36氪终身学习社群 | 创业公司如何从0到1？

嘉宾：杨蓉 黑洞投资合伙人，极米科技联合创始人、前CMO

以下摘录本期直播的部分内容：

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其实不管是在极米还是黑洞，都有很多创业者问我，说作为初创公司该如何生存？该如何从0做到1，以及如何才能打造爆款产品？今天我就结合我的创业以及投资经历，跟大家分享一下，在当前的环境下，创业公司该如何从0到1。

1、 创业要回归商业本质

从去年下半年开始，很多企业的融资都变得越来越困难，甚至在二级市场出现了估值倒挂的现象，比如最近的wework，估值就大幅度缩水，因此很多人说资本寒冬来了。我认为这其中主要有两个原因，一是受外部大环境和经济形势的影响，二是互联网红利的逐渐消失。

过去十年，移动互联网带来了大量的机遇和红利，但随着大多数赛道被占领，互联网领域的机会已经越来越少，投资机构的出手也变得越来越谨慎，大家都开始重视产业，回归商业本质。因此我们看到过去很多靠讲故事、烧钱、融资来生存的项目都陆续退出了市场。只有真正满足用户需求，用户愿意买单，并且市场需求大的企业，才具备投资价值。

2、创业者要熟悉行业，找到痛点

除了要回归商业本质外，对于初创项目，人往往比项目更重要。因此我们在挑选项目的时候，会格外注重创业者过往的职业经历，以及取得的成就，还有他对行业的熟悉程度以及对痛点的把握是否精准。符合这几点的人往往就是某一领域的专家或是资深从业者。

比如前两天，我见了一个做医美项目的创始人，这个创始人在创业之前就已经在医疗美容行业做的非常成功了，在行业内已经小有名气。但是他之前做的是线下的医美，在工作过程中他发现其实医美在线上也有一些需求没有被满足，所以我觉得他对行业的洞察是非常清晰的，并且他非常了解医美行业用户的需求，盈利的空间，存在的问题以及可以改进的方面。果然，他在自己创业以后做的非常成功，因为他对行业足够了解，他自己就是这个行业的专家。

过去一年，产业互联网非常热，产业互联网最重要的就是与产业结合，让产业里的专家去主动拥抱互联网，做自我的升级改造。所以，你如果完全没有创业甚至工作经历，也没有取得过突出的成绩，只是天马行空的有一个想法或是创业的激情，我劝你就不要创业了，先踏踏实实的把工作做好，做出一些成绩。因为做一个BP，讲一个故事就能融资创业的草莽时代已经过去了。

3、想好战略规划，找准公司定位

如果你的商业模式优异，而且准确找到了行业痛点，那么恭喜你，你可以制定战略规划了。很多人说，创业公司需要战略规划吗？答案是当然需要，不要怀疑，不要以为企业战略规划太虚太空，事实上在我们接触的项目里，大量的创业公司没有长远有效的战略规划，企业定位也非常模糊，有些人甚至把工作计划、年度目标当成战略规划。

比如我们孵化的项目，很多创始人、CEO都是大公司出来的，也都做出过辉煌的成绩，他们的专业能力和执行力都非常强。但他们大多是第一次创业，往往都是找到一个市场需求后就开始闷头做，然后做着做着就开始出现各种问题，但这个时候他们往往把问题归咎于执行力，然后继续埋头苦干。可事实上，他们缺的不是执行力，而是缺乏有效的战略管理。

好的战略规划可以帮助企业明确发展方向，建立竞争优势，指导企业运营。而且要能够回答你是谁？你在哪里竞争？你的对手是谁？如何建立壁垒和差异化？以及如何实施等问题。比如有的创业公司不断变换方向，扩展新业务，但最终由于太过分散，导致什么也没有做好。创业公司资源有限，一定要把有限的资源聚焦在主营业务上，打造出可以稳定获取现金流的拳头产品。

还有的公司没有明确的财务规划，对于自己的盈利状况、成本、现金流没有准确的概念，一味地烧钱或省钱，不是倒在了半路上，就是错过了发展机遇。这些都是战略规划不明确导致的问题，因此创业公司一定要制定明确的战略规划。定好战略目标后，再从目标倒推，从战术上分解，一步步去落地。

4、打造爆款产品

很多创业公司都想打造爆品，也明白爆款产品的重要性。因为一款爆品对于公司的品牌形象，销售数据，行业影响力的提升和拉动是巨大的。但很遗憾，很多公司就是打造不出来。

其实打造爆品需要满足几个要素：首先是产品要做到极致，企业要集中有限的资源做好一个产品，让用户体验实现量级的提升，如果你只是在原有产品或服务的基础上有少量的改进和提升，是不足以成为一款爆品的，因为没有给用户带来绝对的新奇体验，用户就不会有强烈的买单意愿。

其次是找准你的产品目标用户群，思考你的用户群是谁，确定产品的定位。比如极米，事实上我在刚加入极米的时候，国内的家用投影市场还没有完全打开，投影仪更多的是办公及商用，是一个使用频率低、非刚需的产品。如果极米是作为办公用的投影仪，显然是不可能成为爆品的。

所以我们做的第一件事就是对投影仪重新定位，提出了“无屏电视”的概念，把投影仪的使用场景从办公场所转移到了家庭。然后再用“电视”的思路去优化产品，比如智能、护眼、画质、音质等，通过一步步改造，极米在体验上已经超越了电视。因为用户可以用更低的价格看大屏，还能体验影院效果。

第三就是打造完善的立体式品牌营销体系，建立用户口碑。很多人问我，如果创业公司前期没有太多资金怎么做？其实极米在最初的时候，也没有太多钱去做市场，这也是大多数创业公司面临的共同问题，创业公司资源有限，所以对于我来说最重要的就是怎么把钱花在刀刃上，怎么样效率最大化。

