工程机械市场庞大而传统？「械友」想用S2B2C+社群模式走出进入行业的第一步

工程机械对于普通人来说也许比较陌生，然而在日常生活中应该所有人都见过。比如挖掘机、吊车等工地上常用的机械都属于工程机械。

据统计，2016年中国工程机械市场达到了1.9万亿。

然而在这个市场中，工程机械的维修、二手机的售卖等领域都还停留在比较传统的代理商或个人维修师维修模以及熟人生意式。中间存在许多零配件不完整、维修师水平参差不齐、买卖双方信息不透明等痛点。

看到这个状况，2016年成立的械友从需求频次较高、比较容易标准化的上门保养切入，进入了工程器械后市场。然而最初的上门保养服务采取的是和代理商（类似于工程器械的4S店）签订合约，用代理商的维修师上门维修的模式，这样一来服务其实掌控在4S店手上，很难对服务的品质、速度和售后提供保障。如此械友的业务就和传统维修没有太大区别，并且在没有保修业务时很难维护客户。

因此今年开始，械友改变策略，只和个人维修师签约，由平台派单，维修师上门服务，类似于机械维修领域的滴滴专车。之前代理商的技师可以在空闲时间做上门维修服务。

何昌认为，做上门保养业务，首先要解决的是保养件配件的供应链问题。目前械友合作了6家供应商体系，从供应商或省级代理商供货。其中有4个是油品品牌，包括美孚、雪佛龙、道达尔和JOMO，另外两个是滤芯品牌，分别是唐纳森和晟诺。

械友采用S2B2C模式，在供应商处拿货后，通过第三方合作的物流，送往县域级合作的B端集采加盟店，这些集采加盟店会作为械友当地上门服务修理师的保养配件站。

合作的B端加盟商需要在械友平台上挑选希望代理的油品和滤芯（最多可以选择两种油品、一种滤芯），根据代理规模和位置缴纳2万元-5万元的保证金后，械友会授权给商家保证金两倍的仓储额度。之后械友会对店面进行一些简装，主要是加上械友的logo。

经过一年的运营，械友发现由于垂直领域的需求几乎都是集中在一条线上的，在工程机械领域的消费频率很低。用户的边缘化需求很多，一般是一些建议性和社交性的需求，也许解决这些边缘化需求后，用户才会有明确的消费需求。然而解决这些边缘化需求的最好方式就是通过社群。

何昌表示，工程机械细分性很强，用户大多只对自己拥有的或者使用的设备种类感兴趣，因此即使同在工程器械领域，如果使用设备不相同，双方也很难进行沟通。因此械友根据用户的职业（拥有者、驾驶员、维修师、销售等）、关注的设备机型等因素来获取用户的“兴趣DNA”，并依据这项数据向用户推荐有价值的社交信息，激发用户潜在的消费动机。械友的社区类似于工程机械领域的脉脉，用“兴趣DNA”来推荐相似领域的用户，用户会在平台上发布相关的生活、工作、专业分析等信息。械友的社区app在今年8月发布了Beta版本，预计9月19日上线正式版本。

何昌认为，社群作用除了进行社交撮合、挖掘边缘需求以外，还对树立平台的公信力有帮助，然而如果想要打破现在工程机械领域的熟人消费模式，平台的公信力是需要迈出的第一步。

械友去年的集采利润超过了90万，是目前主要的盈利来源。

械友主要通过线上+线下的模式来做平台推广，线上主要在今日头条和QQ空间这一类工程机械从业者比较活跃的媒体和社区做线上广告推广。线下主要通和工程机械拥有者签约和工程机械机身媒体的模式来进行线下的推广。

何昌告诉36氪，接下来械友还会根据发展的规模加入其它业务：

• 找人带货业务：利用维修师和设备组的老板解决县域到村级地域的最后一公里问题。

• 二手机帮卖业务：在维修师上门服务时，会对用户设备的许多核心部件进行处理和查看，维修师会将用户设备的信息在平台上编号并评估并持续更新，如果用户选择在平台上售卖设备，平台拥有一手的设备资料，从而解决买卖环节中的信任问题。何昌表示，这项业务将在平台上拥有5000台设备信息后开展。

• 金融业务：接下来平台会和一些金融机构合作，为设备买家提供贷款服务。

然而在工程机械领域，也有许多其他的玩家，比如二手工程机领域的铁甲、二手汇，机械零配件S2B平台的机械之家等。面对工程机械领域的竞争以及潜在竞争，

何昌认为，械友的核心竞争力表现为：

• 团队：团队有两年的行业经验，对用户需求和行业痛点比较了解。创始人何昌一直在从事传统行业的互联网升级业务，而联合创始人孙日国则在工程机械行业有22年的从业经验，拥有较多的行业资源。何昌称，其团队经过一年的摸索，找到了工程机械行业中的利益链，经过多次的试错，对各个环节的价位和用户可以接受的价位有比较清晰的了解。

• 模式：采用加盟模式，运营铺点较快。

接下来械友会在山东区域深度运营，目前在山东签约的维修师有150人，加盟的集采店有3家。全国用户有3万人左右，在山东有6000人客户。

目前团队有20人，其中主要负责运营、技术、财务和客服。

械友目前正在寻求Pre-A轮融资，预计融资800万元，出让最多12%的股权。