跨境电商淘金潮之下，谁在成为那个卖铲子的人？

去哪寻找下一个增量市场，是所有品牌面临的永恒拷问。

面对国内市场日渐消失的人口红利，本土品牌必须放眼海外市场走出国门；对海外大牌而言，中国市场显然已经成为重要的业务增长区域。根据中金证券研究数据，2019年跨境电商B2C出海规模超过1.63万亿，四年复合增长率达63%， 2019年B2C跨境电商入海规模高达4200亿，四年符合增长率19.1%。

跨境贸易的风口推动了跨境服务需求的高速增长，但无论是出海或入海，都需要面临着完全不同的营销逻辑。今天，跨境品牌商的比拼已经不再单纯是产品品质层面，更是品牌建设、营销洞察、传播方法层面，跨境商家需要解决的是如何让产品被看见、被认知，如何构建企业在用户心智中的形象，这才是关键。跨境营销成为了出海/入海企业市场拓展的关键痛点，也正是因此，催生了以EternityX为代表的新一代跨境营销服务机构的诞生。

EternityX管理团队不仅拥有年均10年以上的跨境营销经验，并且针对跨境营销痛点研发了一套AI营销技术平台，在专家与技术的双向协作下，EternityX已经服务了超400个知名国际品牌客户，客户留存率高达85%。如今EternityX已经在全球80个国家及地区建立销售渠道联盟，在成立两年内营收已突破1亿港元。

如何打破海内外的营销之墙？

管理学大师德鲁克曾经指出，市场营销的本质就是让销售变得多余。营销实质上解决的产品两侧供需匹配的问题，品牌如何将产品与对其有需求的用户相互遇见。

从整个商业生态及消费行为变化来看，随着科技及商业的发展，全球主要市场都在逐渐从供不应求的卖方市场，转向供过于求的买方市场。如果从“人货场”的经典框架来看，从过去的“人找货”，逐渐转变为“货找人”的局面。因此品牌营销不能自说自话，找到用户、了解用户、满足用户便成为了新时代营销的关键所在。

但在跨境企业营销上，出海和入海的市场营销具体痛点又各不相同。

入海营销——如何打通分散的中国营销生态？

对于入海品牌来说，中国国内市场的媒介触点已经远比海外市场碎片化，此外国内平台经济存在大量生态闭环，品牌若要打通闭环或选择投资不同闭环，需要付出大量成本。在这种数字化背景下，海外品牌如果直接搬运海外本地营销打法很可能会完全失灵。

破解品牌入海营销难题的钥匙，一方面在于通过智能化的方式帮助品牌统一链接媒体及营销生态体系；另一方面也在于需要专业化团队人才进行服务，提供体系化的本地专业营销知识。

一欧洲知名奢侈品电商品牌就曾通过EternityX 的AI营销广告平台，精准定向高净值收入人群及奢华中国消费者群体，并利用千人千面的动态商品广告重新定向曾访问到官网的人群。在EternityX专业化服务团队的合作下，该品牌的ROAS近3倍，并呈现持续上升的状态。后续该奢侈品品牌在2个月内增加了超过8倍投放，达到了百万级的预算。

出海——短期效益和长期品牌建设如何协同？

在谷歌与德勤联合发布的《2021中国跨境电商发展报告》中指出，只有“品牌”才能真正占领消费者心智，吸引消费者的持续关注，这也意味着新常态下跨境电商品牌需要转变模式，从原来“流量时代”的铺货和变现模式，转变为以可持续发展为主的“品牌为先”模式。但由于各个国家文化、营销生态的不同，以及出海营销供应链市场存有水分和不稳定，大大加剧了品牌的出海成本，成为出海品牌商家的不可承受之痛。

我们以一家线上教育企业出海实践为例。疫情的爆发打开了在线教育用户从线下向线上迁移、行为习惯改变的阀门，同时大数据和AI技术在教育领域的渗透会持续加深。在线上教育行业风口中，国内一知名线上学童中文教育机构希望在海外市场吸引相应目标客群，并构建出在目标客群的品牌定位形象及品牌认同，达到品效合一。

面对品效的双线需求，EternityX一方面帮助该品牌通过O2O做大型的品牌曝光，增强品牌传播度和用户认知外，另一方面精准定向了有意向适龄华人学童的家长，提高互动及转化率。从数据来看，注册用户的获客成本低于该品牌最初预期，最终该品牌在当地市场实现了快速的市场渗透。

