从0到12万社群用户，5年运营老司机的实操方法论

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），36氪经授权转载。

周一，我们蹭了《我不是药神》的热点，分析了男主徐峥利用社群发家致富的策略。

底下有好多粉丝留言：

“没有好的产品＋刚需有 QQ 社群也是白搭，努力很重要，选择更重要，站在风口浪尖上，是条猪也能飞起来…”

后台粉丝留言

简而言之，就是没有好的产品，用社群也白搭。

这话有一定道理。小编也深知产品的重要性，但是如果你没有像勇哥那样，有过硬的产品，如何低成本的利用社群，提升产品销量？

今天小编邀请到一位 5 年资深社群运营专家，和我们分享她曾经操盘的一个成功案例：从冷启动到宠物类目第一社区，她只用了 6 个月（具体哪个网站不便说明，以下统一用宠物网替代）。

PS：当然，可能很多小伙伴会关心费用的问题，放心，不多，我们会在文末有具体说明。

1、建立什么类型的社群

在建立社群前，先要确定社群目标，它是一个社区后续所有运营策略执行的基础，方向不对，努力白费。

我们一开始就确立了如下目标：

• 创立 10 个以上的普通社群

• 沉淀出 100 个忠实用户

• 建立一个对我们宠物网站完全忠实的粉丝群体

• UGC 体制的初步形成

• 实现产品销量转化

• 宠物类目的第一社群组织

确定完目标之后，就要开始建立社群了。

大家可以看下面这张图，我们将宠物社群分为：普通社群和 VIP 社群，普通社群下又有 3 种类型的社群：综合社群、地方社群、类目社群。

为什么介绍那么多社群？因为每种群的作用是不同的，要根据产品属性，群的发展规模，建立不同类型的社群。

1）普通社群

普通社群主要有 4 大作用：聚集爱宠人群；用户沉淀与引导；VIP 社群的分类引导；销售转化等等。

普通群又可以分为 3 类：

我们先来看看全国性综合社群，如果你的产品没有一个很明确的定位，比如你的产品是金融产品，那么建议先从全国性综合社群下手。

PS：如果产品有明确定位，比如你做的是地方性美食公众号，可以直接忽略这一步，直接建立地方群。

等到规模扩大后，就可以开始考虑类目社群，或者地方性社群。

拿我们举例，一开始我们建立的是全国宠物交流群，后来群的规模不断扩大，我们发现很多群友的诉求不同。

有的养猫，有的养狗，猫又包括英短、橘猫，狗又有泰迪、哈士奇等，所以我们建立了不同类目的宠物群，方便精细化运营。

我们也发现很多群友希望面基，当然群友都是全国各地的，不大容易实现，所以我们又建立了地方群，方便举办线下活动，增强用户粘性。

最后我们在运营的过程中，又发现了一个 Bug。

我们发现群里有很多打广告的，所以我们又专门建立了广告群，让群管理员定期整理他们的诉求，发布到我们的网站，圈子，或者是微信群（当然，我们会征得我们群友的同意）。

2）VIP 社群

VIP 社群是普通社群的进阶，是整个社群的核心部分，主要分为两类：一类是产品变现群；一类是核心管理群。

先来讲讲第一种，相信很多小伙伴在一开始建群时，不会设立门槛，那么进群的人就鱼龙混杂，所以我们要筛选出真正的目标用户（传说中的种子用户）。

这部分人可能会为我们的产品付费，把他们拉到 VIP 群里，更加方便以后产品的转化。

第二类 VIP 社群又是什么？我们在群里发现有一种用户，很活跃，或者经常出来帮助解答疑惑。

这种用户对我们群的粘性比较高，我们可以把他们发展成我们的群管理人员，降低我们的成本和工作量。

百度词条之前用的也是类似方法：

仅靠全职人员，审核用户编辑的成千上万词条，根本没有这个精力，所以他们找到了比较活跃的用户（在校大学生），把他们聚在 1 个社群，给他们一定的奖励，让他们编辑其他用户生产的词条。