当时我们没钱、没资源也没流量，就想到借助大平台的力量。恰好当时京东跟天猫在竞争，所以京东就给了我们很多免费资源，我们也就顺势选择了京东做首发、做众筹。其次我们当时充分利用了自媒体的红利以及KOL资源，让他们帮我们写测评、卖产品。而且调动所有身边的朋友、大V帮我们宣传，这才让我们有了第一波的种子用户。

第一波种子用户非常重要，在互联网时代，好的产品，用户会自发传播，劣质产品也会被用户吐槽，缺点被无限放大。因此吸引新客户的最好方法，就是服务好现有客户。所以我们在产品发布后，很快就建立了完善的售后服务体系，让老用户不流失的同时，源源不断的增加新用户。

所以综合以上几点，极米刚上市没多久就卖爆了，后面还缺货，以至于我们的CEO专门出来道歉。很多人认为我们是饥饿营销，其实并没有。说实话作为一个创业公司，我们一开始并不知道网上能卖多少，所以供应链跟不上，就导致了缺货。如今极米已经成长为一家独角兽公司，市场份额超过50%，每年的6•18和双十一，极米都是销量冠军。原本小众的投影仪也在我们的努力下走向了大众家庭。

但这只是极米的做法，对于不同的产品，不同的行业选择渠道时也要结合产品自身特性，不能一概而论。比如今年网红带货非常火，但它也仅适合一些价位不高，比较实用的小件产品。如果价位过高，或是需要用户现场体验的，购买决策时间长的，直播的效果是不会好的。

因此，企业需要根据自身的发展阶段、产品类型、价格区间、渠道选择等进行统一思考，建立一套立体的营销矩阵，对外树立明确的品牌形象。更重要的是将品牌认知与产品认知统一起来，不要大而全地谈行业共性，直接告诉消费者我们能解决什么问题，体现自身的差异化价值，要让用户能够清晰感知品牌形象，根据定位选择适合的渠道。

简单总结下，一个创业公司要想快速成长起来，必须要回归商业本质，制定好战略规划，明确自己的定位，最重要的是做好产品与服务，才有机会脱颖而出。

氪友问答

@俊超：现在融资的话，对于初创企业有什么好的建议和操作？

@杨蓉：我觉得在融资的时候，你首先要想的是，你做这样一个项目，你到底是拿什么去给投资人谈。你的项目是做什么，你的项目能够给投资人带来什么价值？而不是说，你需要钱，如果不给你钱，你的项目就要死了。我觉得抱着这样的想法去拿投资的话，是有很大的问题的。融不融资主要取决于你对公司的判断，你将来要往什么方向走，如果你觉得自己是一个可以自给自足的公司，那你不需要融资，如果你希望公司能够市场化，上市，或者有更高的战略目标的话，那么不管你现金流多少，你将来可能还是要走融资这条路，而且现在在资本环境不太好的情况下，现阶段，我建议大家，要把BP好好地做优化，把你的核心的业务一定要处理好，你的盈利模型是什么，你的产品竞争力是什么，这笔钱为什么要给你而不是给别人？这些问题你要想清楚。 

另外，你在谈融资的时候也要把握好节点，不要等到弹尽粮绝的时候再去谈融资。

 

@iivy01：创业公司联合创始人寻找合伙人，以及早期核心成员搭建的路径、方法或技巧是什么？

@杨蓉：创业初期找合伙人有几个原则：资源互补、能力互补、性格互补，除此之外，我觉得共同价值观是非常重要的，很多比较成功的项目，都是在早期的时候寻找熟人来做合伙人，因为创业初期面临的很多困难和坎，合伙人彼此之间的信任是非常重要的，如果不是特别熟，你的创业磨合期会非常长，不太利于项目初期的发展。

既然是选择合伙人，我觉得每个合伙人一定要有独特的贡献值，每个人都要成为团队当中别人替代不了的角色，而且，我特别要提醒大家，找合伙人不能太随意，不能因为着急项目的发展，就先快速地搭建一个团队，而且，团队的核心成员之间并不了解。而且，很多创业者比较迷，到底是该找大公司出来的人，还是该找自己知根知底的人做合伙人，我觉得，不管是哪一方，你还是要根据项目本身来判断，如果你是擅长研发的，那么你可能缺一个营销或者运营的人来互补，你首先要把自己的短板来补上，先找一个能够在项目上给你作补充的合作伙伴。

 

@徐奔跑：职业经理人我所向无敌，自己创业瞻前顾后，三次失败，是不是我不适合创业？

@杨蓉：我觉得你创业会失败，瞻前顾后就是一个最重要的原因，很多成功的创业者都是基于我喜欢这个领域，我想在这个领域做出一定的成绩。他本身就是对项目有足够的喜欢甚至是破釜沉舟的决心在里面，所以如果你是瞻前顾后，那我觉得你可能不太适合创业。我见到过很多曾经是职业经理人的创业者，在之前他们确实很厉害，也做出过很多辉煌的成绩，专业性和执行力也很强，但是创业后，依然遇到很多问题，比如怎么搭团队，怎么解决资源的问题。

因为创业和做职业经理人还是有很多的不同的，对于大多数职业经理人来说，背靠公司的资源，可以获得很多的支持，并且很多决策也不是由你来做的，更多的还是去做一个执行者，而且你在大公司的平台上，你的合作方认得更多的不是你这个人，而是这个平台和资源，当你不在这个平台上的时候，你的人脉和资源可能也就没有了，所以我觉得创业者还是要明确了解自己的长处，创业中你自己是否符合创业的一些特质，如果你对自己不够了解的话，那你可能就是一个失败的创业者。

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