移动医疗细分行业研报系列： 牙科 App 产品的竞品分析（2）

在上一篇研报中，Dr.2 测评工作室主要对移动医疗牙科的4个企业做了介绍和分析，在本篇中，我们会对他们的竞争力进行详细的评估。

五、竞争力评估

本报告主要从以下四点来分析评估四个移动牙科企业的竞争力： 创新开发能力、市场能力，财务能力、管理能力。

1.创新开发能力

产品是企业生存和发展的基础，只有不断开发出满足客户需求的新产品，企业才能持续健康的发展，因为一个有很强新产品开发能力的企业更有竞争力。这里我们会从企业的技术层面来进行评估，因为对于移动医疗企业来说，其创新开发能力主要是指传递产品和服务的能力。

我们先来看看产品特征，Dr.2 认为至少在短期内，这是一个重要因素。用户体验好，设计吸引人的产品肯定较有竞争力。我们工作室对4家企业的5款移动产品的特征进行了比较分析。

（1）两个牙科O2O 平台移动端的比较：爱牙和大牙网

① 首页界面比较：

结论：爱牙的界面UI视觉效果清爽，有动感，而大牙网整体UI也很简洁，相对而言，爱牙的UI设计似乎更加用心一些，体验不错。

② 注册和登录功能比较：

结论：爱牙注册考虑的更全面和人性化一些。

③ 主要功能比较

爱牙-牙医问问和大牙网-在线咨询

爱牙-我的牙科和大牙网-附近诊所

综合分析表：

（2）一牙好牙医

一牙好牙医-医生端

方便牙医管理客户预约信息，可以使用语音对预约客户的情况进行快速详细记录。

一牙微诊所是一牙好牙医的移动端产品之一。是应用微信公众号的接口开发，为一牙微诊所系统后台统一管理预约信息，及时对未处理的预约信息给出提醒。

打开微信，添加好友，关注某微诊所的微信公众号。进入某口腔医院的微诊所主页，预约很方便，填写信息后提交申请，半小时左右，医院安排好后会电话或者短信通知预约，在预约查询模块中，输入预约的手机号码，即可查询预约信息，目前没有在线咨询模块。

一牙好牙医，2013年2月17日发布了V1.1版本，2014年4月28日更新至V1.5.3，共迭代更新了9次，Web端和移动端开发同步进行。一牙微诊所可以协同一牙好牙医的诊所后台管理系统，即诊所小型CRM系统，一起管理所有微信平台的客户预约信息。

（3）牙友

由于此项目已处于停滞阶段，找不到牙友的下载链接，Dr.2这里调取了我们测评数据库中以前的测评报告，给出简要测评说明。

牙友，5人开发团队，2014年3月牙友安卓版发布，产品仅实现了基本功能，目前产品没有迭代更新信息，iOS 版本尚未发布，目前项目处于停滞阶段。

2. 市场能力

如果只有产品，没有营销，产品就没有市场，那么对于企业的竞争力是减分的。本报告主要从企业的销售队伍、分销网络、服务和销售政策、广告、人员配备、资金等方面考量其市场营销能力。

（1）爱牙，在产品开发前期，主要通过移动互联新媒体以及线下活动进行营销，与牙科进行合作推广，如：媒体报道、CENTV 爱上app节目、参加黑马大赛等。随着产品逐步成熟，公司成立了app运营部和市场销售部，加大地面推广和网络营销力度。市场目前主要集中于深圳，有迹象表明其拟去北京、厦门和广州等地推广。

（2）大牙网，其市场推广主要是依据互联网营销和其市场部的线下推广，目前主要市场集中在北京和青岛地区，正在积极寻求各个地区的渠道合作商，加强在全国范围内的推广。

（3） 一牙好牙医，主要通过互联网（微博、微信）对一些牙科诊所和牙医进行营销。

（4）牙友，目前项目处于停滞阶段，未进行推广。

3. 财务能力

（1）爱牙：于2012年12月获得深圳国富源天使投资数十万元，2013年7月，获得中路资本240万元天使投资，企业现阶段只有成本支出，并无收入来源。根据其团队规模（在15人左右）、所处地理位置，预估其月人均成本在8K左右，加上营销费用，办公室租金、水电、物业费等成本支出，保守估计其月平均成本支出在12-15万左右，从其获得240万的天使投资截止到今年7月份，正好一年时间，240万应该剩余不足100万元，所以下一步是否能够获得投资机构的融资，是爱牙发展的关键。

