Paytm游戏运营官：平台涌现、付费增长、电竞火热，印度游戏机遇期来临

要点速览

• 4-6周的封锁期，让我们看到了消费者行为的转变，这段时间足以影响用户的消费习惯；

• 印度是多语言国家，做游戏本地化，要注意语言和文化的本地化；

• 近期的三个趋势：游戏充值产业增长、跨类型游戏平台崛起、营销方式影响变现效果；

• 电竞将成为印度游戏市场的巨大机遇。

4月28日，志象网联合阿里云和Cashfree，举办了以“游戏出海印度正当时”为主题的分享会。

来自Paytm First Games的CEO Sudhanshu Gupta、MiniJoy的创始人王鹏宇、阿里云国际行业解决方案负责人黄旭初，分别以“印度游戏迎来历史机遇期”“中国团队如何掘金印度社交游戏”“全球化趋势下的游戏行业技术转型”为题，分享了他们对游戏行业出海印度的看法。

Sudhanshu Gupta是印度支付巨头Paytm旗下子公司First Games的首席运营官。在此之前，他曾担任Paytm的商务副总监。

First Games是一个游戏平台，成立于2018年7月。平台目前提供了300多种游戏，包括幻想体育游戏、拉密牌（Rummy）、棋类游戏等。2020年3月，First Games的用户数增长了200%，单日新注册用户超过7.5万。

Gupta在活动中着重分享了印度游戏市场的趋势，尤其最近两个月，疫情封城影响之下，用户消费游戏时间段、消费游戏类型和付费行为的变化。

以下是Sudhanshu Gupta的分享内容

（经志象网编辑）

非常感谢邀请我来分享，我就印度游戏产业的发展做一个简短的演讲。我会先介绍Paytm First Games，然后谈谈印度手机游戏市场目前的结构，还有最近几个月的情况，以及目前印度游戏市场的新趋势。

Paytm First Games，我们的产品是一个游戏平台，我们与全世界的游戏工作室合作。目前平台上约有100多种游戏，和20多家工作室建立了合作。而且我们能够纳入很小框架的游戏，比如H5游戏。我们的团队分布在诺伊达和北京，技术团队位于北京，业务和营销团队在诺伊达。

农村和二三线城市用户大增

印度手机游戏市场，我们都知道近几年的用户量很大。就下载量而言，印度通常位居世界前十，但在收入上，还有很大增长空间。从行业报告来看，目前印度游戏市场的总收入为11亿美元，预计未来不久会达到15亿美元。但是我们坚信，印度游戏产业未来的收入将会比这个数字强劲很多。虽然印度游戏的APRU略低于世界其他地区，但这一情况正在改变。

我们去看印度手机游戏市场，可以大致把游戏分为两种类型。

第一类是休闲游戏，包括app商店里最受欢迎的PUBG Mobile、Garena Free Fire、Ludo King等等，这些游戏的收入主要来自应用内购买和广告。

第二部分是技能类游戏，或真金游戏，主要由幻想游戏（fantasy game）和Rummy（拉密牌游戏）构成。这两款游戏都拥有非常强大的用户基础，忠实付费用户也非常多。近来还出现了一个新类别，叫做休闲技能游戏，比如两个玩家下棋。

Paytm First Games作为游戏平台，对于以上所有游戏类型提供付费转化的支持。

接下来，我会讲讲近来几个月的变化，尤其是付费率这部分的变化。

新冠疫情以来，整个游戏行业的用户数量增长很快，并且新用户很多。这是个积极信号，因为四到六周的时间足够培养新习惯。许多人之前不玩游戏的，疫情期间开始玩游戏之后，习惯也会保留下去。

另一个趋势是，来自非城镇和二三线城市的用户大量增加。比如，最近我们平台上最多的新增用户来自小城斋浦尔。

二三线城市游戏用户增加，意味着一些游戏正在突破语言壁垒，获得非英语用户的喜爱，比如Carrom Pool。

需要注意，印度是一个多语言市场，大约有10至12种主要语言，许多做得成功的游戏都提供了当地语言。

PUBG和TikTok联手

近年来，很多游戏的营销手段也有所创新，比如和Tiktok的网红（influencer）联动，PUBG就是这么做的。网红带动的本地化营销实际上已经为游戏带来了巨大的渗透，不仅是用户量的增长，还是付费率的增长。

这张图是First Games过去两个月的情况。首先，每天的下载量增长8倍，然后日活增长达到5倍。值得注意的是，付费用户也有了50%的增长。我们可以从这个数据看到，印度游戏行业不仅存在很高的流量，还存在很大的付费潜力。

对于许多游戏来说，变现都是一个难题。而First Game得益于Paytm的用户基数，一定程度上带动了注册用户数和付费用户数。在前两个月的数据中，我们能看到交易数量翻了三倍，留存率也提高了。

接下来的图，是将一星期中，每天用户上线的时间以小时为单位画出的，可以反映一周的流量趋势。对比上下的图，可以看到两个主要区别：第一，每天的峰值都高于之前周末的峰值。在疫情之前，人们度过周末的方式很多，可以出门看电影之类的。但是现在，用户每天的活跃度曲线基本一样。可以解释为封锁让人们的娱乐选择受限，所以在家玩网游的时间变多了。

再看下面的图表，基本每天的高峰是傍晚，通常在下午5点或6点以后，这时候可能人们在回家路上，或者已经到家了。而最近的情况是，玩家活跃出现两个高峰，一个是下午2点至下午6点左右，第二个高峰则是在下午4点至8点左右，比去年11月份的高峰提前了很多。

