贝贝集团张良伦：无社交不电商 | WISE 2018新经济之王

2018年11月27日-28日，第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代，我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济，这个领域里有许多正在高速成长的，了不起的新经济公司。从任何角度来看，他们既颠覆了行业，也推动了行业发展，更深刻地改变着我们每个人的生活。

近年来，社交电商表现出了旺盛的生命力。不同于传统的搜索型流量，社交电商依托去中心化的流量创新，跑出了千亿规模的拼多多，作为移动电商时代的佼佼者，贝贝集团也在积极拥抱社交电商。

贝贝集团目前有三块业务，一是国内领先的家庭消费平台贝贝网，二是全品类社交电商平台贝店，三是消费金融平台贝贷。其中，社交电商贝店在去年成立，目前交易量已经进入电商TOP10，App的MAU在千万以上，保持每月环比30%的增速，此外在微信体系内也有数千万流量。

贝贝集团董事长兼CEO张良伦认为，从最初的微商到现在的拼团、小程序生态，以及今年火热的社区拼团，背后变化的根本原因在于电商的社交化。区别于移动电商的流量红利，社交电商是一个全新的商业模式和商业思维，因为其满足了两大特征：不仅有前端的流量创新，还利用流量效应驱动了后端供给侧的变革。

“社交电商会成为电商或者零售里非常重要的一个新势力。我们大胆预测，无社交不电商。”张良伦表示，过去十年，最厉害的公司是那些完成了支付、物流、信用等电商基础设施的公司，比如淘宝和京东。但现在电商进入深水区，整个电商行业已经从过去的传统基础设施之争，转变为用户场景之争，商业模式的创新会成为接下来最核心的支撑点。

以下是贝贝集团张良伦演讲实录：

今天我分享的主题是《社交重构电商》，去年最火的词是马老师提出的新零售，这两年里行业发生了很大的变化，就是社交电商的出现。社交电商的规模和体量，现在比新零售还要大。

五年前已经有了微商这个群体，微商从过去卖面膜这些暴利的商品，到后面形成微商的正规军和微商团体，甚至出现品牌。再后面是拼团，拼团是整个商业里面最成功的，拼多多在今年上市，是200亿市值的公司。然后出现了很多小程序创业者，也出现了为小程序站台、摇旗呐喊的创业者和媒体。再往后，从2017年到2018年，社群电商开始出现，今年又有了社区电商的概念。看这些概念，很多都是个载体，是一个小的分支赛道的机会。我们认为这一波的电商出现，根本原因是电商的社交化。

我们理解的社交电商，让电商变成社交的行为，在电商基础上完成重新的商品重构和电商商业模式的重构。那社交电商是流量红利还是商业趋势？是不是一个独立的商业模式呢？

贝贝集团2014年依托移动电商的流量红利创办了贝贝网，但它没有最本质和内核的电商商业模式的变革和创新，供应链也没有革命性的变化。而这次社交电商不是一个人口红利，而是全新的商业模式和商业思维。

先看一下目前行业现状。第一张图是今年双十一前后购物APP的数据表现。前十名的购物APP里面有5家都是社交电商公司，贝店也在其中。

第二张图，我截取了MAU千万以上、TOP20增速的APP。贝店增速排名第三，在电商里面排名第一，维持了月环比30%的增速。不管在体量还是增速上面，社交电商给了完全不同的感官和行业格局的变化。基本上新出来的电商公司，都是社交电商的公司。而且从TOP10来看，社交电商已经占了半壁江山了。比如贝店，不仅APP过千万，在微信体系内的流量也有几千万。最近一个月，贝店上销售了1亿斤农产品，这从数据来看，整个行业发生了非常大的变化，并且商业模式变革的破坏性是非常令人震撼的。

我下面讲一讲对于行业的看法。我们认为电商的竞争格局发生了很大的变化，整个电商行业已经从过去的传统基础设施之争，开始到了用户场景之争。过去的电子商务三大法宝，支付、物流、信用，这些已经不是竞争的关键，也不是用户选择一个平台的关键了。过去最传统的痛点已经不是今天行业的痛点了，整个电商进入到了深水区。

