峰瑞资本创始合伙人李丰：经济转型当下外贸电商要怎样迎接风口

在当前中国经济结构调整的大背景下，出口导向型的中国制造商与外贸电商们同样面临着挑战，社交网络使得信息传播规律发生变化，对应的获客方式也随之改变，再加上海外消费者们普遍更成熟、更挑剔、更难以捉摸，外贸制造商们怎样打造中国“质”造品牌？外贸电商们又如何获客？除此之外，当下外贸经济亟待解决的问题还有很多。

近日，峰瑞资本（FREES FUND）与天下网商在杭州联合举办了“全球征途，跨境电商如何突围”的主题论坛，论坛内容以跨境电商中的外贸电商为主。资本方面，峰瑞资本创始合伙人李丰、峰瑞资本消费组负责人黄海出席论坛，公司方面，阿里巴巴速卖通、一达通、LUX、爆款易、PATPAT 的创始人或相关负责人参加了论坛。

本篇，36 氪提炼整理了峰瑞资本创始合伙人李丰在论坛中的发言，李丰是前 IDG 的资本合伙人，在 IDG 期间，李丰主导了宜信、猪八戒、Prosper、三只松鼠、铜板街等项目的投资。

作为知名投资人，李丰在本次跨境电商主题峰会上给大家带来了哪些外贸电商相关的干货？关注外贸电商领域的大家，来上课吧。

外贸电商在当下经济转型面临发展机遇的必然性

李丰记得，大概七八年前上一次金融危机发生的时候，出现了中国第一小波中国外贸电商（作者注：李丰在此处和讲话中采用的都是外贸电商而不是跨境电商的概念）企业，包括兰亭集势等等。为什么在 08 年到 10 年中出现了中国第一波外贸电商企业呢？李丰认为，主要有以下的原因：

内因：金融危机之后，出口导向型的中国生产型企业收到了很大的挑战，出于压力和生存愿望，这些企业花了很大的努力去跟新兴的销售渠道进行配合。这个当时的新兴销售渠道就是第一波外贸电商企业，包括兰亭集势。品类和商品的选择以及供应链的管理和配合，是零售行业中永远不变的最重要的竞争力。

外因：金融危机导致境外的主流消费群体造成了一定的影响，提高了他们对性价比的敏感度。

在内外因结合的基础上，中国第一波外贸电商企业出现了。李丰认为，与金融危机发生时的情况类似，在中国经济结构调整中，基于同样的产业链环境，现在又出现了出口导向型、生产加工型企业的挑战，这些企业作为供应链重要的一个部分，他们同样需要一种新兴渠道，这是历史是循环了八九年后共同的一个节点，或者说一个循环式的现象。

外贸电商从引擎搜索获客变成“网红电商”获客

情况有所不同的是，在中国第一波外贸电商出现的时候，还没有出现所谓的社交媒体或社交网络，那时候的外贸电商基本上都是通过搜索引擎来获得用户，这种获客方式有两个特点：一是获客成本较高；二是很难传播平台，因为搜索引擎原则上是通过关键字组合拿到用户的消费流量的，不是平台；三是通过搜索引擎获得用户竞争门槛不容易积累；第四也是最后一点特点是，这种方式不一定能够获得主流用户，也不容易积累品牌的优势和地位，一堆关键词组合将用户带到他可能没去过的网站，用户在这个网站上看到一些产品，在不了解产品情况的原因下就因为性价比高下单购买了，但是一两个礼拜后用户收到产品可能不一定满意，因为产品不是他们所期待的那个样子。

除了搜索引擎获客这种方式不同之外，最大的不同是社交媒体和社交网站的出现，改变了信息传播的规律。这个现象在现在叫“网红电商”。李丰的理解是，网红电商是社交媒体和网站出现的不同形式的品牌塑造和传播。

虽然现在中国正在经历一轮经济周期的挑战，但是在欧美一些国家，尤其是美国，正好赶上经济复苏的阶段循环，所以欧美的消费者在购买商品的时候，未必完全倾向于性价比和便宜，需要更强的品牌形象和品牌塑造，他们的需求和驱动力已经有所变化。与此相对应的是，欧美主流市场出现了利于品牌塑造和传播的社交媒体和网站，它们又凑巧抓获了欧美主流用户，这个主流用户的概念是跟搜索引擎获客时代的主流用户相对而言的概念，不代表真正意义上的主流用户。

外贸电商怎样才能行？也许押注也不一定成功

李丰介绍说，因为上述原因，峰瑞资本在 2015 年投了一波外贸电商，还特意挑选了一些能够重新塑造中国制造面向主流境外消费者的品牌电商，他们不只是卖货而已，他们的市场营销手段也利用了新兴的社交媒体和网站。

不过，李丰也强调，外贸电商只是为当下产业链升级转型解决方案的一个部分，投资外贸电商相当于一个很大的假设或者说是赌注，与每个人息息相关的赌注，如果投资战略失误，再过个三五七年的经济周期调整经济结构调整，还是会得不偿失。以工作的角度、以资本的投资立场，肯定是希望外贸电商的投资项目能行，但是怎样才能行，也是每个人都要面对的问题。

在探讨外贸电商怎样才能行的问题上，李丰说，我们现在面临的降低负债、去产能和刺激经济这些种种的中国经济调整的困难，在全世界范围也是没有太多成功先例的，无经验可考，要去做成当然相当不易。不过，中国的经济结构与别国不同，因此能做一些大家以前没有做过的事情，说不定也能成。但是这个挑战还是很大的，现在的一个解决方案是，我们只能透过全社会，不管是政府、企业还是个人，不是以借贷的形式，而是以投资的形式提高实体经济，以提高实体经济中的效率和毛利为目标。

这个解决方案下的新命题是，什么能够提高实体经济中的效率和毛利？李丰认为，这其中无非就是两条路，一是不管对内对外，重新做品牌，这显然是提高效率和毛利的方法；二是注入更多的因素，比如说华为这个典型例子，这个沉寂了 20 多年的华为被推到了前台，它也是中国转型经济当中典型的商业样本或者是企业样本；最后一条路是通过 IT 化、数据化、信息化，以减员增效的方式提高传统模式的运作效率，这个例子可以举同在峰会的一达通，他们通过在国外所有外贸网站上数据的抓取和分析，提供了 SKU 、销售和货源方面的指导，这个做法实质上是通过数据服务的方式，提高了实体经济当中的连接效应，也提高了通道的销售效应。

峰瑞资本的外贸电商投资逻辑与发展规划

李丰介绍说，峰瑞资本在外贸电商的投资逻辑是经常愿意选一些宏观上正确的事情，算是有点耐心，不管现在看起来是否合理、是不是风口，都是宏观上看三五年之后会发生的，这就是峰瑞资本愿意投资的方向，也是去年选择外贸电商作为其中一个投资领域的原因。

他进一步强调说，不管在中国这一轮的经济转型成不成功，峰瑞资本只能预设一定会成功，如果要转型成功只有非常少的转型道路可以选择，这个很少的道路当中，就包含了用现在的新兴模式来提高传统经济的效率和价值。透过外贸品牌渠道重新做中国出口商品的品牌，并且是外贸导向型，显然是能够提高中国的实体和工业经济，也是生产制造加工行业最重要的方式和价值之一。

除了李丰带来的讲话，这场跨境电商峰会还有一些跨境电商从业者在圆桌论坛上讨论的干货，新中国制造品牌在出海方面会面临什么样的机会和挑战？互联网+外贸如何实现高效低成本的闭环？外贸企业如何应对全球消费新趋势？请关注 36 氪后续带来的报道。