构建SaaS＋PaaS＋Appstore产品形态，「神州云动」要以定制化CRM助企业提升业绩

作者：汝晴、从艳

2020年12月1日，Salesforce 宣布将以 277 亿美元的价格收购 Slack。该消息让Slack股价在一周内的涨幅超过了70%。 作为全球最大的线上营销平台，Salesforce实现业务增长的途径之一即是整合优质的SaaS资产，发挥协同作用，完善产业生态。此次收购的Slack是知名的线上协作软件。美国企业服务市场竞争激烈，正面临赢者通吃局面。 

与美国市场相比，中国企业服务市场起步较晚，尽管这两年一直处于快速发展阶段，“但在中国不会出现一个Salesforce。” 面对中国未来CRM（客户关系管理工具）市场，神州云动创始人孙满弟给出了预判。 

36氪近期接触到的「神州云动」成立于2008年，是Salesforce最早的咨询服务商之一。2012年，该公司推出了自主研发的CRM产品CloudCC。截至目前，CloudCC服务了包括京东数科、腾讯云、公牛集团、诺亚财富、新东方等1000多家企业，服务领域覆盖制造、IT高科技、教育、金融、房地产等行业。2020年10月，神州云动获得了华胜天成7000万元的投资。 

孙满弟表示之所以会有上文中的判断，是因为与美国相比，中国的市场更复杂，而且中国市场上真正使用CRM服务的企业相对较少，主要集中在规模较大，人数较多的大型企业上市公司中，而更大基数的中小企业数字化意愿相对较差，所以整个CRM市场容量也就相对较小。 

面对这样的市场， 从一家提供咨询服务的公司转型为CRM服务提供商，神州云动在转型上采取了自上而下的打法——先从大企业做起，逐步获取中小企业客户。在孙满弟看来，大企业的付费能力强，复购率比较高，据透露，目前神州云动大客户（千人以上）的复购率几乎达到了100%。 

“对客户来说，客户成功至关重要，要能快速解决问题，满足需求，他们就愿意尝试新的服务商，也愿意长期复购。”孙满弟说。 

一般而言，大企业销售业务体量大、客户关系复杂、业务流程长、内部协作难度也相对较大，对CRM产品的诉求也更加多样复杂。针对此，神州云动可以为大型企业客户提供一对一的定制化解决方案，比如在京东数科的案例中，神州云动就针对精细化客户信息、建设高粘度大客户关系管理流程、提高成单率等业务模块做出了优化。 

为了客户个性化的多样需求，神州云动在产品上也要尽可能做到丰富灵活，为不同企业需求提供低成本定制。为此，神州云动关注客户全生命周期的产品体验，逐步形成了以SaaS＋PaaS＋Appstore的CRM产品形态。 

具体而言，对标世界领先的CRM服务商Salesforce，神州云动CloudCC采用的是应用组件驱动的方式来实现企业级应用快速开发。在SaaS层，神州云动提供包括市场云、办公云、销售云、伙伴云、场地服务云、客户服务云、分析云等SaaS产品；在PaaS层，神州云动提供了低代码开发平台，使得开发人员无需编码或通过少量代码，通过拖拽图形化的功能模块，就可以根据具体业务流程需求快速生成应用程序，并快速部署SaaS层适应运营和应用，同时也可通过paas层实现外部的衔接；Appstore则内置了神州云动自主开发以及第三方提供的工具，用户可以“拽”下来，放到自己的CRM系统中。

这样的产品设计逻辑使得CloudCC可以做到颗粒度更小的高度定制化，“在中国，各行各业、各细分市场的企业都需要高度定制化，谁能做到低成本实现，谁就能赢得市场，这也正是CloudCC产品的核心竞争力。”孙满弟告诉36氪，“满足定制化需求，也是Salesforce成功的重要原因。”

如今新冠疫情持续，国际形势变化难测，一些国内的企业基于综合因素考虑，在CRM服务商选择上，从海外服务商转向了本土企业，包括神州云动在内的企业成为了有力的竞选者。

“作为Salesforce最早的咨询服务商之一，神州云动也看到了Salesforce对中国市场认知的不足，并做出了优化。企业从Salesforce转换到CloudCC成本很低。”孙满弟说。

神州云动创始人：孙满弟

面对像Salesforce等海外企业留下的市场，神州云动采取的策略是通过其在行业内的客户口碑以及在产品上为客户提供更加精细化的解决办法巩固其市场地位，并继续发力其擅长的制造、金融、IT高科技以及教育行业，实现从点到面的覆盖。基于此策略，去年神州云动在十几家候选商中竞标成功，拿下了京东数科。

在未来的市场拓展上，孙满弟提出了三个策略：一是提升既有客户的ARPU（每用户平均收入），此次疫情让孙满弟看到了大客户与中小客户在面对不可抗风险时的付费能力与付费意愿，因此也更确信要继续服务好已有客户，挖掘更多大客户；二是继续垂直下沉神州云动擅长的行业（制造、金融、IT高科技、教育）；三是拓展海外市场。 

在行业选择上，神州云动选定了制造业、消费、金融、IT、高科技以及教育与地产行业。在孙满弟看来，这些行业都对精细化有极高的要求，而越是复杂的行业越有助于建立神州云动的门槛。他认为企业服务行业的用户都比较理智，更加追求结果，谁能解决客户的真正需求，谁就能得到订单，而不是看你是否来自大厂。“大厂（的名声）只是敲门砖，最终获客留存还得拼各家对客户需求的理解与服务上。”

神州云动此轮融资资金主要用于丰富产品线，继续提升智能与数据化产品服务，以及拓展海外市场。此轮融资后，神州云动也将与华胜天成也展开资源合作，为华胜天成的客户提供CRM服务与支持。 此前，神州云动还曾获得由齐心集团领投，恒华租赁跟投的数千万元B轮融资。