这样一来，百度词条的员工，只需要管理这些人员就可以了，肩上的担子一下子就轻了。

PS：前期还是建议自己内部员工来管理，后期规模变大了，可以采用这种方式。

我们的普通社群建立 3 个月以后，就开始做 VIP 社群。那我们是怎么做用户筛选的？怎么吸引用户加入的？

下面和大家分享一下我们的一些经验：

VIP 社群条件：

VIP 社群会员可享受到的待遇：

2、如何建立有序、活跃的社群

可能很多小伙伴都会头疼，平常群内没有人讲话，一有消息就是广告，无关图片、视频。

你有没有想过，到底是哪里出了问题，是因为没有建立群规？还是因为管理出了问题？

接下来我将从 4 个角度和大家分享，我们是如何打造有序、活跃的社群。

1）群规制度

群规除了让规范群秩序，方便管理之外，还会对用户进行深度筛选，剔除无效用户，选出忠实用户，所以在建群之前就要确定群规。

一般群规涉及两个方面，一是群介绍，二是具体群规。

我们的群介绍包括 3 方面：我们是谁；加入我们群对你有什么好处；介绍群主。

群规包括 3 方面：引导群名片修改、激励分享、说明禁止事宜。

为了方便小伙伴理解，我在这里分享出我们的群规模板：

群介绍模版：

欢迎新来的朋友，本群主要功能：

① 本群为宠物网旗下交流群，在这里欢迎大家分享宠物领养、训练、饮食、美容、健康、交友等丰富养宠知识。（我们是谁）

② 在这里，我们会定期举办各类活动，也会邀请权威人士给大家分享你们关心的宠物那些事儿。

当然，我们也会定期推出特价产品，让大家可以享受到最大的优惠。我们不一定会刷屏，但一定会让你在这里玩的开心。（加入我们有什么好处）

③ 本群由浩帅和他的群主共治，只谈宠物的那些事儿~~~欢迎多多分享。（介绍群主）

具体群规模板：

① 进群在名字前加上所在地，方便大家沟通。（修改群名片）

② 鼓励无节操“晒萌宠”，晒生活、晒美食……晒图有奖。

③ 可邀请身边有萌宠的朋友们一起进群分享经验，邀请有奖。（激励分享）

④ 禁止发宠物网以外商业性质广告，尽请谅解。

⑤ 如需投票及砍价等其他活动，私信群主，群主同意之后可发至群内。

⑥ 现在网络不安全，群内以任何名义要求添加各位微信好友的，一定要慎重考虑添加或者向群主举报，如果很熟悉，可忽略这条。

⑦ 宠物网有多个交流群，最多可加两个群（综合群1个，分类群1个），不要重复进群，因为那样你也会很烦。

⑧ 如有发现违规，将会立即被移出群。（禁止事宜）

请大家一起维护这里的和谐氛围。感谢大家的信任、支持以及配合，谢谢！

注意：想要用户不发广告，首先自己就要做到。如果用户违反了群规，一定要第一时间踢出去，并在群内说明。

当然啦，每个群的具体群规，应该根据自己的产品性质和自己的目的来确定。

如果你是做互联网教育的，可以让大家根据岗位来修改群名片，比如：某某-新媒体运营。欢迎大家在群里分享运营干货，学习照等。

2） 群主制度

在群介绍的那部分，我们提到过群主。群主在社群里起着 KOL 的作用，不过只有群主，不能保证群的正常运行，所以我们要建立群主制度。

大家可以看下面这张群主分工图：

从上面这张图里可以看见，群主制度有 3 个层面：总群主、分群主、管理员。

①总群主

如果放在运营上来讲，总群主相当于是总监，负责所有社群的整体运营。

他需要对所有群的活跃、产品转化率负责。

②分群主

分群主相当于每个群的老大，主要负责协助总群主管理相关社群、开展话题讨论、策划活动等。

这里有一个小建议，前期由于群刚刚建立，分群主应该由公司员工负责，有助于管控社群，并且建议一个分群主管理 2 个群。

后期由于群规模扩大，可以筛选出一些活跃成员，给予相关福利和工资，请他们担任，建议一个分群主管理 3-4 个群。

③群管理员

一个分群主管理 2-4 个社群，精力肯定是不够的，还需要有一些管理员来做日常工作，维护群的正常运行。

我们为每个分群主，匹配 3 个左右的群管理员，他们主要配合分群主做 4 件事：

3）群活动机制

群规和群主制度，能够帮助建立规范有序的社群，那接下来应该如何活跃群成员呢？

很多小伙伴说那很简单啊，在群里分享红包，邀请一些人来开展讲座就可以了呗。

