To B业务如何获取客户？

编者按：本文来自微信公众号“小飞哥笔记”，作者丰宪飞，36氪经授权发布。

我之前写过一篇文章“To B运营怎么做？”，文章中我讲到To B运营转化的全流程是：

获取客户——付费转化——客户服务

这个转化流程中，获取客户是很重要的一步，它是整个运营工作的初始目标。既然获取客户很重要，那么现在问你个问题，To B业务应该如何获客？

这里，请你思考2分钟，

你的答案是什么，或者说你会怎么去思考这件事。然后再继续往下阅读。我想，你的答案可能是：

做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 获客；建立销售团队、分销商团队，进行销售获客；通过写软文，各种公关文，进行内容营销获客；等等。

这是个开放题，基本上你怎么回答都不会错。但不足的是：这个回答不够系统和详细。

关于“To B业务如何获客？”这个问题。我讲一讲我更框架性和详细的一个思考。

这是我的一个框架性思考：

这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。我再次强调，这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一样，不过这不重要，我们的最终目的都是为了搭建出获客矩阵，实现有效的获客。

但你需要记住的是：你在构建一个思考框架时，哪怕你暂时不能做到“相互独立”，也要先做到完全穷尽，这是著名的MECE原则。接下来，我一个一个的讲。

 1.定义

“To B 业务如何获客？”的获客指的是什么？

每个人的定义不同，有的人认为只要把客户沉淀到了自己的渠道内，算是获客；有的人认为客户开始使用了自己的服务或者是产品，算是获客；有的人认为客户开始付费购买了自己的产品或者是服务，算是获客；又有的人认为通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客；

我认为都对，To B业务种类千差万别，有各种硬件、软件、服务等等。

有的硬件业务直接上门销售，比如自动洗碗机，获客就是直接给客户做销售了；

有的咨询服务，需要先把客户沉淀到自己的渠道内，在慢慢做转化；

有的软件业务，先让客户试用，留下销售线索，再由销售人员去跟进。

所以，不同的业务，不同的公司，对获客的定义不同，我认为是合理的。

但关于To B业务“获客”的定义，我更认同的是：

通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。

重要的事情讲三遍！！！

通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。

通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。

通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。

在运营转化全流程中，只有获客这个节点，能实现获取到有效的销售线索，下一个节点才能有效的实现付费转化。

2.客户是谁？

获取客户，第一步需要做什么？

当然是要了解你的客户是谁，勾画出你客户的基础信息，也就是要做客户画像。

不管你是产品、运营、还是市场人员，第一步都应该先要去做客户画像，只有你先去了解你的客户，你的下一步工作，你才能更好的推进。

我认为，B端的客户画像，主要从：行业特征、企业特征、关键人特征（职业属性+个人画像）三个方面来整理。

这里我用一个具体案例来讲讲，怎么做B端客户画像。以下是某乡村旅游SASS营销工具产品的客户画像：

1.行业特征：

所属行业：乡村旅游行业

行业互联网化程度：较弱

2.企业特征，

地理位置：北京

规模：中大型企业，年营收千万级别

主要业务：提供吃、住、娱乐、游玩、特产

业务驱动类型：品牌驱动，活动驱动、用户运营驱动

业务消费频率：低

3.关键人特征，

决策人：企业老板，业务线负责人

希望解决的问题：降本增效

决策人个人画像：年龄45左右，性别男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。

以上是我对B端客户画像怎么做的一个思考，你可以根据你行业、你负责业务的特征再针对性的调整和细化你业务的客户画像。

3.内容获客

获客定义清楚，以及知道你要找的客户是谁以后，接下来就是获客了。

和To C业务一样，内容运营、活动运营、渠道推广也是To B业务获客的重要手段。

我们先讲第一个获客手段：内容获客。

我从3个方面来讲内容运营：

 1.内容选题

内容选题怎么做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容选题，那就是你写的内容：

可以缓解客户焦虑。

只要你写的内容可以缓解客户焦虑，且内容和你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容毫无疑问，它是高质量的。

