内容电商要怎么投资？琮碧秋实这么说

在自媒体达人带货这个领域，投资人希望投到怎样的达人，应该如何去投资？带着这个问题克劳锐采访了琮碧秋实投资管理有限公司(以下简称“琮碧秋实”)的创始人周阳。

如何进行达人带货产业链投资

小克：琮碧秋实为什么决定投资内容电商？

周阳：琮碧秋实从2016年开始在自媒体达人领域进行投资，当时随着互联网购物越来越普及，电商基础设施越来越完善，更多的人愿意在达人店购买自己心仪的商品了，种子用户的市场教育已经完成，并且通过数据可以看到这种模式呈现出旺盛的生命力。

小克：针对内容电商领域的投资思路是怎样的？

周阳：对于内容电商的投资思考主要基于下面三个方面。

第一是内容，社交媒体上写什么，如何与用户互动，任何一个百万粉丝级别的达人都不是随随便便写写，粉丝就能蜂拥而至；

第二是运营，怎么从好的内容引流到电商，怎么把淘宝店开好，这里面学问也不少；

第三就是货，产品要足够好，性价比要足够高，不能是骗人的买卖，达人与用户是基于信任产生的购买。这种信任需要好的产品维系乃至加深。

基于这三个方面，内容电商基金在这个产业链中投资了一系列公司。

小克：都投资了什么公司？

周阳：在内容领域这支基金先后投资了服装类的带货达人雪梨，美妆品类的带货达人西门大嫂。内容电商基金偏好投资头部达人和拥有头部达人的MCN机构，头部达人和机构的表现是最稳定的。

这些头部机构在上述的内容、运营、货三个方面都做得非常好，所以在市场竞争中脱颖而出。2018年双12红人店ASM力压优衣库占据全网女装第一，阿里全网前10有6个红人店，top30有16个红人店。淘宝女装前9个都是红人店，top30有23个红人店。

但是，市场上仍然有非常多能够创造好的内容，善于和粉丝互动，对于特定领域(例如穿搭、护肤、美妆等)有专业知识和钻研精神，却并不善于经营淘宝店的KOL。

淘宝店的运营、管理是一件非常专业的事情，需要丰富的经营经验，远非马云所称的人人都能开好网店。开和开好完全是两码事。有鉴于此，内容电商基金也投资了电商代运营公司“明智光宇”，这家公司专门负责协助达人及其机构经营打理淘宝店，提升达人的电商运营水平。

达人和淘宝店都有了，还要有负责供货的供应链。

女装的达人店多数采取预售补单模式，需要供应链的产线足够柔性，能够快速反应配合生产。另外判断原材料和产成品质量也是一件很专业的事情，面料材质，纺织工艺都需要有专业把控。这些技能往往不是带货达人所具备的，需要靠供应链管理公司来负责。

中国很多供应链公司的高管年龄偏大，他们和带货达人之间存在天然的代沟，相互并不了解，供应链管理公司就是达人和供应链公司之间的桥梁，内容电商基金对供应链管理公司也进行了投资。中国是世界工厂，供应链肯定是不差的，只是很多优质供应链的产品无法接触到消费者。

这样，内容电商基金就几乎完成了达人带货的整条产业链的投资。

小克：这样的投资模式有什么优势？

周阳：这种投资模式最大的好处就是使打造带货达人变成了一件非常标准化的事情，达人只需要把自己熟悉领域的专业内容做好，吸引到相信自己的粉丝就OK了。

在很多人眼中，做带货达人门槛很高。“我没开过淘宝店，不懂经营，怎么才能卖出去东西啊？我是学新闻的，做好内容没问题，但货从哪里来啊？”

其实，如果整个链条各个环节上都有专业的机构来做专业的事情，达人电商就没这么难。

刚刚过去的2018年内容电商基金投资的公司就打造了一位90后达人，这个女生之前是做证券工作的，从来没接触过内容电商，她最大的优势是酷爱自拍，穿搭时尚，选款能力超强。

她搭配服装的内容在微博上吸引了一批消费能力颇高的粉丝，专业的服装经销商对其选中的款式也表示称赞，预判其销售情况应该不错。

机构就是看中了她这个特点，决定要签约她，她已经通过优质内容吸引到了精准的种子用户，机构就为她提供电商代运营服务，并且对接供应链。她根据自己的特色挑选款式，对接供应链进行打版试样，最后淘宝上架销售，工厂根据订单情况快速返单。

