龙众新宜基金向海龙：TO B创业从写BP开始就应该懂得怎么赚钱

1月9日，「深响」年度机遇峰会在北京举行，谦谦汇、龙众新宜基金创始人向海龙在会上做了“To B创投的坑与路”的演讲，分享了其关于To B创投的观察和判断。

在演讲中，向海龙表示，现阶段将To B企业理解为“为企业服务”是非常浅的，To B企业应该分为两类，一类是为企业服务，提升其效率，另一类则是利用其场景服务To B企业客户的客户，即B To B To C。

向海龙认为，在To B创业方面，原来单纯只会做产品和技术的人在To B这个赛道，成功率不是非常高。

“如果要想成为一个To B赛道上面成功的创业者，我认为首先必须要具备一个前提条件，就是他要有商业的思维，从写BP的一天开始就应该懂得这个公司怎么赚钱，怎么活下，商业模式是什么样的。”

向海龙在「深响」年度机遇峰会上还提出了一个新木桶理论，他认为，原先找创业者偏向面面俱到的全才，现在应该找偏才，在某一方面特别擅长，长到一般人追不上他，在其擅长的领域看事情看得比较远、比较深，看别人看不到的东西。

“新木桶理论就是我们装水能不能斜着装，用最长的边装水可能更多。现在随着分工越来越细以后，我们可以找到更多有能力补你短板的人到这个公司里面，我们补齐了，同时你的长处特别长，你在整个竞争过程当中就更容易存活下来。”

向海龙表示，目前谦谦汇已经打造了三个赋能，分别是：销售中台的赋能，会结合整个谦谦汇的资源打造一个上千人的销售团队，帮助投资的To B企业卖自有产品；此外还有管理咨询的赋能，以及技术能力赋能。

“我们很多谦谦汇的成员都能够使用同一个销售的平台，另外就是我们会整合整个谦谦汇里面所有的技术能力、大数据的能力、人脸识别的能力、企业短信能力、检验登陆的能力等等，赋能给谦谦汇里面所有的成员，让他们的技术成本变得非常低。”

通过这样的布局，谦谦汇在满足终端用户过程当中相当于把B端当成了一个渠道，可以做成S To B To BTo C模式。

“我最近投了一个游戏公司，有点像在酒吧里面我们给他专门OEM定制了一瓶啤酒，让他满足他的消费者，然后慢慢服务的酒吧多了以后我就变成一个平台了，这个市场就会非常非常大。做到最后就可以把S加上去，S To B To B To C，这样价值就非常大。”

以下为演讲全文：

非常感谢「深响」的邀请，今天有机会参加深响年度峰会的活动，这次来的时候和深响组委会一起聊了一下，想让我聊一些什么呢？就是聊一聊To B领域的投资和创业。大家会想你今天聊的话题是不是追逐热点，因为2019年开始有非常多人开始关注To B这个领域的投资，但是实际上我不是在追逐热点，因为在2014年的时候我就已经开始对To B这个赛道进行投资了。

2014年我投了一个企业叫做众盟，这是我的一个学生出去创办的。当时他离开公司的时候，我还劝说他你不要去创业，那个时候是站在给公司保留人才的角度不太鼓励他们去创业，但是他还是非常坚决出去创业了。

出去了一段时间，应该是迭代了一下，产品上线后他就找到我，让我给他一些建议。我就给他说了一些建议，重新给他做了一些战略上的调整。他说海龙你干脆投我吧，因为我想长期得到你的辅导。因为他也是我的一个学生，出去创业了之后我当然希望他能够取得更大成功，当时我就答应了。所以这就成为我在2014年时投的第一个项目。

到2017年那个时候我已经在考虑我的未来，当时是40岁，我在考虑未来应该怎么去思考，怎么去布局，想到40岁是不是要做一些自己的事情，所以我在思考做To B行业赛道的投资以及一些布局。

我在2017年3月份成立了一个公司，叫做上海立呈企业管理事务所，同年我投资了另外一家公司，叫做牛牛帮，这个公司做了几年以后，在全国已经有六个分公司了。目前公司还没有融一分钱，这个公司从开始到现在一直是盈利的，也一直没有融资。所以我在2014年已经对这个赛道做了非常多的研究，我本身就是一个To B的创业者，到最后转变为To B的投资者，站在投资的角度再去研究To B的赛道，同时我自身本来也是To B的创业者。

