酒水行业经营调查：江小白等企业一线人员压力大

“我准备去接滴滴代驾了，生活太南了。”

一个酒水交流群里冷不丁冒出这样一条消息，白酒业务员张超有些感慨。群里做红酒的冯小杨继续吐槽:“但是代驾还没通过审核，哈哈哈，更南了。”冯小杨平素里乐呵呵的，如今三天两头在群里嚷嚷着要转行。

去年《新周刊》评选年度汉字，“南”字凭着谐音梗成功上位。看似轻松的文字游戏，却丝毫没能消解一线酒水业务员们的苦涩。

疫情之下，餐饮、酒吧诸多线下消费场景停摆。而酒水行业强依赖于这些线下消费场景，行业巨头像五粮液泸州老窖发力线上销售，还有中小企业江小白，都给用户发求助信了。在经历了史上最长“春节”之后，酒水行业众生相如何？我们问了一些人。

聚餐场景

复工潮还是关店潮？

这个漫长的春节假期，重庆青年张超过得并不轻松，他是江小白的一个业务员。不能出门跑业务，意味着收入比往常低了不少。“没人能够幸免，白酒行业都是重灾区。”他说。

毗邻湖北，鄂渝两地人员往来不少，整个假期重庆的防疫管理很严格。一直到3月中旬，餐饮业逐渐复工后，张超和同事们才敢小心翼翼地在大街小巷奔走。

尽管对餐饮门店受挫早有心理准备，现实的窘境依旧触目惊心，“居家隔离的时候，就常常看到一些品牌餐饮店的负面新闻，什么西贝现金流撑不过3个月，海底捞日亏8000万，出来跑业务才发现，中小餐饮商户们的日子更难”。

张超常去的几家小面店都倒闭了，他和一家火锅店的老板磨了好一阵，对方才勉强答应留了一箱酒在店里，“原先的火锅一条街，现在开门的不到六成”。一家开在渝北旧小区里的火锅店，老板与张超挺熟。“往常每个月都能销四五件货，在三月连半件都没卖出去。”

终端餐饮消费萎靡，张超们的业务也越来越难做了。做红酒生意的菩萄酒业西南地区业务负责人冯小杨同样显得无奈。“巴国城已经有4家酒店关门了”。除此之外，2020年快过去一半，很多酒店之前预定的婚宴、会议仍然处于延期或取消的状态，“今年这种情况，持续一个月还行，时间久了真的恼火”。

根据美团研究院发布的《新冠肺炎疫情对中国餐饮行业的影响》报告，受疫情影响九成餐饮商户资金短缺，15.3%的商户表示有明确的关店计划。冯小杨说今年连自己在外就餐的次数都比之前减少了2/3。

如今，她庆幸自己的公司开在写字楼里，相比做门店的同行，他们的租金成本要少一些，“身边很多同行都转出去了，特别是一些做门市的朋友，酒卖不动，门店的租金、员工工资都不是闹着玩的”。

4月28日，央行发布《2020年第一季度城镇储户问卷调查报告》，22%的居民倾向于“更多消费”，比上季度下降6个百分点；53%的居民倾向于“更多储蓄”，上升了7.3 个百分点。在变幻莫测的“黑天鹅”面前，更多人的收入预期下降，选择把钱包捂紧。

数据：中国人民银行调查统计司

张超4月份的业绩只有正常时期的一半左右，他寄希望于端午小长假能有一波小高潮；冯小杨的公司4、5月份销售额逐渐在好转，但谈到何时能恢复，冯小杨有些茫然：“这个不好说。”

工作“事少了”，但难度系数增加

比起今年的“南”，张超常常会怀念2017年刚加入江小白的日子，跑门店，推新品，做氛围，一切都充满干劲，“如今却是有劲儿无处使”。

汪涵曾经在《天天向上》节目中感叹，在任何一家小铺子里永远都能看到江小白。这话多少有些夸张的成分，不过江小白能把渠道铺扎实，靠的就是张超这群人的苦功夫。

刚开始的一年，张超在万州销售部负责开发餐饮门店和便利商超。每天早会结束后，张超把品鉴样品和物料在包里塞得满满当当，推拉贴、桌号贴、价签、筷子筒一应俱全，一家店一家店地跑，“物料放在店里，许多老板转头就给忘了，必须得帮着张贴摆放好才行”。

有时到了晚上，许多店开始忙碌起来，张超就帮着招呼客人，遇到点酒的客人，顺道介绍一下公司产品，“重庆人爱摆龙门阵，好多客人聊着聊着就想试试我们的酒”。

而现在，张超去店里当“服务员”的机会并不多。“三四月份，哪里有什么报复性消费呀？餐饮店上座率都不太高。营销做得再好，氛围打造得再好，店里没人，怎么可能有消费转化？”