就这样，一个不懂经营却善于穿搭的女孩，只用了18个月就已经拥有90几万粉丝了。2018年双十一期间，她的淘宝店一共卖掉了5000多万元的服装，直接跻身于达人女装店前20名。

横向、纵向比较带货达人

小克：国内的达人和国外的比实力如何？

周阳：虽然打造能卖货的达人并不难，但是最顶尖的达人还是需要天赋和持续努力的，顶级达人应该具备长盛不衰的连续创业能力。目前国内的电商达人整体水平还是偏低的，和美国比还有不小的差距，国内能达到90分以上的顶级达人只是凤毛麟角，并且整个行业的效率还有很大提升空间。

小克：未来的投资目标是什么？

周阳：对于未来的投资方向，最看好的是那些拥有垂类达人的MCN机构。垂类的超级KOL们的用户的忠诚度、复购率、转化率都很高，用户终身价值很高。

比如专门卖红酒的达人，这类达人需要特定的气质。红酒垂类的第一KOL当属美国人罗伯特.帕克，他曾被评为"世界最具有影响力的葡萄酒评论家"。

试想一个场景：一个酒庄想推出一款全新品牌的红酒，请罗伯特.帕克来进行品鉴，并且将这些内容发布到了罗伯特.帕克自己的社交媒体上，这款酒是不是就已经成功了一半。

罗伯特.帕克

这样的KOL只要他卖的货是好的，你可能连续很多年都会忠诚地在他家消费，或者跟随他消费。换句话说，垂类KOL的价值将更稳定，更持久，其投资价值也更高。

如何定位MCN机构在行业中的作用

小克：已经在自媒体行业做了这么多年的研究，你眼中顶尖MCN机构的标准是什么？

周阳：第一，要能制作出高水平的内容。要能写出好的文案，有好的美工，能拍出好的视频，并且要拥有至少一个清晰的内容模式，比如你是要做成李子柒模式的，还是雪梨模式的，要有明确的方向。

第二，要有熟练运用互联网平台流量的能力。要了解微博、微信、抖音、小红书等不同平台的不同特点，具备全平台电商流量把控能力，在不同平台上获得真正属于自己的精准流量。流量不能单看粉丝数，还得看粉丝画像，这会直接影响转化率。

第三，要有很强的品控能力。不能光想着做内容，要明白自己归根结底还是要卖产品。要有一个坚定的信仰，就是要把那些又好又便宜的产品卖给广大的粉丝。例如上面提到的那位穿搭品味很好的达人，她会自己去到工厂亲自挑面料，验成品，确保衣服的品质。正是这样的认真与坚定，才能够实现双十一5000万的销售业绩。

第四，要能够把达人做成品牌。达人毕竟是依赖个人，而品牌则摆脱了这种对于个人的依赖，许多知名的品牌都是以人名命名的，一开始也是靠个人，依靠好的产品与口碑，最终实现从个人到品牌。

当然，现实中能达到这样顶尖水平的MCN机构只是极少数，一个机构很难聚集这么多优秀的人才，让业务实现这么全面的覆蓋。这个行业也还在迅速发展与整合中，变化时时刻刻都在，重点还是抓住不变的事情，消费者对好内容和好产品的需求是永远不会改变的。

内容电商基金的核心作用，就是为产业链上的每个环节赋能，提升整个行业的效率。通过投资与整合，将中国优秀的供应链与优秀的内容生产者连接起来，向达人电商的消费者提供更好更优质的商品。

小克：今天的采访就到这里了。很多朋友都在说2018年是资本的秋天，2019年是资本的冬天，但是2018年仍有很多优秀的内容创业项目拿到了投资。克劳锐探访投资机构，探求“投资秘籍”，就是为了帮助大家了解现行的内容投资的风向以及策略，顺利渡过“寒冬”。

请记住，危机中永远有机遇，任何时候都会有增长。新的一年，只要广大内容创业者们能做出真正有粉丝力的优秀内容，终究会被资本青睐，会在市场获得回报。