全屋定制逐渐成为主流，「全小二」把家居门店开进社区和写字楼

近年来，中国定制家具行业兴起。定制家具能满足用户的个性化需求，增速显著高于行业增长，有数据显示，定制家具市场以近17%的速度增长，预计2020年规模将超过3400亿。

华创证券报告显示，中国定制家具行业的发展大致分为三个阶段：

• 2004年以前，属于单品类定制阶段。行业年增速20%以上，市场规模不断扩大至千亿级别。定制家具市场格局以中小厂商居多，行业较为分散，主要通过开单品类专卖店的形式进行渠道下沉；

• 2004至2014年，部分厂商开始朝多品类定制家具发展，例如欧派家居等；

• 2014年以后，定制家具厂商沿着“柜体类/木门类单品类-多品类-全屋”的成长路径发展，集中开启全屋定制战略。

随着国内精装、整装业务的持续推进，传统家具零售渠道客流受冲击较为明显。为了拓展客户资源，定制家具公司陆续开展整装业务，近两年，全屋定制成行业主流。

「全小二」成立于2018年，也是一家全屋定制品牌。创始人兼CEO张博松告诉36氪，传统街边店的经营模式现在很难维续，而「全小二」的特点是把门店搬到写字楼或社区里，线上获客、线下体验。这样一方面能把节省的租金、装修费用用于营销，另一方面也能给用户更好的体验和产品。

「全小二」的目标群体是年轻人，走性价比路线，定价与主流品牌相比便宜10-20%。过去两年，「全小二」首先在宁波以自营的方式打磨模型，并取得了不错的成绩：开业2家门店，2019年销售额达2000万，客单价超4万。

全小二线下店

今年9月，「全小二」开始面向全国招商，初期会以浙江、江苏、安徽等地区为主。张博松在家居行业有十几年经验，认为传统品牌对于经销商缺少帮扶，经销商的生存也非常艰难——行业经销商的年存活率大约只有20%左右，而「全小二」希望能做到60-70%。

因此，区别于传统经销商管理模式，「全小二」更把自己定义成一家咨询管理公司：向经销商输出门店的管理模式、营销模式，帮助经销商做数据管理。传统品牌一般在月底考核，但「全小二」跟踪到天，每天都跟进经销商的销售业绩，根据数据帮助门店复盘，从过程出发要求结果。

供应链方面，「全小二」投资了一家沈阳的工厂。不过张博松认为，定制家具是个服务行业，现在供给层面非常丰富，关键在于服务。“板材是没有灵魂的，赋予灵魂的是设计师、安装工，更多是服务人员。”因此，「全小二」重视经销商管理，也能保证在前端对消费者的服务质量。

「全小二」没有加盟费，但会收取一定保证金。张博松表示，定制家具是一个现金流很好的生意：用户全款支付，交付周期30天左右，而商家不用进货，由工厂直接发货。再加上写字楼和社区门店的定位，「全小二」很大程度上降低了开店门槛。

定制家居市场巨大，目前已经跑出了9家上市企业：欧派家居、 尚品宅配、索菲亚、志邦家居、好莱客、金牌厨柜、我乐家居、皮阿诺、江山欧派。

不过定制家居行业品牌集中度低，CR5仅为11.2%，这是因为需求个性化程度高，且对线下体验环节和服务本地化要求都很高，这也正是新品牌的机会。

「全小二」目前共有近40人，总部位于宁波。创始人兼CEO张博松是连续创业者，曾任职于海尔电器、欧派家居、欧林等公司，在家居行业有十几年丰富经验，熟悉行业经销体系。团队其他核心成员来自家居、本地生活、互联网、电商等领域。