强化对增量客户的拓展，光大银行零售业务加速转型

编者按：本文来自微信公众号“盘和林经济观察”（ID:hndxphl1978），作者：盘和林，原标题《从2019年财报看光大银行零售业务转型》，36氪经授权发布。

近日，以“打造一流财富管理银行”为战略定位的光大银行公布2019年业绩报告，报告期内，光大银行零售银行业务实现营业收入546.78亿元，较上年增加81.67亿元，增长17.56%，占全行营业收入的41.17%。零售业务已成为该行营业收入重要贡献者。

从各零售板块的数据来看，光大银行全年新增零售客户1040.85万户，总规模达10087.93万户，较上年末增长11.50%；零售用户总数突破4亿户。零售对私存款余额7070.81亿元，较上年末增加1120.51亿元，增长18.83%。个贷余额（不含信用卡贷款）7136.27亿元，比上年末增长9.33%。转型类理财产品规模较上年末增长113.51%，占比提升至31.52%。信用卡时点透支余额4448.32亿元（不含在途挂账调整），较上年末增长10.81%。

总的来说，财报公布的数字说明在过去的一年里，光大银行对零售业务中的财富管理业务做出较大调整，转型类理财产品规模显著提升，信用卡业务、零售贷款业务也在稳步增长，同时，光大银行还加强了对增量客户的拓展和存量客户的挖掘，零售业务客户群体显著扩张。具体从以下几个方面来看：

 一、零售客户总量与质量双提升

俗话说，“得零售者得天下”。现如今，零售业务已成为各大股份制银行竞争的主要业务条线，而衡量一个银行零售业务强弱的关键指标主要有两个，一是零售客户总资产（AUM），二是月活跃用户数（MAU）。前者指银行零售业务条线上管理客户的总资产规模，是判断银行零售业务的基本指标；后者指银行手机端APP的用户活跃度，是银行从“卡时代”转型到“App时代”的重要核心指标。

报告期内，光大零售存量客户已突破1亿户，零售用户数突破4亿户，手机银行、“阳光惠生活”与“云缴费”三大APP累计用户8080.35万户，比上年末增长 41.41%，其中，月活用户（MAU）2155.37万户，比上年末增长 89.82%；管理零售客户总资产（AUM）17057.54亿元，比上年末增长 14.95%。

光大银行在近日的业绩发布会上透露出未来对零售业务的管理将聚焦八个核心指标，AUM作为指标之一，目标要突破两万亿大关。

二、聚焦财富管理业务转型

2019年，在资管新规逐步落实及客户资产配置意识不断增强的背景下，商业银行的财富管理业务步入了新的发展阶段，光大银行也不例外。

2019年9月，光大理财有限责任公司正式成立，创造了股份制银行中首批获准筹建、首家获准开业、首家成立的“三个首家”记录。

同时，围绕“打造一流财富管理银行”的战略目标，光大银行理财业务以“品牌鲜明、客户认同、市场领先”为创新标准，推出“七彩阳光”净值型理财产品体系，覆盖股票类、混合策略类、固定收益类、现金管理类、另类资产、私募股权类、结构化投融资类等七类资产，品类齐全、属性明确、风险等级清晰，截至2019年末，净值型产品规模已超过3000亿元，净值型产品占比较上年提升了近21%。

2019年中国人均GDP突破1万美元，代表着未来居民对财富增值和保值需求将不断增加，这也推动着商业银行理财业务的快速发展。与此同时，资管新规的落实和金融科技的变革正在重新分配商业银行的财富管理业务格局。作为商业银行传统中间收入的主要来源，精细化与规模化并存将成为各银行理财子公司发力的方向，如何打造独家的理财品牌将是各银行要解决的关键问题。

去年光大银行在财富管理业务方面做了新的尝试，围绕“打造一流财富管理银行”的战略定位，积极推进“三名”（名品、名店、名星）建设，并通过财富管理协同构建新生态，主动与光大集团旗下其他企业加强业务协同，推动品牌的塑造和推广。2019年，光大银行财富管理业务AUM年新增创历年最好水平，盈利能力显著提升。

