专访分期乐创始人肖文杰：大学生分期竞争最激烈的时代已经过去

1月19日，分期乐ABS正式发行，优先级证券发行利率为5.05%。这意味着，通过资产证券化，分期乐在互联网金融领域拿到“逆天级”低成本资金。

分期乐创始人兼 CEO 肖文杰说，“我们拥有了打价格战的核武器。”

轻资产的创业公司做资产证券化，在中国金融史上属破天荒的第一次。为什么是分期乐？分期乐将向何处去？

对此，肖文杰和桔子理财联合创始人、副总裁乔迁近日分别接受36氪的独家专访，首次将这历时一年的资产证券化之路的诸多细节公之于众（详见《创业公司做资产证券化在中国尚属首次，为何是分期乐？》），并构想了分期乐的未来。

肖文杰认为，“竞争最激烈的时代已经过去。”

2015年 下半年是最激烈的时候，市场上有一百多家大学生分期服务商。肖文杰表示，“现在从每个指标看，分期乐都是市场第一，无论是百度指数、应用榜下载量乃至百度贴吧用户数，根据第三方报告分期乐也占据 60%的市场份额。”

1月24日，据肖文杰透露，2015年，分期乐 GMV 超 120 亿，已跻身中国排名前十的电商平台，真实信贷金额 70 亿，旗下桔子理财达到 120 亿累计交易量，注册用户突破 116 万。而估值仅次于蚂蚁金服、京东金融和陆金所等公司，位列行业第五。

正如当年惨烈的 “百团大战”，剩者只有少数。为什么是分期乐？

肖文杰认为：“首先，跟京东战略合作，供应链全部由其提供，让分期乐拥有较好的消费场景和消费体验。”

第二，分期乐的地面部队执行力很高，有着标准化作业流程。全国五个大区，40 个营销中心，5 万多人的校园兼职团队，确保分期乐的地面推广。

第三是资金供给端的优势日益凸显，前端有销售量但没有资金供给也是白干。现在不仅有证券化，还会和很多金融机构合作。

第四是风控的优势，分期乐对欺诈的识别能力很强，都可以对外输出这种能力了，在行业联盟进行数据共享。分期乐每天处理十几万笔订单，只有 10％需要人工处理，大多数由系统的算法和规则来审批，全部都取自内部的历史数据，相比之下，“有些竞争对手还在草莽时代，订单全部靠人工处理”。

肖文杰认为，分期乐站在用户体验上设计金融产品，比如，“目前业内没有一家敢于把用户评价放在自己网站。” 另外，分期乐在用户端提供一些金融服务也是独一无二的，比如提前还款可免去剩下的所有服务费，其实提前还款意味着亏损，而获客、审批都需要成本，所以对手并没有跟进。 

“有些竞争对手在作恶”，肖文杰说，比如罚息规则，分期乐是按当月帐单进行每日百分之一的处罚，但某些对手罚息按整个商品总金额来罚息，“连已经还了的部分也计入罚息，高额罚息是作恶”。

把大学生作为种子用户来培育是分期乐未来的策略，但当大学生进入职场，也就获得了开办信用卡的资格。肖文杰说，不担心用户以后使用信用卡，因为在校园里面已经培养了分期习惯，成为潜移默化的第一选择，用户已经形成了黏性。

其次，分期乐的服务比信用卡分期更便宜，因为自己控制消费场景，“目前分期乐 90%的商品已经免息，商品的毛利足够了，免息一定是常态，分期的价值产生在消费上面，利息只是小头。”

目前，肖文杰说，分期乐面向用户的年化利率平均在 18％，信用卡也是 18％左右，肖文杰认为相比比较公允。另外，分期乐还处在早期，推广、运营需要成本，做金融不能纯粹烧钱，大环境不佳就需要保障盈利，“金融市场没有垄断，活着就意味着一切，目前看来财务数据比同行好。”

京东虽是分期乐的战略股东，但自身也在发展 “校园白条”，颇有内部竞争的意味，对此，肖文杰认为，两者之间更多的是合作，比如资产端的合作：分期乐的资产会提供给京东的理财产品，在资金上面，京东供应链金融会提供授信，分期乐享受低利率的授信去京东采购。

在推广上，肖文杰表示，“不害怕花钱，但要花得更有效率”。目前分期乐每获取一个实际购买用户的成本已经降到 30 元以下，老用户复购非常频繁，每个注册用户的拉新成本低至 15 元，从注册到消费的转化率大概在 50-60%。

业务已经规模化了，成本下降会非常厉害，肖文杰提供的一组数据显示，在 2014年，全年交易额不到 10 亿，团队也有接近千人，而到了 2015年，年交易额接近百亿，团队规模还是 2000 人，人力成本才增长一倍多，成本大大摊薄。

分期乐也在进行对外投资，肖文杰说，分期乐还是一家创业公司，投资只投业务相关的产业链上的公司，因为自己本身就是高速成长，所以追求财务回报没有意义，更关注协同效应，比如对方手上有资产没资金，又或者有数据共享和反欺诈的价值，用投资来构建小的生态链。

