赴美生子产业正在爆发：中介模式以外还有哪些机会？

2008年随着美国政府对大陆居民开放了个人赴美旅游签证后，迎来了首个赴美生子的小高潮。2013年，美国政府推出“诚实签”政策，赴美生子不再违法，该产业也从灰色地带走向阳光，更加速了产业链的成熟。

据统计，2007年，中国大陆赴美生子数量只有几百人，而到了2010年，这个数字已经上升到了5000人。2014年这个数字更是到达了5万人，平均消费水平在15-20万人民币，每年能给美国带来数亿元的营收。赴美生子居民主要来自北京、上海、广州等一些发达城市。

与之相对应的就是美国月子中心的爆发。因为洛杉矶月子中心性价比最高，成为大陆孕妇的首选，近几年迅速增长。据全美母婴协会调查统计，2013年美国月子中心的经营模式大致有七种，价格低廉的民宿经营模式，占比为13.8%;公寓式月子中心为20.5%，合住HOUSE月子中心为19.8%，酒店经营模式为14.6%;高端独栋别墅包栋模式为16.4%，高端会所经营模式为10.7%。

众所周知，虽然大陆孕妇去美国产子并不违法，但是签证也并不是很好通过。并且孕妇去美国生子人生地不熟，确实需要中介公司对接相应月子中心及医院。这些痛点催生了国内大批中介公司。

同为赴美生子中介公司的创业者陈镇波日前接受36氪采访，在他看来，现在比较大的中介公司挥金如土的打广告模式，他们肯定无法PK，但是这是因为这样，也逼迫着他们不断思考这个行业的痛点和消费者的需求。

据陈镇波介绍，当前中介市场存在以下两大弊端：

1）百度搜索被高价中介商占领。目前在百度上搜索诚实签、赴美产子等关键词，会出现一大批相应的中介机构。这些页面按照30元一次的点击量收费，高额的搜索费用让这些中介结构只能加价给消费者。高达30%的提成在这个行业中已是普遍现象。这部分看起来高大上的中介机构目前占领了赴美生子产业30%-40%的市场。

2）有一些消费者会尝试与直营的月子中心联系，试图跨过中介，省出这部分费用。但是往往赴美后，月子中心会收取70%-80%的预付款。当这些月子中心拿到钱后，消费者就没有话语权，这时候主要看老板的人品和道德，在有些黑心月子中心里，有些孕妇甚至吃不饱。

陈镇波之前在百度贴吧工作。辞职后，做的也是赴美产子的中介。2013年年底，2014年年初看到这个市场后，他与另外3个朋友开始了创业。他们四个分别在北京、上海、广州和洛杉矶几地来回跑，没有固定办公室。

2014整整一年，他们一直探索：

1）开始也在百度打广告，但是30元一次的点击费不是他们可以承担的，这样消耗了几万元后，就果断停了。

2）接着，为了吸引用户，他们想出了带孕妇去美国月子中心考察的“试住”模式。孕妇如果不满意，三天内可无条件提出退房。但是这个模式，遭到了月子中心的集体拒绝。

直到2015年，他们才靠一月一付，直营月子中心，帮助孕妈诚实签，实现盈利。简单概括起来有两个创新：

1）他们与合作的月子中心谈判最后是一月一付模式。这样孕妈的话语权会有所保障。

2）除了合作月子中心，他们还有自己的直营月子中心。这与传统中介大大不一样了，因为前期宣传和后期提供服务的是同一家公司，就大大增加了消费者的信任度。

以上两点，被陈镇波称之为他们的核心竞争力。2016年陈镇波打算再增扩两三家月子中心，稳步提升服务规模。

赴美生子产业链如今已经成熟了一些，传统的中介，靠着打广告和一张嘴赢得消费者的模式，如今已经越来越漏洞百出了。若想生意做好，只有真正为消费者考虑，从提升消费者体验角度出发才能赢得消费者。

比如中介们依靠能给美国月子中心导流的优势，在其中赚取大量的中介费。而月子中心为了维持利润，只能不断删减降低待产的孕妇的衣食住行条件。在这其中，用户体验是极差的，代表了行业的漏洞，未来可改善的地方。

自营月子中心模式虽好，但是难以迅速扩大规模，对创业者更方面资源要求比较高。如何满足日益增长的广大赴美产子的孕妈们的需求，这依然是个课题。

如果你有更好的模式，欢迎与我联系探讨：（我的邮箱是liuximo@36kr.com）