律师办公软件不是换个壳子的“钉钉” | 超级观点

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文 | 特约观察员 闫昊明

编辑 | 崔砚冬

近期，法律界SaaS的市场可谓是冰火两重天。

疫情催化SaaS行业爆发增长。为律所提供信息智能存储服务的Everlaw宣布完成6200万美元C轮融资。著名的法律服务替代商Axiom的衍生子公司Knowable发布了合同数据管理平台。另一个极端是，融了4亿多的法律初创公司Atrium却宣布倒闭了。

中国法律科技公司这几年在数量上发展迅速，在这个特殊的时点，结合这两年我对法律科技市场的观察，整理下我对法律界SaaS的看法。

律师对SaaS的消极看法有哪些？

1、不符合律师实际作业习惯

其实，中国律所SaaS的订单量是不小的，例如iCourt和法蝉，起初几年都能够保持盈利能力，但是问题就出在老客户的复购率太低了。很多律所甚至产品没到期就放弃使用，因为这些SaaS和律师实际的作业习惯差的太远了。这里面可能有两方面的原因：

首先，一款产品很难兼顾所有律所的管理模式和组织架构，产品的设计需求原型可能只是某一家律所。其次，创业公司团队组成偏向技术和营销，缺少有经验的律师作为核心成员，虽然产品经理会做访谈，但是由于缺乏实操经验，做出来的产品是其想象出来的律师作业方式，和实际的有很大差距。

2、操作复杂

中国的律师团队一般不会太大，在项目协同上，除非是团队异地办公，很多时候在办公室吼一声都要比用软件协同高效。一般来讲，律师交接任务都需要互相解释交代一下，单纯的线上协同无法达到这个效果。于是某些软件的协同功能就成为律师之间记录工作交接情况的工具，实在是鸡肋。

3、担心信息安全

基本上所有的律师SaaS都有云文档功能。但由于律所内部相对独立关系，很多文件涉及到商业秘密、客户资料，律师在使用这个功能时会将文档加密，以至于文档共享功能变成了网盘功能。此外，由于SaaS的服务模式是第三方提供服务器，所以很多律师觉得把客户文件传到别人服务器上终究不放心。

4、同质化严重，功能大拼凑

很多SaaS软件功能都差不多，他们把其他产品API接进来攒了个“一站式”大杂烩办公软件，实在难说是为律师行业量身打造。我们来梳理下，一般SaaS都会有文档管理、团队管理、案件协同、账单管理这些核心功能。但实际上，这些功能在市场上都能找到其他免费替代方案，例如钉钉、Tower、腾讯文档。

5、很多SaaS做的绩效考核功能非常受反感

这种考核制生搬硬套英美国家billable hour制度，但这种评估方法并不是主流中国律所绩效考核的标准。相比起英美，为何英美律师接受度就高？这里面有制度原因，因为英美律师不管是对客户收费还是内部绩效计算都是billable hour，律师办公软件在英美是收入计算软件，能让人赚钱的软件当然不会引起反感。

中国法律科技公司面临的问题 

1、未获得资本的青睐

钱是一个非常现实的事情，其实做产品并不贵，贵在养团队、砸市场。一个产品从idea到上线可能只需要半年甚至三个月，但是日后的迭代和升级，没有一年半载升级二三十个版本，谁都做不出来成熟的产品。法蝉张智鑫曾说过：“一个法律产品得熬过5年才能说在市场上活下来”。但要知道并不是每一匹千里马都能遇到伯乐熬到第五年。

2、市场低价恶性竞争

很多SaaS软件为了拉新客户把价格设置的非常低，华宇元典才600元/人/年，这样的价格养活团队都困难。尤其是在疫情期间，很多产品为了扩大市场份额免费送给客户半年的使用权限。事实上律师群体对价格并不敏感，只要产品好也能接受高价。但如果大家的产品同质化严重，没有什么特色，那也只能打价格战，市场只会越打越烂。

3、市场营销成本高

虽说互联网行业看似面对了无数的潜在用户，但想要转化成付费用户还要花大量的营销费用、广告费、渠道费，这些费用加在一起很可能占掉一个初创公司超过50%的成本。很多公司选择自己培养新媒体渠道，但长期养一只新媒体团队也是一笔特别高的费用。说到这里不得不说iCourt，iCourt确实是法律科技行业的营销教科书，以精致的包装和吸引眼球的运营方式拉来了一票粉丝。成也萧何败也萧何，iCourt渐渐的被自己的花招束缚住了。营销成本高导致公司无法往产品研发上投入主要资金。