与银行共舞

对于与银行的关系，联合创始人乔迁告诉36氪，银行其实很想做大学生的生意，但体制不具备，不可能去从事如此小微的消费金融服务，但分期乐对银行来说，可以将无数的小微业务集合成一个大的批发业务。银行有资金成本和牌照，风险管控的优势，可以把这种批发业务对接到零售商，或者说 “零售业务批发化”。ABS 也类似，每一单消费可能才几千块钱，但结合在一起，就是几十亿，甚至是千亿的规模。

肖文杰也表示，分期乐对于银行相当于做资金的分销，比如产生了 1 亿的债权，可以卖给银行的资管计划，银行做完尽调之后就收下了，此外还能通过买 ABS、私募来提供资金。并且，不排除会有银行的股权投资，虽然零售银行法规定银行不能直接投资，但其成立的基金可以投资，最终还得看战略契合程度。

乔迁说，在整个资产证券化的市场里，银行资金占比很大。即便是非 ABS、非公共的资产证券化产品，银行也可以购买，不一定通过交易所。也有银行愿意直接授信，让分期乐拿去给用户放贷，直接授信目前还在商谈，最开始是地方的城商行到国有分支银行，合作深度会逐渐加强。 

对于一些误区，乔迁澄清道，分期乐不是以小贷的方式在运作，所以不会受制于 “存贷比” 的限制。因为小贷公司以自有资本金来放款，而分期乐是以平台方式去撮合其他资金放款，有本质区别，最终资金来源于外部。如果按小贷公司运作，就必然变成了重资产。

并且，“我们现在以商品赊销的方式运作，不需要牌照，是受合同法直接保护的白色地带。” 乔迁说，桔子理财是按照 P2P 行业的监管要求来运作，如果将来发牌照，希望能第一批拿。

消费金融牌照分期乐也在争取。乔迁说，“其实我们也一直在看，牌照在金融上是一种资源，我们希望能把这些金融资源整合到平台上，但消费金融牌照现在资质限制还比较高，对电商的门槛是年营收不低于 300 亿，对机构的门槛是 600 亿，门槛还比较高。”

风险可控是先决条件

乔迁认为，分期乐现在服务的年轻人是优质人群，没有信用污点，还款意愿高，只是传统金融机构没法去识别其还款意愿和能力，因为传统金融机构一看他的征信，二看工资流水。而这些大学生，基本上还没有开始使用金融服务，银行征信空白，又没有工作证明，拿不出收入流水。

所以传统金融机构的风险模型很难定义这个用户是否有还款意愿和还款能力。分期乐搭建了一套 “线下＋线上” 的风控模式，来识别用户身份，然后去做一些反欺诈侦测，保证用户有真实的消费意愿和消费场景，这是传统金融机构所不具备的。

乔迁认为，大学生群体住在校园，生活状态稳定。而且给他们的授信额度非常小，平均一笔交易三千块，最长能分 24 期，即使按五千块钱一笔算，一个月也就还两百块钱，用户没有压力，只要愿意还，肯定还得上。

单笔数额小，因此分期乐的债权非常分散，乔迁说，这对分散风险有好处，分散地越平均越好，如果把一个亿都给一家企业，那风险就很集中，这个企业出问题一个亿就没了，但如果把一个亿的额度赊销给了成千上万的人，且平均地分布在全国各地域各学校，资产质量就会非常高。

乔迁还表示，基于移动终端的分析也很重要，比如一个用户来到平台，5 秒钟就直接买走一台 iPhone，不一定有真实的消费意愿，但如果用户在这进行了比价、筛选，那他的消费意愿会更真实，这些交易行为，在分期乐的场景中可以捕捉，但传统金融机构不具备这个能力。

分期乐的风控最终要确保：第一，用户是一个真实的人，做到 know your customer（KYC）。第二，有真实的消费需求；第三就是反欺诈，防止这种身份和交易过程是被人伪造或者存在诈骗。

乔迁也坦陈，分期乐跟京东白条的风控在大方向上会有雷同，但有一点区别是，纯互联网公司基于现有数据和交易，仅凭数据来判断用户，而分期乐还加入了线下部分，有五万兼职高校经理，对新用户有当面识别面签的过程，把现场需要甄别的资料，通过移动端实时上传到总部，由总部集中把控。

“年轻用户的网上交易行为和支付数据是有限的，很难凭过去的数据来判别风险，仅凭线上力量也很难抵御欺诈”，乔迁如是说。

从阿里到体量更小的分期乐，互联网金融渗透资产证券化市场的趋势愈发明显，36 氪从知情人士处获悉，近日一家大学生分期服务商刚刚完成 b 轮融资，很快就有上交所的人士前去接洽，也足见官方正在愈发接纳创业公司。

分期乐已经证明了创业公司也能实现资产证券化，从未来几年的趋势看，一定会有更多消费金融领域的创业公司发行 ABS，加入风口。目前，大学生分期市场已初步形成几大“小巨头”，未来竞争会更加激烈。

此次专访的 “下篇” 见：《创业公司做资产证券化在中国尚属首次，为何是分期乐？》

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