包机、直播、填表，服装业复工大考

编者按：本文来自微信公众号“新零售商业评论”（ID:xinlingshou1001），作者：唐素姣，36氪经授权发布。

“全国陷入停工状态20多天，交货期扼住了纺织服装企业的喉咙。”

春节前，浙江绍兴的一家面料贸易商收到了来自泰国客户的消息，要求把1万米的布料订单减少到5千米。

另一个客户智利零售集团盛世客（Cencosud）的订单交货期在4月。复工延迟了20天，为了按时交货，2月底和3月成了这家面料商的关键期。

“除交货期难赶之外，有些客户对订单量做出了调整，有的减量50%，有的减量20%~30%。”该绍兴面料贸易商负责人刘总告诉零售君，“众多意外支出和收入减少导致企业的利润快速下滑。之前利润在30%的订单，现在可能只有10%了，有些订单甚至只能保本。”

企业赶期、交货压力大 

全国陷入停工状态20多天，交货期扼住了纺织服装企业的喉咙。

位于浙江绍兴的奥坤纺织在年前接下了美国某大型轻奢服装品牌的面料采购订单，现在交货成了问题。

虽然在年前准备了生产原材料，但复工后发现纱线、配布等原材料还是严重不足。

复工后，只能一边靠着原来的备货，一边等待着上游供应商的生产线复工后，新的纱线和配布能够到位。

奥坤纺织的品控主管李芳告诉零售君，没有交出去的部分，哪怕是现在开工也赶不及了。经过协商，公司只好选择空运方式，把衣服尽快运出去。

按照原来的合同约定，这批衣服计划用海运送到美国，而且运费由客户自理。相较于海运，空运虽然速度快了，但是贵太多。一般而言，从中国到美国目的港，海运大约需要1个月，空运仅需1周，但价格上，空运比海运高出8~9倍。

“如果是空运面料的话，相当于这个单子白做；如果空运成衣，基本就是全部亏损。”李芳无奈地说，“大家都不愿意选择空运，但是现在是特殊情况，实在是没有办法。”

另外，由于最终能交付的实际数量与合同规定数量有出入，公司还要承担一笔短装费（more or less clause）。

“短装费这种情况，我们也是头一次遇到。”李芳表示，如果原先和客户约定3000件的成衣，最终只交货2500件，公司需按照合同价格将少装的500件赔付给买方。

品牌方自救，出路在何处 

不可否认的是这次疫情给服装零售产业带来巨大冲击。春节期间是冬季服装库存消化的关键节点，年后则是春季服装上新的重要时刻。

太平鸟在全国有4500家门店，包括太平鸟女装、男装、乐町女装、MiniPeace童装和MATERIAL GIRL女装等品牌。

有超过半数的门店在初一之后临时闭店，线下客流近乎归零。从初二开始，太平鸟女装就专门成立营销小组，进入了线上营销，后续太平鸟旗下事业部也开始跟进。

太平鸟宁波天一中心的店长潘潘回忆说，从钟南山院士的第一次发声开始，光顾门店的客人越来越少……团队觉得这样不行。

原本很多导购因为会员服务加过消费者微信，假期一开始，大家就凭着卖货的直觉，开始在线上和消费者沟通。同时，总部和区域经理也协同开始制定销售应对策略。

“门店营业时间调整了，我的业绩如果说没有影响是不可能的，不过好在还可以靠线上销售。”目前仍在贵州老家的潘潘告诉零售君，“我每天能完成8单左右，复工后也主要是线上远程办公，每天朝九晚六，晚上也会和客户沟通，尽量争取个人业绩。”

长年从事线下服装销售的潘潘表示，迫于疫情，单一的线上销售做不到像在门店里那样，近距离和伙伴、顾客交流。相比之下，潘潘更喜欢在门店里通过实物了解产品特点，为客户现场推荐商品的感觉也更好。

