三次跻身500强的企业家，他分享了自己所有的创业经验

编者按：本文来自微信公众号“蛋解创业”（ID：manjiechuangye），作者 一念，36氪经授权发布。

几乎所有人都知道，创业是一件风险很大的事情，然而依然有越来越多的人选择创业。

为了最终能够创业成功，很多人在寻找成功的方法。

布罗茨基在《街头生意经》一书中，抛弃了体系与理论，结合亲身经历的大量案例，将自己从中积累的经验分享给读者。

《街头生意经》所讲的内容，并不是街头的生意，而是作者跟身为街头商贩的父亲，学习到的商业原则。本书所讲述的内容，几乎涵盖了创业过程中的每一个环节，对于创业者来说，是一本难得的创业指导书。

尽管书中的案例，与现在的环境有很大差异，但商业的底层逻辑，任何时候都不会过时。

• 如何避免销售离职时，把“人脉”也带走？

• 应该争取10家小客户，还是赢得一家大客户？

• 销售数据和毛利率哪个更靠谱？

• 主营业务成熟后，如何扩展其他业务？

所有创业者应该关心的问题，都能在书中找到答案。

两个标准：判断商业计划可行性

书中第一部分，布罗茨基表达的核心观点，是创业不能感情用事。根据现实情况，制定客观可行的商业计划，才能获得商业上的成功。

布罗茨基用了他的朋友博比作为案例。

事情发生在1992年，干了14年电脑配件销售的博比被公司辞退，然后他决定加入妻子的家庭作坊，继续从事电脑配件销售。对他来说，这是一次创业。

当作者询问商业计划，以此来判断是否可行时。博比却显得很困惑，他并不明白商业计划是什么，但是他信誓旦旦的说，妻子海琳和她的助理已经做了七年，她们只缺少一个销售，而自己就是最好的销售。

但很显然，博比所认为的可行性，是没有任何依据的，只是自己的猜测。而布罗茨基认为，一份可行的商业计划，有两个标准。

一、1个可行的目标

布罗茨基认为，无论做什么生意，最初的目标一定是尽可能久地生存下来，这样才有机会判断可行性。毕竟，只有先站稳脚跟，才有机会谈论下一步的长远目标。而长远目标的制定，一定是基于理性的思考。

博比的目标，是要报复把他辞退的公司。这种以感性为基础的目标，已经失去了判断可行性的价值了。

二、现金流是可行性的基础

初次创业的人，很少关注现金流，往往把它和销售额或银行存款混淆。很多创业者认为，只要能卖出东西，就能获得成功。但现实的情况是，错误的销售可能会导致破产。

关于现金流的问题，在实际经营中，必须达到收支平衡，才能持续的生存下去。这是显而易见的问题，但往往也很容易被忽略。

在经营过程中，如果毛利率过低，不足以弥补其他方面的支出，最终的结果就是亏损。所以创业的一个重要原则，是避免以销售为中心的思想，并不是只要把东西卖出去，就能赚钱。

另外，还需要考虑账期的问题，应付账款与应收账款之间的时间差，也影响着现金流。这些都是创业者需要考虑的问题。

这两件事做错，开始前就注定失败

创业并不是一件容易成功的事情，大部分人都会经历失败。在书中，布罗茨基总结了他的经验。

一、被市场验证过的才是真理

我们总能听说，想要创业成功，要创新，要和别人的产品或者服务有差异化。这样的观点不能说有什么错，但却阻挡了大部分人，因为并不是谁都有能力创新的。

而布罗茨基在《街头生意经》中却给出了一个不同的答案。他选择行业有三条准则：

• 一个经过市场验证的理念；

• 正在面临升级换代的行业；

• 找到自己的准确定位。

布罗茨基喜欢选择有很多竞争对手的业务，他认为这些竞争对手的存在，证明了这个市场是有利可图的。而开拓一个新的行业，远比在一个成熟的行业中与别人竞争要困难得多。

当然，要想在竞争中脱颖而出，还是要有区别于其他竞争者的特色。布罗茨基给出的第二条准则，进入一个正在面临升级换代的行业，意思是客户的需求已经发生改变，但大部分公司都没有察觉到，无法和客户的步调保持一致。

