖的价格是18.90元，或者是19.90元。对比社区团购平台的价格，他们真的是太便宜了。

也是从今年开始，我才发现我们平均每天销售额，基本就剩下3500-4000块钱左右，500-800块钱的业绩，白白的就流失了。而且原本答应好的10%佣金，现在应该也达不到，这肯定是低于我们开店的平时销售利润的。

影响品类：牛奶、纸巾、粮油、牛羊肉片。

内部对策：我们没什么对策，我们一年就是挣个辛苦钱，就是比出门打工强点。而且我们这个岁数，肯定也没去打工了，走一步看一步吧！

初步总结：我们对这个夫妻老婆店观察了几天，基本上销售品类就是香烟、啤酒的占比很高。香烟是渠道专营，没有线上渠道，肯定是没有影响。啤酒因为是青岛人的城市灵魂饮料，而且本地人基本都喝扎啤，导致线上平台确实还做不了啤酒，影响不大。A店老板在门店前边，还有个帐篷，里边有一堆烤串的食材，基本晚上就靠卖啤酒和现做烧烤增加盈利。A店老板目前总体不是特别着急，但是他的实际影响，我们换算成业绩损失比例，也有20%左右，其实影响不算太小。

B店主要现状：

小店目前业绩基本没什么下滑，纯收入方面还有所上升，毕竟蔬菜和冻品，小店原本的备货不可能那么全面，而且这个小店的蔬菜，都是自己去青岛城阳市场，两天进一次货。做了社区团购，生鲜品类虽然多少受到了一些冲击，但是可以卖线上生鲜，加上之前生鲜占比不多，所以整体影响还好，净利润还有所增加。

影响品类：冻品，生鲜。

内部对策：因为我家这个店在小区的位置不太好，本身销售额就很低，来的基本都是社区老年人，他们也不太会上网，平时就是旁边几栋居民的人会买点东西，而且香烟居多。社区团购是有影响，但是也有好处。做了社区团购，生鲜品类我现在卖的比以前还多，还不用考虑损耗，出了问题就找平台的售后处理。当然，我也担心他们后续会把佣金降低。不过我也没办法，我家这个店本身卖的一般，做了社区团购，肯定比没有做还强点。值得注意的是，B店的位置，正好是小区进入地下车库的一个必经之路，我们交流期间，正好是下午六点半左右，看到很多小区居民的回家路线，开车路过小店停车，来小店拿了东西继续开车进地库，B店做社区团购，应该是占了这个位置的光。

初步总结：上图可以看出，这个小区最好的位置，还是A店及整排小店。这排位置是小区人流进出最多的位置，社区团购的网点基本都在使用。B店的位置，如果不是开车，基本不会经过这里。位置对于小店原本的生意影响，以及参与社区团购的影响，倒是存在奇怪的倒挂情况。

快递驿站

我们沟通的快递驿站，选了一个三年的社区老驿站，位置并不算好。因为从小区刚交付入住就开始做驿站生意，所以快件数量依然很多，每天取件的人络绎不绝。驿站老板自己在驿站内也有一个冰柜卖着冰淇淋。还有一个水果货架，专门售卖水果。冬季的时候，也做一些时令炒货。

主要现状：已经对接社区团购业务，而且社区团购对于我们影响不算太大，本身我这里的顾客，基本都是到驿站了以后，看到我有摆出水果和冰淇淋才会买，所以影响不大。我这里一天的水果销量，也就几百元，现在天气半冷不冷，我就卖点冻榴莲肉、牛羊肉。到了夏季，我再卖点冰淇淋，整体来说社区团购对我的影响不大。

影响品类：没有。

内部对策：社区团购我是欢迎的，说白了做了社区团购我就是净挣的份额，而且基本也不用我自己去运营。我们三年前做驿站的时候，就拉过微信群，直接把团购的业务员拉进群里就行，完全没什么难度，我也不用出力。唯一影响，就是和我们的快递取件时间有冲突，有时候真的是忙不过来。

初步总结：这个快递驿站可能因为不怎么做超市类的零售生意，所以对社区团购倒是很认可很接纳，毕竟是多了一份纯粹的增量收入。自己也没增加设备和投入，只是收发货物和顾客售后服务。通过对其他几个小区驿站的了解，基本和这个驿站的经营情况差不多。

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以上，就是我和社区级的几个业态经营者，一对一现场了解现阶段社区团购冲击下，这些社区零售业态的经营状况。虽然样本数量还不算多，但是每个样本基本都代表一类的零售业者的状态和心态。

我们调查了解下来，目前受到社团影响大小，依次是：大卖场>连锁社区店>夫妻老婆店>便利店>快递驿站（快件业务为主的驿站）。总体来说，越是和社区团购品类重合，又不能对到社区团购自提点功能的业态，收到影响越大。而那些和社区团购品类不太重合，又能对接为社区团购自提点的社区小业态，个体业态，然而还从中有所受益。