互联网+汽车=？

编者按：本文梳理了互联网和汽车之间可能有的化学反应。作者张子陶博士，真格基金副总裁，关注汽车、招聘等领域，在36氪发表过《白领招聘已饱和，蓝领招聘还空着呢》，引发后续讨论；杨晏慈，真格基金投资研究员，研究内容涉及汽车、生鲜电商、海淘等诸多领域。

为什么“互联网+汽车”这么火？

互联网时代下任何行业的发展都离不开关于“场景变现”的讨论，如今资本十分热捧“互联网+汽车”的概念，我认为其中最核心的原因在于，传统汽车行业与互联网相结合后衍生出来的诸多互联网产品能够满足越来越多样化的C端需求以及能够覆盖越来越广的消费场景。

场景变现，可理解为通过深耕多种场景并设计多样符合消费者需求的产品进行商业变现的活动。围绕汽车，根据商品使用阶段我们可划分为购车前（资讯/比价/社区论坛等）、购车时（比价/团购/直销/汽车金融等）、用车时（出行导航/加油/停泊车等）、用车后（保险/洗车/维修保养等）以及二手车流通（拍卖/竞价/检验等）五个阶段，每阶段与互联网结合都不仅更加高效高质地满足了传统消费需求，更创造出新的用户需求。随着移动互联网渗透率的提高，活跃的移动端顺势成为满足用户需求、能够有效变现的新型增长点。

互联网如何改造传统汽车产业链？

传统汽车产业链中，由于供应链前端（如下图阴影部分所示）过于依赖线下的重资产且参与者不涉及C端用户，因此互联网思维很难为这部分供应链带来正向效用，反而是最接近客户的后端经销商所涉及的零售、二手车转卖和车后服务等业务更早更容易与互联网相结合创造出新的商业模式。

 
互联网对行业的改造主要集中在两点：信息流通效率的提高，以及新渠道的开发与运营。此前的诸多文章已对这个问题做过很详尽的分析，此处不再赘述。值得我们关注的是，发展到现在为止，传统汽车产业链经过互联网的改造后，阵营林立的新车电商和模式多样的二手车电商通过互联网进行信息整合优化了消费者的购车换车流程，让消费者更方便地拥有车，而诸多汽车后市场服务O2O企业则通过互联网对接不同的服务提供商和需求方，方便车主购车后的各类服务消费。

目前互联网+汽车行业的发展已然渗透进toC端的各大消费体验场景，同时toB端的服务场景也在不断地被挖掘。接下来我们就对这三类消费场景做更加深入的研究与探讨。

新车电商

在传统的汽车行业中，多方面商业痛点的存在给汽车电商带来可观的发展机遇。如下图所示，针对B端和C端的不同痛点，汽车电商都能够以创新的方式解决痛点，在互联网的支持下创造出新的商业价值。

目前，新车电商扮演的还只是一个营销、集客和引流的渠道。但是如下图所示，未来新车电商的发展模式还有很大的想象空间。不过值得注意的是，汽车产品的特殊性和售后服务的重要性决定汽车电商缺乏独立生存的基础，始终需要实体渠道为消费者提供选车、试驾、上牌、保养、维修等一系列无法在网上提供的服务，即线下门店对于新车交易不仅仅是销售渠道更是服务渠道。

目前，新车电商已经步入发展启动期，如下图所示，整个市场也呈现出四大阵营角逐新车电商的格局：

纵观四大阵营的发展模式，虽然模式迥异，但各有优劣：

经过分析，我们可以发现，新车电商大部分仍停留在线上线下的信息交互、用户导流和交易撮合，成熟的盈利模式仍有待探索。

从未来发展的角度来看，笔者认为较为理想的模式是全电商模式，即汽车电商平台通过汽车团购等多种业态从整车厂拿车，切入在线交易环节，车后服务提供等环节与4S店合作，售后将用户再次导流至平台促进社区交流，在不打击经销商与整车厂利益的同时，打造汽车生活生态圈。

二手车电商

近年来，年轻消费者已经成为汽车购买的主力军，对于他们来讲，汽车不再是资产而更多的是代步工具和消耗品，伴随着消费者经济生活水平的提高和现代消费观念的转变，二手车市场得到了迅猛发展，也吸引了越来越多的创业者和投资者的驻足。目前，我国二手车市场发展尚处早期，未来仍旧有很大的发展空间。

