华为卖车调查：小品牌塞力斯单月订单超蔚来，明年目标30万台

编者按：本文来自微信公众号“深网腾讯新闻”（ID:qqshenwang），作者：马圆圆，编辑：康晓，36氪经授权发布。

华为正在加速推进卖车业务以弥补手机销量下滑造成的收入损失。《深网》从多位华为终端销售人员处了解到，华为目前正在大规模改造线下高端体验店，同时抓紧培训商家和店员，以开展卖车业务。

据《深网》独家获悉，华为计划7月底前在200家体验店卖车，年底拓展到1000家以上，余承东在公司内部定下了明年销售30万台的目标。华为上线销售的第一款汽车塞力斯华为智选SF5（下简称SF5），目前一个月预定量已超过6500台，而后续将与华为合作卖车的车企还包括比亚迪、北汽、奔驰和长安等。

另据《深网》独家获悉，在销售分成方面，华为与车企的分成为销售额的10%左右，经销商能拿到的分成为7%-8%，以售价24.68万的四驱版SF5为例，经销商每销售一台，能分到1.9万元。

华为4月20日在上海南京东路旗舰店宣布了卖车计划，余承东当时解释说，“美国四轮制裁后，华为手机这种高频、刚需、海量的产品业务遇到巨大的困难，智能电动汽车销量虽然没有手机那么大，但是单价高，能够弥补手机的销量缺失。”

此后，华为开始改造华为经销商体系的高端体验店，目前已在上海、北京、深圳、杭州、成都五个城市开放线下看车和试驾。

一位华为终端销售体系员工告诉《深网》，华为设置的标准是门店面积达到200平就能申请卖车，目前全国有几十家门店在同步改造，华为也在抓紧培训商家和店员，卖车是从手机业务的FM（Field Master体验店顾问）转过去的，负责给商家店员做培训、沟通货源和协助门店运营。

该员工告诉《深网》，以成都为例，目前有五家体验店正在进行改造，其中万象城体验店已开始销售SF5，不到一个月已经拿到50台订单，在全国单店销售中属于领先水平。

该员工表示，门店改造本身成本不高，但商家需要先备四台车，其中两台在门店展示，两台试驾，总成本为80多万元。

SF5单月销量超蔚来，塞力斯靠华为“逆袭”

SF5是华为销售的首款汽车。华为与塞力斯在4月中旬的上海车展期间合作发布该车，这也是第一款华为智选车型，该车共有两种型号，两驱版和四驱版分别售价21.68万元和24.68万元。

据公开资料，该车搭载了华为 DriveONE 三合一电驱系统，HUAWEI HiCar、HUAWEI Sound，同时，华为也参与到了这款汽车的外观设计与质量把控。

《深网》近期走访了多家已经销售SF5的华为体验店。成都万象城体验店销售人员对《深网》表示，每天到店咨询车的人很多，能有几十人，也有人会现场下单，因为订单实在太多，产量不足，五月份的订单至少需要到六月中旬才能拿到车。

按照购车流程，消费者可以先在官网交1000元的意向金，再到线下门店试驾；确认想要购买后，再由意向金转为10000元的订金。据销售人员介绍，SF5的客户群大多在三四十岁，财务状况相对较好，“都比较支持华为品牌”。

除了音响部分有HUAWEI Sound字样，SF5车身未有华为logo露出，目前展示用车的操作系统也还是原厂设置，据销售人员介绍，用户提车的时候操作系统会自动升级为HUAWEI HiCar。据《深网》获悉，该车操作系统将于6月中旬统一升级为鸿蒙OS。

华为在过去一段时间反复强调自己不造车的决定，按照目前其与车企的合作模式，华为一方面为车企提供部件和自动驾驶等软件系统，另一方面利用自有渠道资源帮助车企卖车。

在这种模式下，“第一个吃螃蟹”的塞力斯尝到了甜头。

塞力斯是重庆小康股份旗下新能源汽车品牌，据公开报道，小康股份 2016 年在美国硅谷成立SF Motors，该项目随后遭遇困境，小康股份遂把业务重心转回国内，2019 年 4 月发布赛力斯 SF5，并于当年2月，与华为达成全面合作协议。直到2020年7月，赛力斯 SF5才开始交付，而整个2020年，赛力斯 SF5仅销售1051辆。

但借助与华为的合作，这个名不见经传的品牌迅速逆袭。在华为品牌和销售渠道的加成下，SF5进入华为线下渠道20余天，目前预定订单已经超过6500台，是2020年塞力斯自主渠道销量的六倍。如果横向对比，SF5的单月销量已超过蔚来、理想和小鹏三家头部造车新势力。去年底以来，塞力斯母公司重庆小康股份的股价也一路飙升。

华为的品牌影响力不言自明。《深网》近期走访了多家赛力斯自有销售门店，这些门店均将塞力斯与华为合作的宣传物料放在醒目位置，一位销售人员直言，“进店咨询的客户可能99%都是冲着华为品牌来的。”

该销售人员还告诉《深网》，相比于赛力斯自有门店的销量，SF5目前大部分的订单都来自华为渠道。“因为华为用户基数大，门店也多”该销售人员说。

据华为公布的数据，截至2020年底，华为消费者业务在全球建立了12家旗舰店、5000多家体验店，接待用户数超过8000万。庞大的线下销售渠道是华为的竞争优势，也是特殊时期华为需要力保的资源。

手机、平板都缺货，华为打响线下渠道保卫战

由于芯片等核心零部件的供应问题，华为手机渠道商面临无货可卖的难题。一位大型手机渠道商告诉《深网》，目前区县的渠道商家已经完全拿不到华为手机了，像他这样的头部商家还能分到少部分货，但是大部分门店已经处于盈亏平衡的临界点。

