能卖100块的东西，为什么卖70更赚钱？

编者按：本文来自微信公众号“维小维生素”（ID:Weixiaowei6），作者：维小维，36氪经授权发布。

大家好，我是维小维。

我是一个创业者，所以经常在思考一件事：要做长久的好生意，关键要做对什么？

其实这个问题，哪怕你只是个小白领也应该去思考——谁又不是在出卖着劳动，然后换取着软妹币呢？

所谓“生意”，本质是“交换”。

不一定是指真的摆摊、开店、做公司。

而最近发生的一件事，不经意给了我答案。

1

几天前，我皮肤上起了一些红疹子，但是又不太敢去医院就医（特殊时期，你懂的），捉急得很。

一个朋友听说了，给我隆重推荐了广州一家叫大医汇的医院。

推荐理由有三个：

• 第一，专家坐诊，不用排队；

• 第二，全程VIP专人服务，感受超级棒；

• 第三，因为挂号费很贵，所以没人，比较适合你这种富婆。

黑人问号脸？？？我什么时候成了富婆……

不过这个问题我也懒得跟他追究，既然三点都击中我的期待需求，我就花了280块挂号费预约了一位老专家。

看病当天，我遇到了三件相当出乎意料的事情：

第一，在一个微信小程序就能解决问题的时代，这个VIP级别的医院居然让一群人挤在一起填写纸质表格——五张！

门口被折腾得拥挤不堪，我眼镜碎了一地，说好的“没人”呢？

第二，在一个半小时能出一个血常规结果的时代，让我等了半小时后告知：检测机器坏了，正在修。你两天后来拿结果吧！

第三，在很多医院实现了机器发药的时代，发药的姑娘告诉我：不好意思，医生给你开的药过期了，我们这没了……没……了。

从此，我把这家标榜VIP服务的医院拉黑了。

除了拉黑之外，我还立马上网查了一下，发现了一个惊人的事实：

这家私立医院百度广告非常多！估计拉一个新客户的成本，已经超过了我的消费1000块。

然而，它却留不住一个花了1000块拿回来的用户。

这不就是我们常说的：“一边拼命吆喝，一边拼命赶客”吗？

这两个行为同时在做的案例，我们还真的没少见。

2

就拿我身边最常见的微商来说吧。

我个人一点都不认为微商这个行业Low，甚至认为需要向他们学习。

但是我的朋友圈里面，微商也分为两种：

• 一种是吆喝的，

• 一种是不吆喝的。

吆喝的微商，往往会把产品讲得非常漂亮——

喝一口梨膏，能管你精神百倍、容光焕发、转身就成夜里猛。

敷一片面膜，能让你鲜嫩白皙、斑点全没、三秒年轻十几岁。

不过，这种吆喝的微商，即使一天发十几条朋友圈，把我的圈都给霸屏了，我基本上都不会下单购买。

因为我也曾经因为人情，相信过，然后失望过——所谓产品功效嘛，大家都懂的，能有传说的十分之一，就已经是阿弥陀佛了。

建立信任可能需要一个月，但信任坍塌不过需要一秒钟。

为什么信任会坍塌呢？

很简单，我们得到的产品，无法跟上当初的期望值。

而不吆喝的微商感觉上高级很多。

我圈里就有一个：每天朋友圈写的都是自己的产品体验、生活照、小感悟。

但是偶尔一旦推荐什么，一定是价廉物美，优惠多多，还24小时给你做客服。

我问她：你怎么就耐得住性子不发广告呢？

她笑：

我每天都在发广告啊，只是我是把真实的使用结果发出来。

让你知道吃了我的产品做不了神仙也当不了女王，减肥的效果也很慢，大家的期望值低了，我的生意也做得长久。

我心里一惊：果然是高级！这个小女生做对了最重要的一件事。

这件事就是所有生意长久的本质：拉近期望值和实际效果的距离。

颠扑不破的道理，就是这么朴素。

回看我去看病的大医汇，它真的做错了什么吗？

落后的登记方式、机器坏了、药物过期这些，固然都有错。但似乎所有的错都跟那280块钱的“天价挂号费”有关。

