市值超700亿美元，国内“唯品会们”能否get到TJX的“特卖经”？

编者按：本文来自微信公众号“美股研究社”（公众号：meigushe），36氪经授权发布。

在特卖经济领域，TJX的商业模式算是典型的代表。作为全美最大的品牌折扣运营商，2019年TJX位列 Fortune 500 强企业的第317位。今年根据TJX发布的财报业绩来看，2020财年第三季度财报继续带来强劲的业绩表现，这也让它今年的股价表现整体上都是上涨的趋势。

在亚马逊也在发力时装领域的冲击下，为何TJX销售的商品能够获得不少全球消费者的青睐？国内特卖经济行业也崭露头角，不论是线上还是线下都有不少TJX的模仿者，但很可惜的是大家似乎都只学到了它的表面功夫，在核心竞争力方面学不到重点。为何国内的特卖经济环境还不能诞生中国版的品牌折扣巨头？

无惧美国零售"寒潮" TJX用财报业绩扛住增长压力

今年，对于美国零售商来说是很困难的一年。2019年接近尾声，美国商店倒闭数量创下了新纪录。据《商业内幕》杂志最新数据显示，这一年美国有多达9300家门店关闭，打破了2017年约8000家商店关闭的纪录，其中不乏维多利亚的秘密、GAP、Forever 21等全球知名连锁品牌，甚至连梅西百货、西尔斯百货等传统百货巨头也难逃一劫。

在零售市场不景气的环境下，知名零售商们要想保持较好的增长势头都很不容易，尽管大部分的零售企业发展并不理想，但也还是有一些零售巨头在逆境中承受住了发展压力，像好市多、沃尔玛、塔吉特，以及服装零售巨头TJX就是其中代表。

根据TJX今年的股价表现来看，大部分时间还是处于上涨的趋势。截止文章发稿，TJX的股价为60.82美元，市值为731.78亿美元，较年初的股价涨幅超过37%。TJX的股价表现能够获得不少投资者的认可，关键还是在于它今年对外发布的财报业绩增长势力还是不错。

2020财年第三季度，TJX公司的销售额同比增长6.4%，至104.5亿美元，超过分析师预计的103.2亿美元。该公司的同店销售额增长了4%。TJX公司调整后的每股收益第三季度增长7.9%，至0.68美元。分析师此前预测每股收益为0.66美元。由于股票回购，促进了其每股收益的增长。

与此同时，Marmaxx和HomeGoods在美国的同店销售额分别增长了4%和1%。此外，TJX加拿大分公司和TJX国际（欧洲和澳大利亚）分公司的同店销售额分别增长了2%和6%。营收增长得益于更高的消费者流量，该流量连续第21个季度增长。

TJX公司目前预计，2020财年的每股收益在2.61美元至2.63美元之间，而此前的预期为2.56美元至2.61美元。其最新的指导方针反映了与2019财年相比7%-8%的增长。此外，该公司目前预计2019财年经调整后的每股收益将增长7%。TJX还预计，在2020财年，同店销售额将增长3%，而此前的预期为2%-3%。

TJX商业模式能够获得成功，关键还是在于它在买手，供应链，买断式采购，这三个环节上环环相扣，形成了一个稳固的内部结构，这也让消费者能够在它这里买到价格便宜的当季商品。目前有多条产品线，美国主要以TJ MAXX，Marshalls和HomeGoods为主，加拿大有Winners，Homesense和Marshalls，欧洲有对应的T.K.Maxx和Homesense。

TJX能够达到700多亿的市值，自然惹人艳羡，国内其实在线上还是线下也有不少是走特卖路线的，但论影响力跟市值规模，跟TJX还是存在很大的差距，为何中国市场还不能诞生特卖巨头？

国内有不少"TJX"模仿者 为何唯品会们没将特卖做大做强？

凭借特卖商业模式，TJX成为特卖经济里的巨头市值增长也是很明显，这也让国内拥有不少它的效仿者。以唯品会、爱库存、贝仓等为代表的特卖平台算是其中的典型代表，其中线下也有一些商场会举办特卖活动，但都是很分散，没有一个代表性的企业做成功。

虽说唯品会算是里面做特卖做的最早也是做的稍微还有点水花的平台，只是主打特卖的唯品会却未能发挥出特卖的竞争优势。目前，唯品会的股价为股价为14.59美元，市值为97.61亿美元。都是强调限时特卖、产品都是正品等卖点，但特卖形式在国内仍然不能成为一波较大的势力，为何中国不能诞生第二个"TJX"？

1、 主流电商平台影响力更大，特卖平台的存在感被挤压

根据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年移动电商用户规模有望达到7.88亿人。尽管在线上有这么庞大的用户规模，但这批用户流量绝大部分都还是被阿里、京东、拼多多所瓜分。以阿里为例，阿里巴巴集团公布截至2019年9月30日的季度业绩，中国零售市场移动月活跃用户达7.85亿，较2019年6月劲增3000万；年度活跃消费者增长1900万至6.93亿。

