粉象生活创始人&CEO 李红星：全网CPS+直播，掘金万亿私域的新引擎 | 2020未来新消费直播峰会

聚焦消费零售行业涌现出的新风口，洞察变革趋势。

4月21日，36氪&零售老板内参联合举办“掘金电商直播”主题峰会，邀请了“电商直播”风口下有代表性的标杆企业高管、CEO们，以直播演讲的方式，就行业普遍关心的焦点问题，分享他们的打法策略、实战经验，以及实用建议。

此次峰会，我们也邀请到了粉象生活创始人兼CEO 李红星，就“全网CPS+直播：掘金万亿私域的新引擎”主题发表了精彩演讲。李红星是电子商务领域的元老级人物，在2018年创立粉象生活前，曾在阿里供职多年。

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李红星：5G时代的到来，将直播带入全民带货的新纪元，疫情加速产业升级，让直播带货具备更多可能。就电商平台而言，无论在公域流量还是私域流量都存在诸多痛点，粉象生活入局直播，首创“全网CPS+直播”模式，依托「自营招商」、「全网全平台CPS供应链」、「大数据AI推荐算法」优势，重构人货场，赋能带货交易全链路，做一个人人可播，全网组货、线上线下随时随地可播的全域直播电商平台。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

随着5G时代的到来和疫情的助推，商超、卖场门店直播带货已然成为一种主流购物方式，除了这两种直播之外，有没有一种可能，在家里开一场直播去卖货？我的答案是肯定的，粉象正在解决这个问题。

接下来，我要分享的主题是《全网cps+直播：掘金万亿私域的新引擎》

观看直播的伙伴可能对粉象生活不太了解，我先介绍一下粉象生活是什么。

粉象生活是一个S2B2C的社交电商平台，是一款集线上线下各类电商平台以及生活服务平台的一站式省钱入口APP。你在电商平台购买商品或者有任何生活服务类消费时，都可以通过粉象生活领到优惠券、并把优惠好物分享他人。在自购省钱的基础上，还能拿到推广佣金，粉象就是一款既省钱又赚钱的APP。

粉象生活成立于2018年5月底，至今不到两年时间，用户数近3000万，gmv达到百亿级别。粉象进入社交电商这个领域不算太早，但2019年整年的发展相对比较快速，主要源于去年在周年庆上启动的双轮战略：全网cps+会员制。

“全网cps+会员制”双轮战略内含两大增长引擎。

一是全网cps：社交1.0时代，平台上的商品大多是自营，品类和sku很有限，很难满足消费者的多样化消费需求；后来，出现了淘宝客cps的社交平台，一定程度解决了商品多样化的问题，但也仅限于淘宝商品。粉象的全网cps则把商品的丰富度彻底放大，做到极致，让全网全品类的商品和服务都入驻到粉象平台（比如淘宝 、京东、拼多多、饿了么、美团、大众点评 、以及各种加油站 、线下门店的优惠等等）尽可能满足消费者的任何消费需求，从而解决了c端用户的留存问题。

二是会员制：我们有近百万的vip会员，这些会员对平台有较强的认同感和归属感，并且这些vip会员在某种程度上还是一个个的koc，通过这些koc，构成了平台连接消费者的一个个粘合剂，从而逐步形成了一个流量生态。

通过全网cps+会员制的双轮战略，粉象生活获得了一个比较快速的增长和发展。

如果说4G让大家从图文时代进化到视频时代，那么5G的到来，让我们直接进入了直播时代，将更多的视角放到了直播上。春节期间，新冠疫情又大大的加速了从视频到直播的转化。粉象生活在春节期间对直播进行了一次小尝试，观看人数突破了75万人，让我们第一次很直观的感受到了直播的力量，也更坚定了我们进入直播领域的决心。

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谈到直播，我们先来看看当下的直播电商行业现状，目前主流直播分为公域直播和私域流量直播，我们可以从人货场的角度分别进行分析。

在2019年，直播更多的是公域流量的直播，例如淘宝、京东、抖音、快手。从人的角度看，马太效应还是非常明显的，核心流量都掌握在头部主播手中，素人只有少许流量。如同淘宝直播李佳琦和薇娅的粉丝很多，但第三名主播的知名度和流量就会断崖式下跌。 从货的角度看，头部主播被各种商家宠爱，给到全网历史最低价的商品；但腰部以下主播则非常缺货、也缺招商能力。从场的角度看，这是一个纯粹的主播+消费者的二元关系，主播展示、消费者观看和购买，都相对单一，不存在分享裂变的动力。