不过从2019年初开始，潘潘就加入到太平鸟的线下门店直播大军中。除直播执行外，这次逆流而上的销售经验也让她获得了不少新技能，包括线上货品盘点、朋友圈营销、伙伴的远程管理和激励，等等。

通过微信线上会员专场、社群营销裂变、小程序分销、不同地区轮流直播等形式，太平鸟在线上开辟了第二销售阵线，部分挽回了线下闭店的损失。

太平鸟的数据显示，半数暂停营业的门店仍有销售产生，节后日均总零售额达1000万元。在一些省份，例如安徽、河南等，微信新粉丝的日转化率可以达到10%以上，每日零售新客比例为10%～20%左右。

据了解，截至2月19日，太平鸟剩下20%的门店还没有营业，但80%以上的门店通过新零售开启运营。

“线下的回暖更多要视疫情走势而定。暂停营业的部分门店已根据当地政府和商场指导，有序进行营业准备。”

太平鸟告诉零售君，万达、华润、龙湖、印力等商业地产企业已及时为品牌商提供了租金减免等援助，阿里、腾讯等也为品牌提供了减免平台服务年费、智慧零售支持等。

中国企业正竭尽所能，携手共克时艰。

然而，这场疫情下的小品牌更难熬。汉服店“簪花阁”已经复工，不过因为疫情耽误了一批面料。

去年是暖冬，簪花阁的冬款卖的不好，杭州簪花阁掌柜兼设计师小乔姐盘算着，挨到春天大干一场，毕竟自己的店最擅长的就是春款汉服，谁知受疫情影响，现在只能直接做夏款的货了，整整丢了一个季节。

“不光是生产，之前准备好的春款设计白做了，面料也白囤了，因为到明年可能就过时了。另外，仓库成本也是一大笔支出。”小乔姐表示。

纺织服装行业的供应链往往是环环相扣、一环接着一环的，一旦其中的某个环节出了问题，影响的就是整条供应链。

以簪花阁制作工艺最简单的百褶裙面料的生产为例，在纱线织布、染色、机器整型、印花一通流程之后，才能获得基础面料，这中间涉及好几个工厂的协同合作，一旦其中任何一个工厂产能缺失，就会导致面料缺货。

“现在工厂刚刚开始复工，看架势，3月中旬能回到正轨就很好了。”小乔姐表示。

与此同时，快递也在这次疫情中受到了影响，由于物流最后一公里还在恢复期，不少买家收不到货。一些年前没来得及送的货出现了丢件的现象。

小乔姐对零售君说，现在的问题是尽快把因为疫情耽误的遗留问题处理完，然后进入正常的工作流程，多推出些新品来吸引顾客。“复工已经开启，只要一切都顺畅起来，我想肯定会好起来的。”

复工潮出现，产能仍需逐步回升 

浙江、广东、江苏、福建、山东等沿海服装生产重省已经开始进入恢复期。预计，2月份对纺织服装行业影响最为严重，3月份为恢复期，4、5月份将回归正常。

2月18号开始，纺织服装业的上下游企业掀起复工潮。不过从实际情况来看，不少工厂只是宣布可以开工了，工人大多还没有到位，普通工厂产能开到50%已经很不错了。

一些以当地员工为主的工厂复工率较高，有的可达到80%，但是一些以外地员工为主的工厂则不乐观，首先是交通阻碍，即便政府安排接回了员工，还需要隔离14天。

根据中国服装协会调查，目前有68.4%的企业已经逐步复工，部分企业预计最迟3月初复工。

其中，已复工人数占正常生产情况下用工人数的45.6%。企业反映若3月能复工，产能预计将恢复到正常的50%左右，4月份可以全面正常复工。

该调查同时指出，近七成参与调查的企业直面用工短缺、工人返岗困难的问题。

不少企业同时反映正面临产业链上下游供销不畅，订单延期违约导致库存积压，线下门店销售停滞导致现金流压力大等问题。

“有的做总比没得做好。目前来说，只是少赚了，不能说多亏了。”海宁市许巷光明织锦厂的经理钱佳男说，“去年和今年都一直有订单找上门来，现在还不担心订单不足。”