不仅如此，店铺更替频繁，这给客情维护增加了很多困难。前段时间，张超好不容易把货铺进了一家江湖菜馆，结果4月底再去拜访的时候，就已经改头换面成了一家韩式烤肉店，“没办法，只能比以前更拼了！”张超说，“我现在天天帮餐饮老板们想法子。”

餐饮店前台 图/袁敏

感觉“有劲没处使”的不止张超，也不只是在重庆。李昂在一家主打高端市场的白酒企业上班。公司原计划今年推出新品牌，他负责西南片区经销商招商工作。“疫情发生之后，我们这个品类，市场计划推迟了一个季度。”

公司今年的招商工作几乎全部转到了线上，但成效并不好。即使通过发布软文的方式李昂认识了不少经销商，但“疫情下，这些经销商的资金压力都很大，并且4月之前，他们很多也是闲着的”。

根据李昂年前的计划，今年自己的团队至少得有20个人，要见400个以上的经销商，做至少40个经销商的转化。但现在，他手上可以合作的经销商只有5、6个，好在这段时间自己的收入并没有受到很大影响。“焦虑也没用，空下来的时间只能加强学习”。

5月中旬，李昂终于迎来了今年招商工作的第一次出差。电话那头，李昂语调很轻快，人在昆明的他表示“终于有事情可以做了”。

等报复性消费，不如适应变化

随着国内疫情逐渐得到控制，多个地区进一步下调疫情防控等级，近段时间，关于“报复性消费”的论调开始甚嚣尘上。

财经作家吴晓波在演讲中曾提出，“2020年下半年，我们会看到的分别是货币宽松政策、产业大规模投资、民众报复性消费。”

不过，餐饮行业的报复性消费似乎并没有出现。至少，刚过去的五一，尽管有5天小长假，但旅游、餐饮都没有想象中活跃，尤其是跨省旅游。同样，酒水消费也并没有迎来爆发。

张超冯小杨们都对此难掩失望，他们只是中国千千万万个酒业从业人员的缩影。

夜幕下的重庆

中国饭店协会调查显示，五一期间，餐饮企业营业额对比去年很不乐观,营业额同比增长的仅有6.28%,同比下降的高达77.14%。

正是这一点，也让冯小杨感到未来不确定。“如果我们之前供酒的单位、企业受疫情的影响是长期的，那对我们来说，自然影响很大”。

5月11日，阿里巴巴副总裁高红冰在公开场合表示：“新冠疫情的影响呈现的不是一个V型反弹，也就是说我们想象的‘报复性消费’没有出现，往后也很难出现。”

仅仅一天后，一家港股上市的餐饮集团就宣布，关闭北京、天津、武汉三地餐厅……有人分析称，餐饮行业进入了史上最长淡季。那么，酒水行业可能也被加速推到了转型的“岔路口”。

“在高端白酒市场，这次疫情对‘转手商’的影响更大一些，对一些实力强的公司而言，不至于一下没饭吃。前两天，茅台的股价又涨了呢。”李昂认为，疫情之下，酒水行业面临的不是关门，而是洗牌。

“像互联网公司重视用户运营一样，酒水行业也要有自己的用户思维。现在我身边一些经销商朋友，已经从单纯的白酒销售，向针对客户的活动、体验上转，抓住了用户，酒什么时候都能卖。”下半年，在李昂的推广计划表里，品鉴活动的占比相比之前提高了不少。

而红酒业的冯小杨其实也并不是真的想去做代驾，她最近正在考虑新的营销体系——她希望销售更多地走线上。但由于公司之前的销售全在线下，所以这次线上转型必须考虑现有经销商的利益，因此，他们内部正在开会，“还要再想想”。

更多的酒企已经将线上转型提上日程。五粮液上线了“智慧云店”，搭建线上线下一体化的营销互动场景，加速终端动销。泸州老窖开发的“酒来宝”服务平台，深度链接经销商与酒类买手，强化线上线下一体化服务。张超所在的江小白，则一直在推“我的酒馆”小程序。

2018年从万州回到重庆主城后，张超很快成为业务团队里的骨干。“跑业务的本来就是碰壁多。没那么多花招，一条街一条街地多跑多碰壁多调整呗。”“看到别人喝江小白聊得挺开心，就觉得自己做的事还是挺有意义，继续跑继续干。”

他觉得自己第一季度的业务和餐饮旅游业一样，“被疫情废掉了。”“现在，政府在发放消费券鼓励消费吃喝，后面应该慢慢会好起来吧。”

（以上采访人物皆为化名）