一张国际机票背后的生意怎么做？PKFARE（比客）通过 B2B 平台解决旅游产品交易痛点

携程收购去哪儿网，庄辰超出走再度创业，OTA 格局已定，很多人会觉得围绕旅游的创业该偃旗息鼓了。但其实单就机票行业来说，看似简单粗暴的“一张票经济”背后是错综复杂的产业链条。机票行业水很深，痛点依然明显，抓住其中某一点作深度耕耘，能否给创业公司带来更多的机会？2C 生意不好做，那么 2B 呢？

36氪此前曾报道过全球旅游产品同业交易平台 PKFARE（比客），主要从事机票 B2B 业务，在机票产业链上处在中游。上游是机票供应商，包括OTA, 当地大型批发商以及航司直销，下游是包括各国 OTA、旅行社及差旅管理公司。与其它机票 B2B 业务不同的是，PKFARE（比客）做的是将全球各个地方始发的机票以及酒店供应商进行整合，将这些资源和价格重新分销到全球各个地方。比如，一家在约翰内斯堡的旅行社，可以通过PKFARE（比客）采购到香港始发到美国的最优惠机票价格和美国的酒店。

PKFARE（比客） 瞄准的痛点在于，对于卖方而言，很多国外航空公司在中国没有营业点，机票无法在中国境内销售；对于买方而言，境外机票采购无门，面临诸多问题，如时差、语言、汇率等，这三个问题其实不仅限于国际机票 B2B 业务，几乎所有跨境业务都会面临这些。具体原因及 PKFARE（比客）的解决方案如下：

• 时差。PKFARE（比客）创始人宋剑春表示，单纯面向境内市场的平台如果只起撮合交易作用，其实价值不大，但是进入到全球市场上之后，平台的作用就会凸显。时差是首要问题，国内是白天，欧洲是半夜，买卖双方无法进行及时交易，效率低下，PKFARE（比客）针对买卖双方，尤其是卖方提供平台增值服务，确保交付24小时在线。

• 语言。国际机票 B2B 的瓶颈在于，异国买方、卖方之间语言不通，专业术语方面也会有差异。PKFARE（比客）的方案是建立了一个能覆盖八国语言的团队，初期尽可能把存在语言障碍的产品标准化，无法标准化的在后期则通过人工服务来解决。

• 汇率。对于批发商来说，B2B 交易存在帐期，会涉及到清算和汇率风险，累计汇率、汇率细微波动对机票生意来说都会产生较大影响。针对这一点，PKFARE（比客）的做法是通过与英国的金融机构合作落地交易，研发了能开展动态套期保值的金融模型，实时调整对冲汇率变化。同时，和花旗、汇丰等银行合作，在全球不同区域开设离岸账户，用于本地收款。收款后不会提款，而是将不同国家业务的外汇兑换需求进行内部消化，通过资金池对冲外汇风险。

市面上 PKFARE（比客）的对标产品有 eGlobalfares，成立于 2004 年，坐标美国，是一家专注于提供旅游软件解决方案的公司，目前为企业旅游管理公司和跨国公司提供多种GDS套件及技术。

宋剑春认为，国际机票业务体量保守估计约在 700 亿美金左右，这一数据是根据 IATA 全球机票一手交易数据（不包括 LCC、航司直销），结合海外机票占比（约 30%）测算的。同时他还表示，国际机票是一个长尾市场，要有足够的人口基数和需求才有意义，因此无论是 PKFARE（比客） 还是美国的eGlobalfares，都是基于这一点。

一年半过去了，经历了携程、去哪儿网合并，经历了机票门事件、航司大幅提升直销比例，PKFARE（比客）和 36氪聊了聊他们的发展变化，讲了几个新故事。概括来说，变化体现在两方面，一是纵向做深供应链；二是横向做宽品类。

• 供应链方面。PKFARE（比客）提供的数据显示，目前已和全球主要的GDS分销系统建立合作，其中包括 Amadeus、Sabre、Travelport 等，并整合了全球 600 多家航空公司、40 多万家酒店、20 多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球 50 多个国家和地区，下游采购商约数千家，月流水约数亿元人民币。PKFARE（比客）称其平台每天搜索量近 200 万次，查询耗时约 6-15 秒。

• NDC。除接入 GDS分销系统外，PKFARE（比客）正在逐渐推行 NDC（New Distribution Capability，新分销能力）解决方案，目前和阿联酋航空、英国航空、芬兰航空等 FSC 以及部分 LCC 进行直连合作。之前的形态可以理解为纯粹的分销生意，但新的事情是依托直销体系来做的，在 NDC 体系中，PKFARE（比客）扮演的角色是一个 aggregator（整合方），核心在于技术。

品类方面。PKFARE（比客）的酒店产品正处于内测阶段，今年将上线，意在整合下游 B 端企业需求，对接给上游供应商，同时将上游供应商的产品信息呈现给采购商，尽量在提高议价能力的同时提升双方交易效率，形态类似蘑菇旅行等酒店 B2B 业务平台。

此外，宋剑春还透露，PKFARE（比客）会在机票业务上切入团队座位和包机的再分销。这部分业务会绕过 GDS分销系统和 IATA，目前也面临效率低下、资源浪费的问题。举例来说，如果旅行社去做东南亚业务，会找航司切座位，航司会把旺季、淡季座位打包出售给旅行社，不会只给旺季座位。而机票、酒店都是即腐型产品，旅行社在这方面容易产生较大损耗。

PKFARE（比客）认为想要提升包机、团队业务的上座率、增加客源数量，不能仅靠增加分销渠道，而是要利用海外渠道来延长产品可利用价值。即将北京飞曼谷的航班，延长至马来，马来至曼谷段的机票，则通过 PKFARE（比客）在曼谷当地的批发商团队来解决。

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