（2）大牙网：融资情况不详，大牙网移动端是免费模式，但是其可以通过Ｗeb端诊所的团购活动，获得分成，北京地区有222家诊所开通此服务，青岛地区有9家（根据其网站上显示的团购人数，团购分成在15%左右，青岛地区的年收入为215894*15%=32384元，北京地区222家团购，估算其收入分成在60万左右）。针对口腔机构推出的网络营销一站式解决方案-牙易通，向开通此服务的牙科诊所以年费的形式收取VIP服务费，每年3600元，目前已有近48家诊所加入。根据以上资料估算，综合预计大牙网年收入不超过80万，考虑到北京地区人力成本和其他营运成本因素，估计月成本也大概在15万到20万左右。

（3）一牙好牙医：融资情况不详，客户端免费使用，一牙微诊所-微信上的牙科诊所，医院收取费用，可以获得收益，目前有30家以上的牙科诊所加入。其还有线下的牙医培训业务，还会定期请牙科领域的专家讲课，对参加的医生收取培训费。根据其产品手册及电话采访推测，估计其收入有限，目前可能在十万至数十万元左右。

（4）牙友：Dr.2测评小组联系了其项目负责人，目前此项目由于资金短板，已暂停。

4. 管理能力

企业管理及决策能力某种程度上可以决定一个企业的竞争力， Dr.2 测评工作室从4个维度来评估一个企业的管理能力：发展目标和策略，产品管理能力，企业文化，以及核心管理者的资历和经验。

（1） 爱牙，CEO金熠，在英国学习生活七年，据其自称：期间创办北爱尔兰唐人街杂志社，获得投资并被收购。2009至2012年间在其家族的深圳连锁齿科工作，之后创立爱牙网。

爱牙的商业模式定位于移动端牙科诊疗O2O平台。现阶段爱牙专注于普通大众用户移动端的开发，以免费定价策略吸引用户下载使用。Dr.2推测在其产品推广阶段想要吸引一批“基石用户”，所以现阶段诊所可以免费加入，因为没有增加诊所的成本，相对推广较为容易。下面以爱牙为例，详细进行分析，因为该项目是行业内相对最好的。

根据爱牙官方给出的数据，目前已经有500多家牙科加入，其月用户已突破20万人次。Dr.2对爱牙上不同地区的诊所做了采访，并对与爱牙签署协议做推广的牙科诊所做了深度调研。我们发现：知道爱牙app且已经与其达成合作关系、签订合作协议的诊所大多集中在深圳地区，少数在北上广。其他地方知道爱牙app的则少之又少。大部分被访问的牙科诊所认为其功能基本没什么效果，Dr.2根据统计学中，采用小样本数据来估算总体，对爱牙公布的数据做了大胆预估，截止6月底，真正与爱牙签订有效协议的诊所估计在200家以下。因为调研发现，爱牙上面诊所的信息很大一部分是爱牙推广前期“自行”收录的，诊所并不知情。

根据我们反复测评的结果， 我们分别从无锡， 上海等地通过牙医问问功能发问， 现阶段回答问题的医生仅限于深圳4家合作诊所的数名医生， 回复速度也不令人满意， 并且回复的时间也较集中。

我们不禁疑问为什么只有数家位于深圳的诊所回答用户的提问呢，而不是离用户所在地相对较近的诊所来回答问题。而位于深圳的诊所，他们为什么有动力来回答，位于千里之外的牙科问题呢？ 另外， 回答问题的时间间隔那么长， 又怎能吸引患者用户的粘性呢？

据此，我们更有理由推测其实际注册用户并没有像爱牙描述的那么多，活跃用户更加令人担忧。Dr.2甚至有理由来推测，上述数家位于深圳的诊所和医生和爱牙有着某种关联。这种明显有人为痕迹的咨询问答，远非其想打造的自由市场化平台。

爱牙的收费模式之一，目前看来可能会与诊所合作推出优惠劵等项目，从中分成，作为收入来源。但是对于牙科来说，此类平台仅适用于洗牙美白等标准类产品，对于正畸、种植牙等非标类高端牙科服务项目，app难以切入，实现其产业链上的闭环。原因有二：

1、种植牙等非标类高端牙科服务是依据不同的个人情况定制的。

2、高端消费不适合线上支付消费，例如，种植牙大多在万元以上，有人会去线上购买么，肯定是去牙科进行详细咨询后做决定，而且诊所和医生也更有动力去动员患者不要网购，以节约成本。

