春晓资本何文：B2B的春天源自一场流通分销体系的变革

本文来自春晓资本，内容为春晓资本合伙人何文在“2016中国B2B高峰论坛”的分享。36氪经授权首发。

许多投资机构在投资产业互联B2B领域以来，中间曾一度迷茫过，虽然看过非常多的模式，有做撮合的、做自营的、压缩环节的，非压缩环节的，但没有完全搞清B2B平台到底意味着什么。但是相信到了今天，创业者和投资人对于B2B交易平台模式都有了更为深入的思考，所以我们把这两年来的观察和思索做了一些总结分享给大家。

以下内容为何文在大会演讲环节精选：

中国经销商或贸易商体量小，发展速度慢的两大原因

这张图是中国商品流通的一个典型结构。从一开始的厂商出来，到省或者是市经销商（现在大部分都是市经销商，很少有省的存在），再到下面二级分销商，三级再到终端，到最终用户。这个最终用户很多行业不太一样，快销品是最终的C，但有一些B2B领域还是B端用户。 

为什么有这样的结构，我觉得主要的原因一个是，中国无论是消费者领域，还是经销商和贸易商，他们的体量相对偏小，发展速度较慢。经销商和贸易商一般承担的职能就是资金和物流，或者是物流配送的功能，就是因为这两点上的局限性使得他们很难快速发展。

1、传统交易方式限制了渠道上的覆盖能力

传统的交易方式需要业务员上门、电话沟通、铺广告、下单，整个的交易方式都是非常的落后，是低效率的。所以无论是地级经销商还是省经销商，很多的快销领域地市级经销商只能把市区内终端业务解决掉，但是再往下，到县和镇里，必须通过二级分销商、三级分销商覆盖。他的管理能力，业务人员的覆盖能力都很难达到这个终端，所以从物理上限制了他的覆盖能力。如果扩大地域到别的地市，他没有这样的客户资源，他的交易成本、沟通的方式成本也会大幅度的提升，所以更难扩张到其他区域。

2、对中小企业金融服务的缺乏限制了其扩张

在中国，中小企业的金融服务相对缺乏。对金融机构来说中小企业第一没有数据，第二获客成本比较高。因为这个原因使得大量的贸易商、分销商都无法获得银行等金融机构的资源，而对于一个靠给厂商提供垫资服务的贸易商，没有金融资源的支持，运营商更加周转不当。所以金融资源的原因使得一级经销商只能覆盖到他的一亩三分地，通过一级、二级分销商再分销到终端，这是为什么形成这种渠道结构的重要原因。

成熟的市场分销商

成熟的市场分销商用了几十年的时间完成资本积累，并借助成熟的金融环境，来获得规模性扩张。

上图是国外的结构，化工或者是工业电器等很多领域，厂商一般会找全国性的大分销商，这些分销商跟中国的地市分销商完全不可同日而语。举个例子，rexel是工业电气领域的大型分销商，在全球有两万五千名员工，他从1979年成立到现在已经近四十年了，通过自身的积累经历了无数的并购、重组，2000年进入中国后，通过合资收购的方式收购了十一家地方经销商。

所以我想说的是，在国外发达市场，通过金融体系的发展，他能够进入的资本手段更多。他用时间换空间，比中国的商品化时代更加长，所以他可以形成大量的全国性大分销商，这在各个领域都是，无论是药品、电气还是IT领域。厂商通过大型分销商，再推到下面的市营端，有些地市也会通过一级分销商到用户。其实对他们来说，跟大的经销商坐在一起开个会，分一分，明年基本上销售渠道就OK了，这就是国外的销售渠道推广。

产业互联网带来的两点变化

1、借助SAAS工具，优化传统交易方式，分销商可以成本更低的覆盖更多终端

那么中国怎么过渡到这个阶段呢？这两年为什么B2B兴起，就是因为互联网，互联网给我们带来了一些可能从中缩短我们这个进程的可能性。比如借助SAAS工具、借助技术的方式，可以帮助我们这些分销商覆盖到更多的终端。业务人员可以拿着掌上的PAD工具，拿着SAAS工具给我们终端服务人员做推广，完成线上下单，后续实际完成可以自动化的进行。