在这里，布罗茨基用到了他自己的档案托管公司作为案例。

当时的美国，计算机还未普及，公司会有大量纸质文件，如何保存这些文件，成为公司非常头疼的。而档案托管公司，就是专门为其他公司提供文件保存服务的公司。

早期的档案托管，一般都是针对闲置的文档，所以档案托管公司都会在郊区租用仓库。但随着发展，因为房屋租金的增加啊，常用文档也需要进行托管，这就需要随时都能取出文档。

客户的需求发生了变化，但大部分文档托管公司，并没有意识到这一点。而布罗茨基却在市中心租用了仓库，可以满足客户随时取用文档的需求，这也就是布罗茨基能够脱颖而出的主要原因。

二、很多创业想法，从开始就注定不会成功

布罗茨基非常看重商业计划，直到今天，对于创业者来说，商业计划书也是非常重要的工具。

商业计划书是融资时必备的工具，但这并不是最重要的功能。布罗茨基认为，如何正确的花钱比怎么筹钱更重要。但是这一点，被大部分创业者忽视了。

布罗茨基在做商业咨询的工作中发现，大部分创业者为了能够筹到钱，往往会把商业计划做的非常精美，用大量制作精美的图片、表格、统计图来让数据看起来更漂亮。

布罗茨基用了一个自己亲自咨询的案例，一位想做饼干生意的创业者，在他的商业计划中做出了非常漂亮的数据。但是在数据的计算上，有明显的错误，比如应收账款的账期设置过短，而应付账款的账期时间过长，这一点和现实有出入。另外也忽略了相关设备的投入以及维护的费用。

当然，这是因为创业者在制定商业计划时，考虑不够周全。但这其实也是很多创业者失败的根本原因。

布罗茨基认为，一个好的商业计划，需要回答四个问题：

• 你的理念是什么？

• 你打算怎么实现这个理念？

• 你认为生产和销售产品需要投入多少成本？

• 你认为当你开始创业，会面临哪些困难？

这四个问题反映出了你对业务的看法——你卖的是什么、需要多少成本、市场在哪里、怎么找到客户、多长时间完成一次交易。在做计划时，必须坦诚的面对这些问题，不能被自己的经济状况蒙蔽了双眼。