爱牙的创始人一直强调：其家族牙科诊所生意的优势，是爱牙最重要的关键成功因素。而Dr.2认为这或许正是弱势，早期可以借力发展，但是由于是非市场化因素在起作用，所以可能会让团队误判形势，以为市场顺利，但是往往后期发展反而就慢了。同时未来其它的连锁诊所加入的时候，都会考虑：谁能保证这个产品不是为了其家族生意导流为目的的平台。

就算目前其家族的三个牙科诊所过小，但是如果万一真的平台做大后，是否可以逆向布局，又怎能做到不发生关联交易和利益输送呢？当然如果做不大，一切问题就都不存在！

爱牙在如此小体量的时候，已经进行了两轮融资，目前必须继续第三轮融资，那么三个创始人的股权被严重稀释后，将会有很多的问题发生。所以下一步爱牙的资本现状决定了其发展走向。当然人是可以不断成长的，企业也会不断寻求其新的商业模式。

（2）大牙网，创始人江波，先后服务于电视台、国美集团，做过企划、运营、直销、高管等工作。也曾经创业，做过车100，开过西餐厅，最终结缘口腔护理行业。

Ｄr.2测评工作室统计了其网站上的医生和诊所的数量，医生在500人左右，诊所5000家，之后对这些诊所进行了抽样调查，知道大牙网的诊所多集中在北京和青岛地区，其他地区的诊所基本没有人知道他们，所以大牙网上的诊所数据，很大一部分可能是其工作人员利用网上搜到的数据资料，对数据库做了填充。

网站上提问问题的数量每天在6条左右，医生回答的速度也比较慢，多数超过24小时。所以现阶段大牙网用户活跃度比较低，覆盖范围比较小，其竞争对手和爱牙属于同一类别。

对于其团购业务，美团、大众点评等团购巨头将是其最大的竞争对手。这里我们对北上广深地区美团上的牙科团购业务做了数据统计：北京208、上海115、深圳123、广州33，这足以判断美团等这类团购网站对于牙科类标准产品团购业务的竞争力很强。Dr.2认为目前其业务进展也比较缓慢，原因同爱牙。

（3）一牙好牙医，创始人洪毅，毕业于剑桥大学。

一牙好牙医是以牙医的继续教育和学术为入口，希望打造牙医综合互联网平台，其产业链布局似乎比较合理完善。

但对于其一牙好牙医以及一牙预约平台来说（医生端），移动HIS系统或者牙科移动CRM系统将是其未来主要的竞争威胁，具体分析见Dr.2之前文章中提到的替代品的威胁。

（4）牙友，创始人周林，有5年口腔行业外贸从业经验。

由于资金短缺，牙友项目已暂停，之所以前文还列出来是因为，这个产品的商业模式和前述几家都不一样，有一定独特性可以供业内人士参考。

简要分析一下牙友创始人周先生的项目：以看牙价格搜索为切入点，做国内首家牙齿治疗价格的搜索引擎，把每个地方的每个诊所的牙齿治疗价格进行排序，打造国内口腔患者选择口腔诊所的首选平台，然后再下设自己的义齿加工厂，与这些诊所合作。

六、竞争力量化评估

Dr.2测评工作室从上述4个维度来分析企业竞争力，根据指标加权的平均量化计算得出各项分数

从以上加权计算和权重占比综合来看，Dr.2认为，本研报调研企业的竞争力都比较低，加权得分最高的爱牙也仅为4.5（满分10分）。

七、总结

每一个行业在初创的时候，都不可能尽善尽美，只要机会大于风险就值得一试。对于移动医疗牙科行业来说，其正处在生命周期的导入期，虽然不确定的因素很多，但市场潜力和成长空间还是很大的。

企业竞争力则考核的是企业自身的修为。就算企业发现了有吸引力的市场， 也还要掂掂自己的分量，看看自己与竞争对手相比，是否有足够的优势来驾驭这个市场。而企业首先要看清自己的竞争对手是谁，他们在干什么？这些竞争对手不仅仅是浮在水面上的，更可怕的对手往往是潜在的进入者和替代品的威胁。

当我们知道了与谁竞争，我们还要知道自己所处的竞争地位，因为不知道自己的定位，往往会做出错误的选择。企业要清楚自己产品吸引用户的关键因素，永远问自己一个问题：客户为什么会用你的产品?为什么会“长期”用你的产品。

最后Dr. 2 根据移动医疗牙科领域行业分析和4家主要企业的竞争力分析，组建了一个矩阵图以供读者参考:

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作者简介：本文作者Dr.2 是 36氪特约作者(@医库软件CEO，希望交流的朋友，可加微信号1340603421)，医学硕士，现任上海博光生物科技有限公司 CEO和 MediCool 医库软件公司CEO。