三、私人银行业务成为银行抢夺的高地

私人银行是站在财富管理业务金字塔顶端的业务，由于高净值客户群体是有限的，因此私人银行业务自然而然地成为了各大商业银行争夺的焦点。在资管新规未出台之前，“刚性兑付”的预期导致银行很难立足“卖者尽责、买者自负”的理财本质，不同商业银行的私人银行产品和服务同质化比较严重，私行客户流失率较高。

因此，当资管新规打破刚性兑付，即要求资管产品从预期收益型向净值化管理转型，商业银行将回归“受人之托，代人理财”的本源。对于商业银行的私行业务来说，短期内机遇大于挑战，为获取核心竞争力，未来商业银行将不断增强自身投研水平、资产配置能力和风险识别能力，加强对专业投顾人才的培养，用专业的业务水平和稳健的风险文化为客户创造更大价值。

光大银行在私行业务上的目标是“做企业与家族的伙伴”，向私人银行客户提供个人、家庭及企业的一站式综合金融管理解决方案，在提供财富管理金融服务之外，光大银行还向客户提供法税、健康医养、出行、代际教育等非金融服务，满足客户多样化需求。报告期内，私人银行客户 32207 人，比上年末增长 15.21%。

光大表示，未来将进一步加快私行专业能力建设，拟增设私人银行部，组建投资顾问团队，深度应用金融科技，并打造私行生态圈，推动私行+投行业务模式。力争2020年私行客户数近4万人，增速超20%。

四、信用卡业务稳健快速发展

根据央行近日发布的《2019年支付体系运行总体情况》，2019年我国银行卡发卡量保持稳步增长，信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.46亿张，同比增长8.78%，全国人均信用卡持有量从2010年的0.17张增至2019年的0.53张，相当于平均每两个人就有一张信用卡，说明中国消费者的超前消费理念已有很大提升，但远低于以美国为首的发达国家，信用卡业务的发展前景仍然巨大。

此外，截至2019年末，银行卡授信总额为17.37万亿元，同比增长 12.78%，相较于2009年的1.36万亿元，增长近12倍，信用卡逾期半年未偿信贷总额占信用卡应偿信贷余额的0.98%，为11年来首次降至1%以下，说明随着我国征信体系的不断完善，持卡人对个人信用的重视程度在提高。

巨大的发展前景和良好的信贷风控基础，说明我国信用卡市场仍存在很大的拓展空间，于是我们经常在互联网平台、线下商超遇到各大银行的信用卡推广业务，各种花式联名、年费减免和优惠活动刺激着短期消费贷款规模的膨胀。根据央行公布的金融机构信贷收支表，我国住户部门短期消费贷款占总贷款的比例已从2015年初的14%提高到2019年末的约18%，短期贷款消费规模则较2015年初增长300%至9.9万亿元。

居民负债结构发生改变，短期消费贷款规模迅速提升，反映在商业银行的业务模式上，信用卡业务就成了零售板块另外一个重要的利润增长点。2019年，光大信用卡以“阳光惠生活APP”为核心，以客户为中心开展精准化洞察和精细化运营服务，前后推出光大敦煌联名卡、抖音联名卡、B. Duck小黄鸭主题卡、光大孝心主题卡等，并打造线上线下营销服务闭环，全面拓展生活消费场景，显著提升用户开卡数量和交易金额。

报告期内，光大银行新增发卡1149.83万张，交易金额2.66万亿元，同比增长16.17%；时点透支余额4448.32亿元（不含在途挂账调整），同比增长10.81%；实现营业收入475.67亿元，同比增长21.84%。鉴于近期疫情可能会对2020年光大银行的信用卡业务产生较大冲击，光大信用卡迅速调整业务策略，上线“天使专区”，并开展“宅”系列线上优惠活动，尽可能消除疫情带来的影响。

总的来说，光大银行只是我国商业银行零售业务转型的一个缩影。资管新规迫使商业银行走出舒适圈，带来挑战的同时也创造了大量机遇，商业银行只有主动抓住机遇，迎接挑战，积极制定精细化、差异化的战略布局，才能走出一条属于自己的转型升级之路。（作者系中南财经政法大学数字经济研究院执行院长）