整个过程对一级贸易商、经销商来讲，他可以覆盖的终端比原来多得多，成本也比原来低。区域上也可以突破限制，跨越一个省对我来说覆盖的是一样的，业务人员并不需要出太多的产品。但我讲的是，一旦你的客户加入你的平台之后的情况，具体表现的有两点，单位业务客户更多；另外就是服务，边远、跨区域的交通成本更低了。

2、信息化形成的数据，可完善传统金融机构的风控体系，帮助分销商快速做大

有了这些信息化的交易数据，可以帮助传统金融机构完善他的风险。传统金融机构之所以不愿意给中小企业融资，并不是他们不想挣这个钱，而是有两点原因。第一是获客成本很高，他的人员成本很高，要把他们吸收过来需要太高的成本；第二是他没有数据，那么有了互联网，有了数据沉淀，就可能帮助他获得一些金融支持，帮助他们快速做大，甚至可以进行跨区域的并购。因为这一点，所以说互联网给这些分销体系、渠道的压缩，还有单个的分销商的扩大提供了可能性。

B2B交易平台是利用互联网带来机会的最佳载体

那么互联网带来的机会是不是传统的分销商都能抓得住呢？我们觉得对于这些分销商来说，他的信息化很难做到彻底，因为他仅仅是对于某一个区域的经销商，仅仅是用信息化的手段让他自身的客户往外进行延展，但是他很难做到跨区域，他的信息化还是很难彻底，单个的分销商的体量也很难与金融机构对接。

我们认为B2B交易平台，它是利用互联网带来这一波机会的最佳载体，主要的原因有两点。第一个是规模化，只有定位于做一个全国性的，或者是非常大的区域性的交易平台，才能够让基础化信息的成本最低。

第二，多客户的数据可以帮助对接金融机构，金融机构需要大量的数据，而不是一个经销商客户的数据。所以，我们觉得今天的B2B交易平台，这一两年来，他其实是应用互联网的工具巩固自己的贸易商和经销商，这是我们认为它的本质。基于这个我们再去梳理投资要点，到底如何产生价值等，我们也别把B2B交易平台说的多么的神、多么的神秘，其实它就是一个贸易商，只不过是一个新的贸易模式。

我们的创业和投资机会

1、机会和存活率远高于2C

对传统行业从业者来说，过去的2C互联网距离传统行业陌生而邀远。但是今天，正好是大家发挥各自所长，借助互联网工具为你耕耘多年产业贡献价值的绝佳机会，不仅机会远多于TO C时代，而且存在于产业链的各个环节，马太效应没有那么明显，存活率较高。

我们观察到在一些垂直行业的交易平台一般来说也不会超过10家。在10家里面，到目前这个阶段会发现还有两三家在非常健康的运转，这个存活量相对于2C互联网来说还是高很多，主要原因也是因为他的壁垒相对较高。如果对于这个产业没有深入认知的创业者，是很难做好这个行业的。 

2、产业互联网是当下不可多得的投资良机

对于投资人来说，投资机会也是一样。第一，我们虽然可以看很多的产业，但是捕捉这些好的项目需要更加深度的研究产业。 

第二，对于产业互联网来说，它的项目不像2C互联网（如嘀嘀打车）一旦成了，就是成千倍成万倍的回报，但是我觉得在这个领域的回报是相对合理的。但是只要度过这一两年之后的项目，他完成的过程，在目前来说是不大可能。 

第三，在这些产业互联网领域能够容纳较大的资金。因为机会太多了，这是国家大背景，也是供给侧的改革，各个领域、各个行业都需要对存量的一些资源和产业进行优化。那么便能容纳足够多的资金投入进去，而且它是一个值得长期深耕的领域，所以我认为它是当下不可多得的投资良机。