达晨财智合伙人杨廷辉：争做一流创业者的一流陪跑者 | WISE2020 新经济之王企业服务峰会

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在企业服务分会场，我们以「十年企服：崛起与加速」为主题，聚合行业专家、专注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，从行业市场环境分析到企业可持续发展战略，从宏观行业发展洞察到微观企业服务管理升级，共同探讨企服数字化发展趋势，在十年企服的崛起与加速中，远见企服赛道的新机遇。

在本次大会的第一天，达晨财智企业服务行业合伙人杨廷辉先生以“构建内循环生态，争做一流创业者的一流陪跑者”为主题分享了达晨财智是如何在企业服务行业远景构建“内循环”生态，并提出了中美企业服务在需求端的客户付费意愿，供给端的产品化套餐化能力，以及社会用工成本等方方面面的巨大差异恰恰也是未来五到十年中国创业者迎头赶上的机遇。此外，杨廷辉先生还阐明了达晨财智明年的重点投资方向。

达晨财智企业服务行业合伙人杨廷辉先生

以下是杨廷辉先生的演讲实录，经36氪整理编辑：

杨廷辉：谢谢大家。到了下午的时间可能大家都困了，我想先做个调研，在座的各位有多少是在创业公司的？有多少是在创业公司里面做CXO负责人的？其实我们做金融的VC/PE的，也是企业服务赛道的创业者，我们是做金融服务的，服务的就是各位创业公司的小伙伴以及CXO高管们，为你们的融资，企业发展，为你们的资本市场做一些我们的服务。

今天我的标题叫“构建“内循环”生态，争做一流创业者的一流陪跑者”。构建内循环生态是我们达晨企业服务团队的愿景，因为达晨作为国内人民币基金的前三名，我们在市场上投资过接近600个企业，其中有近100多家上市公司。借用国家内循环的概念类比一下，达晨近600家服务中的企业也是一样，你们如果接受我们的投资，我们会把你们纳入到我们的生态圈里，让你们的服务跟产品能够至少在我们的近600多家企业当中优先得到试用，帮助你们磨炼产品和服务，这是一个美好的愿景。因为很多投资机构在谈生态型的布局，其实真正落地有产出，是一件知易行难的事情。

今天分四个环节，第一讲讲达晨过往投资的案例，因为你们也想了解一下在VC/PE的视角我们是怎么分类的，布局了哪些项目。第二个谈谈我们企业服务赛道未来五年到十年，投资人的一些观点和看法。第三个是我们的愿景，我们的理念，我们希望能够做到财务投资机构，我们希望能够做到跟我们的近600家企业共建一个企业服务的生态圈。第四个我想谈谈未来的重点投资方向。

我们金额规模是300亿，每年是增加100亿。我们的上市公司在近600多个项目里面有110家，实现上市了。这是我们简要的介绍。

我们把企业服务在我们的团队分成两类，这一类就是通用性的服务，分应用层、架构层、基础层，前端的应用层又分三类，一类就是前端的，跟营销、跟获客，帮助企业去开源的。像CRM、营销云，包含销售的线索挖掘，我们投了南讯客道等一批企业，帮他的客户做开源。 后面的中台和后台是节流，帮企业省钱。中台业务像OA、办公，这个领域里我们也投了一批项目，像我们今年投的e签宝，帮助企业客户做电子签名的行业内头部公司。后台业务里面的财税、法务、报销，我们也投了一些项目，像知识产权保护领域的新铮信。整体这是应用层的分类。再往下是架构层跟基础层，有些是很偏ICT的硬件和软件，这些我们有专门的ICT团队负责。以及有些数据分析，BI，数据平台，这是通用类的服务，按照这样的分类，我们也在每个细分的分类当中也希望能找到这样的企业去投资。

第二类我们会把企业服务泛to B，就是更加的围绕产业链去看，它在哪些环节能够为整个产业提升效率。从生产端到渠道，到他的服务，以及配套的金融跟物流。实际上前三个是信息流，后面是资金流，还有一个是物流。这些是各个行业从汽车到工业制造，到餐饮，到消费大健康，到教育培训、地产金融，在不同的行业当中，实际上我们企业服务最核心的是从信息化走向数据化，走向智能化。这些信息技术以及云计算、5G的技术底层，是为企业整个降本增效跟产业的效率提升做了很好的基础设施。在这上面无论是生产端到渠道，到服务，都是可以提升效率的。