假定以十年为界，过去十年完成了电商基础设施建设的公司，成为了最厉害的电商公司，像淘宝完成了支付、物流、信用，京东完成了供应链和基础设施的建设，成为了第二大电商公司。中国第三大电商公司是拼多多，但它跟信用和支付都没有关系。所以电商进入到了深水区，商业模式的创新会成为接下来最核心的支撑点。

另外就是整个用户需求升级了，过去前十年解决买不到的问题，比如把浙江的东西卖到四川，实现的仅仅是买到的问题，淘宝前十年都是做这个事情。后面是买得好，京东属于更快的物流、更好的体验。现在消费者都买到了，而且中国的供应链、工厂已经完全过载了，供给端已经不是问题的，消费者升级到买得爽、买得开心。

社交电商重新定义了流量方式和购物方式，从人到货到货找人。第二，更早更快更高效的触达用户，社交电商起源于微信电商，但是终极不靠微信。在购物方式上，它重新定义了用户，每一个用户都是购物者，同时每一个用户都是共享者，人人皆参与，人人皆可获益。

其实好东西、好价格和好口碑特别重要。供应链对于社交电商来说，它是最基本的东西。为什么过去很多新的同质化电商没有成功，因为它没有很成熟的供应链，去实现整个商品更低的价格和更好的品质。社交电商的内核，在用户的互动上，它具有更强的参与感，同时又更复杂完善的利益机制，具备很好的网络效应。由于这些参与感和网络机制的建立，会导致社交电商的获客成本极其低，流程和复购也极好。

一家优秀的零售公司的出现，主要看它是否完成了前端的流量创新和后端的供应链创新。一家公司如果只有前端的流量创新，或者只有后端供应链的创新，都没有办法形成网络效应。判断是不是一个新的商业模式，看它是不是完成了前端的创新和后端的创新，社交电商恰好都完成了这两端的创新。

前端变革有两种社交网络，这两种网络的裂变效应非常高。第一，节点式的社交网络，每一个人都是社交网络的节点，以拼团为例，它就是我今天要买东西，我推荐给你，我们可以一起买。另外一种新的社交网络，就是以社群为特征的社交网络。每个人都在一个群体里面，这个群体决策会影响个体决策。比如在一个微信群，整体微信群的氛围带动了你的消费和习惯。

社交电商跟过去不一样了，不管人所处的圈子和人所处的个体之间的关系，在重新定义流量和商品组织形式。每个用户是个购买者的同时，也是个分发者。所以是一个去中心化、高效、裂变的社交网络。

整个社交电商如果只有前端流量创新不成立，或者不足以长到足够大。社交电商刚好满足了很大的特征，它通过前端的流量创新驱动了后端供给侧的创新。今天一个好的东西，一个用户推荐以后在很多微信群会炸开。会导致一个典型的特征，少SKU深库存，这样对精选和供应链的把控非常重要。

首先是货源。今天能不能把供应链压缩到最短，最短的前提具备把一个商品快速买到的能力。在贝店上，我们主推品一天可以卖1000万。同时对于下面的常态推荐的几百个品，好的品卖几百万，差的卖几十万。它用心精选每一个商品，每一个商品背后都有一个属于它的故事。我们今天卖贵州的鸭蛋，我们专门拍了一个纪录片，讲述它背后的故事。做到源头的货源，实现极致的SKU非常重要，丰富不是问题。

整个选品也发生了几次大的变化。第一次，都是人工选品。第二，变成了AI、机器选品。现在是第三个阶段，人工的权重越来越重了。贝贝网的时候，我们几乎前端100%用AI机器、大数据推荐。贝店很大部分首页权重是由专业的买手，采购和运营参与的，人工的权重反而重新放大。整个选品跟过去发生了很大的变化，我们开始注重买家的体验，以众包的方式选品。我们签约品牌的时候，已经让店主和用户到签约现场了解品牌了。我们把所有风险较大的选择前置化，降低消费者选品的失败率。

由于社交电商平台同时完成了前端流量的变革和后端的变革，我们认为，未来社交电商会成为电商或者零售里面非常重要的一个新势力。我们大胆预测，无社交不电商。

最近几年出现的大电商平台，一定都是社交电商。同时社交电商平台会在电商里面占据更大的市场份额。今天的关键不在于它们的大与小，而是它们的增速和商业模式的自生长。我们贝店的使命就是让更多人过上更好的生活，我们希望把更好的东西放到千家万户手中，谢谢大家。