当带货主播成为“新职业”，TA们如何在抖音顺势而起

编者按：本文来自微信公众号“深响”（ID:deep-echo），作者：鸿键，36氪经授权发布。

在经济发展的大潮中，人生就像一场“康波”。如果想要改变命运，那么就该积极把握人生历程中某一波时代机遇，借势上升。从当前的情况看，直播带货就提供了一个这样的机会。

继上半年的“井喷”状态后，直播带货如今已经成为行业的标配，“火热”一直是行业的核心关键词，且变化也在持续发生中。

今年7月，人力资源和社会保障部发布了包括“区块链工程技术人员”、“互联网营销师”等在内的9个新职业，其中“互联网营销师”职业下增设了“直播销售员”工种，这意味着“电商主播”、“带货网红”已经成为得到官方认可的“新职业”。

作为新的行业，直播带货将催生无数新机会，并吸引更多来自各行各业的专业人士加入其中。在以往的印象里，把主播工作作为事业可能是个有些“边缘”的选择，但现在早已变了天地。无论是职业背景还是入局思路，如今的主播都可能和你想像的大不相同。

老板娘雪大：把大厂经验、海外游历应用到直播带货

两年前，雪大人在上海，任职于某头部视频平台，出入的多是光鲜场所，工作安稳，生活轻松。那时候的她怎么也不会想到，有一天她会亲自去走直播供应链、甚至上镜当主播。

“说实话，最开始是会有些不适应。”回顾入局直播的过程，雪大仍然忍不住发出类似感慨。

谈及为何创业做直播，雪大表示当时想加入创业大潮，而直播又是她尤其看好的赛道。在雪大看来，自己有互联网营销方面的经验、擅长内容制作，转型直播应该是顺理成章的事。

2019年，和近年许多入局直播的创业者一样，雪大以“货”为切入口，着手建立女装直播供应链。很快的，雪大靠“月销5000万”的成绩在行业打出名气，但靓丽营收的背后，其商业模式的短板也开始突出。

直播带货的底层逻辑是“电商”，作为入行不久的创业者，雪大在商品管理、动销率、库存管理等都遇到了考验，以至于陷入了“操作猛如虎，一看利润250”的尴尬。

不过，就在雪大的供应链业务遭遇瓶颈时，新的机会也随之而来。

比起专注于幕后，雪大的强项在台前展现得更加充分。一方面，雪大能将内容策划的能力复用至打造“老板娘”人设和品牌推广上；另一方面，多年和客户打交道的经历也让雪大深谙如何打动消费者。此外，雪大的国外游历经验以及对服装和品牌的理解，也构成其在带货领域的独特优势。

经过反复斟酌，今年5月，雪大决定转战抖音，成为带货主播，这也是她创业的关键转折点。

转型主播后，她凭借此前的供应链资源很快说服了品牌方宝姿试水抖音新渠道。“在第一场直播中就拿下了600万的销售成绩。”雪大表示。面向粉丝，雪大则变身产品推荐官，向粉丝传递自己的选购经验。

在与粉丝的互动中，雪大会根据自身经验，设身处地地为粉丝提供穿搭知识、并指引粉丝如何穿出“高级感”。由于雪大本人在国内外都有丰富的游历经验，她的建议对于粉丝来说有着相当的说服力。

“我们希望用户出门的时候可以更优雅、更自信，这一直是我们做直播的初心，所以用户也会觉得我很真诚。”雪大表示。

为了找出更多优质的产品，雪大曾在一个月内飞了11个城市。努力的回报是显著的，雪大表示，在接连与宝姿、百丽、VERO MODA等品牌建立合作后，如今她平均每场直播能拿下500万左右的销售额。

根据直播带货电商数据服务平台“壁虎看看”的数据，今年10月，雪大的品牌羽绒服专场拿下1100万的销售额。虽然兼任主播和选品的工作强度非常大，但直播销售额的上涨和自己在各领域经验的提升，都让雪大觉得“选对了”。

在雪大看来，大公司的经验是她转型直播带货的基石，当过往成为序章，现在的她越来越适应自己“接地气”的新身份，未来她将发力个人IP和品牌打造，不变的是在直播行业继续深耕。

大利：30岁重新开始，三个月销售额破千万

今年五月底，大利把在武汉安置了十年的家搬到杭州。搬家之前，大利是湖北电视台的主持人，虽然工作稳定，但近年来传统媒体和新媒体的此消彼长也让大利感到越来越焦虑：“时代变了，该转型了。”

怀着这样的想法，大利在30岁这年做了一个改变人生的决定：趁着直播带货热潮，转行成为带货主播。

在朋友眼里，30岁重新开始事业需要相当的勇气，但大利本人对此则表现得非常洒脱。在她看来，30岁其实正年轻，正是打拼的时候。这个岁数人的思想和履历都已成熟，知道自己想要什么，顾虑和杂念反而都不会那么多。

不过，大利接下来遇到的挑战一点不少。虽然主播和主持人都是面对镜头讲述内容，但直播带货要求主播在短短两分钟内讲出产品精髓，同时还要引起观众的兴趣，和电视主持的节奏完全不同。这些都是书本和课堂没有教过的知识，一切都要从头学起。

除了要快速提升台前功力，作为新的入局者，大利在与品牌的谈判同样阻碍重重。为了拿下优质品牌的货品、为用户争取到更实惠的价格，大利和团队需要不断地找品牌方谈判，介绍自家的战报和团队能力，好不容易才达成合作。

