不服老的老字号，网红餐饮「李子坝梁山鸡」背后的生意经

新冠疫情让许多行业面临大考，其中，对线下消费场景强依赖的餐饮业，疫情之下，受到重创。2020年春节之后，行业面临复工遥遥无期，租金天天都有的现实，重庆一批火锅店老板首先坐不住了。他们通过各种线上渠道开始集体突围。一时间，重庆人的朋友圈被各大火锅店推出的“无接触外卖服务”刷屏。

而在一众线上“自救”的身影中，李子坝梁山鸡或许是显得从容的一个。用其联合创始人杨艾祥的话说，“疫情期间，李子坝梁山鸡几乎没有歇业”。在堂食关闭的情况下，李子坝梁山鸡外卖很快恢复起来。而很多原先只有堂食的餐饮店“在没有复工的情况下，匆忙上外卖，连去哪里买打包盒就不知道”杨艾祥说。

傍晚的李子坝梁山鸡

作为重庆较早一批聚焦用户需求、重视线上流量、拓展外卖业务的餐饮品牌，李子坝梁山鸡是重庆老字号品牌升级的典型案例。这位“不服老”的老字号，近几年成了重庆餐饮届的一枚 “新进网红”，甚至有网友在游记里写，“没有吃过李子坝梁山鸡，就没有到过重庆”。

在与杨艾祥交流的过程中，他强调团队一直“用互联网思维做鸡”。

那么在2020年，当前一波“互联网+餐饮”热潮逐渐褪去，当如今的互联网又被称为“新基建”，餐饮行业到底如何与互联网结合？互联网又怎样改变着餐饮行业？

李子坝梁山鸡的创业实践，也许会给我们提供一些思考的维度。

1

互联网思维里面，流量思维是最容易被看见的。在疫情之下，餐饮人普遍对流量从哪来的问题感到焦虑，往线上转型，最大的原因是，传统餐饮最核心的流量入口——堂食——正经受着巨大的挑战。

李子坝梁山鸡公园店堂食

“之前发展起来的优秀餐饮企业，很大程度依赖于国内城市商业中心的快速发展”。比如大家熟知的海底捞，它的选址逻辑就是在把店开进人流量巨大的商业中心。

简单的说，坐拥商业中心这个口岸“坐地等客”是传统餐饮企业对流量的共识。因此，选址是传统餐饮经营中很重要的一环。餐饮门店占据“一方宝地”，往往只需要做好产品、服务、卫生，就会不愁食客。

但是，受到疫情的影响，堂食作为流量入口的效用大打折扣。根据近期一份行业调研，目前只有7成餐企回血在5成以上，23%的餐企进行了部分关店，57.92%的餐企进行了部分裁员。

人们“被关在家”的这段时间，杨艾祥认为，普遍地培养了消费者以“家为圆心”的消费习惯。而这个习惯的本质是要求商业“离消费者更近”。因此，“未来，餐饮消费的核心场景也许不再是堂食，而是送货上门、到家消费这样的方式”。

餐饮是商业社会的神经末梢，670 万家餐馆的起伏是中国消费走向的“细胞级镜像”，那么疫情之下，如果店与人的关系发生了改变，餐饮的版图就有可能重构。

杨艾祥以自家的品牌为例，李子坝梁山鸡的社区门店营业额目前已经恢复90%，而商场门店恢复力只有60%。“社区店跑赢了商场店，这是以前想不到的”。

基于这组数据，杨艾祥表示，接下来，门店选址应该会尝试偏重社区。既然“等客上门”正在失效，我们就“把店开到离用户更近的地方去”。

如何用最小的成本获得最大的流量，是疫情当前，杨艾祥每天都在想的事情。

2

出于媒体人对流量的敏感，杨艾祥对“流量最大化”的思考，不是始于这次疫情，而是从接手李子坝梁山鸡，做品牌升级就开始了。在成为餐饮店的老板之前，他本人有15年的媒体经验。