“如果一直拿不到货，下半年会大规模关店，或者转成其他品牌的店，或者转型成为电子烟店，问题始终会暴露出来的。”该渠道商说。

去年9月15日，第三轮针对华为的制裁生效后，华为手机出货量快速下滑，华为开始将业务重心转移到了手机之外的其他品类。其中，华为消费者业务中国区牵动渠道商做五大产业转型，五大产业是指PC&平板产业、HD产业、穿戴&音频产业、智选IOT产业和手机产业。

由于手机业务一直是消费者业务的核心营收来源，其他品类的销量增长并不足以弥补损失，而且部分业务的进展也不算顺利。

上述渠道商告诉《深网》，华为智慧屏在线下销量很少，“很多店每月只能卖几台”，卖得好的PC和平板产品都缺货，不缺货的音频、台灯等智选产品又很难卖出去。

华为目前在线下主推卖车和全屋智能两项业务，但由于前景尚不明朗，部分渠道商态度冷淡。上述渠道商向《深网》算了一笔账，在一二线城市核心商圈，200平以上的手机门店，每月租金加员工工资等总的运营成本至少在40万以上，每台车赚1.9万，也就是说，每月至少要卖20台才能盈亏平衡。

“卖车不是卖白菜，每个月卖20台不太现实，前期投入（门店改造和样车）要80多万，前几年基本肯定要亏。我们现在不太想投入，因为不知道产出比是多少，全屋智能这些项目能拖就拖，因为上了之后有多大利好还不确定。”上述渠道商说。

华为自然也察觉到了渠道商的反应。《深网》从多位华为终端销售体系员工处独家获悉，为了保住核心渠道门店，华为正在与经销商合作，将面积在300平以上的体验店，改造为全新的MSC（Multiple Sales Center 综合销售中心）店。

MSC店是华为针对线下销售渠道的一次重大改革。在新的合作模式中，华为收归门店管理权，经销商转化成了纯投资方的角色，出投资和门店等资源，经销商将分得门店总销售额的12%，但汽车销售分成会单独算。

“相当于华为收回了控制权，因为全屋智能和汽车这些产品短期内难赚钱，经销商的积极性也不高，+8+N的产品可能会被边缘化。华为自己管理之后能指哪打哪，自己掌控之后，靠自己的执行力去推进。”一位华为终端销售体系员工说。

华为终端销售体系员工告诉《深网》，华为在今年2月开始推进MSC店的计划，4月20号宣布卖车不久后，华为召开了经销商大会，目的是希望给经销商信心，希望他们不要抛弃华为。

过去几年，华为手机的成功让不少经销商获利颇丰，无论从利益还是情感层面，很多经销商都希望华为手机能卷土重来。但在此之前，眼下最重要的是解决生存问题。

“我们现在还能盈亏平衡，但是如果P50量很少，而汽车还没起来的时候，就面临青黄不接的问题，因为现实的生计就摆在面前。我们都知道明天的太阳会升起来，但是最重要的是能不能熬过今晚的寒夜。”上述经销商说。

后续车企包括比亚迪、奔驰，明年计划销售30万台

华为卖车是手机业务因制裁受阻的情况下，不得已而为之的选择，华为一方面希望借此弥补手机销量下滑造成的利润损失，另一方面希望卖车与手机以外业务形成联动，有一定利润保留线下渠道持续存在。因此，卖车对当下的华为来说显得尤为重要。

华为近期对卖车业务进行了重大人事调整，前华为全球生态发展部总裁汪严旻，负责新成立的生态特别项目优化组，据了解，该组与汽车销售业务相关，主要针对华为智选新增的汽车品类，将会在产品规划、渠道售卖以及其他服务等方面获得公司更多投入。足见华为对卖车业务的重视。

华为后续将引入与更多的车企合作卖车。华为终端销售体系员工告诉《深网》，华为后续合作的车企初步确定包括比亚迪、北汽、奔驰和长安等几家，会按照具体的车型来合作，比如比亚迪汉、北汽极狐、奔驰S级等。

“北汽极狐可能是下一款华为智选汽车，大概率下半年就会进门店卖。”该员工说。

从SF5目前的销售数据来看，华为卖车业务似乎进展顺利，但也需要考虑到诸多不利因素。比如，新鲜感过后，消费者对华为智选汽车还能否保持热情；单一城市越来越多的门店开始卖车后，单店销量能否维持盈亏平衡；以及，华为能否平衡好与车企之间的信任关系等等。

在当下智能汽车浪潮下，汽车线下销售模式正在经历一场从4S店到直营店的转型，而越来越多的汽车品牌诞生，也意味着短期内越来越大的竞争压力。目前国内各大城市的核心购物中心，一般都同时会有特斯拉、蔚来、理想、小鹏等等智能汽车品牌店，卖车似乎比卖手机竞争激烈。

同时，华为与车企之间的信任关系也值得关注。车企对华为亲自下场造车有所顾虑，一位传统车企销售负责人曾对《深网》表示，“无论华为怎么解释，大家都不相信华为会一直不下场。”而按照华为目前与车企的合作模式，车企的技术和销售渠道都掌握到了华为手里。

华为终端销售体系员工告诉《深网》，余承东在公司内部定下了明年销售30万台的目标，如果按照每台车1万元的利润核算，这将为华为带来30亿元的新增利润。

华为对开展卖车业务的诸多具体细节还未完全敲定。一位华为终端销售体系员工告诉《深网》，华为目前对卖车业务还没有完全决策完，经营模式还没有完全清晰。

“比如后续渠道会不会完全打开，这些车企的4S店会不会上华为智选汽车？在4S店销售的话怎么定价？更多合作车型出来之后，怎么决定哪个店卖哪款车？这些都不是很清楚。”该员工说。