看Paul Graham是如何向VC推销初创公司的

图片来源：Flickr

本文来自Y Combinator的联合创始人Paul Graham的个人网站。

硅谷顶尖风投Union Square的共同创始人Fred Wilson发表了一篇关于错过投资在线短租平台Airbnb的博文。Paul Graham有感而发，次日在Fred Wilson和Airbnb创始人的许可下，公开了他们之间关于投资Airbnb的往来邮件，这是一段只有创业者和投资人才能知晓的对话。从中我们能看出，当YC孵化的企业处于创业早期，前景不明朗的时候，Paul Graham是如何极力向VC推销初创公司的。我们也能看到，风投公司是如何权衡利弊、做出决定的。这也许能给正在推销自己、寻求融资的创始人们一些启示。为了提醒自己，避免再错过有潜力的创业者，Fred Wilson把Airbnb创始人售卖过的麦片盒（题图）放在了Union Square会议室的书柜上。

邮件全文如下：

约见Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson, AirBedAndBreakfast创始人
时 间: 2009年1月23日(星期五) 上午11:42

我们这期孵化的一个初创公司Airbnb正在纽约做用户调研（纽约是Airbnb当时最大的市场），我建议你有空见见他们。

我个人认为，尽管Airbnb的创始人干得很好，我还是必要把它们介绍给天使投资人，因为风投绝对不会亲睐这类公司。但我觉得，我应该更加信任你。你肯定会喜欢他们的，一定要问问他们是如何通过买早餐麦片筹措资金，维持当时入不敷出的Airbnb的。

Airbnb没有任何理由不会做得像Ebay一样成功，而且他们也是一个值得投资的团队。

--pg

回复：约见Airbnb
发件人: Brian Chesky
收件人: Paul Graham, AirBedAndBreakfast联合创始人
时 间: 2009年1月23日(星期五) 上午11:40

PG,

谢谢你的引荐！

Brian

回复：约见Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: AirBedAndBreakfast联合创始人
时 间: 2009年1月23日(星期五) 下午12:38

现阶段的融资，将是一场持久战，fred可能是最有机会投资你们的VC。他是我所认识的VC里，最不按常理出牌（the least suburban-golf-playing）。

他投资创业公司前喜欢多观察一阵子，因此别因为他看似摇摆不定的态度而烦恼。

--pg

回复：约见Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年1月25日(星期日) 下午5:28

谢谢，Paul

我们几个合伙人之间对充气床（airbed）的概念有些争议。我们将在明天的周例会上得出结论，并告诉你我们的想法。

谢谢

fred

回复：约见Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年1月25日(星期日) 下午10:48

我建议你们先见见Airbnb的创始人再作讨论。我们也曾对这个想法抱有巨大怀疑，但面试让我们疑虑全消。

回复：约见Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年1月26日(星期一) 上午11:08

我们还是对这个想法抱有怀疑，但我们也会如你建议的约见他们。

谢谢

fred

回复：约见Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham, AirBedAndBreakfast创始人
时 间: 2009年1月26日(星期一) 上午11:09

Airbnb团队，

你们还在纽约吗？

如果你们还在，我们希望跟你们谈谈。

谢谢

fred

回复：约见Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年1月26日(星期一) 下午1:42

具体的创业想法可以改变。实际上，创立五年后，每个发展壮大的创业公司都会说，“不管你是否相信，我们是做___起家的。”
对我来说，除了之前的努力，他们正在纽约脚踏实地的做用户调研，就是一个好兆头。

--pg

回复：约见Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年2月1日(星期日) 上午7:15

很有意思

两个资历较浅的合伙人表示很感兴趣。

三个“老家伙”却没被说服。

Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年2月9日(星期一) 下午5:58

Airbnb刚以绝对优势，赢得了本次YC最值得关注公司的投票。虽然这并不能100%表示他们会成功，但至少表示有很大机会。

--pg

回复：Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年2月13日(星期五) 下午5:29

今天我见了他们。

他们的模式很有意思。

只是我还不太确信，他们的发展前景有多大

fred

回复：Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年2月14日(星期六) 上午9:50

他们有向你解释过，他们的长远目标是成为房屋短租市场的eBay吗？这么看来，市场是很广阔的。现在的酒店行业，还像1970年代的航空业一样，没有搞清楚怎么提高入住率呢。

回复：Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年2月17日(星期五) 下午2:05

他们解释过，但我持保留意见。

Airbnb让我想起，Etsy跨过中间商，直接连接买家和卖家的P2P电商销售模式。

因此，我觉得Airbnb能扩展到出租床铺、提供早餐的整个市场。

但我不确定他们能拿下酒店的市场。

也许我会估计错。

但即使如此，如果能扩展到房屋短租、二手房租赁、床位出租、早餐供应和类似消费层次的租房市场，市场机会也是很大的。

fred

回复：Airbnb
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年2月18日(星期三) 凌晨00:21

所以投资他们啊！他们的资金利用效率很高，在同样的投资额度下，他们能把公司发展得更好。

他们刚从纽约做完用户调研回来。当我问他们最重要的发现是什么时，他们表示对纽约居然有这么多租户，需要通过出租空余的房间才能付得起房租感到惊讶。这是十分反商业周期的（counter-cyclical）。

--pg

回复：Airbnb
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年2月18日(星期三) 凌晨02:21

他们有很多值得欣赏的地方。

我也做了一些事，比如把Airbnb介绍给Foundry的朋友，他们是Service Metrics的投资人，应该能理解这个商业模式。

我也向我的朋友Mark Pincus提起Airbnb，他几年前也有过类似的创业想法。

所以我们还在跟进。

谢谢你的引荐。

fred

Airbnb已经开始进入高端市场
发件人: Paul Graham
收件人: Fred Wilson
时 间: 2009年2月20日(星期五) 晚上10:00

我知道你怀疑Airbnb能否拿下酒店市场，但私宅的沙发床和酒店房间本质上都是房屋租赁，Airbnb会一直在这条道路上发展壮大下去。

[链接到一个Airbnb用户]

现在只是一个开始，我敢打赌，Airbnb终将颠覆酒店行业。他们会从小事做起，等待足够多的人发现和使用他们的服务。一旦他们扩展到酒店行业，还会存在任何发展瓶颈么？当短租变成一个巨大的市场时，你会为忽视它而后悔的。

--pg

回复：Airbnb已经开始进入高端市场
发件人: Fred Wilson
收件人: Paul Graham
时 间: 2009年2月21日(星期六) 凌晨04:26

说的没错。但我们也知道，现在已经有不少在线平台服务于租房市场了。

很多在Airbnb上发布租房信息的租户，同时也在其他平台上发布了。

不是我不看好Airbnb，我是感兴趣的，但我们还处在资料搜集阶段。

fred

via paulgraham.com

注：
AirBedAndBreakfast：因为最初给租户提供空气床和早餐服务，Airbnb创立时名为AirBedAndBreakfast，2009年3月简化为Airbnb。

pg：Paul Graham自称PG，YC孵化的创始人们私下也喜欢以PG称呼Paul Graham，Paul Graham的Hacker News帐号也是pg。

Hacker News上的相关讨论：1，2。