去库存大战开启，资本、上百家电商逐鹿百亿蓝海

编者按：本文来自微信公众号“锌财经”（ID：xincaijing），作者：周晓奇，36氪经授权发布。

贝仓执行总经理姜莹莹对三个多月前的电商大促印象深刻。

那时贝仓尚在内测期，在仅剩最后一小时的时候，她决定选择一款拉杆箱试试水。

品牌货、价格低、款式好看，她迅速选好并在朋友圈中转发，附带下单二维码的商品图片，出现在她的数千个好友面前。60分钟过去，姜莹莹卖出了120个拉杆箱，也就是说平均每分钟就能卖出2个拉杆箱。

这次试水给了她信心。

贝仓执行总经理姜莹莹，图片来源于贝仓

一个月后，贝仓正式发布，定位于专注品牌特卖，就此跻身火热的库存电商行业。其模式是对接源头品牌商，挑选库存货源，再供货给小B商户，不直接面对C端用户。

据艾瑞咨询发布的《2019年中国库存电商行业研究报告》（以下简称库存电商报告）显示，从2017年下半年开始，库存电商行业增长迅速，截至目前市场规模已达数百亿级。

融资也一直火热，IDG资本、启明创投、创新工场等头部资本机构都已入局，去年至今，爱库存连续获得4轮融资，总融资额达到15亿人民币，好衣库也获得多轮融资，B轮融资由腾讯领投，成为其电商版图中的一员。

与此同时，传统电商企业也纷纷入局，唯品会、贝贝集团，各自推出唯品仓、贝仓，布局库存电商领域，甚至还有跨界玩家如无人货架企业果小美、SaaS-ERP服务商聚水潭等企业推出了类似业务。

S2B2C商业模式示意图，图片来源于艾瑞咨询

原本被品牌方堆放在仓库吃灰的库存商品，如今成为了各方争抢的香饽饽。

然而采用S2B2C模式的库存电商企业，不仅需要争夺供应商和小B群体，还要面临假货、品控等问题。

“现在整个行业还处于探索期，如果拿到融资的企业，后续运行得还不错，那明年库存电商行业可能会迎来全面爆发。”苏宁金融研究院消费金融研究中心主任助理、高级研究员付一夫告诉锌财经。

库存生意兴起

2015年，爱库存创始人王敏还在上海龙阳广场三楼的特卖场中“摆地摊”，他发现一批背着麻袋，从不试穿衣服的人总来这里，他们拿着手机，直接把衣服扔在地板上拍照，随后将照片发送到自己的朋友圈和各种群中。

很快，王敏发现这些人的采购量占到了整体销量的70%左右。与这群代购交流后，王敏发现这些人常年奔波各地的特卖场，通过图片的形式，将其传到微信群或朋友圈售卖，从中赚取差价。

线下特卖场的经历，让王敏看到了代购的带货能力，但他们从线下找产品，继而转卖，效率低且工作重复，于是王敏萌发了搭建平台的想法，通过App将代购与品牌方聚集起来，既解决品牌方销售库存商品的需求，又能提高代购效率，覆盖更多人群。

就在王敏着手搭建爱库存的时候，后来创建鲸灵集团的邬强强也发现了代购的旺盛需求。

刚开始，邬强强简单粗暴地拉了个微信群，每天由专人在群里发送一些品牌库存货，有人看中的话，直接联系群主购买。

“很快，我们的微信群就满员了。但还是有不少人想加入，甚至有些代购为了拿到货源，想要找关系付费进我们的群。”邬强强说。

从最开始社群卖货，通过excel手动输入订单，到搭建平台，邬强强带着团队经历过发货、商品、效率等各种坑，前期的品牌是他一个个去谈，第一批谈了不到一百个品牌，但这让邬强强决定加快速度专心做这门生意。

“现在互联网竞争很残酷，每天都和打仗一样，过去可能给你奔跑的时间是半年一年，现在就剩两三个月，所以在市场较早期的时候，我们先推出2B服务。”邬强强告诉锌财经。

鲸灵集团创始人兼CEO邬强强 图片由锌财经拍摄

库存商品的代销，早已是一门生意，代购们分散各地，寻找合适的供货渠道拿货加价卖出。

另一边，品牌方也需要相对私密的渠道，清理常年堆积的库存商品。据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示，仅在2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存总额达到40189亿。