再来说说私域流量，去年下半年开始，随着腾讯看点直播的推出，私域流量直播开始进入人们的视野，疫情加速了私域流量直播的增长，各种直播通知在朋友圈里随处可见。 在这个社交时代，每个人都有自己的私域流量，所以一旦有开放的直播工具后，人人可播，这是它的优势；但因为个人流量很小，所以不可能有招商能力，货品会非常单一局限，这也正是私域电商直播目前最大的问题。从场的角度看，因为缺乏公司化运作，在运营上也缺乏有效支撑，要知道一个kol主播背后的支撑团队可能是几十人甚至上百人，私域流量直播里的个人是不太可能具备这样的支撑。

那么，粉象是如何去解决这些局限和问题的呢？我们首创了“全网cps+直播”的双核模式，试图从人货场三方面解决直播行业目前存在的几个问题：

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人的方面：我们通过打通微信小程序，彻底降低直播门槛，做到人人可播。用户只需要创建一个直播间，分享到朋友圈或者微信群即可，轻松开播，快速成交。并且分享直播间带来的用户成交后，分享者也可以拿到推广佣金，还能产生裂变效果，带来更多的人。

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货的方面：粉象生活几乎打通了所有的电商平台、服务平台，这些平台的商品以及服务，可以一键加入直播列表开启直播。假设你今天在京东花了500元买了5个商品，那么回头你就可以开一场直播，把之前购买的5个商品通过直播介绍给你的亲朋好友，说不定通过赚取佣金，就能把这500元赚回来了。

我们积累了海量卖家、品牌方，可以通过我们招商的方式，快速组织直播货源，大大解决了素人直播面临的货的问题。

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场的方面：可以通过我们的运营团队、数据团队、算法团队，给到主播在运营上的有效支撑，解决私域直播中缺乏运营支撑的问题。

通过招商组货、内容种草、直播带货、流量运营形成一站式营销闭环。

粉象直播想做的是一个人人可播、全网组货、线上线下随时随地可播的平台。

基于这些想法，我们在418的时候做了尝试。人的方面，我们邀请了会员来进行直播；货的方面，我们和唯品会、京东合作，售卖他们平台上的货。在场的方面，我们平台上的用户将这个直播分享出去，带来了大量的流量。整场直播带货GMV达15,830,000元，其中爆款单品订单量突破60000单。

整场直播效果非常好，基本上验证了粉象生活如何将人货场进行重新组合，去解决现有直播存在的一些问题。

关于C2M反向定制这块，在4月8日，我们组织过一次育发的专题直播，直播中的互动非常踊跃，观众不停的询问各种脱发、生发和育发的问题。这种及时的互动反馈，可以让C2M反向定制变得更具实操性，从直播互动反馈到预售再到柔性供应链的快速制造，形成一个C2M的完整链路。紧接着4月23号，有一场关于教育的直播。我们通过直播，拉近了与宝妈之间的距离，深度的了解她们关心的诉求和痛点，真正做到快速反响定制，让品牌商按照消费者的个性化需求开发产品。

2020是电商直播的元年，希望我们一起在这种新的场景下，为线上线下商家、为新零售行业、为消费者，创造更大的价值。

观众互动提问环节：

Q：相比普通消费者和KOL，处于中间位置的消费意见领袖（KOC）做直播有什么优势和劣势？如何应对劣势？ 

A：优势：粉象平台上的大部分用户都是KOC，相比普通消费者和KOL，在熟人或半熟人群体中有一定影响力，而且具备信任关系，所以销售转化率会很高。 

劣势：相比KOL来说，没有KOL那么多流量，缺乏有效流量，也缺乏有效货源供给，也没有专业化的运营团队去支持。

如何应对：可以选择加入类似粉象生活这样的平台，帮他去解决货的丰富度，帮他解决招商能力。一方面我们可以通过平台的对接能力和招商能力，去解决直播货源的问题。

另一方面可以解决运营支撑的问题，比如像各种运营插件的支持，通过大数据去告诉你卖什么商品会更受欢迎。

另外，koc的直播能力不一定比kol差，对于直播能力很好的koc主播，我们还可以进行流量的扶持，变成一个兼具koc的影响力和kol的流量的主播。

点击观看嘉宾演讲回放→