社区团购们融了上百亿，但团长一天仅赚20块？

编者按：本文来自微信公众号“亿邦动力”（ID:iebrun），作者：陈凯乐，编辑：何洋，36氪经授权发布。

自上月在济南正式启动以来，美团旗下社区团购业务“美团优选”一路向前。亿邦动力从多处得知，目前美团优选已开始在武汉、广州以及成都招募供应商。一时间，这些城市的社区团购又将迎来强劲的敌手。

而另一面，这些重点区域市场已经趋于饱和也是不争的事实。有团长告诉亿邦动力，当下，一个不算大的小区“盘踞”十几个团长的现象非常普遍，激烈的竞争致使部分商家一天的订单数仅有数十单，收入甚至低至二三十元。

“大家都在抢存量市场。”另一位团长也表示。

美团入局只是一角，在其之前的滴滴、阿里也在搅动社区团购的池水。滴滴进入成都后，旋即和兴盛优选展开了价格战。“百团大战”似乎又将重燃。

01 一个小区10个团长，人均手握4个团购业务

梁叔（化）是济南某小区的一位团长，在成为美团优选的团长之前，经营一家线下便利店。他告诉亿邦动力，自己服务的1000多人口的小区，就有4个团长在经营美团优选，还有4个团长在经营兴盛优选，激烈的竞争之下，自己每天的订单不足20个，收入也在20元左右徘徊。

另一位团长告诉亿邦动力，加上美团优选，小区里已经有五六个团购门店了，高度密集的团长致使自己每天连一两单都无法保证。“美团是没有区域保护的，入驻的团长也是没有上限的。但一个小区的业务量有限，团长一多生意就不好做了。”梁叔说道。一位美团优选在济南的工作人员告诉亿邦动力，目前济南当地已经招募了1500位团长，为扩张目前美团仍在济南本地大批量招聘团长。

据悉，目前济南已经涌入不少社区团购头部企业。除了美团之外，十荟团、兴盛优选等均已在济南有较深的布局。由此带来的结果就是，兴盛优选的团长可能兼顾美团优选、十荟团的团购项目。

像济南这样团长饱和的现象似乎并不鲜见。亿邦动力联系了长沙的多名团长，多方亦表示，一个小区数十个团长早已见怪不怪。有业内人士对亿邦动力表示，行业都在大面积开团，互相竞争的局面不仅出现在企业，更出现在团长之间，对社区用户的争抢、对订单的争抢非常激烈。

图片来源于小程序截图

一位负责团长招募的兴盛优选工作人员亦表示，兴盛不会逼迫团长二选一，不约束团长加入友商。

对此，有业内人士指出，流量掌握在团长手里，且平台都在疯狂布局，跨团经营本就常见。

而在社群管理方式上，团长们则不尽相同。有的团长会根据公司分类管理社群，而有的团长只设立一个社群。但促使团长在群内安利商品的原因却几乎相同，那就是价格够便宜。

“主要看价格。”有团长表示。常见的情况是，如果团长只建了一个社群，相同时间里社群往往会推不同公司的产品链接。

02 合并、扩张进一步加速

不可否认的是，过去半年，疫情让社区团购赛道焕发新光芒，也吸引了资本的持续加码。

天眼查数据显示，在2020年1月、5月及7月，十荟团先后获得了三轮融资，且金额均不低于8000万美元。接近兴盛优选的内部人士告诉亿邦动力，在6月份完成2亿美金融资后，兴盛优选又拿下了合计8亿美金的融资，两轮融资合计拿到了约10亿美金。

融资的背后，是社区团购今年上半年的爆发式增长。据悉，兴盛优选总裁周颖洁向媒体透露，与去年同期相比兴盛优选门店均订单量增长3倍，新增用户增长4倍，GMV增长5倍。相较于1月份，今年2月~3月期间，十荟团的付费用户同比增长了4~5倍，老用户的购买频次上升至每月10次；而钱大妈的到家业务则在疫情期间增长了10倍。

除了头部企业风风火火，疫情也加速催生了一批新入局的中小玩家。以“生鲜”为关键词搜索，天眼查数据显示，注册时间在一年内的企业高达10万家。

诸侯混战时，市场份额似乎成了核心的KPI，各大企业纷纷发力。

一位接近美团的内部人士表示，除了已在广州、成都、武汉启动供应商招募，美团同时也在对接全国级的大型供应商，目前的打法主要是以生鲜为切入口。从流出的招商海报上看，招商品类为生鲜、食品以及百货三大类。一位负责成都团长招募的美团优选工作人员表示，成都站最早将在25号启动，并且对于前500名团长会给予资源倾斜。

与上月才起步的美团不同，兴盛优选已经完成了对全国疆域的布局。一位接近兴盛优选的内部人士表示，兴盛目前的门店布局向北已经覆盖河北，向南已经进入广东，西南截止到陕西、四川，重点区域北京、上海、浙江尚未进入。该内部人士还表示，兴盛优选一直在做区域的供应链及物流体系搭建，尚未启动补贴，但是在今年下半年公司将启动大型补贴吸纳用户。“预计在10月份以后，会开始启动补贴。”该人士透露。

而在7月底，两大社区团购平台同程生活与邻邻壹完成了战略合并。据悉，在合并前同程生活已在广东、江西、广西、福建入驻超过8万个社区，且月营业额已经高达12亿；另一方面，邻邻壹已经打入江苏、浙江两个省约20个城市的近万社区，旗下囊括约1万名团长，合并后的同程生活进一步巩固了其社区团购的头部地位。

起源于广东的钱大妈，也在进一步加速全国布局。据悉，钱大妈内部将中国市场划分为12个大区，且计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局。消息显示，截至今年7月中旬钱大妈已有2000家门店。

在扩张上，十荟团的步子似乎卖得更大。据悉，十荟团联合创始人陈郢近期在内部信中就谈到，要在3年内建设300万个自提点。

03 补贴战打响：滴滴出击，兴盛迎战

头部企业的加速抢占新市场，在一定程度上意味着“百团大战”或将再度到来，而事实上区域性的规模战早就已经打响。

据悉，在6月份进入成都后，滴滴旗下社区团购项目橙心优选就与兴盛优选展开了“厮杀”。橙心优选以补贴的方式推出了0.99元水果香蕉，而这个价格均低于3元的蔬菜拼团。作为其竞争对手之一的兴盛优选同样推出了低价团，1.99元蔬菜水果。

据悉，除了价格补贴，滴滴更是将仓开在了兴盛优选旁边。而橙心优选的核心管理层，则来自兴盛湖北区域。换句话说，滴滴的针对性十分明显。

对此，一位接近兴盛优选的内部人士表示：“滴滴的活动在短期内确实对兴盛造成了一定的冲击。”

也有业内人士将其视作百团大战的前兆。“从眼下来看，巨头还在争相布局全国，短期内距全国性的价格战尚有时日。滴滴和兴盛的价格战只是缩影，一旦布局完成，补贴战似乎又将卷土重来。”该名业内人士还对亿邦动力表示，虽然现在企业都尽量避免价格战，但在各家构建出自己的壁垒之前，价格依旧是最强的护城河。

回归到短期，团长利润微薄、跨团经营以及团长的补贴大战，似乎依旧会成为长期的主旋律。行业人士向亿邦动力透露的一组数据是，2019年6月你我您已经扩展到3万个小区，因为激烈过于竞争每天仅有30万个订单，对应的营业额仅为1000万。也就是说平摊下来每个小区仅有10单，每单仅为33元。

“社区团购是个新东西，从资本到企业再到团长以及消费者，是需要一定的时间去消化、重新理解这个行业的。”该行业人士表示。