从0到1总是困难。从5月底到8月，大利的单场直播销售额一直难以突破100万，团队多少都有些沮丧。直到8月的一个三伏天，幸运女神才终于眷顾大利。

这一天，气温将近40度，大利和团队需要选择直播的地点：究竟是要在炎热的仓库现场直播，还是换到个有空调的办公室。最终，大利选了前者。这是一个打破销售额瓶颈的关键决定。

据大利团队工作人员“大脸猫”介绍，在那个炎炎夏日里，大利的直播销售额不仅冲破了100万的天花板，更是创造第一个单场千万记录。

回想起那次仓库直播，大利表示团队的出发点其实很简单，就是要让粉丝看到主播“真的来了”，且直播商品就是在仓库现场打包、发货的。一切辛劳都是为了贯彻她的直播理念——“严选好物 认真带货 实力宠粉”。也正是因为这份坚持，让大利在低谷中迎来了始料未及的转机。

自从8月那次仓库直播爆发后，大利的直播销售成绩维持着曲线上升的节奏。据“大脸猫”介绍，如今大利每一场直播的数据都在100万到300万左右，双11期间最高的销售额则达到1400万。

虽然相比过去的主持人事业，直播的工作强度要大得多，但大利也在新的事业里获得了更多成就感。近段时间，大利参加了《神奇公司在哪里》的节目录制，期间有观众被大利感染，成为大利直播间的新粉丝。这一切既让大利粉丝感到骄傲，也让大利坚信自己“趁势而为”的正确性。

“我们一直在进步，希望年底抖音粉丝能突破100万。”展望未来时，大利表现得信心十足。

ojaer鸥纪儿：“没有技巧，就是真实”

和许多人转型做直播的思路不同，“ojaer鸥纪儿”选择当主播并不全是看中了直播在商业上的吸引力，而是希望分享穿搭技巧，让更多人穿得更美。换言之，站到镜头前对ojaer鸥纪儿来说更多是爱好，而非工作。

转行当主播之前，ojaer鸥纪儿是线下服装店的销售人员，既了解客户的需求，也对服装行业怀有热情。这显然是电商主播合适人选，但即使已经具备先天优势，ojaer鸥纪儿也想走出一条差异化的发展道路。

和其他品类相比，服装在直播带货领域的竞争尤为激烈，各种“价格战”层出不穷。但在ojaer鸥纪儿及其团队看来，主播的竞争力并非只能来自价格，为粉丝提供价值才是核心要义。

具体来说，ojaer鸥纪儿希望自己的直播能让粉丝看到更多的穿搭可能性。许多用户可能不缺买衣服的资金，但衣服到手后却不知道怎么搭配。哪怕那件“对的”衣服就在家里，用户也很可能缺乏合适的搭配方案而将其束之高阁。

为了更好地展现穿搭方案，ojaer鸥纪儿把最多的精力花在挑选衣服上。即使品牌方给了压力，或者某件产品的利润空间更大，但ojaer鸥纪儿如果认为衣服本身或者搭配起来“不好看”，一样会选择拒绝。

在“价格战”中坚持自己的理念不容易，这不仅需要勇气，也需要耐心。

转型初期，ojaer鸥纪儿的直播销售额未能达到预期，这让她一度陷入怀疑情绪中，但努力还是收获了回报。随着直播间曝光量的增长，越来越多人了解并支持ojaer鸥纪儿的带货理念，ojaer鸥纪儿不仅收获一批忠实粉丝，直播间销售额也节节上升。

根据ojaer鸥纪儿的直播负责人介绍，今年上半年，ojaer鸥纪儿在与VERO MODA的两场直播合作中分别创下1000万和1500万的销售额记录。如今，ojaer鸥纪儿的直播售空率已经稳定在60%左右。只有沉淀下相当规模的忠实粉丝，才能达到这样的稳定效果。

外界总是希望从快速成长的主播身上找到“增长秘诀”，但ojaer鸥纪儿方面更多的是在强调“真实”。毕竟“价格战”只是吸引用户的方式之一，帮助品牌塑造形象、粉丝提升衣品，是比短暂的“秒杀”更能创造长期价值的路径。

大潮已至，趁势而为

可以看到，无论是曾经就职于名企的雪大、电视台主持人大利，还是热爱穿搭的线下导购ojaer鸥纪儿，她们此前的事业都和直播带货联系不大，但这并不阻碍这些新人在新行业做出成绩。

这其实也是当前直播行业的缩影。在新行业所催生的机会面前，不同背景的人都有可能乘上上升的“电梯”。而承载着各路垂类人群的直播平台，则是决定“电梯”能量的关键。

今年9月，抖音官方宣布APP日活突破6亿。对于试图逐浪直播带货的人来说，这意味着广阔的流量和丰富的目标群体。流量规模之外，当问及为何选择在抖音直播带货时，多位主播都强调了“内容”属性的吸引力。

相比其他平台，抖音更注重内容，而非只是提供单纯的交易场景。从主播的角度出发，这意味着直播能有更强的生命力，主播和粉丝之间能建立起情感纽带，而不是简单的交易关系。

在此基础上，越来越多的主播和品牌相信抖音还很大的空间尚待开垦。就如上文提及的雪大的经历一般，对于许多品牌来说，内容电商是全新的渠道，距离被全面渗透还有时日。这一窗口期既决定着品牌能否开启新的增长，也是新主播入局的机会所在。只要掌握方法、找到合适自身的路径，不同背景的达人在抖音直播带货都大有可为。

航船已经吹响号角，伴随着持续升起的浪潮，更多的雪大、大利和ojaer鸥纪儿也将相继出现。