SaaS 风再起之时

编者按：本文来自微信公众号“牛透社”（ID:Neuters），作者：文然，编辑：燕子，36氪经授权发布。

大崔推荐：文然如期又发来了每年一篇的文章，每次发来文章的时候，他都会给我说：“哥们，一年一篇，我来交稿了。”这已经变成了一个约定，一年一篇，不觉间五年过去了。

我清晰记得我们第一次见面的场景，他问了我一个很直接的问题，说这波热潮会持续多久。我说，“和第一波（2005 年-2008 年）不太一样”，那时是 2016 年；

之后的 2017 年 SaaS 行业进入了资本荒之年，一直到 2018 年 9 月 28 日，腾讯调整组织架构后，SaaS 行业才重新焕发活力；

疫情之后的 2021 年，整个行业又回到了资本追逐的时代，美元基金疯狂的样子很像当初 2015 年- 2016 年整个行业的样子。但是这次不同的是资本向头部集中。

一些倍受质疑的领域突然被推上风口，不禁让我对行业又有一点担心。如 2015 - 2016 年疯狂之后，资本进入一个低谷期，那 2021 年疯狂之后，会不会也同样进入一个“资本荒”的时期呢？不得而知。

今年他的文章的名字是《 SaaS 风再起之时》，我想这应该是 SaaS 风第三次起来了。这一次有什么本质的不同吗？文然从头部效应、产品、营销、实施、服务、生态六个方面写了他自己的思考。

以下为正文：

今年开年以来整个 SaaS 市场风云再起，融资案例也多了很多，当此之时再审视整个行业，有些心得分享，以供同行臧否。

01 头部效应愈发明显

自去年下半年传统软件转 SaaS 的厂商，如：金蝶市值一路高歌猛进；新锐上市 SaaS 公司，如：明源云、微盟等市值也直上云霄；到今年上半年 SaaS 头部公司，如：北森、纷享销客等也都以高估值拿到知名投资机构的大钱；一些中小 SaaS 公司、PaaS 公司、RPA 公司等涉及 2B 业务的公司也纷纷拿到投资。

在数字化和国产化大风之下，投资蜂拥在情理之中，陆奇说“任何行业，都值得用数字化再做一遍”，可谓当下业内主要心态。然整个 2B 行业态势由于在门户、通用 SaaS 领域上已经出现头部玩家，产品和客户的积累已到一定规模，商业路径也逐渐清晰，除了在行业赛道、细分领域赛道或新兴赛道还有一定机会，头部玩家会强者愈强，中短期不大会有创业型颠覆者来改变格局。

即使近期流行投资的 PaaS 公司、低代码公司虽然技术上有新突破，如果不能快速实现规模商业化，凭借技术改变行业态势难度也是很大的。

02 产品的平台化建设

今年，PaaS 公司、低代码公司很火，对于其未来发展结果也许现在还不好确定，而对已发展了一段时间的 SaaS 公司却是一个很好的提醒。

技术进步具有绝对性，这类已有发展的 SaaS 公司可能需要尽快在这方面进行投入，对原有产品进行改造或者重新开发产品，否则面临新的市场需求可能会难以应对，尤其对于面向中大型客户的需求，如果产品不能达到平台化，那后续研发、二开成本的持续增加，将会对公司产生很大约束。

03 营销的组合模式

倒退到上一个 SaaS 浪潮才起之时，到底是“线上营销”还是“线下营销”，曾经在业内争论不休。经过几年的实践，我们可以看到除了钉钉、企微、飞书以免费模式在中小客户群做到“线上营销”，几乎绝大部分 SaaS 公司都无法做到。最终，大部分 SaaS 公司面对中大客户“线下营销”还是成为主力。

今天经过疫情洗礼的国人，对于线上活动已经越来越熟捻，“线上营销”可能再次成为新机会值得再试，“线上营销”组合“线下营销”大概率将会成为新趋势。

04 实施的重组再造

当下的数字化浪潮让很多 SaaS 公司的订单应接不暇，不少公司面临实施资源不足、交付压力大、客户满意度不高等问题。增补实施资源也许是立竿见影之法，但从长期来看，需要构建基于 SaaS 产品的实施方法论和体系。

目前大部分公司基本延续了传统软件公司的交付模式，并没有完全发挥 SaaS 产品的的优势，将实施的工具、流程、管理内化于产品之中，线上和线下交付进行有机组合，这样才能更高效、更便捷实现交付。

05 服务的升级转型

SaaS 公司的核心商业模式在于续签和增购，现在虽然大部分公司都有“客户成功部”，但相当部分还流于传统的客户服务，帮助客户解决各种问题。

为了构造持续商业模式，充分利用大数据、AI 等在线优势，提前预见客户问题，提前进行产品改造，提前推动客户采用新产品和新功能，很好地提升客户体验，这才是客户成功的关键。在此基础上才能长期保留客户，实现稳定的商业模式。

06 生态的构建运营

这两年建生态一事成为业内显学，超级玩家自不待说，中大 SaaS 公司也心有戚戚焉。面对目前众多 SaaS 服务，客户已经逐步陷入新的“ SaaS 信息孤岛”，迫切需要更具一体化的 SaaS 服务整合，生态应运而生是有其合理性的。

而从 2B 业务的长业务链、较高复杂度来看，构造生态难度很大，并且中国隐形选边站的商业环境来看，让这种构造难度进一步加强。未来的构型也许是几个巨头能在核心平台、核心主数据、核心接口、核心运行模式、核心商业利益绑定上构造一定紧密度的生态也许是一种可能，而泛化的生态只是阶段性产物或者说弱连接的一种存在。

每年一篇文章，既是对行业的一些看法梳理，也是希望能有更多业内专家有所指正。SaaS 发展潮起潮落已经几个起伏，从长期看具有很大的社会价值和经济价值，行业内不断切磋砥砺，探索进取，相信终有更大发展。