在品牌出海上，EternityX还曾为某知名航空公司提供全方位Data-first海外社交媒体营销服务，强化品牌形象，推广会员制，为海外旅游的恢复提前做好准备。根据不同平台的特点制定适合的内容，使用数据驱动内容的策略，不断优化。最终的粉丝增长结果是自然粉丝增长率大于47%，互动率更是超出了300%以上，有效推进了其品牌出海进度以及海外用户忠诚度。

无论是出海营销还是入海营销，中腰部品牌处于一个更加被动的位置中。头部品牌可以通过自建团队进行海外市场的精细化运营，同时企业能够投入大量资源以覆盖试错成本，获取长期的品牌收益；而长尾品牌的精力往往集中在本地市场生存中，海外扩张更多属于试探性营销动作；而中腰部企业即无法承受大量的试错成本、本地团队搭建成本，也迫切需要寻找新的市场增量以强化企业竞争力，那么相关营销合作伙伴不仅成为出海/入海的必选项，亦显得更加重要。

找到跨境营销的解药

随着万物互联的数字化时代逐渐来临，未来所有营销都将成为数字化营销，而对于企业而言，优秀的营销合作伙伴更多需要懂得数据与创意策略相结合，这也推动了营销服务企业的进化迭代——一方面需要懂品牌企业所在的行业，懂得行业专业知识、品牌营销理论，另一方面也需要懂得运用算法、运用人工智能等数据工具、技术工具，此外，还需要拥有覆盖足够体量的传播资源，通过一整套营销生态的构建进行串联。

能够同时实现以上三点的营销服务机构并不多，而在信息极为不对称的跨境营销领域就更是少之又少，这也是EternityX不断受到跨境品牌认可的原因。除了资深的服务团队外，EternityX通过自研的AI营销技术平台，以独有的算法聚焦分析及定向高净值人群用户生命周期，从而推送精准合适的动态广告创意，为企业提供数字化营销智能服务。数字营销、AI营销需要大量数据进行喂养、分析，这样才能不断优化算法模型，让营销效果变得越来越精准。也正是这种“头部效应”特性，让EternityX的竞争优势不断放大。

对于AI营销平台而言，往往有两个关键要素直接决定最终的营销效果，第一便是数据体量，第二便是对数据的解读分析能力。如今EternityX已分析累计超过9600亿独家数据，并转化成1000个独有人群精准定向标签，大量的数据沉淀、效果分析算法模型成为EternityX AI营销技术平台的一大竞争壁垒。

瞄准高净值的蓝海市场

不同行业、不同品类的用户决策动机和行为表现不同，其背后的营销逻辑、品牌打造逻辑也千差万别，汽车地产的营销方式显然不适合快消日化，奢侈品的营销策略也显然与平价商品迥异。

因此AI营销企业从来都无法在最初就成为一个大而全的通用平台，而需要从垂直领域、垂直人群开始，随着数据及分析能力的积累而不断向外拓展。目前，EternityX聚焦于面向高净值人群的跨境营销服务，其服务品牌也大多聚焦在旅游、金融、奢侈品等行业。高净值人群无疑将是未来的兵家必争之地，但由于决策周期长、营销难度大，目前整个高净值人群的跨境营销市场还处于一片蓝海之中。

通过聚焦高净值人群，EternityX跳出了单纯的效果广告和资源渠道的同业竞争之中，而是需要更加深入品牌方的业务逻辑，通过整体品牌打造的思路为品牌方提供专业的跨境营销服务。同时，通过长周期的跟踪与多方数据分析，也让EternityX对高净值用户的理解更加全面深入，通过聚焦生命周期不同阶段行为特征，构建出了一整套高净值用户生命周期模型，通过精准合适的传播策略，向其构建完整品牌认知的同时，刺激其进行产品转化，最终实现品效合一。

每一次淘金热潮中，并非每个淘金者都满载而归，但卖铲子的人往往才是最后的赢家。在跨境贸易这个大风口之下，跨境营销服务已经成为无数出海及入海企业的第一大刚需，通过瞄准高净值人群、发力AI营销体系破解跨境营销痛点，EternityX如今正在实现快速成长，它也正在成为待在金矿旁边卖铲子的那个人。

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