回归特卖，唯品会连续盈利24个季度，用户“逆势”增长

今日，唯品会发布2018年三季度财报，三季度净营收178亿元人民币（约合26亿美元），较分析师预估高出3.2%，同比增长16.4%；按照非通用会计准则，唯品会归属股东净利润为5.008亿元人民币（约合7290万美元），这是唯品会连续24个季度盈利。

在移动互联网红利逐渐消失的今天，唯品会的活跃用户数实现11%的“逆势”增长，客群购买力、用户粘性等数据稳步提升，用户复购率达85%。此外，当季唯品会订单数达到9570万，同比增长29%。

聚焦特卖，打差异化电商路线

2008年，中国电商崛起，在这十年时间里，中国电子商务交易额扩大了十倍。但是，随着移动互联网红利的殆尽，电商行业进入了更加残酷的厮杀。消费升级、渠道下沉带来了细分领域的机会，总的来看，特卖、农村电商、跨境电商等层出不穷。

今年二季度，唯品会开始强化其原有的“特卖”基因，坚持好货战略下的特卖，通过挑选优质的SKU，通过系统性的库存管理能力，自营性价比极高的差异化货品，实现以货找人。

每当经济下行、市场不振，“特卖”就是抗周期的最佳零售商业模式之一。在美国，主打特卖的线下卖场T.J.MAXX，就是差异化的特卖模式，在经济不景气期间，保持盈利连续增长，而与之形成对比的是普通大型百货的破产。

唯品会董事长兼首席执行官沈亚在发布财报后表示，“新消费趋势下，各层级市场变化明显，唯一不变的是消费者对‘好货不贵’的需求。唯品会坚定不移做特卖，就是要面向广普人群做真正的品牌特卖。”

电子商务研究中心主任曹磊曾表示：“过去十年，特卖模式和对货品的把控能力，正是唯品会区别于阿里、京东等电商巨头的核心优势所在。”

唯品会副总裁黄红英将升级后的特卖定义为：面向广普人群、普罗大众，做真正意义上的无套路特卖。尤其在面对四五线城市的增量市场，把特卖“好货不贵”的价值以升级战略充分发挥出来。

最新上线的唯品会APP所有频道设置和模块呈现以“特卖”为核心，并运营多个以特卖为中心的王牌栏目，构建多层次的货品消化渠道。以“唯品快抢”为例，10月销售额较8月增长近50%。

在90后以及Z世代进入消费舞台，一方面，消费观的上升导致消费者更多看向中高档产品；另一方面由于支出的品类宽度正在拓宽，新一代消费者更懂得结合自身经济收入和购买力预期，以更理性、更科学、更聪慧的方式，在全球范围内来精准选择质价比的好货。唯品会对“特卖”战略的聚焦，将更广谱的消费者纳入电商雷达，活跃用户同比增长11%。

除了消费端以外，唯品会也在发力B端的“特卖”。 To B的尾货批发代购模式是零售行业生态系统中不可或缺的关键一环，不论是代购、批发客还是品牌方和唯品会自身，都有很大的需求。 二季度上线的唯品仓，针对小B客群，结合自身的经营实力，利用社交平台赋能代购群体，不仅能解决品牌方的库存难题，又为代购群体提供了多样化货源与商品品质保障。

在刚过去的双十一，唯品会推行 “无套路”购物体验：11.11大促开售24小时订单量超过千万单，在整个唯品会11.11大促期间（11月1日至11月11日），实现交易额（GMV）102亿，同比增长27%。

与腾讯、京东战略合作，日均贡献22%新客

腾讯、京东对于唯品会的加持，增强了其在电商领域的拉新能力。今年，三方的合作已经全面展开，而效果在三季度更加凸显，实现了新用户的有效增加。据唯品会方面的数据显示，微信生态日均为唯品会贡献22%的新客，微信钱包的新客数在微信端占比45%，10月日均UV比年初数据增加三倍。

唯品会方面透露，未来与腾讯合作的玩法会更多，将腾讯的服务通知、公众号、社交分享、微信支付、派券等社交功能被充分利用；并深入开发小程序缩短消费路径，通过小程序把更多优质品牌以特卖传递给消费者，据了解，唯品会已搭建292个服饰、美妆品类为主的品牌小程序。

此外，利用微信生态，唯品会也将赋能商家，主要是提高品牌商 ROI，以及OTD营销平台实现销售转化。

不过，对于唯品会来说，依赖其他生态的拉新，仍有局限性。如何将新客稳定的留存住，转化为稳定的老客，本质还是要回归到唯品会本身的商品以及服务。在提高高消费普惠性的同时，满足消费供需两端的需求。

在发布财报后，唯品会CFO杨东皓指出，“当前的股价并未展现其真正价值，仍处于被资本市场严重低估状态。第三季度，得益于人均订单量的大幅增长，唯品会人均消费额同比增长5%，而继续深耕好货战略，将给股东创造长期价值。”