产业互联网B2B之“非诚勿扰”

注：本文作者是复星昆仲资本的分析师孙杰璁，微信是sunjiecong，欢迎各位与他交流。复星昆仲资本的主要投资领域包括互联网金融、数字医疗、产业互联网B2B、在线教育、旅游、汽车、房产、O2O等，目前也在钢铁、建材、化工等行业有所布局。

过去两年，一批新型的B2B交易平台再次催生了产业互联网B2B的风口，将人们从十多年前由阿里巴巴1688、慧聪网等随后发展显然低于预期的1.0版B2B信息门户网站的记忆中，吸引到了由萌生于各个传统产业的2.0版B2B交易型平台掀起的一波新浪潮里。

2015年，伴随着“互联网+”这股龙卷风，产业互联网B2B行业更是进入了群雄逐鹿的白热化态势。从资本市场的角度观察，在A股拥有钢铁电商平台“钢银”的上海钢联已超200亿人民币市值，港股的电子元器件B2B交易平台“科通芯城”一度突破150亿港币市值，一级市场备受关注的“找钢网”也即将进入10亿美金俱乐部。

而在最具敏感度的创投圈，许多传统B2B行业网站转型切入交易并重新获得了VC的青睐，各路传统产业及互联网行业人才强强联合投入其中成为了风口上的一只猪。精明的天使投资人们则孵化了一批又一批B2B创业项目作为奉献给VC们争抢的盛宴佳肴，而各大主流美元与人民币VC正秉承着“不怕过错，只怕错过”的信念近乎疯狂地在这条相当宽阔的跑道上积极布局，正所谓人人争当最“2B”投资人。

然而，到底哪些产业和哪些公司能够最终脱颖而出呢？

一、产业互联网B2B的性感由来

产业互联网B2B的本质是利用互联网改造传统产业结构并提升各行业整体的生产运营效率，简化为“互联网+传统产业”。有意思的是，这些传统产业虽然是我们国家的经济支柱，但是在过去很长一段时期内都与互联网相隔甚远；为互联网发展保驾护航的VC之中也鲜有人对这些“苦逼”的传统产业了解多少，过去十多年发展至今的互联网行业，无论是前一波铸就阿里、京东等巨人的零售电商，还是如今风生水起的O2O都是在围绕“衣食住行”等2C的“商品及服务电商化”进行的，而喜欢以性感为判断前提的VC们对于这一轮产业互联网B2B的趋之若鹜也必然折射出其中的性感之处。

• 1.产业规模造就的巨大想象空间

市场规模永远是创业者和投资人关心的首要问题，而这些传统产业在这个问题上给予投资人一个个令人兴奋的答案和数字，目前较为火热的B2B行业，如钢铁、建材、化工、农业、电子行业等，每个都是万亿级、甚至是十万亿级的市场规模。以十万亿级的化工行业为例，其中石油化工、塑料化工、精细化工三个子行业都拥有万亿级的市场。因此，没有人会怀疑这些行业能够孕育出百亿级的平台型公司，更是存在千亿级独角兽的想象空间。

• 2.众多产业参与者渴望服务平台

产业互联网B2B中两端B的分散程度也是投资人对于平台未来价值效应评估的关键指标。一般来说，产业下游的终端商家相比上游生产企业更加分散，钢铁行业8000多家生产企业所涉及到的以建筑和汽车行业为代表的下游企业用户数百万之多。另外值得关注的是，这些传统产业中大多都聚集了众多中间贸易商，钢铁行业在近年来不景气的大环境下依然存活着约20万家的各级贸易商，他们既是各行业B2B平台在早期发展阶段主要的服务对象，也是未来伴随平台的发展成熟而最有可能被颠覆与革命的对象。

事实上，许多B2B平台初期的交易流程与传统贸易商区别不大，可怕的是这些新型交易平台以互联网的经典思维和模式，以打破产业信息不对称与服务终端用户为己任，能够非线性地快速扩张并占领市场。

• 3.产业护城河创造更多成功机会

产业互联网B2B与2C互联网的最大差异在于垂直产业之间的专业壁垒与护城河，这应该是最让VC感到兴奋的特质。在2C互联网领域，无论是零售电商或者各类O2O服务，无论B2C或是C2C，其本质上针对的每个服务对象C都是同一个人，正所谓每个人都是用户。这样就必然导致了在2C互联网领域更容易出现综合性的超级独角兽平台，零售电商领域的阿里和京东，O2O领域的58同城和美团等，特别是在2C互联网蓬勃发展多年之际，创业公司在努力与巨头们争夺为那同一个C服务权利的同时，其生存空间也在不断地受到残忍的挤压。

而反观产业互联网B2B领域，每一个垂直产业的两端B只属于所处产业本身，正所谓专业的人做专业的事，每个垂直产业B2B交易平台所面对的企业用户、行业数据、交易规则、金融需求、物流要求等都不同，只有扎根于每个垂直产业的专业团队和平台才可能笑到最后。因此在产业互联网B2B领域，很有可能会在未来几年催生出十几家数十亿美金和其中几家百亿美金市值的公司，这也就意味着创业者的成功机会更多了，而对于如今流行跑道型布局打法的VC们成功概率也相应提高了。

二、产业互联网B2B的驱动成因

产业互联网B2B并非全新概念，却恰逢此刻迎来新一轮的爆发，这背后一定隐藏着其必然的驱动成因。直至今日，还有许多创业者与投资人对产业互联网B2B的概念存疑，争论的基石焦点在于这玩意儿到底是不是互联网？特别是目前众多B2B交易平台还处于发展初期遵循产业的线下交易规则，自身交易流程还未完全闭环的大背景下，互联网到底在其中扮演了怎样的角色？