发展到今天，如何撰写商业计划书，已经有了更细致的标准。但商业计划的本质，始终没变过。

布罗茨基无往不利的谈判技巧

在整个创业过程中，谈判都是一项非常重要的技能，而这不仅仅体现在销售中。融资、租赁场地、招聘员工等等，任何与人交流的环节，都需要谈判。

所以在这本《街头生意经》中，布罗茨基用了很大篇幅，介绍了他自己在实际经验中，总结出的一些谈判技巧。

一、谈判从第一次交流开始

布罗茨基需要在他办公地点附近，租一个层高很高的仓库，并且需要马上租。这就限制了他很多选择，别人可以轻易抬高价格，要想争取到合适的房租价格，就要依靠谈判。

当明确了谈判的目标和自己的底线，布罗茨基开始寻找房产中介，第一次交流，谈判就已经开始了。

一个最基本的原则就是，不能过早的暴露自己的底线。否则就会在谈判中处于劣势，很难争取到自己想要的利益。

二、倾听对方的诉求

布罗茨基认为，谈判就是取舍之道。要想得到自己想要的利益，必须先知道对方想要什么。而最好的办法，就是倾听。但是很多人，其实并不会倾听。

真正的倾听，基于两个原则：

• 不要做任何猜想；

• 不要以为自己比别人聪明。

罗茨基每次谈判时，都会随身携带一个便签本，在其中一页写上三个“蠢货”，用这样的方式来提醒自己，不要觉得自己很了不起。

三、保持侦探一样的敏锐

布罗茨基坚信，成功的谈判，需要具备对表象提出质疑，挖局背后真相的思维习惯。这种思维习惯，帮助布罗茨基完成了人生中最完美的一次收购。

他要收购一家银行的土地，同时竞标的还有另外一些非常有实力的公司。但是在谈判的过程中，布罗茨基从一些细节中判断出，银行的诉求并不是高价格，而是尽快完成交易。

因为看到银行的真实诉求，所以布罗茨基表现出了非常足够的诚意，在非常短的时间内完成了交易，而且付出的价格并不高。

四、并不是所有的谈判，都能非常满意

在创业过程中，每一个环节都需要谈判。但并不是所有谈判，都能有非常理想的结果，这是非常正常的。

尤其是在敌对的谈判中，总会有一些不满足，比如官司。

布罗茨基的公司，陷入了一起官司。但持续的官司，势必会影响到自己的正常经营，而且双方谁都没有必胜的把握。

所以最终双方各退一步，达成了彼此都能接受，但又都不是非常满意的结果。

但很多时候，谈判就是这样，并不是每一次谈判都能有自己最期望的结果。

让利润飞起来的关键是抓住客户

针对创业，无论你做的是什么业务，无论你提供什么样的产品和服务，利润都来源于客户。

一、销售过程中，满足客户的真正需求

在任何行业中，客户真正的需求，都不是产品或者服务本身。

布罗次基在做文档托管业务时，意识到客户真正的需求只是在自己需要时，随时能取出文档。至于如何满足这个需求，客户并不关心。

为了提高自己的竞争力，布罗茨基租用了层高非常高的仓库，定制了专用的架子，这样单位的面积内，就可以存放更多的文档。从而极大的降低了成本，在价格上就具备了比竞争中更大的优势。

二、不要依赖大客户

应该争取10家小客户，还是赢得一家大客户？这是很多创业者都头疼的问题。

而布罗茨基给出的答案是，小客户是一家公司得以持续发展、有利可图的强有力保障。理由有三个：

• 小客户能够贡献更高的毛利润，因为他们不像大客户那样，拥有讨价还价的能力；

• 小客户更忠实，因为大客户有被竞争对手挖走的风险；

• 强大的小客户群，可以保证失去大客户时，不会造成损失。

如果你的利润有超过30%都依赖于某一个大客户，那么再他离开时，你会受到很大的影响。而且维护大客户，会占用你大部分成本。而如果大客户贡献的利润，只有整体的10%，那么对你的影响就要小很多。

三、维护好客户关系

永远要记住，满足客户需求的，是你的公司，而不是某个销售人员。所以参与客户的关系维护，一定是你的公司。

在这方面，布罗茨基在创业初期，曾经吃过大亏。某个销售人员离职，虽然并没有直接带走客户，但是因为在此之前，与客户的联系都依赖于那个销售人员。在其离职之后，就与客户断了联系，其结果必然是导致客户的离开。

不忘初心，创业是为了生活

在《街头生意经》这本书中，布罗茨基分享了非常丰富的创业经验，涉及到商业经营中的每一个环节。

但值得一提的是，除了商业，布罗茨基还强调了生活。尤其是在做商业扩张时，更需要考虑生活。

在做商业扩张的规划之前，要做好人生的规划。这不仅是为了提升自己的生活质量，也是影响创业能否持续的关键因素。

很多人在做扩张的规划时，都会忽略生活。结果发现要完成自己的商业计划，就必须要牺牲生活的时间。

布罗茨基想要把公司做到1亿美元的市值，而且他真的做到了。但是在做到之后，他发现自己根本就没有生活了，完全是为了扩张而扩张。最初的创业，是为了获得更高品质的生活。但却在初步的成功之后，迷失了自己。

今天的很多创业者，也会陷入这个误区。仅仅是为了创业而创业，但是创业真正的目的，其实是为了生活。