举一些例子，比如说汽车行业在服务商投了佛朗斯。在消费跟大健康领域里，我们今年刚刚投资了贝登医疗B2B，他本身是帮着医疗器械做线上的电商的交易平台，为整个产业链在渠道的各个环节从生产到最终的交付，中间能够提升很多产业的效率。包含我们在地产跟金融行业，地产行业我们投了明源软件，这是我们非常早期投资的项目。包含宇信科技，他是在金融领域，通过贴身服务的方式，为银行等金融机构提供服务。我后面会讲投资人究竟看重SaaS还是看重企业信息化。

当早期SaaS还没有起来的时候，通过贴身服务为银行提供定制化的产品和信息化的解决方案，可以积累你大量的中央工厂的弹药，当这些弹药在顶级工程师架构师的设计下组合成一套系统化云化的解决的方案的时候，你整个公司的价值就会显现，投资人会觉得兴奋，投资人投的是公司价值，公司的价值取决于你对外形成的服务减去你的成本，如果靠定制化的产品和服务成本是非常重的，不但很难赚钱，而且很难规模化扩张。但是也要辩证的来看定制化，定制化的信息化做多了，企业就会有一个基础，在信息化的层面上已经积累了非常多的武器弹药的时候，你在做成一个军火库，做成可组装可配置的内容。

我们认为企业服务赛道，除了刚刚提到的垂直的通用服务之外，在整个行业性的生产渠道跟服务上，在这些泛to B的各个细分的场景，各个细分的子行业，都有大量的创业机会场景，这块我不再赘述。甚至是我没列在上面的军工，军工信息化的公司大家都知道台海局势或者说中国的崛起，都会使得中国缺少向美国对标的军工类的企业，包括信息化的攻防的推演，包含人工智能在内的对抗，这些都是很好的信息化和人工智能很好的应用场景，在垂直的向军工这个领域里，达晨也有很多年的沉淀，有非常资深的合伙人专门负责。

第二个话题，我们坚定看好未来国内SAAS的发展。在美国硬件和软件的投资占比当中，软件的比例这些年超过了50%。过去五年，软件板块也是美股过去表现最好的板块。国内，像用友、金蝶这些公司的崛起，这十年来他们的增长也是非常快的。疫情又带动了整个企业数字化的进程。中国和美国企业服务的差别，我们作为投资人怎么看。第一个，就是客户付费的意愿，国内跟国外差别还很大的。第二，我们发现美国的企业服务公司他们的能力非常强，可以使他的产品套餐化，使边际的成本降低。第三，中国的用工成本比较低，这是信息化发展的挑战，同时也是机遇。我们认为这是非常好的起点，未来五到十年的中国的人力成本上升是大概率的事件，所以中美企业服务的差异，也恰恰是未来五到十年中国迎头赶上的机遇。

再讲讲我们的投资理念，财务投资加上被投企业共建企服生态圈。这里有两个案例，明源云，现在市值突破了500多亿港币。他是垂直在地产领域，做了近20年。在这个行业里他比任何人都知道地产信息化应该怎么做。他除了房地产开发的应用软件之外，还具备很好的产品的扩张性。第三，通过SaaS化的能力提升产品的标准化能力，所以产品标准化能力不是你现阶段在初创阶段需要考虑的事情，你需要的是围绕客户，把客户价值做出来，使得未来你的效率提升有一个基础。把服务产品化。第四个，因为是SaaS，所以部署非常轻盈，这会极大的促进他在行业中的地位。原本如果是本地交付的话可能每一个竞争对手企业都有自己的固定客群，但是因为是SaaS化，成本非常低，头部公司的市场占有率可以很高。

第二个案例是E签宝，他做的是通用企业服务服务里面的SaaS+PaaS，我想说的是我们在努力的打造一个达晨系的500多家投资企业，以及这里面的100多家上市公司，我们会把这些产业资源对接给投后企业，使得他能够在发展过程中有一些很好的获客方面的便利。以及我们会深入的做投后分析，我们会联合宇信创造价值，会在产品层面给他在金融行业做一些定制。这是我们作为投资机构，除了给钱之外我们实实在在创造的价值。

这是我们的生态圈，我们投了500个项目，无论是信息技术、信息安全，以及消费跟企业服务这些领域里面，我们投了很多公司。这些公司能够很好的跟新进入的企业形成内循环的增值生态效应。

最后我们的投资方向。我们今年明年会重点关注企业级的SaaS，当然如果是本地交付的，你的产品具备竞争力、有差异化，我们就会觉得你是个好基础。第二，在SaaS的基础上你是不是能做成交易平台，做成DAAS。第三，S2B2C，包括供应链，包括物流供应链，以及在线的数字化。

这就是我今天给各位做的分享，也希望会后能够跟各位做深度的交流。谢谢大家。