客户为什么会焦虑？

这个时代变化太快，充满了太多不确定性，客户经营一门生意不容易，面对着现在、未来的各种挑战，所以焦虑。

焦虑着行业发生着的变化；

焦虑着新技术的出现，自己没跟进而落后；

焦虑着就现实着遇到的许多问题，无法解决；

这些焦虑，都是你选题的灵感来源。

具体可以从6个方面来找选题，缓解客户焦虑：

（1）行业信息与分析方面

（2）公司发生的新闻方面

（3）客户成功案例方面

（4）方法论方面

（5）老板、高管专栏方面

（6）客户业务方面

从这6个方面去找选题，可以让你产出许多质量较高的文章。

除了文字方面的内容，还可以做成PPT去演讲、去直播，做成语音去其它平台开课。

2.内容传播

内容传播策略，采用自有渠道首发，和其他垂直渠道深度合作推广，横向渠道多渠道发布。

内容传播这一步骤就不深讲了，内容传播主要讲的是渠道，这一环节更多内容我会放在渠道获客去讲。

3.如何通过内容获取更多的销售线索

通过内容获取到的可能更多的是客户流量，还需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索。

比如：提供软件服务的公司，一般会在文章的开头，或者结尾，引导客户去体验产品，体验产品的过程中会注册，留下销售线索。

又比如：提供服务的公司，一般会在自建的渠道，或者文章中留下客服的联系方式，或者让客户留下联系线索，然后再由销售跟进。

4.活动获客

活动获客是To B业务获客的重要手段之一，也是很多To B企业赖以依靠的获客方式。

在我眼里，现在很多市场人员做的活动，分为两种情况：

一种是零零散散的，公司市场人员一场活动接着一场活动的做，疲于执行，没有计划、没有策略。

一种是成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

我们今天要讲的就是后面一种，To B业务如何成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

关于To B业务的活动运营，我主要从4个方面来写：

1.目标

在获客阶段，活动运营的目标是获取到有效销售线索。

最终获取到有效销售指标之前，有好几个指标要去注意：

报名人数——参会人数——参会企业数——有效销售线索

这4个指标，越往后数字越小。因此我们要根据自己的业务、以及往期的活动经验，去评估每参加一个活动，一般情况我们可以获取到多少销售线索。

2.选择活动类型

To B活动有很多种类型可以选择。

（1）可以赞助行业峰会，行业峰会是获客的有效方法。赞助行业峰会时，无论是在展位还是大会的资料袋里，都要记得放宣传册。

赞助行业峰会时，还可以采用物质激励、举办峰会公司定向引荐、现场产品体验等方法让赞助类活动拿到更多的线索。

（2）可以自己举办各种小型的主题沙龙活动、闭门分享会活动，举办此类活动的关键点是：有足够的干货+讲师。

干货，公司日常可以去做积累；讲师可以是内部找，如果内部不够用，或者没有，可以去外部找。

为了让自己举办的活动可以拿到更多有质量的销售线索，你需要从活动主题、活动推广、邀请知名讲师站台、活动现场的环节设计方面去不断打磨，不断死磕自己。

（3）参加行业会议，做主题分享。一般来讲，如果你们公司的老板或者高管在行业内有一定的知名度，那么可以做这种类型的活动。

这种类型的活动关键是，讲的内容要讲的特别好，讲完PPT以后，要记得留下企业的微信，告诉大家添加微信还可以获取到福利，通过这种方式，一般情况也能获得不错的销售线索。

（4）以上是比较常用且高频的活动类型，其它的还可以做主办大会，培训活动，联办活动等等。

3.活动类型组合

也就是为了实现你的月度、季度、年度目标，你需要做多少不同类型的活动，最终才能实现你的目标。

假设，你的月度目标是获取200条销售线索；赞助类活动，每500人的活动可获得50人的销售线索；

参加行业会议，每100人的活动，可获得30人的销售线索；自己举办的沙龙会议，每50人的活动，可获得20人的销售线索；

那么你的活动类型组合可以是：

220条线索数=赞助活动✖️2场（100条线索）+参加行业会议✖️2场（60条线索）+沙龙会议✖️3场（60条线索）

当然，你还可以根据你们团队适合做什么样的活动，内部有哪些渠道资源、内容资源、讲师资源、预算等来思考你的活动类型应该怎么合理的搭配组合，最终完成目标线索数的获取。

4.制作活动排期表

每月需要做多少什么类型的活动分配好以后，剩下的就是制作活动排期表了。

活动排期表主要记的是：

什么人？

在什么时间？

负责什么类型的活动？

活动主题名是什么？

需要获得多少销售线索？

制作好活动排期表以后，你就能根据排期表不慌不急的去推进活动执行，最终达成目标。

5.渠道获客

商业世界中，没有渠道，你所有的信息、产品或者服务是没有办法触达到客户的，渠道是企业与客户连接的载体。

包括文章前面讲到的内容运营和活动运营，都是需要渠道的帮助，才能完成获客的闭环。

那么，有哪些渠道可以实现获客呢？

在我的理解里，我认为有3种类型的渠道可以实现获客：

1.自建渠道：

服务号，订阅号，朋友圈，社群；

销售团队，分销团队；

PC端官网，移动端官网（多个官网流量入口）；

客户推荐，裂变功能；

大平台：今日头条，企鹅号，百家号、搜狐号；

百度、360、搜狗SEO；

全员营销，高管、员工提供销售线索。

2.合作渠道：

垂直媒体类渠道；

第三方媒体渠道：开课，直播；

长期异业合作渠道；

联合推广渠道。

3.付费渠道：

头部流量平台：微信朋友圈广告，今日头条信息流广告；

垂直媒体渠道；

行业KOL；

百度、搜狗、360SEM。

付费媒体是见效最快的一种获客方式，哪种付费渠道效果最好，需要根据行业、业务特性去尝试。

自建渠道和合作渠道是免费的，虽然见效慢，但稍加利用，甚至有可能比付费渠道更有价值。

最后，做个总结，思考To B业务如何获客时，可以从5个维度去框架性的思考：

1.定义

2.客户是谁

3.内容获客

4.活动获客

5.渠道获客