掌握五大策略，电商孵化品牌也没那么难

编者按：本文来自微信公众号“Albert的运营碎碎念”（ID:），作者：Albert，36氪经授权发布。

电商时代的飞速发展和演变，改变了人们的消费习惯，品牌越来越趋于电商化。在中国市场孵化一个新品牌，电商的力量不容忽视。

电商时代如何打造品牌，下面我会从这几个方面阐述品牌电商策略：

一、定价策略

零售价

以天猫旗舰店跨境美妆类目为例，我们如何制定一个企业有利可图的零售价呢？

以货品成本200为基数，推算出零售价定价要大于886.7，大致定价900左右。

所以跨境美妆行业内通常讲，1:5定价原则（当然这是一种初略的算法，还需要参考市场其他品牌价格）

作为品牌方可以提高利润率，压缩的成本空间为：

(1) 货品成本：这个根据材料和工厂起订量来决定；

(2) 站内推广费比：提高站内直通车/钻展等付费推广工具的ROI,从而降低费比；

(3) TP服务费：很多品牌没有自己的运营团队，一般会找TP公司代运营。培养自己的运营团队vs TP运营，哪个更有利于品牌整体的成本控制，是每一个老板需要思考的问题。

(4) 利润空间：这个可以根据品牌自身情况而定，如果需要走分销渠道，则需要留一部分利润给B端。

依照这样的计算公式，你们推算一下贵妇品牌海蓝之谜和莱伯妮的货品成本大致是多少呢？

促销价

促销价决定品牌价格体系命脉。

如果品牌不严守价格体系，不做好渠道监控，导致品牌乱价，那就等于自掘坟墓，所以品牌的价格体系是品牌能否走长远的重要要素之一。

根据电商活动级别S/A/B/C，每场不同级别的力度，运营需把控品牌促销价格。切记，品牌做促销不能一味降价，降价幅度不可超过40%，否则影响品牌在消费者的价格心智。像兰蔻品牌，双十一做买一赠一，也绝不降价一分。

二、运营策略

店铺侧

维护好店铺运营是最关键的。

天猫旗舰店阶段一（基础）

天猫旗舰店阶段二（优化）

天猫旗舰店阶段三（高阶）

内容侧

站内内容推广种草，收割站内流量。

营销侧

借势营销，借力电商赋能，打造品牌大事件。

三、分销策略

分销渠道

（1）阿里供销:阿里应该是把供销平台搭建最完善的渠道，直接打通品牌方和分销商的供销&渠道中心，实现库存自由流通，调配灵活，运营提效。

天猫的整个分销计划称作银河计划，方案如下：

（2）社交电商：云集、贝店、洋葱、环球捕手等

通过高利润，高佣金，目标奖励机制，是运营这些社交电商B端店主侧的不二法则。

分销层级

（1）大B：KA级别分销商，门槛高，起订量大、分销KA价，权益高，通常达到一定门槛会以返点作为激励；

（2）小B：一般级别经销商，门槛低，一件代发、分销价高，权益低；

分销模式

（1）批采：货入自己仓，分销商自己承担税费、营销、物流、售后等费用；

（2）代发：货在品牌方仓，营销、物流、售后、税费由品牌方承担，一件结算，有一定结算周期；

（3）代销：货在自己仓，分销商自己承担税费、营销、物流、售后等费用，卖完才结算；

四、推广策略

我们做品牌推广的目的是把品牌知名度提高，做流量加法。

品牌具有自己独特的理念、使命、愿景和价值观之后，自然会聚集价值观趋同的粉丝，自带流量。

品牌推广已经从1.0纸媒时代往3.0多媒体时代发展了。不同于传统的报纸电视广告，微博话题打造、小红书内容种草、直播带货、短视频营销等是现在品牌推广的重要阵地。

如何在多媒体时代建立品牌自身流量？

流量裂变

（1）裂变优惠券

通过用户自行传播到各渠道，做到流量裂变式品牌传播效果。

拼团拼购等电商营销手段同理，都是以现有存量去找增量的方式。

（2）和高频流量入口合作

拼多多、聚划算等现在都是流量风口，淘客和花生日记走分销机制，利用众多大B小B带来C端流量，品牌还可以走跨界资源置换，更大范围的圈住品牌的受众人群。

与大IP合作

找明星代言加持品牌，头部主播薇娅、李佳琦、辛巴等直播合作（当然这个是可遇而不可求的，需要品牌产品本身过硬），网络综艺合作，影视剧合作。

内容营销

（1）打造关键词

为什么你买家电能想到京东？事后清晨能想到LOEVE？小黑瓶能想到兰蔻？小棕瓶能想到雅诗兰黛？

这就是品牌打造关键词的力量！

像HFP这个品牌，王一博代言，头部主播薇娅多次直播，抖音中腰部红人不少于几十个人推荐，集中灌输痘痘肌，毛孔粗大，寡肽原液、乳糖酸等关键词，在痘痘领域占有一席之地，你是否有被种草呢？

再如KKW香水品牌，通过高颜值达人在小红书上第一波种草，投放优质美观且符合调性的内容，前期集中输出“卡戴珊个人香氛品牌”，让用户先了解品牌背景而不陌生，来带动UGC们纷纷自发笔记推荐，在小红书上也引起了不小的热潮。

（2）传播策略

通过多轮微博、微信、短视频等互动形式将市场事件做N次营销发酵，不断灌输品牌和产品理念，让粉丝高度参与进来，渗透毛细血管，形成自发的UGC话题，拉动更广泛的人群参与互动，提升品牌影响力。

五、产品策略

这一点主要考验的是品牌供应链快速反应能力和产品研发能力。品牌需要做好全年的新品计划，包括新品信息、核心卖点、测品培养到最终上市的时间，以及推广资源的匹配。品牌的产品计划中，除了应季性常规新品，还会出一些定制款、品牌联名款和小样等产品策略。

常规应季款

以服装行业来说，这个行业一直保持着高速的货品上新节奏来满足用户需求。

·

渠道定制款

通常会根据节日需求和电商平台联合出对应的礼盒装；也可以打造非标品，走线上线下差异化路线，减少线上线下的产品价格竞争。

明星联名款

利用明星效应，带动销售的同时，再潜移默化地去影响用户的认知，带来更多的新鲜感，把对idol的喜爱转化到产品上。不过联名款产量不宜太多，营造一种稀缺感。

IP合作款

把产品和IP的文化调性，以及把品牌的渠道和IP的粉丝相结合。IP营销会更有趣味性和话题性。

小样款

尤其适合美妆类目。

各大品牌买赠小样，做新品体验推广，快速吸粉。例如雅诗兰黛推广高能小棕瓶。

天猫U先就是为新品（牌）派样种草，助力品牌拉新的最大的平台。从商圈、高校、医院、写字楼主攻，全国覆盖50+城市，圈定目标人群。

单独讲一下香水这个类目，由于香水的独特性，线上售卖只能通过文字和视觉的意境来感受它的味道，而一般香水的件单价都不算便宜，会导致用户的决策成本很高，下单转化低。

所以众多香水品牌都出小样策略，让用户先试香再来回购正装，解决用户痛点。

以上，是对电商孵化品牌的一个基本思路。更多运营玩法和品牌案例分析会在之后不定期分享给大家~