2014年，李子坝梁山鸡在重庆开了第二家店，堂食异常火爆。由于服务能力有限，一些在高峰时期无法进店消费的顾客，就到店里“端锅”带走。杨艾祥和李子坝梁山鸡的创始团队洞察到了这种用户需求，于是就做起了自己的外送服务。

李子坝梁山鸡

外送服务的本质就是扩展单店的获客能力，从门店的点，扩展到周围3公里的面。“最开始，我们搞来两辆摩托车自己送餐。并且在外送的包装上做了升级，用乐扣乐扣的盒子打包”。6年以前，消费者对这样的外送服务颇有新鲜感，“那个时候，我们大约一天能送出四五十单，以每一锅两三百元的价格计算，每天光外送流水就有10000块”。

外送服务突破了堂食在时间和空间上的强约束，在当时看起来是“没有边界”的，具有很好的盈利能力。于是，在外送需求越来越多的时候，团队把外送服务独立了出来，由此孵化了「加班狗」这个本土外卖品牌，一度引领了重庆的餐饮外卖升级。

后来，尽管在美团、饿了么的冲击下，「加班狗」在竞争中势微。但关于流量的探索，是所有餐饮人共同的课题。因此，「加班狗」也成为杨艾祥和他的创业伙伴们称为“迟早会重启”“迟早要搞大事情”的梦想。

而现在，在搭好了自己的堂食、外卖体系之后，李子坝梁山鸡又做起了自己的零售，“如今流量聚集在互联网上，我们就考虑把店里的产品放到网上去卖。流量在哪里，我们店就会开到哪里”。

店里售卖的零食，可邮寄

因此，经过6年发展的李子坝梁山鸡，业务线已经覆盖了堂食、外卖、零售三大餐饮消费的场景。也正因为流量来自多个渠道，杨艾祥才敢说“疫情期间，李子坝梁山鸡几乎没有歇业”。

 3

如果将梁山鸡在堂食、外卖、零售三大餐饮消费场景上的延伸，称为对流量的纵向覆盖；那么，在“李子坝梁山鸡”的基础上，团队这两年接连孵化出的「受气牛肉」「三斤耗儿鱼」，就可以称之为对流量的横向扫描。目前，这两个品牌和「李子坝梁山鸡」一起，同属于李子坝餐饮管理有限公司旗下。

杨艾祥把和团队的这次的创业定义为，“在垂直细分火锅市场中，有预谋的创业”。

在进入餐饮行业之前，创始团队首先考察了重庆的优势产业。他们认为，从全国来看，重庆的优势产业有两个，一是以摩托车零部件为代表的汽车制造业，另一个就是以麻辣为底色的餐饮行业。随后，基于团队资源、能力的考虑，他们选择了开馆子。

彼时，作为餐饮界里的小白，杨艾祥和他的合伙人团队认为火锅是重庆餐饮中最具“认知优势”的大品类。重庆是火锅之都，在“重庆火锅”这块金漆招牌下，火锅创业属于“自带流量”的项目。

但一头扎进麻辣火锅领域，团队一定会面对过多的竞争。根据2018年的数据，从门店密度来说，重庆居全国之首，平均每万人拥有的火锅店数量为9.4家。因此，他们想找到一个“像针尖一样”垂直细分的火锅品类，刺穿市场。

此时，李子坝梁山鸡进入了团队视野。

李子坝梁山鸡创店于1981年，在重庆江湖菜中算老字号，“药膳味的鸡火锅”“重庆最好吃的芋儿鸡”是坊间给它贴的标签。当时，李子坝梁山鸡“产品是有了，但品牌远没有起来”。于是，2013年10月，杨艾祥和他的创始合伙团队，接手了这家老店，选择了以鸡火锅切入市场。

