SaaS 商业模式全方位解读（下）

编者按：SaaS（软件即服务）是一个相对较新的商业模式，由于模式新颖，发展迅速，关注度越来越高。Greg Elfrink 对 SaaS 的商业模式进行了全方位的解读，为方便阅读，本文分为上、下篇：上篇主要介绍SaaS 公司的盈利模式，SaaS 公司的发展阶段及各阶段需要注意的问题，SaaS 商业模式的优势和劣势；下篇主要介绍收购或出售 SaaS 公司时需要注意的指标、SaaS 公司的发展策略等。

收购者须知

当涉及到收购小型的 SaaS公司时，你只需要弄清楚自己是否真正理解软件的编程和代码。当然，这一点不适用于大型的SaaS公司，因为收购大型SaaS公司时，其开发团队会同时并收购，销售人员也会列出所有的流程和系统，如果团队人员真的都离开了，你也可以找到其他的开发者很快接管他们的职位。

在收购时SaaS公司时，你也需要确认被收购者是否拥有全部的代码、知识产权和品牌。一定要确保你收购的是整个公司，而不仅仅是SaaS公司的一部分。

你肯定也想知道客户流失率、生命周期价值和获客成本。这些都是重要的指标，因为他们是公司的生命迹象。如果公司的获客成本特别高，客户流失率较高，公司的生命周期价值就很低，那么这家SaaS 公司对你来说吸引力就不够。

如果你在调整和增加各种营销渠道方面相当娴熟，知道这个产品运作良好，并且明确知道需要调整哪些营销渠道或者用户界面可以亡羊补牢，那么对你来说，这家 SaaS 公司是一个很好的收购目标。

最后，当你想收购一家 SaaS 公司时，最好收购一家客户增长平稳的公司，而不是一家客户增长呈爆发性增长的公司。正如前面提到的，爆发性的增长可能会在大规模扩张的时期导致相当多的问题。稳定的公司将让你更有效地调整自己的营销渠道，优化业务。

卖方须知

SaaS 公司卖家需要做的首要的事情是尽可能提高公司的生命周期价值。生命周期价值越高，公司越有吸引力，因为 SaaS 公司所获得的都是经常性收入。如果公司的生命周期价值足够高或者有不断提高的迹象，那么你的交易金额也会很大。

显然，你希望降低获客成本和客户流失率。这一点可以通过调整营销渠道来实现，或者你甚至可以调整订阅价格。

 除了这两个明显的指标之外，你应该有一支优秀的开发团队，并移交给收购方。或者至少可以为收购方提供大量的文件和资源，帮助他们找到新的开发者。SaaS 软件代码的所有权和其他与公司相关的一切所有权也必须归你所有，如品牌、营销等等。

最后，要针对软件对收购方进行培训。提供某种形式的培训手册，通过阅读手册让他们自己熟悉实际产品与业务。在本次培训中，你应该重点强调你所遇到的所有障碍，产品的增长潜力在哪里，这样收购方就可以开始朝着这个方向努力了。

不要害怕谈论公司的负面影响。很多时候，可能真是负面影响激发了收购者想真正买下你的SaaS公司，因为他们同时也看到了解决这个问题的方案。

谁最适合 SaaS 商业模式？

我们上文提及，人们收购 SaaS公司的利基市场比其他商业模式更狭窄，因为这种公司的发展和维护需要固定的技能。

话虽这么说，但有很多不同角色的人都非常愿意收购这样的公司，他们都有合适的理由。

战略师 Sally

战略师 Sally 试图垄断一定的市场或者用户，对她来说，SaaS 公司正合她意。举例来说，如果 Sally 同时在经营一家信息产品公司，提供有效的客户关系管理，那么她可能会寻找一家 SaaS 公司作为 CRM ，追加销售信息产品用户的价值。

DIY Dave

SaaS 商业模式会吸引那些有“DIY”态度的用户。对于自己动手的Dave 来说SaaS公司非常完美，值得他深入了解。他可以从实际产品的编程和代码中学习如何降低获客成本，同时调整营销漏斗提高每个客户生命周期价值。

投资人 Ivan

对投资人Ivan 来说，SaaS公司是一个完美的投资目标。SaaS公司有很大的盈利潜力，经常性收入会提高，因为SaaS公司确实需要一些资金帮助他们真正提高和发展。与Adsense 商业模式相比，投资人 Ivan 在 SaaS 利基市场上会很容易找到合伙人。

SaaS 发展策略

当谈及SaaS公司的发展策略时，有很多方向可以考虑。

你所选择的发展策略依赖于你的核心竞争力。以下是一些在你可以在制定SaaS 公司收益发展策略时参考的建议。

提高自然流量

转化率最高的最好的流量一般来自Google 和 Bing 的自然搜索。如果你想了解提高自然搜索的方法，你可以使用 SEMRush 之类的工具查看你目前的排名。这是一个比较容易实施的策略。

引进新的营销渠道

每当谈及测试一种新的策略时，需要设定一些目标，确保你在新的营销渠道上的投资可以让你的数字显著改善。否则，就没有在这个营销渠道上投资的必要。

新的营销渠道可以是简单的提高自然排名，也可以是生产流行的内容，将你的内容转换成Youtube 视频，等等。

增加产品推荐销售

这是提供给现有客户的一个良好的选择，因为它会更好地为现有用户服务，并让你获得更多的利润。推荐销售的可能是较高端的软件包，客户每月多支付一点费用就可以使用额外的功能、优势、数据存储空间，等等。推荐销售也可能是一次性的向上销售，可能是一个信息产品，如影响力较大的网络研讨会，让用户充分使用软件发挥最大的优势。

无论你采取哪种推荐销售模式，一定要考虑提供这种服务的花费，这样你就可以在最终的价格中有所体现，你的用户必须为推荐销售的服务付费。

更快、更强、更干净。

为了提高用户的满意度和忠诚度（同时降低基础设施的花费），你可以通过减少糟糕的代码让软件运行得更快。整理糟糕的代码可以在很大程度上提高软件的运行速度，提高用户对产品的整体满意程度。

产品更精简，收益可能也会更高。

联盟计划

与其他公司合作对你来说有诸多好处。尤其是，如果你有一个赚钱的项目，可以吸引熟练的分支机构推广你的产品。

你可以选择多种方式，但是如果你想使用最好的方法来吸引分支机构，你需要提供其他的盈利机会，在SaaS商业模式中，这比一次性支付更具有吸引力。

另一方面，如果你可以降低获客成本，提高生命周期价值，那么你可以只向分支机构一次性预付大量的资金，因为你知道大部分用户会继续使用你的软件，这样可以弥补支付子公司的费用。

有些合作公司真的喜欢这种方式，因为他们的营销活动获得的收益往往比较少。

不管怎样，联盟计划不仅可以提高你的营销能力，同时也可以在很大程度上减轻你的营销压力。