恭喜你入门了，你们说的都没有错。不过无理由无限制的发红包、请专家来做讲座，都很费钱，而且可能只起到一阵的活跃效果。

所以如果我们想要用低成本，打造一个持续活跃的社群，应该建立群活动机制。

我是这样做的，将活动分为定期和不定期。

定期活动包括基础活动：比如线上讲座、试吃活动、晒宠有奖、邀请有奖，培养用户的分享、邀请习惯。如果有资金剩余，还可以开展其他活动。

不定期的活动包括各类线上线下活动，有的时候我们会组织线下聚会，主要是为了提高用户活跃和粘性。

开展不定期的线上活的目的是什么呢？这里不得不提到峰终定律：用户对产品体验的记忆，由 2 个方面决定：峰值（无论正向还是负向）、终值。

所以需要开展不定期的线上活动，制造惊喜感（制造峰值），让用户觉得我们的群有价值。

3、如何高效运营社群

冷启动阶段如何拉新？怎么让用户留下来，并在我们的网站消费？这是很多小伙伴关心的问题。为了完成这 3 个目标，我们将过程拆分为 2 个阶段：

第一阶段

1）目标

● 完善拉新引流方法，逐步掌握留存技巧

● 建立 6 个 400 人以上的群

●将相关群管理员落实到位（2 个兼职群主、5 个兼职管理员等）。

2）拉新

① 拉新渠道

建立社群后，第一步工作就是拉新。当然，肯定不是盲目的拉新，花费较高的人力成本不说，拉新效果还差。

我们是这样做的，将拉新渠道分为自有平台和其他渠道。

自有平台是什么意思呢？

我们有自己的宠物网站， 可以通过它引流；我们还有自己的公众号、圈子号、企鹅号、头条号、微博号，这些就算我的自有平台。

自有平台只是一部分，其他渠道也能为我们带来很大的流量。不过其他渠道有很多，要选择哪些渠道呢？

如果是 App，网站，需要评估 2 个维度：

网站数据：该渠道的 PV、IP 、注册用户、日活（可以在 Alexa 上查找相关数据）。

和我业务相关的数据：

我们按照这些维度评估其他渠道后，发现在贴吧、知乎上，宠物类话题有一定的基数。后期我们还通过互推、合作来引流。

注意：对于冷启动的产品来说，建议先从自有平台和其他免费渠道入手，后期再开展互推合作。

这里教大家一个小方法，在谈合作之前，先想明白 4 个问题，有助于提高合作成功率：

② 拉新执行

每个平台的规则都不一样，比如微信不能同时拉很多人，否则会遭到封号。

所以接下来，我会和大家分享，不同渠道引流，要注意哪些点，怎么让拉新效果最大化。

a. 微信小号

因为我们把要把所有平台的用户，引流到微信群里，为了防止一下加太多人被封号，要注册微信小号（注册多少，主要看你目前群的规模）。

我们注册了 5 个小号，总群主分配 1 个，分群主分配 2 个（主要执行人，所以较多），剩下 2 个作为潜水小号（备用）。

b. 今日头条引流

我们在今日头条有 2 个号，所有文章末尾，全部留分群主的微信号（包括分群主的小号），分群主逐步将相关群友，拉到指定微信社群。

c. 贴吧引流

贴吧主要通过大号+小号的引流方法，来吸引部分流量。

注册 20 个以上的号，其中 1 个网红号，2 个无广告号，5 个主要广告号。其余为顶帖小号。

为什么这么配置？网红号相当于 KOL，拉新效果自然不用说，但是不能经常打广告，所以需要小号来做日常引流。

小号又分为无广告号和广告号。

先问大家一个问题，经常在帖子、评论里，看见有人打同一个品牌的广告，是不是会认为是水军（如果我没说猜错的话），所以这时候无广告号就派上用场了。

接下来，我和大家分享下贴吧引流的 5 个具体步骤：

购买帐号：在淘宝购买第一批 20 个帐号（10 块钱左右），用来注册相关帐号；

养号：将每个号培养成 5 级以上的帐号（通过评论、发帖、跟帖等活动）；

无主贴吧搜集：搜集 10 左右的无主贴吧，进行硬广和软广的发布；

有主贴吧引流测试：每天定期测试一种方法

顶帖：小号顶帖很简单，无非就是点赞、跟帖、回复等操作。

但是这里要注意，不建议发完帖子立刻用小号顶，毕竟刚发的帖子本来就在最上方（除置顶帖以外），等过一段时间刷下去了再顶也不迟，否则容易被贴吧管理员视为刷帖，从而被封号。