早期主要为年衣等国潮服装品牌提供汉服布料，许巷光明织锦现在也为欧时利、VERO MODA、Zara、H&M等品牌提供布料，其生产的布料相继出口到荷兰、德国等欧洲地区，以及迪拜、澳洲。

钱佳男告诉零售君，由于土地、机器、厂房都是自有的，现在没有太大的现金压力。不过这次意外事件可能会淘汰一批现金流不充足的小企业，尤其是轻资产的服装厂。

“许多服装厂都是租用厂房，停工期间租金照付，但是下游企业付钱周期基本在1个月到3个月，很容易出现现金流回转困难的问题。”

许巷光明织锦布料厂从2月18号开始复工，占整厂总人数一半的本地员工已经上线，另外一半外来员工正在陆续返工。

复工后，钱经理每天都得填写“一堆安全检查的表格”，工厂效率难以一下子恢复，只能一步步来。清理机器、检查机器运作情况、厂区卫生打扫、疫情防控管理等工作必须先做起来。

不少受访的业内人士对零售君表示，纺织服装业由于是劳动密集型企业，受到防疫物资、生产原料、人员和物流等因素的影响，复工时间预计平均推迟一个月，完全恢复至少要到三月中下旬。如果疫情反复，对生产的影响可能持续到4月甚至5月份。

中国在全球服装供应链的参与度会降低吗？ 

在制造方和品牌方的共同努力下，一件衣服在来到消费者手中之前，已经周游了半个地球。

韩国和日本的服装公司在中国订购布料后，运输到东南亚的自建服装生产厂进行成衣制作，最后成品衣服再被运送至欧美国家进行销售，这是服装产业链全球化后的一个缩影。

中国纺织服装厂开工晚了近一个月，大部分地区的工厂还处在恢复产能阶段。由于不少主要原料、辅料都源自中国，少了中国这一环，海外服装厂无法生产，品牌方无法上架新品。

中国是全球最大的纺织和服装出口国，中国服装出口占世界服装出口的比例为41%，但是一切都在悄然变化中。

数据显示，美国是我国的第一大纺织服装品出口国，欧盟、日本是我国服装出口的主要市场。2019年全年，这三个地区进口自我国的纺织服装比例有所下降，进口自东盟、孟加拉国和印度的比例有所提升。

产业转移之声不绝于耳。美国咨询公司蓝丝（Blue Silk）公开建议企业应该立即改变供应链，建立一个不包括中国的替代策略。

一方面，我国纺织服装行业正在进行结构调整，产业竞争激烈，加速了纺织企业优胜劣汰，并促使许多工厂搬迁至国外。

据国家统计局资料显示，纺织服装行业在人工成本、环保成本等持续上升的大势之下，毛利率呈现持续下跌状态，2018年的毛利率降至近10年内最低点的10.16%。

我国年度营收2000万规模以上纺织企业数量，从2011年3月的2.2万余家降至2018年年底的1.9万余家。

另一方面，如果产业链、供应链不能快速恢复，国外品牌采购会找到代替国的供应商，大量订单可能流向东南亚及非洲等地区。

品牌采购对供应商的选择十分谨慎。虽然很多品牌都在寻找有潜力、更廉价的供应商，但一般会先给予少量订单，观察产品效果，等合作稳定之后，再选择长期大量的合作。

由此，中国如果能快速走出疫情的阴霾，使供应链在3月恢复，就不会对供应链产生实质性破坏；如果拖延到4、5月份，不仅会耽误春季产品上架，进而影响夏季商品销售，而且海外的品牌方也可能会开始物色新的供应商。

一旦产业转移加剧，中国可能会丢掉此前积累的竞争优势。因此，对服装企业而言，做好防疫，尽早全面复工是当务之急。