主流电商平台上为了吸引用户频频消费，围绕商品展开一系列的活动，其中特卖也算是其中之一。年中618，年底双11的各大品牌的促销力度等都在吸引用户消费的欲望，同时由于主流电商平台与更大国际品牌达成合作，用户在平台上就能满足购物需求。像唯品会、爱库存、贝店这类特卖平台来说，本身用户规模体量就不是很高，还面临绝大部分的用户被主流电商平台瓜分，特卖平台想获取用户增长不仅成本在增长，而且获取难度也在加大。

2、 特卖企业很难与供应商建立良好的合作关系，供应链是特卖的"命脉"

以TJX为例，为何它能够刺激消费者的消费欲望？最主要的原因还是在于它合作的国际大牌都是用户较为心动的。TJX旗下门店出售的品牌比如华伦天伦、Gucci、Givenchy、D&G、CELINE、LV等重奢品牌;Coach、Furla、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade等轻奢鞋包品牌;以及雅诗兰黛、SKII、娇韵诗等一线化妆品品牌。品牌定位高于ROSS等竞品。

品牌折扣商最重要的成功要素之一就是与供应商建立良好的合作关系，从而可以拿到足够多的有价格吸引力的商品。在供应链环节上，以唯品会为代表与国外的知名品牌进行合作难度较大，这也造成了国内折扣店品牌支持度明显不足，从而沦为低廉劣质的代表，品牌形象难以树立。

3、 商品正品质量影响消费者复购行为，但特卖企业难保证完全正品

在特卖经济领域，商品有两个特性，一个是限时特卖，另一个则是保证商品是正品，这两个因素成为刺激消费者下单购买的关键。特卖企业的品牌信誉度也是靠消费者的口碑积累下来的，但国内特卖行业还是存在一些质量不过关、甚至售卖假货等问题。尽管不少特卖平台都在强调限时特卖的产品是正品，但还是会被媒体报道出卖出的商品存在质量问题，这种情况还是会很容易影响到用户的复购行为。

特卖企业不能保证售卖的特卖商品完全是正品，出现这一问题除了是企业内部把关不严之外，还有一个很重要的原因还是在于没有办法在供应链源头上做好。特卖企业自身的影响力不大，各个环节没有很大竞争力的优势下，其实也很难吸引大品牌商的入驻。毕竟卖不出去还是会造成库存积压的问题。因此，在这个原因上没有获得足够大的供应商的认可，特卖企业自然也不能完全保证商品的真假。

4、 在线下折扣零售企业过于分散，粗放经营无法获取规模优势

相对于线上特卖平台来说，线下折扣零售企业的存在感要低一些。很多时候，消费者可能只是在逛商场时，在商场的某一个角度看到有某个品牌的特卖，不仅产品品牌特卖单一而且特卖的选择性也并不是很多。在这种情况下，其实用户在线下购买折扣品牌的消费欲望也并不是很高。

在线下，由于我国的折扣零售企业大多数处于粗放经营的阶段，无法获取规模优势。国内的零售市场曾经是一片蓝海，尤其是品牌折扣这种新兴的业态，大多数企业处在跑马圈地的过程，企业高速成长，但是内部的管理水平很难跟得上这种扩张的速度，从而导致企业整体运营效率不高，企业的规模优势无法发挥。

国内特卖经济存万亿市场 谁能够抢夺到更多市场红利？

根据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，预计2019中国特卖市场交易规模将突破1.5万亿元，达到15432.58亿元。从特卖市场发展规模来看，这一市场还是有很大的发展空间，意味着特卖企业在这领域还有很大的增量挖掘。同时随着中国已形成成熟的电商体系，先进的网络技术、完善的物流系统、发达的网络社交体系，为特卖电商提供了发展的温床，未来谁能抓住更大的发展机遇？

一方面还是要构建稳定供应链，通过规模采购建立价格优势是特卖平台获取竞争优势的关键。无论是线上还是线下特卖，要想在源头上保证产品的正品跟价格，关键还是要在供应链环节上做好，这也是拉开竞争差距，赢得消费者对平台信任的关键之举。

另一方面挖掘下沉市场的增长空间是关键。随着消费者性价比需求加强，以及下沉城市居民消费能力提升，更下沉的县城等地区的消费人群有望被激发特卖消费意愿，加上现阶段电商物流发展更加成熟，未来特卖经济或将扩大发展覆盖范围，渗透至更广的用户群体。

前有TJX这个特卖巨头在特卖经济领域走出了一条可行的商业模式，对于国内特卖学徒们来说还是有很多可借鉴学习的地方，如何将TJX的商业模式更好的运用到中国市场本土化还是很关键。目前来看，国内特卖经济行业还是有很大的发展潜力，未来谁能够在这个领域独领风骚，美股研究社也会继续跟进关注。