纵观传统二手车产业链，三大行业痛点困扰着整个行业的发展：

但是随着移动互联的发展，基于互联网的中国二手车市场呈现出新的生机，如下图所示，众多二手车电商都在探索着不同的发展模式。

在此我们主要分析上图中大家所熟知的C2C、C/B2B、B2C模式，究竟这些模式到底都是怎么玩的，优劣势分别是什么，请看下面两张对比表格：

通过对比三种模式，我们可以发现，二手车电商始终围绕着车源和客源两大要素变换着各种商业模式。究竟在车源和客源分散程度都很高的二手车领域会跑出什么模式，笔者经过采访诸多业内专家，总结出以下观点供大家参考——短期内，国内二手车市场依然是卖方市场，得车源者得天下，2B模式优势更为明显；而长期看来，二手车将逐步转为买方市场，得客源者得天下，2C模式的优势将凸显出来。

车后服务

根据中国汽车工业协会的资料显示，受我国乘用车存量不断增长、保有汽车车龄结构老龄化明显等因素影响，我国汽车后市场规模激增，潜力如此之大的细分市场自然让不少创业团队和投资人蠢蠢欲动。目前，按照市场上诸多车后企业的发展现状来看，汽车后市场主要分为五大领域，如下图所示：车主服务、洗车服务、维修保养服务以及汽车金融、电商销售平台等。

下面，我们按用户消费频次从高到低的顺序重点分析一下车主服务、洗车和维修保养三个领域。（由于汽车金融涉及诸多金融专业知识、配件销售平台也偏向电商业务，这两个领域不在我们重点讨论范围）

首先，我们来看被我们大多人忽视的但却是最高频的车主服务领域，这其中包括停车代泊、加油及其他周边服务。如下图所示，经过分析市场特征和领域发展现状我们可以发现，其虽然潜力不小但发展模式仍有待考察和验证：

其次，我们看洗车行业，洗车服务门槛较低，其本身很少作为独立经营的实体存在，目前的创业公司都在烧钱吸引用户，很难形成粘性并向高门槛的维修保养服务转化，因此经常作为高利润服务的附加服务或者入口服务而存在。互联网洗车行业随着行业的发展出现了如下图两种比较主流的模式：

不管哪种模式，由于上门服务本身质量难保障、客单价很低、边际成本也较高，因此上门洗车即使有省时方便等优势，也很难发展成一块独立业务，更多的只是被当作APP拉新入口来做。

最后，我们再来看目前最活跃的维修保养领域。该领域之所以被投资人所重点关注，是因为：一方面，行业毛利高，线上化程度低，若与互联网结合进一步降低渠道获客成本，能产生独立的商业模式；另一方面，该市场规模近6000亿，盘子够大，机会够多，且该行业进入门槛较高，玩家分散，尚未出现领军企业。目前，市场上由于对供应商、线下店、消费者三者资源组织的方式不同，维养O2O平台已演化出三种模式：

综合以上三大块重点讨论内容，笔者认为，不管是以加油、洗车还是维养作为入口切入都可以在短时间内通过补贴上量，但是想由此接入更多的后市场服务则需要面对持续补贴烧钱维持用户留存和相关增值服务使用转化率低下的问题。其中笔者最看好的是车主服务这个领域，洗车客单价低而维养频次低的现实情况会导致这两个领域很多公司会被迫进入挂羊头卖狗肉的商业模式（譬如推销保险或贷款）。无论如何，想要在车后领域做出一个赚钱的生意还需不断地探索和实践。

互联网+汽车的终局？

总结目前互联网+汽车的发展，虽然我们看到互联网巨头纷纷涉足与车相关的业务，或者一些领域已经出现了领先玩家，但这些在传统汽车行业的基础之上所做出的互联网尝试才仅仅是个开始，所谓的巨头和领先玩家在各自的细分领域所占的市场份额依旧很小，对于整个汽车行业的影响尚没有舆论所展现的那么大。

深究其原因，有两点值得一提：一方面，汽车行业是一个非常非常传统的行业，任何互联网+的尝试都离不开线下实体店的落地支持，这就让创业者在试水互联网+汽车的时候要面临线上线下相结合的多线作战局面，而目前大多数互联网+汽车的项目并没有从根本上解决行业痛点，没有创造新的价值，更多的是在服务上利用互联网做一些改良；另一方面，由于我国传统汽车行业非常分散，举经销商的例子来说，即使是根基深厚的TOP25经销商经过多年的打拼和积累也只占据20%不到的市场份额，因此，如果互联网想要对汽车行业有所“颠覆”，还有很长的路要走。

汽车领域的发展空间潜力巨大，以上这些还只是笔者基于产业现状的一些粗浅观点。未来互联网终究会以怎样的形式改造传统汽车行业，我们还需拭目以待。