3）活动拉新和促活

这里的活动，之前我们在群活动机制里就已经计划好了，要开展什么活动，活动的排期等，这里只需要执行就可以了。

● 邀请有奖活动（奖励红包，邀请 5 个人进群即有奖励）；

●晒萌宠活动（连续7天在群里分享，送优惠券或宠物粮等）；

●结合圈子，举行活动；

●其他活动。

4）初步建立 VIP 社群

在第一阶段的后期，普通社群已经有一定规模了，接下来就是 VIP 社群的初步建立，引导用户加入VIP 社群，宣传VIP社群的好处。

在开头的时候，我们已经说过筛选 VIP 用户、吸引他们加入的具体方法，为了方便大家查看，这里再放一遍。

VIP 社群条件：

VIP 社群会员可享受到的待遇：

具体如何完善社群在第二阶段，请看下文~

第二阶段

第一个阶段后，我们的社群已经具备了一定规模。

社群在突破 5000 甚至是 10000 以后，拉新已经不是主要目的了，重点是通过各种活动以及话题，进行用户维护；并沉淀转化出更为精准的用户。

所以这一阶段会重点以社群活动为主。

1）目标

• 建立 12 个 400 人以上的社群；

• 实现销售转化

• 举办大型活动

2）VIP社群的逐步完善

我们在第一阶段的时候，就已经筛选出潜在用户，拉进 VIP 群。

第二阶段的任务就是进一步筛选用户，找到能够帮助我们开展工作的兼职，把 VIP 社群打造成核心管理员群。

当然，无论是打造哪一类 VIP 群（管理员群、付费会员群），管理方法和普通会员是一样的，同样是建立群规制度、群主制度、群活动机制，只需要在之前的版本迭代即可。

有个小技巧，群名要取得高大上，XX 研究中心；XX TOP管理中心；XX VIP 会员中心。

4、运营社群需要哪些必备资源

接下来我们要进入尾声了，这个问题也是很多小伙伴关心的问题，正常运营社群，我们需要哪些必备资源？如何合理分配资源，花更少的钱，办更多的事？

1）人员

人员要分为两方面，一是群管理人员（必备），二是活动相关人员（视情况而定）。

群管理人员要根据目标、群数量、群主机制来定。

综合考虑后，我们配备了 3~5 人（全职），兼职管理员 10 人以上。每人负责 2~3 个群管理维护，贴吧等渠道一人可 5 个号，每天进行拉新留存。

注意：如果未来群扩展到一定数量，需要较多的兼职管理员。

再来说说活动人员，因为我们群每周定期举办线上分享会，邀请宠物医生分享相关话题，所以我会和一些宠物医生合作。

当然，有些小伙伴可能没有这个需求，还是要根据自己的活动来定。

2）资金

为了防止成本过高，建议小伙伴们在开始就做好预算，我们将预算分为固定成本和浮动成本：

固定成本主要包括 3 方面：手机费用+管理员薪酬+活动资金。

① 手机费用：

由于一个管理员有很多账号，为了高效工作，有必要配备手机，几百块的小米手机就可以了；

② 管理员薪酬：

为了让员工高效完成工作，达成 KPI 的时候，能给予员工适当的奖励；

兼职当然不可能无偿为我们工作，除了定期福利外，还要付给他们工资；

浮动成本包括：活动资金+其他活动资金

③ 活动资金：

邀请有奖（邀请 5 个人送 5~10 元红包）、晒照有奖（连续 7 天在群晒宠物照，送周边、优惠券等小礼物）；邀请专家分享。

④ 其他活动资金：不同时期成本不同。

这样一套算下来，我们前期每个月，大概能控制在 5000 元以内（前期大家都差不多）；后期预算多少要结合的实际情况（包括举办多少场活动、活动类型等）。

注意：固定成本开支是必不可少的，如果遇到预算不够的情况下，先满足固定成本，能让群正常运营下去，再去考虑做活动，来活跃群。

后来我们在具体操作的时候，发现一个月根本花不到 5000，几乎能有一半剩余。复盘后发现，上面说的有一项几乎是 0 成本。

在和兼职谈工资的时候，我们尝试着用“宠物粮食”代替工资，很多兼职也同意了。

而这部分粮食我们不需要花钱，我们找供应商合作的时候，对方会为了品牌宣传，提供我们一些产品，这些产品自然就成了“工资”。

如果你有自己的产品（比如图书），你建立了书友会，或许也可以用这样的办法降低成本~

5、总结

今天，我和大家分享了之前做过的一个成功案例，主要有 4 大步骤：

1）初期根据产品属性，选择建立某种类型社群；后期根据群发展规模、运营时具体情况，及时调着策略，建立地方群、类目群、会员群、广告群等。

2）建立 3 大机制：群规制度、群主制度、群活动机制，打造有序、活跃的社群。

3）前两步打完基础后，运营时将目标拆成多个阶段，前期主要利用自有平台、其他渠道（需要评估网站数据和业务相关数据）拉新；后期主要做用户留存和转化，打造 VIP 社群。

4）为了降低成本，建议列出必备资源：人员（管理人员+活动人员）+成本（固定成本+浮动成本）。资金有限时先满足必备资源，同时在运营时探索降低成本的方案，比如付兼职工资可以用产品替代。

可能很多小伙伴依然担心，自己的产品不够好，社群起不了多大作用。不用担心，我们也是从这个阶段过来的，试一试，其实没有多大成本，或许你也能用这套方法，打造自己的爆款社群。