律师办公软件是对行业的一次革命

最近，一家名为Atrium 的法律软件和律师事务所初创公司宣布倒闭。至今为止，Atrium已经融了4亿多人民币，倒闭的原因是“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式”。（详情点击：《融了4亿多的Atrium都倒了，法律科技创业还有前途吗？》）

这个倒闭的原因实在是值得每一位法律科技创业者仔细琢磨。在我看来，做律师SaaS，并不是在做一款产品，而是在引导律所改革。引入一套办公程序，实质是一种体制创新，所谓创新就是用新制度替代旧的制度。律师办公软件就是用流程化、标准化的方式去替代律师之间原本松散的组合。既然是改革就要考虑代价的问题，改革总是会触及到一部分人的利益。只有改革（产品效果）得越来越好，创造出比原本模式更优秀的工作方法，成果才能被接受，否则很容易引起律所内部的抵触。所以每一位法律科技创业者都应该反思这个问题，我的产品创造的价值是否比传统律所的盈利模式更好？ 

律师办公软件的出路在何方

1、细分市场，找准定位

实际上，SaaS的工具性内核和律师办公软件的内核有个本质冲突，SaaS追求同一化、统一化，但律所由于管理模式的差异，与SaaS的功能需求是不同的。比如协同功能。一梯队二梯队的律所案件较大，团队协作多，针对这些所要突出协同功能。而三四五线城市的律师单兵作战为主，可能压根就不需要协同功能，此时要突出对于案件管理功能，转化为效率软件。

作为公司来说，想用一款产品拿下所有层次的用户是不可能的，最现实的办法还是针对同一定位的律所开发软件。除了律所层次的区别，不同业务类型之间的作业逻辑也会不同，比如诉讼、非诉讼差异就很大。有必要的情况下，要开发不同业务的模板。

2、回归产品力，保持匠人心

创业公司生存是难，经营过程中花活可以玩，但千万不要只会玩花活。扩张太快产品力跟不上，骂声大，名声一毁可能就再也翻不了身了。本质上大家都是做产品的，千万不要忘了初心，本末倒置。做创业要时刻想清楚两个问题，首先，我做出的东西可以解决掉什么问题？其次，我做出来的东西能够带给客户什么新体验。检验一款产品是否符合律师行业习惯的指标应该是复购率，市场总监如果只看盈利不看复购率的话，新客户红利吃完后最终要坐吃山空了。

3、轻管理，重辅助，千万不能让事情越来越复杂

律所SaaS和公司SaaS有本质的区别，其根源在于，律所的组织结构方式和公司截然不同。公司是垂直化管理，而大部分律所是扁平化管理。不同创收团队之间横向联系非常少，不仅仅是业务上的协同少，甚至在业务上也处于竞争关系。所以如果律所的SaaS做出的逻辑是垂直化的架构，那必然和现实中律所的情况不符合。SaaS软件在初期没有摸清楚行业行情的情况下千万不要过度架构律所的管理方式，因为这属于干涉律所内政。

4、深度结合律所

先获得一个客户深度认可首先就开发模式来讲，最好的模式就是入驻律师团队沉浸式开发。甚至最好的SaaS应当就是律师团队开发出来的。创始团队要抛弃SaaS行业的产品逻辑，把律师作业过程总结出一套逻辑方案，然后产品化。

其次创始团队中一定要有执业的律师，理想和现实的差距往往是打败理想的根本原因。在之后的迭代过程中也要围绕着一线执业律师去做，兼顾团队领导和团队成员的用户体验，什么时候领导觉得SaaS为团队赋能，成员不抵触使用甚至离不开这款软件了，这才能说这是贴切律师执业习惯的软件。

路漫修远，望尽天涯路终将柳暗花明

就目前的状况来看，应当认识到，我国法律科技行业处于非常初级阶段。在将法律行业智能化之前还有大量的基建工作去做，基建做不好，没有培育出市场习惯来，再智能的产品也不会受到广泛的欢迎。

初级，从另一个方面也意味着法律科技有很大的市场空间，从数量上有大量目标客户律所，好产品还是会受到欢迎的。每一次科技革命都会引发行业的洗牌，而正是这些勇敢、乐于探索的人推动着历史的进程。法律和互联网、科技结合是大势所趋。法律行业如何结合科技，律师如何拥抱未来是每一个法律从业者都应当思考的命题，不应只有少数人在思考。踏实前行，未来可期。

我的微信：xm1091611，欢迎感兴趣的朋友与我交流。

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