之后的故事，大家都知道：抖音横空出世，“抖”红了重庆，李子坝的“轻轨穿楼”成为重庆的地标，而它旁边的“李子坝梁山鸡”也火出了圈。

轻轨旁的李子坝梁山鸡

但是，随着李子坝梁山鸡的发展，杨艾祥很快有了对流量的担忧。

“李子坝梁山鸡最多能在重庆城区开20家店。”“我们当初希望有针尖产品突破市场，但后来却担忧品类过于垂直。”这款产品的特点决定了它的消费相对低频，消费者对于药膳味的、一大锅的梁山鸡，不能天天吃。

鸡蛋不能放在一个篮子里，此前出于对风险、市场、产品的认知，当梁山鸡火爆之后，团队的扩张走出了扩张火锅细分品类的路线：从“鸡火锅”（「李子坝梁山鸡」）到“牛火锅”（「受气牛肉」）再到“鱼火锅”（「三斤耗儿鱼」），而非单纯的连锁门店扩张。

品类的扩张客观上给用户提供了更多选择，一定程度上，弥补了“火锅相对低频”的问题。所以，如今的李子坝梁山鸡的背后，不单纯论有多少门店，而是这家公司究竟能做到多少个品类。“打个比方，如果我能做到20个品类，每个品类在全国有100家店，我的规模一样很大”。

目前，李子坝梁山鸡以业务线为准，对品牌进行了拆分经营。就在上个月，公司旗下第4个品牌「来个宝沸堂蛙」开门迎客。

深挖垂直细分火锅：受气牛肉、三斤耗儿鱼、来个宝沸堂蛙

 4

一些人听到“互联网+餐饮”的故事，会有华而不实之感。

因为，这几年，有太多的餐饮品牌在“互联网+资本”的推动下，红极一时而后销声匿迹。前段时间，雕爷牛腩、热辣壹号、张辉映小火锅等网红餐厅接连传出关店消息。

当我们去回想，近5年的互联网和餐饮的碰撞。作为一个极度分散化，技术要素薄弱的行业，餐饮业总体而言还是相当传统和相对低效，在经历了O2O、互联网+、新零售几波浪潮洗礼后，那些在包装上、营销上各有所长的品牌转眼已是前浪。而从行业上看，消费者最能感知的，最大改变或许只有外卖的飞速发展。

这跟餐饮行业数以百万计的餐饮小商户生态有关，对于这些商户而言，互联网化的会员、社群、品牌营销手段，进销存管理和供应链改造，都不如在线支付和外卖渠道这样能以最低的成本提高效率的手段来得实惠。

因此，对餐饮行业而言，互联网一定不是本质，而只是工具。对于餐饮品牌而言，用互联网思维，在产品、服务、卫生上下功夫才是硬道理。就像杨艾祥讲的，“我们开会很少讨论东西好不好吃，因为我们认为东西好吃是不用考虑的，它必须好吃”。

而当我问到，李子坝梁山鸡在经营中具体有哪些互联网思维？

杨艾祥举出的例子，很细微。甚至，听起来并没有多少的“不一样”。

比如，为了保证芋儿的品质，一车食材到货，他们规定了选品的标准：只挑1/3。

比如，为了让就餐环境舒适，他们给那些阿姨量化干净的标准：擦桌子时，先用蓝毛巾擦几遍，再用白毛巾擦几遍，最后用餐巾纸再擦一遍。

比如，为了保证傍晚“李子坝梁山鸡”几个大字能按时亮灯，招揽食客进店，他们专门开发了一个小程序。

……

写在后面

互联网常常是创新的代名词。

当互联网与商业结合，互联网的浪潮经常会让人误解，浪潮汹涌之时，人们以为一个浪头后还有无限个浪头，以为这股浪永无止境。

但无数例子也证明了，互联网渗入某些传统行业或基础事物进行颠覆的创业项目，如果不回归到基础的产品和服务层面，无一例外都将走向失败。

互联网的终点不是互联网。