我们在讲To B赛道投资的时候，其实先要弄明白什么是To B类型的企业，我认为这个是非常关键的。当然很多人觉得这不是显而易见的事情吗——给企业做服务的就是To B的。我认为这样理解是非常浅的。

什么是To B类型的企业？我是这么理解的，我对To B类型的企业分成了两类：

一类就是这个公司所提供的服务是为了帮助另外一个企业提高效率。

比如说它提供了一个产品和服务帮助这个企业，例如管理软件，帮助企业的财务工作提高效率；或者人事管理系统、仓库管理系统等等，帮助企业更好的管理员工，提高他们内部整个的管理效率，这是一种To B类型的公司。

还有一种To B类型的公司做的产品和服务是利用它的场景去服务客户的用户和客户。

这个听起来大家感觉有点绕，给大家举个例子，比如说均瑶生产牛奶的时候，很多消费者不知道这个公司，但是你到一个酒店去可能喝的牛奶就是均瑶提供的。比如说我们到酒吧去喝的酒，其实里面有一种酒就是啤酒，可能是青岛专门为他定制的，比如说小瓶的铝瓶装啤酒在外面买不到，专门给酒吧提供的啤酒。

这样提供的产品或者服务实际上就是我刚才讲的——提供一个产品和服务给一个企业，这个企业在自己的场景中使用这些场景和服务，然后满足它的用户和客户。这是另外一种To B的企业。我个人更喜欢第二种类型的To B企业。

我为什么比较倾向于看To B类型的企业呢？一个是内因，另外一个是外因。

内因是什么？我工作了十几年，一直是做To B服务的工作，应该是服务了中国50万家中小企业，以及一些大型企业，给他们做了很多交流，也知道他们到底有哪些痛点。另外就是我其实亲自看到了我们服务的To B企业的成长，从一个很小的公司发展成了非常大的公司，当然也看到很多To B的企业死掉了。

那么内因就是我对To B这个行业非常非常熟悉。

外因是什么？我认为中国现在已经发展到了消费升级的一个阶段，其实现在在市面上能买到的商品以及一些服务，从最早期较匮乏的商品及服务你能买到就不错的状态，到现在消费升级，我买的产品和服务一定是品质要好、服务要好，消费以后一定要感到愉悦。

如果是到现在这样一个商品及服务泛滥的阶段，大家的消费习惯是要在里面找到更优质的商品或者服务的时候，那么我们在整个产业里面能够更懂产品及服务的提供者，就更能够了解这些企业，能够更好的给这些企业提供一些赋能的服务，那么才能够更好的满足终端的用户、消费者的需求。

所以现在就会出现整个生态里面有很多人更加关注B端生态的建设，比如说阿里给整个商家端进行评级，给他进行各方面的赋能，以及对他们进行一些约束，包括美团也是一样，甚至今日头条也会做头条号，为什么要做？就是让内容更好的可控，提供给消费者的内容以及服务更加真实和可靠，质量更好。

我认为发展到现在这个阶段之后，怎么更好的去赋能以及服务B端企业，进而更好的服务C端的需要，这就是我倾向于看To B类型企业的外因。

基于内外两方面原因，我特别喜欢、研究并投资这个赛道。在这个赛道上面什么样的人更值得投资呢？

我认为原来单纯只会做产品、只会做技术的一些人来做To B这个赛道，成功率不是非常高了。如果要想成为一个To B赛道上面成功的创业者，首先必须要具备一个前提条件，就是他要有商业思维，从写BP的第一天开始就应该懂得这个公司怎么赚钱，怎么活下来，商业模式是什么样的。

前几年可能很多创业者说我先创业，融到钱了，做到一定阶段我再考虑怎么赚钱，思考创业过程当中赚钱的问题。现在不行了，我认为现在作为一个创业者，你从创业的第一天就应该想清楚你这个公司商业模式是什么样的，应该怎么去赚钱。

另外我认为在创业的过程当中，特别是To B赛道的创业，你选的垂类赛道必须要是非常擅长的，我就希望选的这个人在某一方面特长是非常非常长的，他比别人长很多。

我认为现在应该有一个新木桶理论，原来我们认为找一个创业者应该是面面俱到，应该是一个全才的人，其实这种人是很难成功的，现在应该找偏才，某一方面特别擅长，长到一般人追不上他，他在这个领域有这么一个长项，看事情看得比较远、比较深，看别人看不到的东西。