尽管品牌方也自建了“下水道”，通过内购、销毁、公开打折等渠道清理库存商品，但这些渠道销量有限，更关键会破坏品牌形象，影响原有的价格体系。

而通过代购等小B群体，在微信群、朋友圈等私域流量售卖库存商品，避开了公开渠道，既保护了品牌形象，同时也不会打乱原有的价格体系。

在这场私域流量争夺赛中，平台方、小B群体与消费者，紧密地构建起了一张协同网络，在社交电商概念火热之际，S2B2C模式的库存电商平台，也迎来了资本的热潮。

资本追逐赛

“其实早在2017年上半年，我们就在布局社交电商赛道。”前险峰长青投资人杜暮雨告诉锌财经。

就在杜暮雨到处寻找投资项目时，邬强强闯入了他的视线。

2017年底，还未成立公司的邬强强，跑到北京，与多年相识的好友杜暮雨透露了创办好衣库的想法。

当时杜暮雨观察到，尽管社交电商形态众多，但本质上是按照人群圈层与供应链进行区分的，这两点决定了市场的态势。

“拼多多从淘宝体系中，单独把9.9元的特卖市场拎了出来，并且瞄准了下沉市场用户。”杜暮雨说，“但电商市场中，还是品牌商品占据主流，传统电商平台正是从品牌特卖起步的。”

与此同时，在社交方面，使用微信的用户越来越多。在腾讯公布了《2018微信年度数据报告》显示，当前微信月活跃人数超过10亿，每天发送450亿次信息。

杜暮雨认为，一个属于微信的互联网时代已经来临，而传统电商模式都需要在社交场上重新来过。

好衣库的创业方向，与杜暮雨的判断不谋而合。杜暮雨带着邬强强见了险峰长青的其他投资人，最终敲定了这笔融资，而杜暮雨也在后来加入了鲸灵集团担任CEO助理。

在好衣库敲定天使轮融资时，另一家企业爱库存也获得了来自钟鼎创投的A轮1亿人民币的融资。

爱库存部分合作品牌，图片来源于爱库存官网

钟鼎创投合伙人孙艳华曾对媒体表示，四五线城市消费者对高质低价的商品需求很大，尤其是品牌商品，而品牌方也有着迫切的去库存需求，这是他们看好爱库存的原因。

2018年，也是库存电商行业疯狂融资的一年，行业内两家头部企业爱库存与好衣库，开始了融资竞赛。

去年4月爱库存获得A+轮融资后；6月好衣库宣布获得A轮1亿人民币；7月爱库存与好衣库，又分别获得5.8亿B轮融资与数亿人民币B轮融资；10月爱库存再度宣布获得1.1亿美元的B+轮融资；11月好衣库也发布获得了数千万美元的B+轮融资消息。

截止2018年底，好衣库、爱库存，全都一路从种子轮冲到了B+轮融资。

资本狂奔着冲上社交电商的赛道，谁也不愿错过再造“拼多多”的机会。

在资本的推动下，仅成立一年的好衣库发展迅速。好衣库方面告诉锌财经，2018年初，好衣库月交易额刚达到3000万元，到了年底单日交易额已经突破了1000万元。

据艾瑞咨询发布的库存电商报告显示，现阶段库存电商行业内S2B2C的企业量级在100-150家左右，第一、第二梯队玩家占市场份额的80%以上，头部效应已经有一定显现。

不过由于S2B2C模式易仿，行业准入门槛低，无明显差异化，因此头部效应只是作为先行者的时间差与体量带来的优势，各家其实还没有形成真正的竞争壁垒。

“有些企业可能比贝仓早跑了几步，但整个市场才刚过开始，还有非常大的机会和空间，最终谁能搭建起完备的供应链体系，服务好用户，才能在后续竞争中站得住脚。”贝贝集团董事长张良伦说。

