小麦助教陈玮：从教育实践者到产业服务商 | 解码数字新浙商No.49

编者按：本文来自微信公众号“数字经济发布”（ID:DigitalEconomy），作者：数字经济学会，36氪经授权发布。

《解码数字新浙商》第49期

陈玮的工位就在研发团队中间，初次造访公司，他正对着双屏快速敲击键盘，如果不是员工介绍，很难将他从一堆“码农”中“分拣”出来。

2006年，从浙大计算机学院毕业后，他先后任职美国虹软（杭州）高级研发经理、拼好货/拼多多核心创始员工。在技术一线打磨了12年后，陈玮终于把人生切换到创业模式。

生长在小商品经济发达的义乌，父辈“鸡毛换糖”的故事，早早地在陈玮心头埋下了创业的种子。在浙大创新创业的氛围中，这颗种子悄然萌芽。“上大学时，我们同学跑回来说注册了公司，大家都很激动。”

小麦助教（以下简称小麦）的前身是一家有着10年历史的K12教育机构。（K12是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。）自2015年从线下教培机构转型教育信息化全场景服务商以来，小麦厚积薄发，把数字化的基因“播种”进超6万家教培机构，服务教育从业者超65万，连接学员和家长超3000万。从教育实践者到产业服务商，小麦的探索，正是当下中国产业互联网勃兴的写照。

陈玮把网球天王费德勒视为人生偶像，因其高度自律。至今他保持着每周长跑的习惯，“创业就是一场马拉松，我希望小麦如快步向前的少年，一路驰骋”。

谈转型：

创业是在合适的时点解决相应的需求

章丰：你是计算机科班毕业，十多年的技术岗转型CEO，感觉如何？

陈玮：技术工作更专注，CEO的角色容易被碎片化。以前我更多与计算机语言交流，对工作节奏的掌控性更高，比较纯粹；管理工作与人和事打交道更多，时间分配琐碎，常常会被紧急情况打断手头的工作。我摸索出的方法是设立优先级，每月、每周、每天尽量让自己聚焦在最重要的两件事上，抽空再处理其他事物。 

单纯的技术工作确实是我最快乐的时光，但转型是必要的。如何让企业有持续性的创新能力？需要企业内部人员不断发展，一专多能，增强个人和团队能力，用个人的转型带动企业的成长。

章丰：我们在小麦的产品里看到一些机制和玩法设计，也是早期就切入微信生态营销。这是过去在拼多多做产品对你的影响？

陈玮：我是2015年加入了拼多多早期的团队（拼好货），我和团队开玩笑说“那时候我在卖水果（生鲜电商）”。拼好货已经将社交和游戏机制渗透到产品理念中，今天我们在做产品时，思路和经验可以复用。

这段经历让我意识到中短期目标管理、个人职业规划的重要性，也开始触发自己对商业逻辑的思考。杭州和上海两座城市的气质和氛围也有差异，上海的环境更高压，创业节奏更快。

章丰：从拼多多出来后你选择进入教育行业？跨度有点大。

陈玮：也是机缘巧合。小麦的前身是一家K12线下教育机构，做到了亿级规模，几个合伙人都是大学校友，当时考虑将教育和互联网结合，做教育培训行业的数字化转型。起初我们尝试切入线上内容服务，以录播课做内容分发，但很快发现内容服务的通用性差，教育培训内容多样，个性化需求强，难以形成标准化平台。

章丰：此时你们已经把视角从一家培训机构，转到了教培行业。

陈玮：我们想走2B2C模式（同时服务于教育机构及学生个人），后来转型2B是观察到培训机构在教务教学管理上的痛点。过去我们经营机构，到了月底要发五百多人的工资，财务和人事忙得不可开交，同行也面临着解决课时课消等数据统计难题。大部分教育培训机构信息化程度不高，纸质数据易丢失、管理效率低，影响了服务水平。即使有着强烈的数字化诉求，却不具备数字化的能力。

考虑到市面上缺乏适合中小型教培机构的产品，我们及时调整，从内容服务转换到工具服务，同步布局了PC端和移动端。我认为，真正的产品总是从需求中产生的，创业始终是在合适的时间点解决相应的需求，小麦也是在这个阶段初具雏形。

谈业务逻辑：

从单点突破到教育信息化全场景

转型后的5年里，小麦的合作教育品牌突破6万家，覆盖全国200多个城市和地区。文化课、跆拳道、声乐、舞蹈……各类教育机构都被网罗进小麦服务的名单中。从早期教务管理系统的单点突破，小麦逐渐打通全产业链，致力于提供教育信息化全场景服务。 

