从房掌柜到游掌柜，去中间化时代B2B玩家的转型之路

本文来自劲旅峰会（“旅游+好产品、好服务、好营销”）提供的行业专访。

旅游行业中的B2B角色似乎面临一种尴尬的境地：一方面，中国存在众多信息化较落后的中小型企业，市场需要B2B为其整合资源，提高供应链效率；但另一方面，差价牟利的方式在去中介化时代逐渐褪去，产品给到B端和C端的价格趋近，B2B玩家的利润空间被高度挤压。

B端仍是不能放弃沃土，但利润越发单薄怎么破？

一些B2B玩家就开始在技术和产品线上寻找增长点。深圳捷旅就是其中一家，它旗下的房掌柜此前便是单一的酒店分销平台（房掌柜的角色比较像“包房商”，买断酒店某个时间段的一些房间，放到平台上提供给B端市场进行分销），现在则逐渐向综合类的旅游产品分销平台——游掌柜过渡。

大体看来，游掌柜是扩充了产品线，除酒店外，还上线了深港巴士、港澳送关、邮轮、景点门票预订等碎片化的产品和服务。但游掌柜的总经理宋映雪表示，他们并不是单纯地将产品汇总到系统上，而是从产品设计层面去延伸，将其做了一个纵向打包，比如绑定当地门票、租车或小吃餐券等，让其更适合自由行的用户。而那些没有产品包装能力的众多旅行社、门店等，也乐于接受这样的特色线路产品。

产品结构的变化带来了利润增长，但同时，游掌柜也将面临不少新的竞争对手，比如力行、世界玖玖等，另外还有一些大的OTA通过收购、或者自建B2B平台搅局。宋映雪表示，游掌柜的优势在于对酒店资源的掌控，得益于房掌柜时期的积累，他们SKU相对多，而且通过技术系统实现与酒店房态直连。另外宋映雪还提到B2B行业的一些特性：

• 在B2B市场开拓需要时间，即便烧钱也不会像2C市场那样迅速扩张；
• B2B市场泡沫较少，两端的合作需要较高的契合度与融合能力；
• 资源的快速整合将是优势，通过技术实现接口对接，对后来者就建立了一定的壁垒。

最后我们还问到：既然B端与C端价格趋同，游掌柜为何不面对C端销售？宋映雪表示，因为库存的差异化价值，如果一项产品同时开放给B端和C端，就不能保持给到B端的独有资源。她还举了一个道理相似，做法相悖的例子——携程面向C端销售，尽管它做开放平台，也只是别人的资源进来，而不会开放自己的库存给到B端市场做分销，因为它要保持自己的产品差异化。而另一方面，B端市场的购买交易量会大于C端市场，且比较稳定。

据了解，游掌柜将在今年国庆左右正式上线。预计今年年底总交易量能达到25亿。