争夺小B

凌晨两点，刘敏的眼皮忍不住闭合了起来，但还没眯几分钟，火车轰隆隆的声音已经把她从睡梦中扯了回来。

为了寻找质量上乘，且价格更优惠的一手货源，刘敏往往选择通宵坐车到广州往返拿货，这样既可以买到便宜的车票，也可以省下住宿费。

“刚开服装店的时候，我都是自己去广州进货，再拉到店里卖给顾客。”刘敏说。

如今，刘敏的进货渠道从线下转到了线上，她成为了一名贝仓掌柜。对她来说，吸引她在贝仓上进货的原因，是因为有足够多的品类和足够低的拿货价，这代表着更大的利润空间。

除此之外，贝仓提供产品图片、文字描述、营销内容、售后服务等环节，给小B群体省了不少事。

在S2B2C的模式下，小B群体是连接平台与消费者的纽带，而为了保证小B利益，平台需要与消费者隔离。这意味着肩负销货重任的小B群体，直接决定了平台的销量。

为了吸引并留住小B们卖货，平台要想方设法让他们赚到钱。

贝仓创业营活动现场，图片来源于贝仓

“贝仓会给每件商品标明进货价，并设定建议销售价，但也给代购们预留了自主加价空间，使他们可以针对自己的销售人群，灵活定价。”姜莹莹说。

除此以外，姜莹莹还告诉锌财经，每月小B群体的销售额达到程度，平台会给予现金奖励。同时每月平台前三名的销货冠军，也会得到现金奖励。

这一切都是为了争夺小B群体。

姜莹莹藏身于不少代购群，几乎每天都会观察群里动态。她发现有些代购昨天还在推销A平台的商品，今天转而推销B平台的商品了，“有些代购会注册多个平台，看哪个商品赚得多，就推销哪个”。

带有强烈赚钱目的的小B们，在各个平台间穿梭，哪家平台带来的利益更多，他们就帮哪家平台卖货。

小B群体人群画像，图片来源于艾瑞咨询

“每当出现新平台，我们总会流失一部分小B群体，因为他们能在新平台薅羊毛。”某库存电商企业前员工徐雅娴告诉锌财经。

在利益面前，小B群体成为了流窜的羊毛党。据徐雅娴向锌财经透露，为了补充流失的小B群体，曾经自己所在的平台还瞒着已入驻的小B群体，偷偷在线下发展消费者成为带货者。

纸包不住火，最终平台的代购们，还是知道了私拉消费者作为小B群体的事情。据徐雅娴表示，因为此次拉新的事件，不少月销百万的大代购都跑去其他平台了。

“不过小B都是趋利的，只要平台上的商品够好，或者价格足够低，他们还是会回来的。”徐雅娴说。

供应链，成为了这场争夺赛的核心要素。

抢货

耗费了整个上午的时间，好衣库总经理刘桂英（花名Holly）终于谈下了一家优质品牌。与企业负责人挥手告别后，让她万万没有想到，居然在门口遇上了另一家平台的人员。

好衣库总经理刘桂英，图片由锌财经拍摄

拿下更多的头部品牌库存，成为各方玩家拉开差距的重要环节，企业也会要求代理商做出选择。

就在服装代理商高虎同时给两家平台供货两周后，他收到其中一家企业的最后通牒：要么选我，要么选另一家平台。

为了建立长期稳定的销货渠道，高虎只能做出二选一，否则可能两家关系都断了。

然而优质商品，往往都极为抢手。贝仓曾经售卖过一批韩国女鞋，在试卖时发现销量不错，想继续补货销售。但为时已晚，所有货品已经被其他平台买断了。

贝仓上的女鞋，图片来源于贝仓截图

“当然也有某批货，其他平台想售卖，结果被我们先拿走了。”姜莹莹说，“行业内对优质货源的需求比较旺盛，核心还是要看哪个平台下手速度更快，拥有更多的渠道和资源。”