小麦助教的部分客户品牌

章丰：教培行业门类细分，SaaS服务包含丰富的应用场景。小麦如何从一套工具，形成全域的产品矩阵，最终形成一整套解决方案？

陈玮：从行业来看，教育品类具有高度细分的特点，比如文化课、书法、美术、舞蹈，不同的机构差异性较大。但他们服务的用户群体和服务模式是固定的，业务流程也相似。早期，我们以教务管理功能为核心切入市场，解决管理端的基础需求，比如招生引流、教务管理、在线教学、课后督学、家校服务……提炼出8类共性场景，基本覆盖了教育机构95%的线下真实场景。

小麦助教覆盖的业务场景 

横向上打通了全流程后，随着客户体量的增大和工具服务的积累，小麦的平台属性逐渐凸显，我们开始向垂直领域挖掘，针对文化课、音乐、舞蹈不同类型的机构，提供匹配业务场景的功能模块，把颗粒度做得更细。

章丰：比如基于客户个性化的需求，进行功能模块的定制开发？

陈玮：尤其是大体量的连锁型机构，业务场景复杂，不仅要实现单店的数字化，还需要多个校区之间协同。我们把这个过程称为“共创”，和客户深入沟通探讨，一起完善。此类客户往往代表着某一垂直品类KA客户（重要客户）的需求，完成共创后，再将通用功能加入产品模块中，提供给垂直领域的KA客户。

相应地，也有些机构在试用过程中发现与系统匹配性存在一定差异，需要相互磨合的过程，一方面我们要根据实际应用场景完善系统功能，另一方面教育机构也会意识到自身流程存在的不规范或者薄弱环节，需要我们进一步协助改进业务流程、规范管理。

SaaS服务是一面镜子，对于使用者而言，可以窥探业务发展的阶段和问题；对于产品设计者，反应出产品和使用者需求的契合度。 产品一定是从客户中来，到客户中去。

章丰：很多SaaS服务商都在拓展增值服务，小麦这方面有布局吗？

陈玮：工具始终要为客户创造价值，打个通俗的比方，帮客户节省了五千块和帮他赚了一万块，哪个更让他有付费意愿？所以在增值服务上，我们希望不仅解决教学教务管理的问题，更能助力机构实现盈利和成长。比如抓住机构普遍面临招生引流的痛点，我们推出了小麦秀等工具；疫情期间在线教学产品“云课堂”反响良好，可以实现大班直播、小班互动，这是我们2019年就开始部署的产品；此外，我们还为连锁机构打通不同平台之间的教学和教务数据，实现教学教务数据层的统一生态。

章丰：针对舞蹈、文化课等垂直领域的增值服务怎么做？

陈玮：内容增值服务是典型的一类，比如大型机构自身有较好的内容沉淀，他们希望有更多的机构能够加入课程体系中；同时中小型的培训机构也有购买诉求，我们可以做优质教研内容的本地化改造和精准分发推荐。

谈SaaS服务难点：

产品背后是对行业的认知

2020年10月，小麦正式开启直营城市战略，在陈玮看来，“电销是空军部队，大面积覆盖全国市场；同时还要组建地面部队，分区域建立分公司，单点突破空军打不透的地方”。 

章丰：以你的观察，目前国内的教育行业的SaaS服务处于什么水平？

陈玮：近年来总有人提“SaaS元年”，疫情算是一个转折点。但我认为国内的SaaS服务行业还处于较低水平的发展阶段，我们也是一路摸着石头过来的。起初调研阶段我们将产品给客户免费试用，收到了种种担忧和质疑，“万一你们公司活不下去了怎么办？”“你们是不是想偷学员数据卖给隔壁机构？”

章丰：SaaS服务的两个难点你都讲了，一个是你“挂”了我怎么办，二是偷我的数据怎么办。

陈玮：SaaS的决策比较重，只有在产品和服务中真正让客户理解功能和价值，才能打消顾虑。在我看来，SaaS服务提供的价值远超价格。保守估算，SaaS能为机构节省至少一个人力成本，但目前的客单价完全不是一个量级。原因在于市场认知水平的制约。

章丰：教培行业还有一个典型特征——用户与客户不是同一群体，这也是大部分SaaS服务面临的共性问题。小麦怎么解决这个问题？

陈玮：日常生活中，像健身卡、理发卡，我充值、我消费，消费享受者和决策者是一体的。教培行业确实存在这个问题，家长是买单的客户，但用户是学生；教育SaaS同理，购买产品的是校长，实际使用的是老师和员工。大家的诉求不同，校长希望让管理更数据化、规范化，但用户端看重产品简单易用，在这个过程中，产品的易用性非常重要，为用户提供最简单的操作模式，甚至不需要培训就可以使用。