我们也看到了消费者行为的转变：人们玩游戏的时间变多了。当然，封锁解除之后，情况可能会改变。但不管怎么说，我们都实现了更高的常态峰值。

另一个变化则是人们玩不同游戏的时间改变了。在真金游戏市场，因为体育赛事的延期或取消，幻想游戏受到了影响。但游戏平台的日活上升了，因为平台覆盖的游戏种类更多。值得注意的是，比赛恢复之后，有可能一部分真金游戏的玩家就流入到游戏平台了，幻想游戏运营商可能还需要想办法重获用户。

游戏直播兴起

接下来我们来聊近期印度游戏产业的一些趋势。

首先是变现。变现能力很大取决于游戏本身和产品运营。但是，一些其他因素也在起作用，包括与支付公司的合作、本地化的程度，以及营销的方式。

我们看到，多人游戏这个类别，包括Chess, Ludo和PUBG，得益于互联网连接的改善、本地化营销的深化和硬件提升，再加上支付平台的便利，把这类游戏的付费率逐渐带起来了。

现在游戏公司怎么营销呢？这里有一个Google Play做的优惠示例。如果用户通过Paytm UPI去连接Google Pay付款充值，就可以获得一定的返现。

但是，印度的应用内购买还可以有更多提升。因为过去，许多用户还是主要使用信用卡或借记卡来付款的。而随着UPI（统一支付接口）的完善，以及新参与者进入市场，带动了更多付费。支付平台提供的优惠是可以推动用户增长的。我没有具体的数字，但是据我们所知，这样的优惠活动非常有效。

第二个趋势，是游戏充值这个产业的增长。我们发现，当游戏之外的地方也提供游戏充值服务时，可以更好地将常规用户转换为付费用户。

第三个趋势，便是跨类型游戏平台的出现。我们Paytm First Games就是这样一款平台，我们的产品设计思路，借鉴了目前已有的超级应用。

休闲游戏的赛道上，是否会出现超级应用？目前有两到三个参与者正在引领这方面的变化，他们以游戏平台的方式运作。许多休闲游戏和超级休闲游戏实际上可以找到多个发行渠道，这也能为他们提供更好的获利能力。游戏平台的涌现，这是印度市场的新趋势。

真金游戏已经成为印度游戏市场整体收入的重要组成部分。幻想游戏虽然近一段时间比较低迷，但预计经过了几个季度就会恢复。真金游戏的其他类别，例如Rummy（拉密牌），表现都比较出色。

此处的图表显示了真金游戏（RMG）的当前收入和未来几年的预计收入。但是，我敢说这些数字将会有很大变化，因为我们已经在Rummy游戏中看到了很大的增长。毕竟，游戏平台将继续创新，并吸引更多印度用户进入市场。这将会成为一个更大的成功故事。

最后一点，电竞。

在印度，得益于平台的兴起和付款的便利，还有手机娱乐内容的丰富，电子竞技也开始在印度兴起。我分享一个例子。我们上个月做的第一场Clash Royale（部落冲突：皇室战争）的联赛，极大地带动了注册用户数。

我们开始比赛时，平台上有12000个注册用户，其中大约有8000人参加了比赛。而我们的决赛直播，吸引了超过7万名观众观看。这也是我们做的第一个大活动。从这次活动的反响看来，电竞将成为印度市场的巨大机遇。

Q&A

Q1:作为一家中国公司，如果要向印度市场推广游戏，要注意哪些问题？

已经有很多成功的例子了，Kudo就是最好的例子。他们做的其实是把很多人在家里玩的棋盘游戏，转到线上，并保持良好体验，并且可以多人进行，还可以玩联赛。

还有一个更重要的事情是本地化，是无论游戏是什么，如果你针对的是印度4亿的游戏玩家，要将内容本地化到一定程度，不一定要到Kudo那样的程度。

比如，满足二线和三线城市用户的期望。和Tiktok网红联动也是一个很好的方法，这些人可以带动本土创作，使游戏内容更加本土化，并具有自己的特色。因此，我想说的是，这些游戏要反映印度人想的东西。甚至是，即使你推一款全新的游戏，如果能确保它足够本地化，并深入到基层做营销，成功的机会就更大。

Q2:Google和Facebook广告展示是游戏变现的常见方式，您认为这是一种变现的好方法吗？

在印度，还有其他的网络可以为您提供更好的广告资源。但是必须要通过广告来获得营收的话，开发人员最好的选择，是利用Google和Facebook添加的广告资源来促进应用内购买，尤其是对于性质较为休闲的游戏。像我们这样的新平台也提供变现功能。因为尽管某些大型平台要收30％的抽成，我们就不收这么多，可以为开发人员带来更好的收入。

Q3:作为一家外国游戏公司，要想在印度取得成功，我们应注意什么？

我认为，应对印度市场，我们必须特别注意，要让用户能够和游戏产生联系。我前面提到的成功案例可以作为参考。

第二是，如果游戏里有很多文字，那么提供多种语言就很有意义了。因为只有不到四分之一的印度人会习惯阅读英语，大家各有各的语言。文本的本地化将有助于任何游戏吸引用户。

然后是定价，我认为在印度效果比较好的定价是9到10卢比。很多国际游戏可能只是将游戏的美元价格转换为卢比价格，甚至只改了货币符号。但是，如果屏幕上显示价格接近10卢比的话，会带来更好的付费转化率。

现在，我们在北京有一支由50多名成员组成的团队，更多地是我们的技术和研发中心。我们在北京做了许多平台功能的创新，这也有助于我们与许多中国游戏开发者建立联系。我们也做发行，找到游戏后，将其本地化以满足平台需求，然后在印度推出。

作者：Sudhanshu Gupta

编辑|付饶