新木桶理论就是我们装水能不能斜着装，用最长的边装水可能更多。现在随着分工越来越细以后，我们可以找到更多有能力补你短板的人到这个公司里面，我们补齐了，同时你的长处特别长，你在整个竞争过程当中就更容易存活下来。

To B类型的企业在创业过程当中有哪些困难？其实，我认为所有的企业创业刚开始都遇到一个困难就是规模比较小的时候资源特别贵。比如说一个很小的公司，他去租房子租金都比别人一个平方贵一些。那么其他的资源能不能获得更好的税收优惠？你在整个企业宣传推广过程当中能不能得到更低的成本？这些对他来讲都应该算是非常非常困难的一件事情。

另外的困难我感觉他们获得客户是非常非常困难的。刚开始成立了一个To B的企业，可能做了非常好的产品，因为去做销售的过程当中很难触达客户。为什么？因为我们知道如果是一个消费者去买一个商品的话，相对也要简单一些，可能写一个说明，在线上看明白了就购买了，但如果是一个To B的产品，你必须要去详细讲，甚至要投标、要去和他们的市场部、人事部、财务部还有IT部等多个部门进行沟通，这是非常麻烦的一件事情，所以很难把产品卖出去。

因此销售成本是非常非常高的，还有一方面开发成本也是非常高的。创业公司刚开始外买一些成熟的API接口，购买的话，因为公司规模小，所以成本非常高。如果对方API还不是特别成熟，你还得拿来再进行二次开发，然后才能放到你的产品里面去，还要有整个的开发成本，不行就自己开发、找人，总之成本是非常非常高的。

所以我说做一个To B的企业在创业过程当中，在这三方面都是面临着非常大的困难的。

我在2017年的时候注册了一个企业——上海立呈企业管理事务所。我的初衷就是我想做一个平台、做一个联盟、一个组织，通过我这个联盟组织给这些创业者进行赋能，让他的创业更加容易成功，这就是我当时创办这个联盟组织、这个平台的初衷。

我给平台起了一个名字叫谦谦汇。为什么是谦呢？谦是来自于《易经》里面第15卦，谦卦，代表谦虚和包容，我希望加入我联盟的人对自己要谦虚、对别人要包容，我希望带着谦虚和包容的心态加入这样一个联盟组织，获得这个联盟组织的支持，让他的创业更加容易成功。当时我在这里面有一个口号：“三山五岳，百川入海中，谦谦君子，自强不息。”主卦就是山，客卦就是地，我希望我在这个组织里面我的角色就是地，我投资的这些公司实际上就是山。我希望我来给他们进行一些赋能，是地的角色，助他们更好的成功。

当时我就去专门设计了这个LOGO，谦谦汇这三个字商标注册了，这个LOGO商标也注册了，大家看一下这个LOGO，其实是四个字组成的，叫山川入海。

在我投资的公司里，我自己直接投资的公司给它命名都是以山来命名的，然后我的基金投资都是用川命名的，因为有山和地必定有川，山川入海，海就是我名字当中的一个字。这个其实是一个卦象。另外我希望它是一个平台，我把这个LOGO专门设计成外圆内方，就像中国的铜钱一样，我希望加入谦谦汇组织的成员对待自己要更加严格，然后对待合作伙伴更加包容一些。

这是我已经投资的一些公司，我自己直接投资的公司大概有10来家了，我基金投的公司也有10多家，加在一起大概有20几个公司了。我投资的这些公司里面有好几个类型都是我刚才讲的To B企业中的第二种，他实际上做的不是B To B，而是B To B To C。

我为什么偏好这类企业呢？比如说这里面有一个做短视频，赋能给一些厂商以及大型的APP，给他们赋能，让他们很轻易在自己APP里面就开一个视频的频道，满足他们用户的需求。如果我们提供的是这样一个服务的话，那么这个服务的用户或者是客户是非常多的。我们服务的一个客户他又服务给他所有的客户，我们相当于是一个利益方。

真正使用我们这个需求的用户或者是客户非常非常多，这个市场是非常非常大的。那么我们在满足终端用户过程当中相当于把B端当成了一个渠道。我们再做一段时间能做成什么呢？可以做成S To B To B To C。我最近投了一个游戏公司，有点像在酒吧里面我们给他专门OEM定制啤酒，让他满足他的消费者，然后慢慢服务的酒吧多了以后我就变成一个平台，这个市场就会非常非常大。做到最后就可以把S加上去，S To B To B To C，这样价值就非常大。

我就讲到这里，这是我对整个To B投资方面的思考。谢谢大家。

（本文略有删减）