我们认为，SaaS服务要兼顾产品全面性和易用性的平衡，不仅操作简单易上手，同时要照顾到多方，将机构、老师、学员、家长连接起来，形成一张即时高效的信息网。家校满意度是机构经营中非常重要的一环，家长的需求能否及时反馈？机构的教学效果家长是否能及时感知？就像选择补习班，家长要了解机构资质、教师水平作出个人判断，同时也要询问孩子的感受，用户和客户双方都满意。

章丰：你们曾经做过线下机构，对客户和业务有深入的理解，既是产品开发者，也是使用者。

陈玮：产品不是简单的代码组合，而是对行业认知的外化。科技公司往往过度追求产品的功能，忽视了用户思维；因此，小麦助教在产品研发之初就会考虑产品功能全面性和易用性的平衡。一群懂教育的小伙伴在做一款贴合用户的产品，这是小麦最大的优势。

谈教育OMO：

核心在于关键技术的突破

章丰： 疫情带来了教育行业的线上线下融合，业内都在热议OMO（Online Merge Offline，线上线下深度融合），你有什么见解？ 

陈玮： 互联网时代，有时候造词也是一种生产力（笑）。我认为，目前教育行业的OMO还处于比较初级的阶段。移动互联网和移动支付的出现，带来了整个社会的巨大变化，出现了在线打车这种颠覆式的创新。而教育行业是互联网化相对慢的一个行业，至今科技还未对教育行业的效率带来颠覆性的提升，只是从数字化手段进行改造。 

OMO突破的核心在于新技术的驱动，未来可能出现一个公认的技术变量，带来重大突破。线下教育最难被替代的是教学互动的场景，在线教学并不是简单地将线下课搬到线上。 线上课的互动怎么办？如何关联课消？如何打通作业环节？如何与家长产生紧密协同……这些都需要专业工具支持以及一整套完善的服务支撑。 

试想一种极端情况，如果脑机结合技术成熟，直接向人脑输送资料，甚至教学都会被重塑。假设VR技术发展到一定阶段，人与人的虚拟聊天可以完全模拟线下，教学就能从固定的场所中解放出来。今天所有的尝试甚至还不是中长期的解决方案，小麦也是在产品和技术上摸索，才能在变革真正来临时跟上潮流。真正的颠覆会出现在什么时候，谁也不知道，可能蒙昧期就是重大场景突破的前夕。 

章丰： 疫情促使人们形成了在线的习惯，是否会成为OMO的重要突破口？ 

陈玮： 我们发现一个很有意思的互搏现象：疫情期间，传统机构面对课消停滞、场地成本、老师工资等压力，不得不转型在线教学，宣传线上课程带来效率的提升；疫情缓和后，机构又强调线下体验和服务的优异性，鼓励学生重回线下课堂。这个现象反映出，疫情被动改变了行业认知，但是在线化转型对机构的技术支持、产品形态都提出了更高要求。线上线下融合教学模式是未来的趋势，疫情起到了催化的效果。

章丰： 你最期待OMO为教育行业带来怎样的变化？ 

陈玮：教育产业在线化，关键要看把某个环节搬到线上，它本身的效率有没有提升。 我希望在OMO模式下，科技手段能提升在线教育的体验效果，更真实地还原线下教学场景，同时又保证学习效果，提高学习的整体效率，减轻家长及学生在教育上的投入，包括金钱和时间上的投入。 

对于教育产业服务商而言，利用技术工具整合产业链资源，并通过多元化、立体化的方式对教育行业赋能，这是未来的发展方向，也是小麦的长期愿景。 小麦助教希望能做教育路上的助力者，以数据和技术为引擎，最终真正实现为教育产业赋能。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么？

不够专注，创业应该专注于自己最擅长的领域。 

一天中如何分配工作与休息时间？

基本处于全天工作模式，周末会用陪伴家人、长跑来调节。 

你有特别喜欢的书/电影吗？

办公桌上放着《瓦尔登湖》，闲下来时我会翻几页，静下来思考。 

你的人生偶像是谁？

罗杰·费德勒。作为一个运动员，他维持了很久的巅峰状态，需要高度自律。 

你认为“数字新浙商”，新在哪里？

一是新技术，带动行业整体效率的有效提升；二是新环境，面对百年未有之大变局，企业家需要快速调整；三是新意识，我们的父辈多是迫于生计压力、被动创业，而新浙商们是主动创业，创造个人和社会价值。 

整理 | 蒋雷婕

视频 | 施雄风

编辑 | 王小猛

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