如何让宝宝穿得又好又潮？「Cloudo.Kids」要从联合妈妈买手开始做起

关于童装的消费趋势，除了开放二胎带来的新一波红利外，85 后、90 后父母的个性化消费需求也会反映到童装消费上，童装线逐渐正成为一线成服品牌的现金牛：根据《2016CBME中国孕婴童消费市场调查报告》，40.4%的零售商已开发或计划开发童装自有品牌，较2015年增长2.4%，成为门店目前销售额的第二大品类。

那么，一方面，在童装品类中是有可能诞生新品牌的，另一方面，以新平台或新渠道的形式引入更多优质童装品牌也是满足用户需求的一个路径，Cloudo.Kids 就是后者。

36氪曾经介绍过 Cloudo.Kids, 作为垂直童装电商平台，在运营模式上，Cloudo.Kids 参考的是 Farfetch ，简单来讲，即将买手进行联合、“共享库存”，Cloudo.Kids 的创始人袁飞告诉36氪，经过 2017 春夏两季的运营，已经跑通了平台的产品动销率达到了 83%，用户季度复购为 60%，客单为 1800 元。

买手的优势在于精准化的服务，虽然借助大数据已经可以完成对用户的购买习惯、特征进行分析，但服装购买的一个变量在于用户风格偏好并不能用数据量化，而在买手制下，这些偏感性的元素能够被感知，除了能够在售卖环节进行精准服务外，这些个性化的需求也能向前延伸到采购上，从而在上一环节即保证产品和用户需求的匹配度。

“共享库存”则是指平台上买手之间的产品库存互通，买手自己的商品库存也可以从其他买手处售出。平台为各个买手提供专属的页面和小程序入口，在专属的页面中，买手除了能够展示自己的产品外，也可以选择性的加入“共享库存产品”，即其他买手的货品。平台根据买手的交易额进行服务费抽佣。

至于平台上的买手构成，袁飞透露，Cloudo.Kids 的买手基本以是妈妈群体为主：具有一定的时尚敏锐度，并且能对身边的人产生影响。

和 Farfetch 联合线下买手店相比，在 Cloudo.Kids 平台上，买手的运营要更轻：在采货阶段，Cloudo.Kids 团队在收集了平台上所有买手的需求后，共同向品牌方面确认采购订单，在统一采购之外，Cloudo.Kids 也提供统一的仓储、物流服务。

现阶段，Cloudo.Kids 已经代理了 130 多个国际品牌，因为主打中高端童装，目前平台上一线大牌占比为 1/4，另外还有一半左右为时尚潮牌等。由于买手自身能够触达的资源相对有限，因此，在仓储、物流这些基础服务之外，Cloudo.Kids 能够提供的代理品牌的丰富性也增强了买手和平台之间的粘性。

目前，平台的平台上目前有 100 多位买手，单个买手最多服务的用户量为 500~600 人，虽然仍有买手的扩张规划，但袁飞透露，整体的买手规模将被控制在 400~500 人左右。

对于平台而言，买手的加入则意味着大而泛的消费需求能够得到拆解，除了优化了用户的购买体验外，平台的运营效率也能得到提升。

从品牌端来看，Cloudo.Kids 也有自己的优势。

通常情况下，国际品牌在国内的售价较之于海外市场至少要高到 40%~60%，袁飞提到，关税其实并不是最主要的因素，除了供应链的铺设、租金以及过高的人员成本外，低动销率导致的库存积压也要求品牌必须通过提高定价的形式来保证利润空间。因此，代购是多数用户购买海外品牌的路径，但对于品牌方，产品在代购渠道被大量售卖则意味着终端用户数据的流失，这一部分数据的流失并不利于品牌的新品开发、市场拓展等。

在高动销率的前提下， Cloudo.Kids 正常报关、国际物流的情况下，同品牌的产品在 Cloudo.Kids 定价较之于海外市场最多只高到 17% 左右，但从服务效率和质量来看，Cloudo.Kids 能够提供的国内物流、可退换服务，较之于海淘或代购都具有一定的优势。当用户聚集在平台进行购买后，前面提到品牌终端用户数据流失的问题也能得到解决。

在下一阶段，Cloudo.Kids 计划和母婴店、婴儿生活馆等进行合作，这类机构的用户的生命周期最长为 2 年，需要不断重新获客，而童装的消费最长可以到 14 岁，对于这些机构来说，本身在客群上也具有童装售卖的先发优势，从 Cloudo.Kids 角度来看，这些店铺本身也能够成为平台的新用户入口。而一些母婴生活方式的 KOL 们也可以通过粉丝导流的形式进行进行内容变现。

“Cloudo Kids之夜”现场

袁飞告诉 36氪，Cloudo.Kids 最终想要做事情其实并不止于童装，而是儿童生活方式，因此，在跑通了一整个运营模式后，除了丰富产品品类外，Cloudo.Kids 的线下体验空间也在规划当中。在市场推广上，除了口碑推广外，Cloudo.Kids 也通过举办儿童时装秀等活动来强化自身的品牌。

Cloudo.Kids 在2016 年 11 月曾经获得近千万元天使轮投资，领投方为春晓资本，跟投方为九合创投和 Iron Fire，目前正在寻求 A 轮融资。