对于抢手货源，贝仓也会直接下手买断，将货款提前付给供货商，“紧俏的货都是要抢的，这样才能确定自己能拿到货。”姜莹莹说。

为了“抢货”，姜莹莹提到各家比拼的是谁家的用户更多、出货量更大，出货速度和回款速度更快。

据她介绍，贝仓的品牌方在三天就能够完成入驻，五天就可以完成货品上线，7天能够回款70%，“这样避免中间时间拖很久，让货被其他平台抢走。”姜莹莹说。

潜在危机

作为一个服装品牌方，高虎告诉锌财经，目前他入驻了几个库存电商的平台，并不是所有的平台都有严格的审核机制，有一些是有松散的证明就可以入驻。

不得不说他碰上了一个好时代，在入驻平台后，他的产品会入库，之后平台会直接负责发货事宜，他只需要等着收款即可，“账期非常快。”

据他所介绍的模式，品控则是一枚隐藏的雷。

2018年中旬，徐雅娴看到某个代购群炸了，一位大代购直接喊话群里的工作人员，质问消费者反映假货的情况，“一个代购闹了，其他代购也跟着闹了起来。”徐雅娴说。

对代购来说，卖货的基础是消费者的信任，只有与消费者建立起良好的信任基础，才能长久地将生意做下去。而只要出现一次假货，代购在消费者心中苦心经营起来的信任感，将会全面崩塌。

据徐雅娴表示，爆发出假货后，平台损失了一批代购。而失去一位代购，意味着平台将会失去一群消费者，这带来的损失远远大于直面C端消费者的电商平台。

目前包括爱库存在内的各个平台都推出了相应的措施，希望杜绝假货问题，包括向供应商收取保证金、随机抽检、组织品控团队进行验货等等。

库存电商的另一个危机在于越来越少的货。

高虎告诉锌财经，库存其实是一个很窄的生意，“比如男装服饰品牌，库存比较大的公司就是海澜之家，一共没几家，大家都背得出来的。”

而像服饰类的上市公司，是不怎么做库存生意的。“作为上市公司，这样做是资产贬值，按照原价算的是五六亿库存，要是拿去库存电商平台卖，可能只有一折，那么财报上就不好看了。”高虎提到。

这导致平台在抢货的同时，更多地倾向于上线“贴牌”产品。

“贴牌”生意在中国已经较为普遍，工厂在生产出产品后，和品牌方买商标，就可以贴在自己的产品上。

据高虎介绍，像红蜻蜓、北极绒等品牌，都会卖商标，而且很便宜。

“工厂买个商标贴了，再拿去库存平台卖，这是有利润的，可以长期做。”他说。

这个模式导致的问题是，产品的质量参差不一。

高虎提到，目前库存电商平台卖给小B代购的价格，大约是天猫价格的四分之一，那么向供货商拿货的价格则更低一些。供货方为了得到更多利润，可能会提供质量更次的产品。

为了保证货品的充足和质量。库存电商平台们都在寻求新的出路。

好衣库的品类列表，图片来源于好衣库App

2018年上半年，有些供应商的库存商品，在好衣库全部清光了，好衣库则和他们合作开始卖新品。据锌财经了解，目前好衣库上库存与新品比例在4：6左右。

爱库存也表示，今后平台不再局限于库存商品，将做到全品类，目前主打热销商品的爆款频道已经在爱库存上线，新品频道的上线也已经提上了日程。

Holly则提到，目前好衣库正在根据消费者的反馈，进行反向定制，和供应商一起打造平台专供款，平台将会参与到设计和生产环节。

看上去，现在库存电商的发展路径，越来越靠近淘宝、天猫，而这个领域是否能够诞生下一个“阿里巴巴”还未可知。

行业梯队已经有雏形，但尚未出现超级巨头，2019年仍有不少玩家入局。

库存电商产业图谱，图片来源于艾瑞咨询

“今后真正能够存活下来的企业，必定能够深挖出消费者的需求，并及时作出响应。在供应链端，企业也需要拥有一套完备的将货品快速运转出去的能力。”付一夫说。

据他判断，目前库存电商企业仍处于早期阶段，但行业发展很快，等到电商巨头也进入这个细分领域后，还无法解决品控和效率问题的玩家，或将快速出局。

（应受访者要求，高虎、刘敏、徐雅娴为化名。）