产业互联网的投资逻辑

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者 王艺多，编辑 Jenny，36氪经授权发布。

随着C端流量红利见顶，一些投资机构开始将目光聚焦在ToB市场。不过ToC和ToB的投资逻辑其实有很大差别，这是由于两种商业模式不同造成的。

相对而言，资本在ToC方面的投资，尤其是早期投资，除了投“人”以外，赌的更多是对风口趋势的把握判断。因为ToC业务一旦风口判断正确，是可以用资金投入催动整个行业快速上升，获得超高回报。

很多专注消费互联网的投资机构，通常都会在其所关注的相关赛道进行诸多布局。这样一来，即使最后大多数项目失败，只要有一个项目成功突围，机构的平均回报率也会比较好看。

但ToB不是这样。

因为ToB业务的发展本身就是一个非常漫长，没办法在短时间内实现爆发式增长的过程。

AA投资创始合伙人兼CEO王浩泽曾经在一次分享中直言：ToC公司可以在发展的过程中一边做公司，一边看数据，一边调整，不断地快速迭代，最后找到一个合适的路径再All In，迅速扩大流量、赢得市场。但ToB的公司经不起这样的折腾。

“ToB企业需要在创业的第一天就要想明白，你应该做什么样的产品、怎么样做产品、产品大概的迭代过程、怎么做销售和获客等。因为一个ToB的企业，做一个功能模块可能需要几个月的时间。如果销售再不靠谱，从培训到签单可能都要半年时间。所以任何一点调整，对于ToB企业来讲都是以半年为时间单位。”

这样的差别，让ToB投资需要把时间线拉的更长，机构需要更有耐心，对产业的研究也需要做的更深。

我们经常会看到一些专注于ToB领域投资的投资机构，尽管资金规模不大，但经常能在早期投到一些后期被验证成长非常好的ToB企业。并且他们经常是围绕某些产业链，在产业链上下游进行全面布局。比如刚刚提到的AA投资。再比如专注于人工智能、物联网、大数据等ToB领域的耀途资本。

但这里有个问题：

在「ToB行业头条」此前和一些产业投资人访谈时，也有部分投资人坦言，他们所投资的项目，尽管在产业链中是上下游关系，从理论上来说是可以达成协作的。但实际上他们可能会因为产品过于早期的问题，而无法真正实现合作。那么这样的产业布局是否真的有意义？产业互联网投资到底应该怎么做？

对于这个问题，耀途资本合伙人白宗义给出的答案，其实就是深扎产业，把产业研究做深做透，给LP和项目方提供更专业、更前沿的视角，才能在募资和投资时更有优势。

从2015年成立到现在，耀途资本在海内外一共投资了40多家公司，主要就聚焦在物联网和人工智能领域。也就是“数据的从无到有”，以及“对数据的挖掘和应用”。

白宗义认为，产业资本需要非常专业，要对产业有深入的了解，并且具备全球化视角，才能在产业中挖掘出更优质的投资标的。

在他看来，不同地区的ToC业务，由于生活习惯不同，会有比较明显的地域差异。例如共享单车在华北平原地区比较流行，但在四川云南等地由于山路较多，共享单车并不像平原地区普及的那么快速。

但一些ToB业务，尤其是人工智能等尖端科技方面，整体供应链对于供应商的选择，其实是相当有限的。最简单的比如手机的研发制造，大部分芯片基本都是美国公司，比如高通、英特尔等。

这种供应链的全球化，就意味着投资者同样需要具有全球化视角，否则如果仅仅是看到中国ToB领域热潮，而跟风进行投资的话，看到的信息就会非常片面，也很难在同质化竞争中占据优势。

除了要具备全球化视角之外，白宗义认为，产业资本的另一个专业性的体现，在于对产业的深度研究。

“当你对产业挖的很深的时候，你的投资就会成体系化，你就会看到很多别人看不到的投资机会。”

以人工智能研究比较前沿的自动驾驶为例，目前很多机构在自动驾驶方面的投资，都会聚焦在汽车外部，比如激光雷达、传感器等等。这些都是为了让汽车能够完成自动驾驶获取汽车外部相关信息的。在汽车的自动驾驶领域投资，这其实是最基本的投资布局。

“但当你深入研究之后，你可能就不会仅仅看汽车外部，而把目光聚焦在汽车内部了。因为随着整车智能化程度越来越高，汽车未来就会变成一个智能终端，那么它的内部一定也是要高度智能化的。而现在绝大多数投资人，看的都是汽车外部的智能驾驶。”

从这个思路来看，其实汽车内部的确有很多待挖掘的部分，比如乘车人生命体征监控、车联网安全、视频传输智能处理芯片等等。

“我们认为，在ToB时代，一个合格的产业投资机构，一定要有非常好的产业属性。如果你有了产业背景，从整个产业生态的角度看问题就会更深，也就有机会获得更一手的信息和资源。”

这里白宗义强调，有一些产业巨头，在产业投资方面，对于回报率本身可能并不是第一关注点。这并不是说巨头们对于投资回报率不看重，而是说，相比于投资回报率，他们可能会更加关注自身的产业生态建设，以及产业生态如何与自身更好实现协同。

有些产业巨头会通过VC来进行自身的产业布局，那么这些VC背后的LP，其实也就相当于所投项目的潜在客户。试想，比如一些家电巨头，需要把产品进行物联网升级，那么他们与所投的传感器项目方合作，无疑就是最佳的双赢选择。

“如果你离产业没那么近，那么你根本不能让这些巨头成为你的LP，因为他们研究的可能比你还深。在产业互联网时代的投资，关键在于背后的产业生态的PK。”

另外，随着机构在产业中的挖掘逐渐深入，其投资成功率也会相对提高。前文也说过，不同于ToC，ToB需要追求单个项目的成功率。但为了争取回报率，在低估值时抓住项目，就需要进行早期投资。但早期投资本身风险很高，那么这就是一个悖论。

如何解决这个问题，答案其实也是深入产业。“因为你天天跟创业者一起，你就知道客户需要什么，现在怎么做，未来什么样，由此尽可能在早期保证项目成功概率。”

但“深入产业”可能说起来容易，要怎么做才能真正深入产业？

在此前AA投资创始合伙人王浩泽的分享观点中，他认为，所有投资人都应该深度进行行业研究和梳理。他给了两个步骤：

第一步，把海外的对标公司研究明白。

比如美国在ToB领域有200多家上市公司，其中有100多家独角兽，每周要固定研究几家，至少要把公司的主要产品、服务客户、客单价、行业、产品功能等梳理清楚，然后再对照来看国内的情况，进行综合判断。

另外，还可以通过跟踪海外知名基金的投资组合动态的方式，通过观察新投资项目，参考可布局的市场方向；通过观察老项目，借鉴单个项目的投资和退出节奏。

第二步，梳理国内上市公司资料。

因为上市公司都是行业头部，商业逻辑完全经过市场验证，并且信息公开透明，这时候就可以研究他们的产品布局和侧重点，进而寻找潜在的市场机会。另外机构们也需要关注他们投资并购的思路，为已投的项目挖掘退出通道。

与此同时，投资机构们还需要在产业链上下游梳理各个供应商资料，并且保持定期的沟通。因为他们最了解客户的动向，以及产品的需求和销售趋势。这样一来，我们也就知道了整个产业的真实发展动态。

还有一点比较重要的是，最好可以和行业代表性的CIO、CFO建立联系并保持交流，掌握每个行业“大、中、小”三类不同客户每年的预算规模、预算变化和需求变化。如果严格执行这些动作，相对而言，投资成功率就会有所提升。