• 1.互联网平台思维对痼疾缠身的传统产业的冲击

首要根本其实来自于互联网平台思维对这些多年以来痼疾缠身的传统产业的颠覆性冲击。在中国，以工业类大宗商品为代表的众多传统产业都在历经了几十年野蛮生长的过程中累积了众多顽疾，包括产能过剩、经销贸易环节繁复、行业数据缺失、信息极度不对称等，这些都极大破坏了这些产业的整体运营效率以及产业中各类企业的生存环境，导致了大多产业内的企业都在落后地利用信息不对称和有限的自身资源保守着现有利益。

而新兴的产业互联网B2B平台则是以极度开放和平等的互联网经典思维去服务于产业内的各类玩家，提高了行业产销效率、建立了行业动态数据库、打破了行业信息不对称，使得平台能够以摧古拉朽之势迅速抢占市场交易份额，从而有望成为整个行业最大的交易平台。

• 2.互联网金融为产业互联网B2B插上交易之翼

互联网金融服务在过去两年的逐渐成熟是产业互联网B2B能够进入交易2.0时代的关键之一。首先从交易资金层面，这些平台既可以选择与第三方B2B支付平台合作，也可以尝试申请独立的第三方支付牌照，从而实现资金流的交易闭环；其次，商业保理等第三方金融服务也在为支付流程保驾护航。

此外，在供应链金融层面，几乎每一个传统产业都在交易流程中存在严重的上下游账期不对等的现象，导致了许多企业长期存在贷款需求，而传统的金融机构在放款效率和资金成本等方面无法满足广大特别是中小企业的融资贷款需求，从而阻碍了交易流程和企业发展。

交易型B2B平台则能够根据自身掌握的上下游交易数据和企业信用数据为其用户提供风险更加可控的供应链金融服务，这既提高了用户在平台交易的粘性，也成为了产业互联网B2B平台商业变现的重要手段之一，甚至有预言这些平台未来将有可能成为“垂直产业互联网银行”。

• 3.第四方物流为产业互联网B2B奠定交易基石

第四方物流是产业互联网B2B平台的交易最终走向闭环的另一个重要的线下基石，物流其作为底层设施建设在零售电商和如今骄阳似火的O2O服务配送上都体现了至关重要的作用，而基于产业互联网B2B交易的物流则在专业性上要求更高，因此也就出现了如“运钢网”这样服务于垂直产业的专业第四方物流平台。

三、产业互联网B2B的博弈选择

如今的产业互联网B2B依然处于爆发的早期阶段，无论是创业者还是投资人都在不断摸索、寻找规律和总结经验过程中，所以必然存在许多未解的争论，其中饱含着各种博弈和选择。

• 1.工业品vs.消费品 谁更性感？

目前看来，产业互联网B2B按照行业属性可以简单分为工业品和消费品两大体系，其中的关键发展逻辑与未来想象空间都存在明显差异。

工业品是属于以大宗商品为代表的传统工业生产领域，包括钢铁、建材、化工、有色金属、农业、煤炭、电子元器件等；这些产业体量巨大都在万亿级以上，因此从B2B平台交易量的角度显得更加性感，但是中国传统工业的顽疾更深，导致用户交易行为的改造难度更大，平台所颠覆的主要是传统交易市场以及线下经销贸易体系，未来在产业供应链金融与第四方物流的想象空间更大。

消费品是更接近C端的个人消费领域，包括二手车、餐饮、纺织服装等；这些品类由于都与大众消费相关，因此交易行为的互联网化更加容易被接受，但是进入门槛也相对较低，产业玩家的过度分散和产业链的过分冗长，也会影响平台的规模扩张速度，而平台所颠覆的主要是两个极具中国特色的群体——“批发市场”和“黄牛”，未来在向2C延伸方面的想象空间更大。

• 2.撮合vs.自营 谁是终局？

关于B2B平台核心的交易模式，撮合还是自营，更是争议最多的点；前段时间也有业内人在讨论钢铁电商时引用京东、天猫和淘宝作为模式类比。撮合交易模式应该是触发本轮产业互联网B2B热潮的创新之一，这种相对轻的模式非常有利于平台在早期快速发展新用户、积累交易量、扩张市场份额；而自营模式的优势则在于对交易更强的掌控力，以及给予用户更稳定的服务，劣势则在于重模式对扩张速度的影响，以及对于平台所承担风险的加剧。

但针对不同产业结构和品类，最终模式的选择发展方向还是至关重要的。撮合交易模式更适合产业上下游均很分散，且下游需求突发性强的产业；自营模式则更适合于上游资源较为集中，且下游需求比较稳定的产业。

• 3.产业vs.互联网 谁为主导？

最后关于产业互联网B2B中“产业”与“互联网”谁才是主导因素更像一个伪命题，因为显然两者缺一不可，而且目前绝大多数“2VC”的创业团队都是看上去较为完美的“产业+互联网”的复合团队背景。

然而，由于每个垂直产业的专业壁垒相当高，因此创业团队对于所处产业的深度理解和经验积累是更加重要的，背后的机构投资者若能给予相关产业和服务方面的优势资源，则定能起到如虎添翼的助推作用，增加产业互联网B2B领域创业企业的成功砝码。