如果它是一家收费5块挂号的普通医院，它从不标榜自己不排队、不打烊、一站式、高端服务什么的……我觉得那简直就是天堂。

不管这个商业世界多么复杂，不管你的产品定位有多少种类，好生意背后只有一个逻辑——

能力配得上说出去的野心。

3

所以，如何让自己越卖越火，前途越来越光明？

就看一个方法：让别人的期望值，和你真正做到的相近。

就拿最近的例子来说吧，罗永浩的直播首秀，的确带货很多，但槽点也是满满的。

从一开播的200万观看量，到后来下滑到80万，很明显大部分观众看不下去了。

对于这次首秀，大部分人期待看的是段子秀，至少也有一些搞笑的经典。

然而我很失望，没有。

有的，只是车祸现场的遗憾——比如介绍极米投影仪，却念错了竞品“坚果”；讲欧莱雅的洁面套装，直接说“这是完全讲不了的东西”……

更别说报错品牌、拿错商品、节奏奇慢、弄错上架，到后来这几天爆出来的发货延误。

流量是倾斜了，海报是霸屏朋友圈了，公众号主们都给他助阵了，最后人们只会评论一句“流量虽然多，但李佳琦才是一哥”。

本质上，老罗也是非常努力的，至少用尽全力，完成了一个企业家到主播的转身。

只可惜，因为造势太强，期待太高，当晚他的表现也只能说“差强人意”。

所以，当你一顿操作猛如虎之后，发现你的顾客不知道为什么都走光了——很可能正因为你给他们的期望值真的太高。

越是聪明的人，越是懂得利用这一点，让自己显得熠熠生辉。

比如说我以前带过两个实习生，都是刚刚离开学校的小崽子。

老实说，我对他们期望不高，反而如果什么事都做得妥妥帖帖，我得怀疑人生了。

但是他们对完成不了的工作，态度却完全不一样。

其中一个，遇到不能在deadeline之前完成的事，提前两天跟我说清楚，并且要求资源；

另外一个，从来不说话，埋头就苦干，总是在deadline之后，才慢条斯理告诉我做不完。

很明显，一个正常的老板，在两个人能力差不多的情况下，一定对第二个印象不好。

毕竟，举手求助的实习生，至少给了我合理的期望值；另一个，只能说生生把自己演绎成了不靠谱。

做生意也是这样。

如果你给客户的期望值是100分，那么哪怕做到99分，他们都不愿意再给你多付1毛。

但是如果你给客户的期望值是70分，然后你做到了80分，哪怕质量比99分差远了，但客户还是会持续购买。

这里头就是你做这生意的策略——

本来可以叫价100块的东西，先卖70，甚至更低的体验价。

等客户觉得值了，再慢慢提高价格。

千万不要挂羊头卖狗肉，一上来就把产品吹得天花乱坠。

因为这时代，谁也不傻。

如果真的是在卖小米，就别把自己吹成了苹果。

踏踏实实做对定位，也不失为一种对市场的敬畏。

4

写在最后

回到文初那个大医汇VIP医院的故事。

介绍我去看病的朋友听了我的经历后，瞠目结舌：“怎么可能！人家可是拿了15亿融资的项目！”

我说：“那个造假22亿的瑞幸咖啡，上市还拿了6.95亿美元呢。”

所以，不要去羡慕那些当前显得很风光，但是你又觉得它虚有其表的生意。

不要去仰望那些夸夸其谈，今天喜提玛莎拉蒂，明天买了10个香奈儿的人。

一份长久的生意，最大的秘密在于：你总是言出必行，你从不欺骗。

小维の叨逼叨：

上面说的道理其实很多人都懂，但是现实生活中就是很难做到。比如口罩、额温枪，前阵子的价格被炒高到5倍10倍的，大家都想赚点快钱，再去想下一波。但是我有一个做微商的朋友，始终坚持在朋友圈卖产品送口罩，在普通口罩炒到10块钱的时候，依然坚持。所以在口罩价格降下来的今天，很多微商朋友的口罩都回到一块钱了，她的产品依然卖得如火如荼。也许这就是生意长久的秘密吧，希望对你有用。